贵州省农产品市场开拓问题及对策建议

王元博，蔡英明

(1.贵州财经大学 绿色发展战略研究院，贵州 贵阳 550004；2.中共贵州省委政策研究室，贵州 贵阳 550002)

贵州农产品是在天然绿色自然的环境中生长出来的，具有开拓前景广阔、挖掘内涵深厚、附加值高的特征，将之推荐出去的这一研究课题非常有现实意义，也会有重要的经济社会价值。对农产品市场开拓的现状进行深入分析，在农产品供给不断扩大、农产品市场主体持续壮大、区域公用品牌建设力度空前、销售渠道逐步拓宽等总体趋势向好的情况下，指出贵州省农产品市场开拓缺乏精准布局、农产品行业协会作用发挥不足、农产品就地消化条件不足等方面存在的问题，非常有利于克服其目前尚不能广泛让外界消费者接受的难题，而真正做到让黔货出山、风行天下。

一、贵州主要农产品的总体情况概述及相关研究文献述略

改革开放20多年来，我国农业发展取得长足进步，农产品的供应从过去的短缺转为充裕，从充裕发展为供过于求。由过去的“手中无粮、心中发慌”变为“家中粮多，不知所措”。贵州省独特的山地立体气候、良好的生态环境和特色各异的资源禀赋孕育了丰富的绿色优质农产品。近年来，贵州省全面贯彻落实习近平经济思想，以脱贫攻坚统揽全局，抓住实施乡村振兴战略的重要机遇。深入推进农村产业革命，坚持以市场需求为导向，大力开拓食用菌、蔬菜、生态家禽、道地中药材、精品水果、生态有机茶、特色杂粮等农产品市场，市场开拓能力不断增强，农业增效、农民增收取得显著进步。贵州地处云贵高原，东靠湖南，南邻广西，西毗云南，北连四川和重庆，总面积176 167平方千米，占全国总面积的1.8%。2019年，贵州省农林牧渔业增加值2408.03亿元，比上年增长5.7%。全年粮食种植面积4064.11万亩，比上年下降1.1%。全年蔬菜及食用菌种植面积2153.40万亩，增长2.5%，蔬菜及食用菌产量2735.44万吨，增长4.7%。年末果园面积1029.94万亩，比上年末增长18.5%，全年园林水果产量370.85万吨，比上年增长26.5%。全年商品木材产量316.22万立方米，比上年增长13.5%。全年全省猪出栏1678.56万头，比上年下降10.2%；牛出栏168.56万头，增长7.0%；羊出栏293.55万只，下降1.2%；家禽出栏15 004.83万羽，增长27.6%。猪牛羊禽肉产量202.49万吨，比上年下降3.5%；禽蛋产量22.95万吨，增长14.6%；牛奶产量5.29万吨，增长15.5%。水产品产量24.36万吨，比上年增长2.7%。

国内研究人员程燕[1]利用SWOT分析提出了区位优势开拓国内外市场，加强品牌建设的建议；阮建女[2]从加强政府、协会、出口组织合力方面提出台州市农产品国际市场开拓的对策；李渊[3]基于供求视角建议加强生态农产品销售渠道建设；李霞[4]对新疆农产品开拓北京市场进行SWOT分析，提出要加强新疆农产品品牌建设；张伟[5]提出要精确定位农产品市场定价，实施差别化策略。这些指导农产品如何开拓市场、规范建设、精准定位的措施和建议非常有现实意义。其实，贵州本土也不乏学者针对开拓农产品销售市场提出很多可行性建议，贵州省社会科学院颜强、穆显平等在论文《双循环新发展格局下加快贵州农产品流通体制改革的对策研究》中，总结了新冠疫情爆发前贵州省农产品流通体制的特点，然后分析了疫情防控常态化的影响，从加强纾困政策力度、加大消费券发放力度、加强农产品供应链管理等方面给出了对策建议。贵州师范大学贺洁、韩轶春的《电子商务助推贵州农产品上行问题探析》从农产品选品、品牌打造、优选电商推广渠道以及“最初一公里”绿色物流体系建设等方面梳理贵州农村电子商务现状，分析发展过程中存在的问题，并探究解决方案，以寻求更有效地利用电子商务助推农产品上行的方式方法。贵州日报当代融媒体袁航的《提升贵州农产品市场竞争力》认为只有坚持市场导向，遵循市场规律，拓展市场渠道，努力在市场需求与农业生产之间构建更便捷、高效、稳定的流通渠道，才能更好地把贵州农产品卖出去。今年以来，贵州多次召开会议强调，要把全省优质的农产品卖出去、卖出好价钱，确保贫困群众通过发展产业增收脱贫。

