中国汽车自主品牌竞争实力提升策略分析

李清华

（东风柳州汽车有限公司，广西 柳州 515005）

汽车产业的不断发展能够带动机械产业、玻璃产业、塑胶产业等相关产业发展，同时还会推动服务业、金融业、交通业等行业的发展，对我国综合国力的提升有重要意义。就目前我国汽车产业发展情况而言，现已将发展中心放在了自主品牌汽车产销方面，也就需要相关企业能够注重我国自主品牌汽车发展情况，结合汽车产业发展需求，采取有效措施对我国自主品牌汽车竞争力进行不断提升。

一、自主品牌汽车的含义及推动其发展的重要性

1.自主品牌汽车的含义

目前，我国汽车产业规模越来越大，尤其是自主品牌汽车。在此背景下，对其竞争力的讨论和分析也越来越多，但是真正对“自主品牌”这一概念的剖析并不多见，大多数人觉得就是“国产车”。其实不然，这种理解过于片面。

从汽车行业着手分析，“自主”主要是指在知识产权和核心技术方面拥有某品牌，并且对其具有完全掌控的权利，比如能够掌控其未来发展的方向等。对于“品牌”，其是指一种具有独特性的符号或设计，而这种符号或设计与消费者之间有着某种不同寻常的联系，能够让消费者在看到这个品牌时就想到该产品，并且能够对其产品产生忠诚感[1]。上述“自主”和“品牌”的结合，就是本文所要说的“自主品牌”汽车，而要想在短时间内建立起自主品牌，并不是一件容易的事情，想要提升其在世界舞台的地位，更是难上加难，因此也就需要相关企业及人员能够据此展开深入研究。

2.推动自主品牌汽车发展的重要性

随着我国汽车产业的不断发展，推动自主品牌汽车发展的重要性越来越显著，具体表现为以下几点：

（1）自1984年，我国北京汽车制造厂与美国汽车公司合作成立北京吉普公司以后，我国越来越多汽车企业开始与国外知名汽车企业建交成立合资企业。在当时背景下，成立合资企业是正确选择，不仅能够为国人提供更多就业机会，培养出更多优秀技术人员，同时也能够推动我国相关产业的发展。当进入21世纪，因为我国核心技术较为薄弱，导致我国相关企业在合资企业中的地位越来越低，甚至已经丧失主动权，合资方成了主导，进而导致我国经济发展受到严重影响[2]。基于此，推动我国自主品牌汽车发展成了当下汽车企业首要面临的挑战，只有拿出更多高质量的自主品牌汽车才能够拿回我们的主动权，使得我国成为真正的汽车强国。

（2）对于一个国家而言，要想不断提升自身的经济实力，那么必然需要将支柱性的汽车产业控制权完全掌握在自己手中。基于此，也就需要我国自主品牌汽车竞争实力能够有效提升，以此加快我国工业化进程，使得我国整体经济实力得到提升，进而促使我国的综合国力能够得到提升。

二、我国自主品牌汽车发展现状

自从我国加入世界贸易组织之后，国民对汽车的消费需求越来越大，加之国外实力雄厚的汽车集团进入我国市场，供给量增加，使得我国汽车消费数量呈现出上升趋势，同时也带动了我国自主品牌汽车企业的发展。但是，最近几年我国自主品牌汽车发展情况并不是很好，自主销量增速均不及市场平均水平。究其原因，主要表现在以下几个方面：

第一，厂家内部信心不足，缺乏专业的营销实战经验丰富的团队，如让实际运作过4S店管理，做过经销商的员工担任厂家营销管理的领导层或骨干层。

第二，市场调研多流于参观视察，无法有效识别区域市场趋势和经销商的难点痛点，无法摸清经销商实情，缺乏践行唯实求真精神。

第三，厂家销量目标简单划分，未充分考虑各省市的地区差异性、销量差异性、商家实力差异性方面去综合提出“一商一策的差异化营销策略、差异化营销资源分配、差异化驻外营销团队配置”等支撑销量达成的对策因子[3]。

第四，厂家商务政策钱花的多，却没有把营销活动效果最大化，也没有完全激发经销商营销能力，缺乏有效对标竞品差异化政策设置、不熟悉如何激活商家的营销活动策划。

第五，缺乏活用商务政策，缺乏对一线销售顾问的薪酬真实需求洞察和销量最大化地激活。

第六，缺乏既懂经销商实体业务又精管理的驻外营销队伍，厂家派驻的纯管理的驻外队伍是无法正确有效理解商家的真实诉求，无法有效衔接厂家管理与商家的需求，实现共赢。

三、提升我国自主品牌汽车竞争实力的策略

基于上述对我国自主品牌汽车发展现状分析，要想提升我国自主品牌汽车竞争实力，可从以下几方面着手：

1.提升自主研发能力

为了应对我国自主品牌汽车发展过程中存在的问题，需要相关企业能够注重自主研发能力，要提升自主研发能力，形成一个完整的研发体系及流程，为提升我国自主品牌汽车竞争实力提供保障。在此过程中，需要注意以下几个问题：

