中国药店未来式

张莉萍

在山东省东南部黄海之滨，有一座城市因“日出初光先照”而得名，这个城市就是日照。郭见锋是日照当地一家连锁药店的老板，他在这里经营着100多家“国泰药业”连锁药店。

在当地，国泰药业象征着健康与活力的绿底白字招牌随处可见，但郭见锋却坦言，近两年药店生意不好做。在新冠疫情的影响和催化下，他愈发感觉到传统药店这门生意进入了瓶颈期，营业额下滑，人才出走，他亟待找到一个转型的方法。

提起药店，就不得不提与日照隔黄海相望的日本。

“中国人来了，日本药妆店被买空货架！”

“感谢中国游客让日本最大药妆店松本清利润创新高！”

……

反观日本，在疫情来临之前，诸如这样的标题就时不时会在日本的本土网站上滚动一番。搜索日本药妆相关资讯的时候，出现的也都是中国人为日本药妆店贡献巨大销售额的新闻。即便在当前游客骤减的环境下，来自日本经济产业省的数据显示：目前日本药妆店仍是零售业态中增长率最高的行业。

这不禁让人思考，为什么外国游客会对日本的药妆店如此宠爱有加？他们到底做对了哪些事情能在疫情的重拳之下突出重围？以及从他们的经营经验里，我们能学到什么？

纵观日本药妆店的发展历程，早在1956年，日本就已颁布了医药分业法，1960年日本开始实行了全民医保制度，到1967年，日本药店经营出现了重要的分界线。

这之前，日本药品零售行业全都是传统意义上的药店，所有的药品都可以在药店销售。但由于接连发生了药害事件，引起日本当局的重视，这一年，日本相关部门发布了新规定：药店不得对治疗用药品进行销售。这对药店经营无疑是非常严重的打击，身处寒冬时期的药店不得不谋求新的经营模式来保证自己的生存。

70年代，随着日美两国密切交流，发端于美国的药妆风潮“西风东渐”，日本一些思维前卫的药店开始了模仿美国药妆的转型之路。同时随着日本女性越来越注重自己的外在，成为“打扮一族”，于是，作为宣导健康美丽生活的一部分，“药品+化妆品”的多元化销售模式一经推出就受到了日本民眾的广大喜爱。这让全日本的药店都开始探索起药妆之路，重新获得了生机。

因此，日本的药妆店是从上个世纪70年代中期开始兴起，至80年代逐渐发展起来。

如今，日本2020年度药妆店市场总规模超越了8兆日元（5 000亿人民币），预计2025年市场总规模达到10兆日元（6 250亿人民币），已经成为一种相当成熟的业态。从现象看透本质，深究日本药妆店到底做对了什么？以下3点值得探讨：

其一，选址优越，业态丰富。

日本药妆店的店面面积通常不大，但选址讲究，都是选择处于人流兴旺，交通较为便利的地段，开店密集，布局紧凑，让其成为像便利店一样的存在。并且其业态十分丰富，比如在东京、大阪等地不仅有专门的药妆折扣店，有一些地方还有面积超过千平，以卡通动漫形象为主题的“萌店”，十分吸引年轻人前往。

其二，宣传无孔不入，货品琳琅满目。

在日本的街头巷尾，随处可见药妆店立在门口的大型广告牌，上面通常布满商品折扣信息，走过路过的人想不注意都难，低单价的错觉易使人冲动购物。在地铁、公交、电梯等电子设施上，也会轮番播放商品广告，无处不在的宣传方式，让你无法逃离。

此外，很重要的一点是，因为有强大的供应链体系支撑，其店内货品齐全，种类繁多。药品、保健食品、化妆品以及美容用品多元化的经营，让药店早已跳脱出只能卖药的刻板形象。只要走进店里，总能找到生活中所刚需的东西，反正都是要买的，药妆店的便利性，使人更加容易决策。

其三、尽量避免同质化，开发自有或独家品牌。

例如日本最大药妆店松本清开发自有品牌“MK CUSTMOER”，倡导“自己的身体自己爱护”的概念；杉药局有个自有品牌“S-Unique”，以价廉物美来吸引家庭主妇。或是引进一些独家品牌，构建自身竞争力。