本文则针对市场开拓缺乏精准布局、农产品行业协会作用发挥不足、农产品就地消化条件不足三个问题进一步提出了把农产品市场用“数字”布好局、把更多优质农产品用“牌子”送出省、把更多优质农产品用“肚子”带回家的对策建议。

二、贵州省农产品市场开拓现状

市场经济的实践表明，产品的市场开拓是一项系统性工程，生产规模的大小、市场主体作用发挥的好坏、加工能力的强弱、物流水平的高低等等都与产品市场开拓能力的强弱具有正相关性：产品的生产规模大，市场主体的作用发挥好，加工能力强，物流水平高，产品的市场开拓能力就强，反之亦然[6]。近年来，随着贵州省脱贫攻坚的深入推进，省委省政府密集出台《关于加快推进现代山地特色高效农业发展的意见》等政策，从农产品生产规模化、壮大农产品市场主体、提高农产品加工转化率、构建农产品冷链物流体系、充分挖掘农产品销售渠道、大力推广农产品品牌建设等方面为贵州省农产品市场开拓提供了重要的政策支撑，推动贵州省农产品市场开拓迈出了坚实的步伐，取得了明显成效。随着这些政策的深入实施和逐步生效，贵州省农产品的市场开拓能力会越来越强，优质绿色的农特产品会更多地涌入国内外市场。

(一)农产品供给不断扩大

供给是销售的前提，没有有效供给，销售就无从谈起。长期以来，贵州省土地破碎化导致的生产破碎化严重制约了农产品的规模化，使农产品市场开拓难以打开局面。近年来，贵州省大力推进适度规模化生产，农产品的规模效应逐步显现。

表1 贵州省农产品2017—2019年供给情况表

(二)农产品市场主体持续壮大

市场主体是市场经济发展的根本动力，是市场开拓的主力军，市场主体的持续壮大必将为市场开拓蓄积源源不断的力量。2019年，仅分布在贵州省第一产业的市场主体就达24.15万户，较2018年同期增加2.6万户，增长12.06%；注册资本达到5283.85亿元，较2018年同期增加1001.55亿元，增长23.39%。农产品市场主体的快速壮大，汇聚了贵州省农产品出山入市的强劲势头。

表2 特色优势主导产业在国际市场、省外市场、省内市场供给的基本情况表

(三)区域公用品牌建设力度空前

农产品区域公用品牌建设是增强农产品竞争力的重要手段。贵州省不断加强农产品区域公用品牌建设，形成了良好的品牌效应，推动农产品行情一路看涨。截至目前，贵州省获国家地理标志保护产品256个，较2010年前的40个增长了540%，位列全国第18位，西部第6位，产值超过了500亿元。从涉农企业来看，作为市场主体，贵州省涉农企业在农产品区域公用品牌建设中也发挥了重要作用。从表3可知，2014年贵州省无缘全国农产品区域公用品牌价值榜，但2015—2017年，贵州省入围该榜单的农产品区域公用品牌数量都稳定在7个以上，品牌价值也逐年上升，三年总价值达到了408.09亿元。