（1）增加创新经费投入。在提升自主研发能力的过程中，需要有大量经费支持，以此确保企业创新活动顺利开展。因此，也就需要增加创新经费投入，用于技术开发、改造、引进，以及购买设备等。

例如，某汽车集团在确定自主品牌发展战略后，就需要立即进行创新经费筹集，并将其投入到研发基地建设和生产基地建设中，为后续自主品牌研发与生产提供保障，使我国自主品牌汽车竞争实力得到有效提升[4]。

（2）遵循市场导向的正向开发技术。在进行自主品牌汽车研发的过程中，从项目确定之日起，就需要企业采用高起点的技术创新战略，在实际研发和生产中始终坚持正向开发原则。

例如，某汽车集团在进行自主品牌汽车研发的过程中，可在自身研发成功的基础上，对同行们的成功开发流程进行借鉴、分析，以此形成与自身研发情况相符的整车开发流程，以及相关的研发体系化标准，使得我国自主品牌汽车研发流程、质量控制体系等更加规范、合理。

（3）布局未来构建自主知识产权体系。针对目前我国自主品牌汽车企业发展情况而言，自主技术在专利授权方面并不完善，专利布局方面也不够成熟，进而影响到了我国自主品牌汽车的积极发展。基于此，也就需要相关企业能够布局未来构建自主知识产权体系，以此掌握行业内的关键技术知识产权，使我国自主品牌汽车竞争实力得到大幅度提升[5]。

（4）制定强大的自主制造技术体系。在提升我国自主品牌汽车竞争实力的过程中，研发能力的提升还需要从制定强大的自主制造技术体系着手，以此确保“自主品牌汽车”能够真正实现“自主”。在此过程中，需要相关企业能够对行业内的制造技术体系进行充分了解和分析，以此形成符合我国汽车研发需求的自主制造技术体系，为促进我国自主品牌汽车的研发提供保障。

例如，某汽车企业在制定强大的自主制造技术体系过程中，可对精益管理、生产方式等进行整合，并融合我国的思维智慧和文化特征，对自主品牌汽车的生产、物流及装配方式进行不断优化，最终形成低成本、高品质、高效率的自主品牌汽车生产方式[6]。

2.提升自主品牌塑造能力

目前，我国自主品牌汽车的研发能力在逐步提升，其在制造工艺水平方面与国际品牌汽车制造工艺水准之间的差距越来越小，但是其在品牌溢价能力上还存在一些问题有待解决，因此也就需要相关企业能够注重我国自主品牌的塑造能力，要对其进行不断增强，以此使得我国自主品牌汽车的溢价能力得到提升，进一步拉近与国际品牌汽车之间的差距。在此过程中，需要相关企业注重以下几个问题：

（1）创建比肩世界级品牌品质的理念。我国相关汽车企业在自主品牌研发的过程中，会与其他企业、集团进行合资合作，可积累更多的与汽车设计、制造、质量控制，以及研发管理等相关的经验，同时也会聚集一群优质工作人员。在此基础上，要想促使我国自主品牌汽车竞争实力得到进一步提升，那么还需要创建比肩世界级品牌品质理念，要能够以世界级的标准对所生产的汽车进行严格把控和管理，以此打造出符合客户需求的世界级品质的自主品牌汽车，而这一突破将使得我国自主品牌汽车的竞争实力得到再度提升[7]。

（2）制定着眼世界的品牌推广计划。为了提升我国自主品牌汽车竞争实力，在自主品牌塑造的过程中，还需要一些刚开始起步的汽车企业能够明确自身的定位，要在起步之初就将自身定位在世界级水准上，要制定着眼世界的品牌推广计划，确保国内和国际这两条线路同行。

例如，某汽车集团在谋划自主品牌建设的过程中，决定走中高端产品路线，并以合资品牌出道。在此过程中，始终秉承“为家人造好车，让世界充满爱”的品牌理念，在起步之初就与世界同步；在实际研发中，始终坚持国际汽车研发和生产品质，在全球研发网、中国汽车生产方式的支持下，以及国内领先、国际先进的全球供应体系协助下，不管是汽车品质，还是其安全性等，都得到了大幅度提升，使得自主品牌汽车出现世界。另外，进行汽车品牌推广的过程中，国内主要是通过车展、赞助运动会等方式，打响在国内的知名度；在国际舞台上，主要是通过参加各项国际活动来提升知名度[8]。

