国有大型企业煤炭销售赊销模式管理的创新与应用实践

李淑芳 河南能源化工集团有限责任公司销售公司

为进一步防范赊销和资金安全，维护企业利益，提高用户忠实度，建立和谐客户关系，煤炭企业采取有效措施控制资金风险，发挥风险管控能力，在企业管理的各个环节，建立健全风险管理体系，规范所属各单位的赊销业务行为，制定全新赊销业务控制模式，进一步保证赊销业务资金安全。

一、原有赊销业务模式及存在问题

（一）原赊销控制模式

1.销售部门负责拟定滚动赊销业务用户名单，对赊销业务用户实行审核建议制，每季度末月份中旬前审核确定下季度滚动结算用户建议名单。

2.经基层单位分管领导签字，报请基层价格领导小组研究，审核确定下季度滚动结算用户建议名单报上级价委会。

3.上级部门通过召开公司价委会，进行审核批准。

4.基层单位按照审核结果进行管理。

（二）存在的问题

1.业务部门疲于应对，对用户分析不到位。

2.按照月度进行赊销额度管理，手续烦琐。

二、赊销业务授信管理办法

（一）对赊销业务用户界定范围

赊销对象限于有较强资金实力、财务状况良好、付款及时、购买力稳定、持续发展的生产企业，信用度极佳并且有相应承付保障的客户。

（二）风险管理办公室，职责范围

1.负责核实相关单位提交的赊销业务授信审批的申请、客户资信等级及其他资料。

2.负责向总经理办公会报告相关单位的赊销业务授信审批申请。

3.参加总经理办公会，作赊销授信会议记录。负责出具《授信审批书》。

4.负责对各单位的赊销业务行为进行巡察监督。

（三）财务部门职责范围

1.根据总经理办公会审批的额度、期限，负责赊销业务授信的执行。

2.财务部门对赊销款项进行经常性的确认，并会同、协助各单位定期或不定期进行核对，及时了解、掌握赊销账款余额和对债权进行确认。

（四）风险管理跟踪

1.赊销业务信用额度管理遵循“源头控制、过程监控、责任到人”的管理原则，全过程、全方位的对额度进行管理。

2.在煤炭组织发运之前，业务部门必须提前了解用户的偿债能力、煤炭销售计划、用户已结算货款支付是否及时、是否恶意拖欠过已到期货款，确定赊销用户范围及授信额度。

3.业务部门根据上级公司价委会核准用户赊销名单及授信额度，向基层公司价格领导小组申请赊销月度分配使用金额，经基层价格领导小组研究通过后，报财务部门执行。

4.财务部门根据基层价格领导小组签字审批的赊销用户额度分煤种资金分配使用金额，及时录入销售管理系统。

5.对未按赊销期限还款的用户，财务部门在审核月度授信额度扣减相应逾期货款金额，待用户归还欠款后，恢复其已扣减的赊销额度。

6.对货款逾期超过3个月的国企及2个月的民营企业，原则上取消对其授信额度。特殊情况下仍需要授信的，销售部门就客户的重要程度、偿债能力、诚信状况及拟采取的收款措施等情况向基层价格领导小组进行专题汇报，研究同意、并形成书面请示，报请上级集团公司风控部门，通过总经理办公会议研究批准后方可授其信用额度。

7.赊销用户授信业务实行谁赊销谁追偿的原则。业务部门必须对该类用户实行专人管理，明确责任业务员。对于未按期收回货款、给公司造成损失的，按规定追究责任人及业务部门负责人责任。

三、赊销业务管控流程

（一）基层单位职责：

1.必须充分考察评估客户资信情况，保证所提交客户信息的真实性并及时更新。

2.向上级公司提交赊销业务授信额度申请。

3.严格按照赊销业务授信额度、范围开展。

4.对赊销业务的逾期供货或付款、未按合同履行，进行预警报告、动态跟踪。

5.每季度末向集团风险管理办公室提交一份赊销业务授信执行情况报告。

（二）各单位上报客户赊销业务授信申请前应当进行内部决策。申请审批应当提交：

1.赊销申请书。

2.客户资信材料。资信材料包括不限于客商基本信息、公共信息、担保情况、财务状况、信用额度、信用期限和申请理由、现场考察报告或法律尽职调查报告，形成客户资信基本信息，并提供第三方资信报告。

（三）审批流程

申请——风险管理办公室审核——总经理办公会审批——执行

（四）执行

上级公司办公会审议通过后，风险管理办公室出具授信审批书。基层单位根据上级集团公司办公会授信额度，在授信期限内滚动使用。

四、赊销业务授信管理成效

（一）坚持整体性原则，将公司战略合作伙伴纳入风险系统统一管理，由风控部门进行整体评价和统一管理，防范业务部门对用户掌握不全面，内部关联交易了解不完全，规避隐蔽风险。

（二）坚持适度授信额度，防范风险过度集中。通过风控部门设置防线，对用户动态监测经营状况，通过各部门相互协作、相互配合，统一行动，对赊销用户整体授信机制，规避潜在风险。

五、结语

赊销业务是煤炭企业与战略用户之间经常发生的、不可回避的客观现象。煤炭企业从业务实际出发，准确分析赊销业务，通过对赊销业务模式创新和管理提升，加强对赊销用户的日常管理与跟踪，建立切实可行内部防控制度，保证了国有煤炭企业良性健康发展。