表3 2014年—2017年贵州省农产品品牌情况表

(四)销售渠道逐步拓宽

销售渠道是产品流向消费终端的载体，是市场开拓的重要一环。近年来，贵州省以破解农产品销售渠道短而窄的问题为突破口，着力开拓销售渠道，形成了会展促销、电商促销、“六进”促销、专柜促销等新型销售手段，农产品销售效果良好。根据表4数据显示，2017年，贵州省蔬菜(含食用菌)和肉禽蛋依然处于贸易逆差地位：其中蔬菜(含食用菌)的外省运进量是385.70万吨，占省内生产量的18.4%，本省运出量是182.60万吨，占省内生产量的8.7%，而省外净流入量203.10万吨，占省内生产量的9.7%；肉禽蛋的外省运进量是20.07万吨，占省内生产量的8.9%；本省运出量是10.12万吨，占省内生产量的4.5%，而省外净流入量9.95万吨，占省内生产量的4.4%。

表4 贵州农产品省内与省外流入流出对比情况表

三、贵州省农产品市场开拓中存在的问题

(一)贵州省农产品市场开拓缺乏精准布局

1.数据难以获取。一是数据本身是动态的，而且很分散，客观上难以统计；二是统计这些数据需要部门联动，而贵州省相关部门之间或许是“铁路警察，各管一段”，导致数据“断流”。无论是哪种原因，都间接说明贵州省对农产品的市场开拓布局缺乏深入研究。

2.相关政策目标不够清晰。农产品市场开拓布局是农产品市场开拓的行动指南，有了这个布局，农产品市场开拓就会站位更高，针对性就会更强，农产品就会“卖对”；反之，则如打无准备之仗，置身茫茫商海而找不到方向。党的十九大报告继续强调“使市场在资源配置中起决定性作用，更好发挥政府作用”。要想通过市场开拓解决好“农产品卖给谁”的问题，打好农村产业革命的“关键一仗”，政府就有必要“更好发挥作用”，对贵州省农产品市场开拓进行更加精准的布局。贵州省出台的蔬菜、茶叶、生态家禽、食用菌、中药材五大特色优势主导产业助推脱贫攻坚三年行动方案对五大特色农产品在省内外和国际市场上的主要销往地及下一步市场开拓目标不够清晰。根据表2可以看出，除了市场开拓相对成熟的茶产业之外，其他产业的市场开拓目标都显得笼统而粗疏，特别是对中药材市场开拓的表述基本上是空白。另外，未纳入五大特色优势主导产业的精品水果和特色杂粮，目前也难以见到其市场开拓的相关信息。

(二)农产品行业协会作用发挥不足

1.贵州省农产品行业协会自身发展滞后。2008年，贵州省根据2007年国务院办公厅《关于加快推进行业协会商会改革和发展的若干意见》出台了《关于加快推进行业协会商会改革和发展的意见》，指导贵州省行业协会加快发展。但是截至目前，农产品行业协会建设依然滞后。根据贵州省社会组织信息网的数据，目前农产品行业协会共673个，其中省级13个，市州级43个，县级及以下617个，这些协会覆盖了贵州省主要农特产品。但是从登记日期来看，在2008年贵州省出台《关于加快推进行业协会商会改革和发展的意见》之前登记的农产品行业协会仅169个，占比25%；绝大多数是2008年以来登记的，有504个，占比75%；近三年才成立的协会有119个，占比也高达18%。农产品行业协会登记资料中没有各协会会员人数和注册资金等信息。在网上随机查询了一些协会的信息，有的协会建有自己的网站，协会的组织架构和工作开展情况内容丰富，介绍详实；有的虽然建有网站，但网站上基本没有工作信息；有的只能搜到名称，看不到其他信息。另据省民政厅网站消息，2016年贵州省才启动全省性行业协会商会与行政机关脱钩第一批试点工作，截至目前都未完全实现行业协会商会与行政机关脱钩。同年，省民政厅印发《全省性行业协会商会负责人任职管理办法(试行)》，旨在促进全省性行业协会商会健康有序发展。而早在2004年，杭州市就出台了农产品行业协会绩效考核奖励办法，鼓励农产品行业协会充分发挥其行业自律、行业服务以及在推进农业产业化经营等方面的作用。比较可知，贵州省农产品行业协会建设起步较晚，体制机制还不健全。