3.提升自主品牌汽车销售能力

在提升我国自主品牌汽车竞争实力的过程中，除了需要从上述两方面着手外，还需要从自主品牌汽车销售能力着手，通过提升我国自主品牌汽车销售量，使得我国自主品牌汽车被更多人熟知、认可，以此确保在宽广的世界舞台上占有一席之地。在此过程中，需要注意以下几个问题：

（1）明确汽车销售管理部门的工作定位。首先，需要正确理解营销的根本，要坚持“为客户创造价值，满足客户需求”的销售原则，明白自主品牌汽车销售部正是实现为自主品牌汽车客户创造价值，满足客户需求的重要途径。其次，需要制定并达成营销目标，也就是要从“汽车行业现状及未来趋势预判、现有汽车产品竞争力及未来产品规划、经销商营销能力及营销模式竞争力、竞品现有表现及未来发展动态”等维度与公司相关的市场研究部、品牌传播部、渠道支持部、营销支持部、品牌传播等横向部门进行“三上三下”有效沟通，制定合理的目标，符合“SMART（具体的、可衡量、可接受、可实现、有期限）及篮球架原理（跳一跳能够得看的高度）”[9]。第三，采用有效的目标管理与控制手段，不仅要建立“月度销量目标、车型目标、分区域省份目标、分商家店面目标”4层级目标，同时还需要及时掌握数据动态变化趋势，并建立信息化动态监控分析模型，为营销策略制定提供支撑，同时掌握数据多维度分析能力与敏感性。第四，聚焦目标市场客户，也就是要对现有客户画像进行重点分析，及时准确掌握产品与真实客户的有效匹配性，确保“商务政策、营销专案、促销政策、营销市场活动”与保客或潜客交集度高度吻合，从源头上吸引目标市场客户，促进销量目标达成。第五，要确保精细化品系牵动，不仅需要以月度或季度销量目标达成为出发点，从“商务政策、库存结构、广宣支持、营销专案、渠道、区域、商家、线上、线下（展厅）”9大维度出发，通过数据分析得出现有条件能达成的销量数据，以及离目标的差异，同时还需要针对差异的销量，制定“差异化销量提升的专项方案”，实现“常规营销工作销量目标”和“专项营销工作销量目标”精细化管理[10]。除此以外，还可利用PDCA管理工具，每月滚动管理，方案策略去伪求真，追求营销动作符合市场需求。

（2）不断突破自主品牌汽车销量。在突破自主品牌汽车销售的过程中，首先需要恢复公司、内部员工、驻外队伍及经销商对汽车营销事业的信心，要使大家始终保持干事创业的激情，增进战略自信，一张蓝图绘到底，也要有强烈的危机感，如履薄冰，要压实工作责任，强化工作措施，要从营销队伍、营销理念、营销思路、营销动作等多维度深入挖掘文化基因，积累沉淀，形成公司特有的文化基因，烙印在每一位公司销售员工的心里，时刻铭记营销队伍的工作使命，在营销的关键转型期，激励广大员工重拾信心，励志前行，全力以赴，坚持目标不变，力度不减，干劲不松，稳扎稳打，力求高质量达成公司全年目标。其次，对于一个企业而言，其成功20%取决于策略，80%取决于执行。基于此，也就需要汽车企业能够注重这一问题，要能够明确经销商的地位，明白其是汽车厂家崛起的最强执行者，要能够摸清经销商实情，深切体会经销商难点痛点，商之所望，政之所向，是营销工作做好的基本功，营销策略的领导者一定要跑遍所有经销商，以此奠定营销目标达成基石[11]。再次，要依据不同地区的汽车发展情况，构建销量目标的达成策略规划。只有对比标杆，解决痛点，改变策略，激活内动力，厂商销量和盈利才能够在原基础上提升10%～20%。除此以外，还需要外对标，内增力，确保销售顾问稳定率能够达到90%，进而使得厂商销量和盈利在原基础上再度提升5%～10%。最后，要打造一支“懂业务、精管理的高效能”营销精英，为营销目标达成提供情报支撑。在此过程中，需要驻外营销精英区分“谁胜于沟通，谁胜于财务、谁胜于执行，实干验真才”，商家对人才的需求要匹配到岗，保障厂家决策获得最精准的经销商销售能力信息。比如，在驻外人员指标体系中试点导入“经销商销量预测达成率90%～100%、销量偏差率10%～15%”2个指标目标，以此牵引“懂经销商业务”，支撑厂家月度销量目标和有效政策落地[12]。

四、结语

汽车产业作为我国经济支柱型产业，其发展与我国社会经济发展具有密切联系，尤其是我国自主品牌汽车的发展。基于此，也就需要相关企业及领导人员能够注重我国自主品牌汽车发展情况，结合当前自主品牌汽车发展过程中出现的问题，对提升我国自主品牌汽车竞争实力的策略进行探究，在促使我国成为汽车强国的同时，使我国在国际舞台上的地位得到显著提升。