大型连锁超市营销策略研究

褚璨 隋轩 郝然 张少帅 刘荣坤 中国农业大学烟台研究院

大型连锁超市是在零售市场不断发展的背景下出现的，主要以家庭生活日用品、食品等为销售对象，因为规模大、成本低、销售量高等原因，大型连锁超市的发展一直具有良好的态势。然而，近年来，随着“网络超市”“网络零售企业”等方便快捷且价格相对较低的网络零售主体不断涌现，零售市场的竞争变得更大，大型连锁超市发展所面临的挑战也更空前。因此，为了适应激烈的市场竞争，在运营过程中，大型连锁超市该如何发现自身存在的问题，并且完善营销策略，成为经营管理者亟须思考的问题。

一、大型连锁超市营销存在的问题

（一）促销策略不合理

大型连锁超市促销的方式有很多种，主要表现为：打折优惠，通过节假日或者周末进行打折，吸引更多顾客；免费赠送商品，某些商品只要顾客下单，就可以免费赠送同款商品；宣传语促销，通过员工在超市内对促销商品进行推销，并且打出打折宣传标语。除此之外，对某些新出的食品、饮品，超市会提供免费品尝的机会，顾客满意便会购买，超市就可以达到促销目的。超市的这些促销策略看似可以吸引顾客并且达到促销目的，实际上，很多连锁超市促销活动太过频繁，打折优惠、赠送商品等活动变得日常，导致消费者消费心理也因此变得“日常”，即认为超市的优惠会一直进行，消费欲望随之下降，超市的商品反而难以销售出去。

（二）缺乏服务意识较强的人才

很多大型连锁超市对“服务文化”的理解仍然停留在表面，在实践中实施起来仍然是生硬的表达，超市缺乏对员工服务水平的培训，更缺乏员工服务意识的培养。因为大型连锁超市内部的员工流动性极大，很多员工都是临时性的，不能在超市长期工作，员工的不断变换，导致超市容易在服务方面脱节，形成“断层式”的服务，这对超市长期的发展是极其不利的。同时，很多超市为了节约用人成本，在工正式进入超市内开展服务时，很少有员工真正接受过培训，这导致某些员工在销售商品时，表现不专业，给顾客留下不好的购物体验，长时间下来，超市很多顾客因此流失，让超市失去很多销售机会。

二、大型连锁超市营销策略研究

大型连锁超市自身存在的问题，对超市的发展具有一定的阻碍性，因此，我们应当针对相应问题，有目的性地提出完善促销策略。

（一）完善经营策略，形成系统全面的营销体系

提高市场营销部在促销策略中的作用。市场营销部作为超市内重要的销售策划主体，在完善营销策略中的作用不可忽视，市场营销部应当在超市进行促销活动前进行周密的计划和部署，有针对性地选择促销日期和促销对象，让顾客对超市的促销活动保持“新鲜感”，以吸引更多顾客进行消费。

加强超市总部与分部的联系。超市内部商品的更新、营销计划的改变、人员变动等都会对超市本身产生极大影响，连锁超市在各地都有分部，如果总部的具体安排不能及时到达分部，将会导致分部和总部之间的服务形成脱节。分部在商品供应、营销、促销活动等方面跟不上总部的步伐，两者之间的不一致容易造成消费者的误解，从而减少对超市的期待，引起超市销售能力的降低。因此，超市总部要及时和分部进行联系，当营销计划出现变动时，要让分部及时知晓，根据总部的指示对接下来的营销进行整改和提高，形成更加系统全面的营销体系。

充分发挥广告在营销策略中的运用。首先是超市对自身的宣传广告，超市的影响力对超市自身的发展是极其重要的，开展促销活动，并且想要在促销活动中获得利益，前提是超市至少在当地具有一定的影响力。因此，大型连锁超市要注意广告的运用，比如，在人员流动性大的地点张贴宣传标语对超市进行宣传，让消费者对超市留下印象；然后是超市商品的广告，当超市已经拥有自有品牌，消费者对超市已极其熟悉，并且对超市形成依赖时，超市便可以利用“品牌效应”进行促销活动，促销的效果会更好，消费者也更愿意在后期购买促销产品，从而达到促销目的。

（二）注重培养员工服务意识，提高服务水平

将服务作为超市运营的核心。大型连锁超市作为一种服务型企业，服务质量的高低对超市具有极大的影响。不管商品的质量，还是服务的水平，甚至是超市内部环境，都是衡量超市服务质量高低的重要因素。因此，超市在日常的运营中，要以服务为核心，打造干净舒适的售卖环境，增加商品种类与数量，提高员工的专业素养，让顾客在消费时开心，消费后满意。

规范用人程序，加强员工服务水平培养。超市在招聘员工时，应当制定一套规范合理的招聘方案，确保员工能够长期在超市进行工作，避免因为人员流动性大而出现服务脱节的情况。同时，超市应当加大在员工整体服务能力培训方面的资金投入，确保超市内的员工在接受过充分的培训并且达到相应标准时才能上提供售卖服务，让超市整体服务水平相应提高。另外，为了鼓励员工在为顾客服务时具有更强的责任心，表现得更加热情，超市应当建立合理的薪资制度和鼓励体系，针对员工不同的表现进行提高工资、发放奖金等，打造一套完整的激励体系。

三、结束语

零售市场在不断发展，各种采用新型销售方式推动销售的零售企业也在飞速崛起，大型连锁超市作为早期出现的零售主体，如果能够在营销策略方面进行完善，根据顾客需求、内部环境等来提升服务水平，一定能在竞争激烈的市场环境下一直占据主要地位，从而在未来取得更好的发展。