2.农产品行业协会在农产品区域公用品牌建设中出力不多。有些农产品行业协会能够在农产品区域公用品牌建设中积极发挥作用。例如，贵州茶叶协会2017年组织有关茶业企业参加省内外各类博览会、推介会、展销会、评比会、茶文化等系列活动，参与组织拍摄大型电视纪录片《寻访中国最美茶乡(贵州篇)》，提升黔茶影响力。再如，2017年底，贵州省果蔬行业协会食用菌分会与上海蔬菜食用菌行业协会食用菌专业委员会联合承办“生态贵州·菌行天下”2017黔菌入沪推介活动等。但是由于农产品行业协会的整体水平低，多数行业协会的作用停留在对政府农业政策信息的上传下达，区域公用品牌建设的大量工作，如农技推广、农户培训、市场开拓、品牌宣传等，主要是由政府组织开展的，至于农产品标准化生产、市场秩序维护、农产品区域公用品牌认定和评估等工作，农产品行业协会更是基本难以胜任，而省外一些优秀农产品行业协会则在这方面作出了示范。以山东省为例，山东省是我国农业大省，该省寿光市是全国农村经济综合实力百强县，被国家命名为“中国蔬菜之乡”。据山东省寿光市农业局的数据，寿光市早在2005年就有90%以上的农产品行业协会在组织标准化种植中发挥了很好的作用，仅在2002—2005年3年间就引进、推广科技成果150余项，研发新技术230余项，培育新品种210余种，培训农民40多万人次。例如，该市古城街道果树协会在2002年投资200万元建成了200亩水果示范园，截至2005年已推广“寿棚一号油桃”“寿棚二号超短低温油桃”“黑樱桃”等8个品种。对比可知，贵州省农产品行业协会的差距还很大[7]。

3.多部门难以形成合力。从全国来看，农产品行业协会在农产品区域公用品牌建设中充当建设主体的角色已经成为常态。《2017年中国商标战略年度发展报告》显示，2017年我国新增的506个地理标志产品中，495个标志产品的注册人是农产品行业协会，比例高达97.83%。这些数据表明，作为农产品区域公用品牌的注册人，农产品行业协会应该在农产品区域公用品牌建设中承担更多责任。同时，农产品行业协会是衔接政府和涉农企业的纽带，既能承担政府的某些职责，又能完成单个企业无力完成的事情，如果农产品行业协会把这种“准政府机构”优势充分释放出来，就能对农产品区域品牌建设发挥至关重要的作用。但是由于贵州省农产品行业协会发展滞后，难以适应农产品区域公用品牌建设的需要，难以与政府和涉农企业形成合力，因此成了农产品区域公用品牌建设的短板，严重制约着农产品走出去的步伐，需要着力加以解决[8]。

(三)农产品就地消化条件不足，制约了游客消费更多农产品

1.就地消化农产品的场所数量少。截止到2018年6月底，贵州省现有10个市州(区)，88个县(市、区)，1379个乡、镇(街道办事处)，17 496个村(居)委会。共有国家A级旅游景区254家、省标准级以上乡村旅游村寨124个、三星级以上“农家乐”348个。与全省乡、镇(街道办事处)和村(居)委会的数量相比，旅游景区、乡村旅游村寨和“农家乐”的基数都相当低。目前没有全省乡村旅游村寨和“农家乐”的数据，无法计算每个行政村拥有乡村旅游村寨和“农家乐”的平均占比，但是即使把全省乡村旅游村寨和“农家乐”的总数在124个标准级以上乡村旅游村寨和348个三星级以上“农家乐”的基础上扩大10倍，总数达到4720个，平均到每个乡、镇(街道办事处)也只有3.4个，平均到每个村(居)委会就只有0.27个，一个都平不到。由此可见，依托旅游业就地消化农产品的场所数量很少，这些场所就地消化农产品的能力也很有限。