总体来说，日本药妆店的成长秘诀就在于充分利用了店面拓展一店式购物职能，经营生活必需品，对于每个顾客都尽量提供个性化服务，让周边居民享受舒适快捷的购物体验。

把目光聚焦回中国。

事实上，郭见锋的焦虑并不是凭空担忧。伴随医保控费持续推进、个人账户逐步缩减，中国传统药店长期以来单一依赖医保的业态和盈利模式面临极大挑战，对完全市场化的非医保药店盈利模式的探索已经迫在眉睫。

目前中国国内零售药店的情况很像日本上世纪七八十年代，刚刚开始尝试多元化经营。以这样的视角，今天中国的药妆市场更像“黎明”前，黑暗中大家都在厉兵秣马，迎接第一缕曙光。

市场反应比较敏捷的人，比如郭见锋，已经开始率先尝试破局。

医学专业出身的郭见锋，本应该像他父亲一样成为一位受人尊敬的医生，但现实总是和理想有偏差，最终他没能子承父业，反而从事了和父亲职业沾边的药店生意。

从2005年开第一家药店，到2014年开放连锁大步扩张，郭见锋的药店生意一直做得蒸蒸日上。但疫情之后，他明显感到业绩下坠，人力成本、租金成本的压力扑面而来。

在郭见锋看来，市场之限、渠道之痛，是需要解决的当务之急。“没有丰富的、新品辈出的商品，就无法满足顾客多样化的需求，当然也影响他们对药店的认同程度。”他分析道。

可喜的是，近一段时间以来，药妆产业链条的上游力量在不断加强，对终端药店的认知和投入都在增长。在考察了众多OEM供应链之后，郭见锋把目标锁定在同是山东企业的心学社。

据了解，心學社作为国内多家知名品牌的OEM厂商，自身也在寻求自有品牌的突破，其创始人贾秉强表示，通过心学社的6家工厂，共计6 000多个SKU，数千家线下实体店，完全可以实现与传统药店互补，全面助力传统药店行业的转型升级。

同时他强调，要想改变整个行业需要共同努力，需要大量有实力的连锁联合起来，对这个市场加以投入，也需要生产企业和药店对消费者进行引导。

这意在表达，上游企业已经摩拳擦掌，药品零售企业可不能坐失商机。找到适合药品零售业态的差异化优势，是他们共同的课题。中国药店的变革之夜，即将来临。

市场局限、渠道不畅只是冰山一角，中国药店发展要面临的问题远不止于此。选址因商圈拥挤受限，顾客群因消费惯性受限，利润空间因销量有限受限，业绩因管理滞后受限……面对种种挫折，中国药店试水者们必将经历一个漫长的学习调整期。

从当下的转变看，中国药店提供专业化卖药服务依然是主打特色，但较之以前有了更多与时代接轨的亮点。

与心学社合作后，现在，国泰药业的货架上，越来越多滞销药品被撤换，取而代之的是深受女性喜爱的养颜玫瑰饮；重新搭建的店面陈列，划出了产品免费试用区；崭新科技的理疗仪器取代了老旧笨拙的仪器；每月1-2次社区义诊，为慢性病患者建立健康管理服务；还专门为老年人开辟了老人专用结账通道，提前适应老龄化社会的药店构建……更多新的布局在慢慢展开。

此外，在心学社的指导下，国泰药业还玩起了社群营销，实现了粉丝裂变。据郭见锋介绍，现在公司80多位员工，每个人手上都有一个顾客微信群，员工作为“大家长”负责运营管理，充当这个群的“医导”，为群友解疑答惑。提供专业治疗意见的同时，还经常进行爆品团购，限时秒杀活动，大大提高了顾客的参与度，一举有效激活了药店的新老会员。这一通操作3个月下来，国泰药业所有门店的业绩都明显回弹，郭见锋焦虑的心情也总算释缓了。

万物生长，才能体现一个行业和一家企业的生机勃勃。而优秀的企业，也往往都是“冲浪好手”，总能抓住变革的浪潮快速前行。

当下，中国药店在发挥便利性、功能性方面日益接近日本模式，但又区别于日本模式，反而摸索出了一条特色道路。就像心学社给国泰药业的规划中，“健康+美丽+专业+便捷+智慧”于一体的新零售概念店，才是中国药妆店的理想模样。