加速圈地扩张 会员店市场硝烟弥漫

乐琰

在上海高调开设门店后，COSTCO一度成为业界关注的焦点，也让大家看到了会员店的潜力。近期发生的家乐福会员店“二选一”风波背后，其实也是一场会员店供应商争夺大战，会员店正成为零售商们的“必争之地”。

2021年11月25日，COSTCO宣布12月8日在苏州新开门店;麦德龙表示将全面改造升级会员店，调整C端客户战略并大减SKU;麾下拥有山姆会员店的沃尔玛更是不甘示弱，宣布付费会员数量达到400万，未来将持续扩张;开业首日受到打击的家乐福会员店则快速调整商品品类，发力自有品牌业务。一时间，会员店市场硝烟弥漫。

门店扩张做加法  竞争日趋激烈

从20多年前进入中国市场，麦德龙采取的就是会员制，然而当时的中国消费者并不太了解会员店模式，总觉得要办卡和付费才能进入商场购物有些不适应。多年后，随着COSTCO、山姆会员店等崛起，消费者开始青睐会员店，也逐步提升了对于稍大包装商品与进口食品等的接受度。如今，盒马等品牌也细分了会员店业务。

麦德龙中国副首席执行官陈志宇接受记者采访时表示，根据麦德龙以往的定位，主要是聚焦B端客户，C端是副业，所以仓储和货物包装都特别大，并不十分适合C端消费者。但是现在中国市场的C端业务销售额已经超过60%，所以麦德龙未来会向C端业务倾斜，将仓储、货品包装等都做成更适合C端消费者的模式，并在门店内增加体验区。

作为新战略下的扩张规划，麦德龙宣布11月27日在北京、成都、南京、青岛、大连、无锡、长春和常州开出16家会员店，升级的品牌形象也在这些会员店落地。同时，麦德龙还将在河北、安徽新开2家会员店，加上目前麦德龙已有的99家门店，今年年底麦德龙在中国市场的门店数量将超过100家。

除了麦德龙，近期刚开了中国市场旗舰店的山姆会员店也在大举扩张。2021年，山姆在中国市场开设了5家新店，预计到2022年底，山姆会员店开业及在建门店数量将达到40-45家。COSTCO也于12月8日在苏州新开一家门店，该店紧邻苏州新区高铁站，结构为地上三层建筑物，其中一层为会员制仓储卖场，营业面积超过51000平方米，未来也计划在中国市场进一步扩张。家乐福此前则表示，拟3年拓展100家会员店。

但快速扩张也给业者们带来了极大的竞争压力，比如家乐福、山姆与盒马的部分会员店项目，距离并不太远，这就造成了“贴身”竞争。在选择新开店的位置方面，业者们的争夺也十分激烈。

单店SKU做减法  发力自有品牌

通常大卖场的单店SKU在1万以上，甚至超过2万，而会员店聚焦的是爆款、热销商品，需要精准触达消费者的购物需求，因此会员店业态的单店SKU在4000多到5000多。比如COSTCO单店SKU一般在4000左右，家乐福会员店单店SKU在3000左右。

“我们原本的单店SKU在1万以上，但如今要更聚焦C端消费者，所以进一步减少了单店SKU，新的会员店单店SKU在4000左右，相当于减少了50%以上。”陈志宇告诉记者。

山姆会员店采取的则是聚焦更多独家商品，比如近期开业的旗舰店内，有不少食品都是独家供货，以此吸引消费者。

“做会员店，核心商品的掌控能力很重要，需要有自己的特色商品，还要能掌握供应链，这其中自有品牌的开发能力就很重要。”家乐福会员店内部人员透露，日前发生的“二选一”风波背后是会员店们争夺优质供应商，而此事件也让家乐福意识到，要做好会员店，必须加强对核心商品的研发和掌控能力，在及时补充供应商货品后，家乐福打算未来以每年20%以上的新品速度进行商品迭代，并研发更多自有品牌商品。

“自有品牌是强大供应链能力的体现，但自有品牌开发周期会很长，也很考验商家的耐心和能力。我们的部分会员店自有品牌商品占比50%，有些则占比30%，未来还会加码自有品牌商品的研发。”陈志宇对记者表示。

作为会员店，會员卡的收益一直是该类业态的主要收益之一，也是增加客户黏性的体系。麦德龙的PLUS年卡价格为199元，山姆会员店普通会员年费为260元、卓越会员年费为680元，COSTCO会员年费为299元，家乐福会员费为258元。日前，山姆会员商店宣布中国付费会员数量已经超过400万，在23个城市运营36个门店。另据沃尔玛全球第三季度财报显示，山姆会员店中国市场的当季可比销售额及会籍均有双位数增长。而麦德龙的付费会员数量也达到200万。

公开数据显示，中国市场约有3000万家庭符合会员店业态的目标顾客条件，分布在约100个城市。会员店的客单价和整体收益比普通超市、大卖场要高很多，因此瞄准这些目标客户群体的会员店业者们正在加速圈地扩张，从前端扩店到后端供应商，从线下实体店到线上，全渠道布局都在加码。