2.多数农产品无法依托旅游业销售。2017上半年，贵州省实现旅游总收入3140.58亿元，限额以上住宿业和餐饮业消费品零售额37.77亿元，占比仅为旅游总收入的1%，而这1%的零售额中，农产品就地消费额应该更低。据此可以推知，无法依托旅游业销售的农产品占了全省农产品总量的绝大多数，一部分通过产销对接进入了省内机关、学校、医院等单位的食堂，但是从省统计局对贵州省产销对接的调研情况来看，由于目前产销衔接机制不够健全，农产品销售压力也很大。2017年，全省尚未纳入合作社的农户约占全省农户的84.2%，农户种植业产品的产量占全省产量的87.1%，这部分散户大多没有销售渠道，主要靠自己销；有龙头企业对接包销的农民合作社仅占全部合作社的21.1%，包销量仅占合作社全部产量的26.5%，大多数合作社也得靠自己销。显然，除了依托旅游业就地消化掉的一部分农产品和通过产销对接在省内消化的一部分农产品外，还有相当比例的农产品是难以找到销路的。例如，省级一类贫困村——遵义市汇川区毛石镇大梨村，路途遥远，交通闭塞，生产的绿壳鸡蛋生态绿色、品质优良却少有人买。台江县南宫镇交宫村生产优质野生蜂蜜，但该村人迹罕至，蜂蜜合作社运营两年来基本无销量，等等。省旅游业目前持续保持“井喷”之势，今年上半年接待游客4.71亿人次，旅游收入4382.06亿元，超过云南180亿元、陕西1300亿元，成为“旅游新秀”。特别是随着高速铁路、高速公路、城际铁路等快速大交通的进一步完善，到贵州旅游已经实现了早饭出发、中午到达，足以让周边省份游客到贵州过个舒适的周末，“周末贵州”的概念也逐渐受到周边省份游客的认同。这种强劲的旅游势头为农产品就地消化提供了宝贵机遇，但是2017年，到贵州旅游的游客人均停留时间为1.56天，人均花费952元，平均一天花费610元，平均到一日三餐是190元，除去其他开销，游客用在享用省农产品上的花费相对较低，还有巨大的提升空间，但由于当前就地消化农产品的条件不足，难以提供更多的鲜活农产品供游客消费，致使相当一部分农产品面临难以就地消化的问题。

(四)贵州省农产品市场开拓的对策建议

1.把农产品市场用“数字”布好局

市场就是战场，战略决定成败。要把农产品精准地销售出去，就要构建精准的农产品市场开拓布局[9]。

一是调研掌握农产品市场一手数据，摸清市场开拓家底。农产品市场的销售情况是优化构建农产品市场布局的基础与开端。农产品市场销售领域瞬息万变，但在今天“谈大数据必谈贵州”，“人在干，天在看，云在算”，在大数据的前提背景下，能够精准的掌握农产品销售量、销售金额、销售区域等已经不再是技术上的难题，我们要加强省农委、省商务厅、省工商行政管理局、省统计局等相关部门的联动，充分运用大数据这一利器，对食用菌、蔬菜、生态家禽、道地中药材、精品水果、生态有机茶、特色杂粮等农产品的主要销售区域、销售量、销售金额、市场占有率等数据进行调研，充分形成有效数据流，为构建农产品市场开拓提供第一手数据。

二是形成精准市场开拓布局，明确市场开拓主攻方向。成立农产品市场开拓课题组，主要研究上海和深圳等对口帮扶城市及国内外主要目标市场所在地的经济社会发展规划，掌握当地有关政策，运用“互联网+”大数据等技术掌握其销售渠道、市场供给量、消费者收入水平、市场价格、消费者喜好、消费者购买能力、农产品需求潜力等多种信息，分析农产品销售趋势，开展数据挖掘和市场综合研判，在当前相对模糊的农产品市场开拓布局基础上，谋划农产品市场开拓顶层设计，形成更加精准的农产品市场开拓布局，明确各类农产品的主攻市场，持续发力，深耕细作，全力实现农产品以销定产，形成产销良性互动。

