心学社的零售心法

贾秉强

企业之间的边界要么自己打开，要么继续在封闭中被淘汰。在未来一个企业不具备包容性和扩展性，根本无法进入共享的平台。从跨界到互相越界，从互相抵制到互相穿插，从互相排斥到互相共享，这一切都是传统企业在未来新零售的变革之路上，心智逐步适应、逐渐成熟的过程。

心学社自成立之日起摸索社群营销历经6年，沉淀供应链历经20年，从美妆到大健康再到日用品，从保健食品到酒水饮料，从美容Spa到医疗器械，一切都是从0到1，完成了从跨界到无界的创新过程。在这个过程中心学社也总结出了自己的零售心法。

零边际成本社会一个显著的特征就是协同共享、组织扁平化。经过去年的疫情，很多做实体的人都明白了粉丝、私域流量的重要性。而大部分成功的企业都已经证明了一个道理：想要创造商业价值，首先要创造粉丝价值。

世界正在完成互联，而信息对称就是正负两极交汇的过程，扁平是未来的社会趋势。节约成本，提升效率，这是创造粉丝价值的基础。未来的经济一定是共享经济，在共享经济的前提下我们每一个人都要有协同共享的奉献精神。协同共享、组织扁平化的管理模式將成为新零售最核心的竞争力。

协同共享、组织扁平化让所有的传统加盟店不再各自为战，与总部战略观念上保持一致，原先单兵作战的个体户将悄然发生变化，无论是线下体验还是线上团购，首先从组织结构上就将发生质变。所有的线下体验店结合即将上线的社交商城，每一个人都将从简单的售卖思维转为事业合伙人的协同共享观念。这一观念的巨大变化，将使成千上万的个体户思维转型升级到企业家思维，让 “人人都是CEO”的观念深入人心。

先把所有的门店打散，在战略目标、价值观高度统一的前提下，在中国的每一个城市孵化自己的营销中心，聚散因目标而定。社群营销的植入，让每一个粉丝的众筹协同性更强，创业零门槛，无重资产投入，随时都可能发生“裂变”和“聚变”。

如果我们的组织结构不发生“协同共享、组织扁平化”这样的质变，接下来所有的商业模式、运营模式都是纸上谈兵。因为所有外部的变革都必须经由内部的组织逻辑做支撑，否则难以实现。

经营企业是经营未来，不是经营过去，绝大多数人都不明白这个道理，所以都在不断重复着旧有的方法，经营着过去的结果，其实这叫“失败”。

传统的产品逻辑、营销方式、推广手段，在互联网的冲击下都已逐步失效。对于传统企业来说，最关键的问题已经不是留住人才，而是留住你的顾客。

过去的置业顾问怎么卖房子？先是寻找房源，然后想方设法将房子卖给客户。但如果转变一下思路，我们先寻找到用户，了解他们的需求，再想方设法给他们匹配房源，结果就不一样了。前者是在帮开发商卖房子，而后者则是在帮用户买房子。

这个有差别吗？当然有。差别就在于“你代表的是谁的利益”。帮开发商卖房子，不管房子好不好，成交就好。但帮助用户买房子，用户满意度远远大于成交率，这个满意度就是我们为用户创造的价值。

而我们心学社的价值主张就是“以粉丝为中心”，从消费者（用户）出发再回到消费者（粉丝）那里，一切源于粉丝（消费者）的价值创造。为了让传统连锁更快更好地适应未来，找到需要他们的粉丝，我们打破了过去电子商务的平台化垄断和数据垄断，做出了两个巨大调整：一是私域流量社群平台化；二是线下体验营销系统化。

私域这个词是近两年特别火的一个词，那什么是“私域”呢？刘润在年度演讲上打了个比喻，特别贴切。如果用水打比方，公域的流量就像“自来水”。付费用水，价高者得。你租金出得高，这个铺位就是你的；你竞价排名出的钱多，这个关键字就是你的。只要付费就会给你输送用户，可是一旦停止付费，流量的水龙头就会关闭。而私域的流量就像井水。打一口井虽然很贵，而且特别耗费精力，但用水免费。当自来水便宜的时候，没有人会觉得打井的必要性。但随着用水的人越来越多，水价越来越贵，一些人就开始“自己打井了”。

而心学社的这口井已经打了好几年。早在6年前，我们就建立起了自己的私域流量，进入了“粉丝时代”。接下来我们将向所有链接的行业开放心学社的社交平台，这是心学社“平台+粉丝”的共享商业模式的战略升级。

3年前，心学社开始在全国各地裂变营销中心及分公司，将平台接到的所有订单分发给已有的运营中心、粉丝合伙人，实现“社会化大生产”。当每一个城市及县城的分公司做到一定规模程度，心学社总部可以入股当地公司或者共同孵化当地的供应链，共同持有品牌，发挥出综合效应。从心学社与各地运营中心，甚至粉丝之间互相越位、互相交叉又互相融合的过程中，逐渐实现其平台化路径。

那流量从哪里来呢？如何才能更快、更好地找到粉丝，我们开启了新零售社交电商的平台化模式，其核心就是让每一个企业都成为参与者，让越来越多为顾客创造价值的品牌加入平台。让价值链上的每一个企业在平台上创造顾客价值，同时创造企业价值，打破企业之间的边界，真正把协同共享的价值观体现出来。

世界互联，科技把世界上的国家和企业连接起来，推动企业走向全球化。我们把粉丝连接起来，协同共享，从跨界走向无界。从价值观和消费理念的层面上寻找更好贴近粉丝并贡献价值的方式。

时代的进步要求我们必须重新调整企业的导向，从规模导向调整到“粉丝导向”上来。只有“以粉丝为中心”，我们所有的思考才有可能变得有价值。过去传统企业的优势大多都将成为劣势，我们“以粉丝为本”的商业模式创新，或将穿透人性，成为未来最大的竞争优势。