2.把更多优质农产品用“牌子”送出省

产品的生命就是品牌，农产品区域公用品牌建设事关贵州省贫困人口福祉。要把农产品区域公用品牌做大做强，让更多优质农产品走出去，帮助更多贫困人口脱贫致富，就要在加大“政府、农产品行业协会、涉农企业”三方合力，而当前主要是充分发挥农产品行业协会的作用[10]。

一是加强农产品行业协会自身建设，完善协会机制体制建设。如前所述，贵州省各级各类农产品行业协会共有673个，多而杂，且重复交叉，所以要坚持围绕优势产业和特色产品建立农产品行业协会的原则，对现有协会进行兼并重组，根据当前农产品发展格局，在全省范围内优化协会的行业布局和区域布局。要在巩固全省行业协会商会与行政机关脱钩工作成果的基础上，进一步完善农产品行业协会运行机制，完善人事制度，加强立法工作，推动农产品行业协会成为依法设立、独立办会、规范治理、行为自律的服务型社会组织，为其在农产品区域公用品牌建设中发挥作用提供保障。

二是政府适当下放权限，让农产品行业协会有更多作为。贵州省农产品行业协会专业水平整体偏低，目前还难以承接政府的相关职能。从全国的情况来看，在农产品区域公用品牌建设中，农产品行业协会也会有一个成长期，政府在初级阶段也不可避免地会大包大揽，但是贵州省当前正处在后发赶超的关键阶段，农产品区域公用品牌建设始终是脱贫攻坚的关键抓手，形势不等人，不能等到农产品行业协会发展成熟了再发挥作用。政府可以选择一些具有良好发展基础的农产品行业协会，给予适当的授权，让这些协会开展标准制定和商业模式推广工作，逐步将质检、资信评估等专业职能移交给协会，逐步委托适合协会履行的行业管理职能，使协会在“做中学”中成长壮大，在农产品区域公用品牌建设中发挥更大作用，同时政府从相关领域退出，让位于农产品行业协会[11]。

3.把更多优质农产品用“肚子”带回家

低投入、高收益是产品销售优化的基本思维。鉴于目前贵州省农产品销售受到制约，农产品的加工、物流等短板短期内不会完全补齐，所以“让游客把更多的优质农产品用肚子带回家”就成了解决当前农产品销售难的最优选择。要把促进农产品省内就地消化提升到与推进农产品省外市场销售同等重要的战略地位，要重视依托旅游业的农产品就地消化，作为农产品产销的有益补充[12]。

一是进一步做大旅游产业，增强农产品就地消化能力。贵州省农产品就地消化条件不足，本质上是旅游业与农业发展不同步，总体而言，农业体量过大，旅游业体量过小，旅游业拉动农产品就地消化的能力太弱。但是在所有生产农产品的地方都发展旅游业也是不现实的。不过，据省旅发委相关资料，2017年，贵州省旅游资源大普查共登记旅游资源单体82 679处，新发现旅游资源单体51 626处，占比高达62%，主要分布在偏远的农村地区。建议有选择地开发建设旅游资源，进一步扩大贵州省旅游规模，形成促进当地农产品消化的新动力。

二是围绕旅游景区发展订单农业，增强旅游景区的虹吸效应。偏远农村农产品卖不出去，主要原因是交通不方便。然而，随着全省“组组通”高速公路硬仗的展开，偏远农村地区的交通状况得到了明显改善。2017年，贵州省投资100亿元，建成通组公路2.5万公里，30多户12276个自然村实现了硬化公路，让周边村庄将农产品集中到旅游点更加方便。在此基础上，引导周边村庄创新销售模式，与旅游点结对发展订单农业。旅游景区在周边村庄建立农产品集中采购点，通过景点“虹吸”消化旅游景区内的农产品，实现条件好的农村“农产品不出村”，条件差的乡村达到“农产品不下乡”，对农村贫困地区与旅游景区是互利共赢的。