关于提升银行县域支行竞争力的思考

金晨虹

（交通银行浙江省分行，浙江 杭州 310000）

一、县域金融机构面临的发展机遇

县域，是指中国行政区划之一，县域经济，则是国民经济最基本的区域经济单元。古人云：郡县治，则天下安。步入中国特色社会主义新时代，加快县域经济实现创新驱动发展，是从根本上消除中国区域发展不平衡、不充分矛盾的重要途径。数据显示，目前县域经济已经占到全国经济总量的一半以上，县域经济的增长已成为未来经济增长的重要推动力。

改革开放的40多年，我国县域经济蓬勃发展，区域差异经历了先缩小后扩大的过程，到目前为止已呈现出较大的发展差异，浙江县域经济表现亮眼。资料显示，2019年百强县GPD合计占全国GDP 10%，而土地面积占比不足2%、人口不足7%，在县域GDP中占比约为25%，而土地面积占比不足3%、人口仅占11%。2020年中国社会科学院财经战略研究院发布的中国县域经济发展报告显示，2020全国百强县GDP总和95.56万亿元，占全国GDP总额9.6%；地方一般公共预算收入总和7188亿元，占全国一般公共预算收入总和的3.8%，占全国地方一般公共预算收入总和的7.1%；从区域分布来看，百强县较为集中，2020年江苏、浙江、山东三省百强县数目达57席，浙江占比42%，居第一位，达到24个；2020年全国投资潜力百强县，浙江县投资潜力居首，达到28个。报告指出，2019年，百强县人均GDP为11.09万元，远超全国平均水平，按照钱纳里工业化进程阶段划分，处于工业化后期。

经济的快速发展吸引了资金、人口等生产要素的流入。数据显示，2019年百强县金融机构本外币各项存款余额为10.92万亿元，已与山东省总量相当。县域经济越发达、排名越靠前的县域，人口密度越高，对人口的集聚能力越强，部分经济强县在引入人才时舍得“下血本”，近年的县域企事业单位招聘公告中，不乏看到高学历人才的身影。

县域经济的异军突起，尤其是一些资源密集的县域呈现出蓬勃的生机和活力，后发优势较为显著，县域金融业发展面临较大商机。

二、县域金融机构的发展难点分析

1.市场主体增多使得竞争空前激烈

随着金融供给侧结构性改革的深入推进，县域内金融市场准入门槛逐渐降低，县域市场主体呈现丰富、多样化等特点，许多股份制银行、小贷公司等选择在县域范围内设立网点，相应市场扩容速度低于机构新设速度。随着市场竞争主体的增多，市场稀释和蚕食效应愈加明显，更有互联网金融打破了地域限制以“搅局者”的姿态出现，推动市场组织呈现多元化竞争的格局，也给县域支行带来了较大的竞争压力。

2.以传统业务为主，产品支撑力不足

多数县域支行业务开展仅局限于传统的存款、贷款业务，受产品适配度和产品理解程度的影响，新业务普遍较少使用。多数机构选用城乡行业政策“一刀切”的模式， 县域客户由于规模、效益等天然劣势，在同一个评级体系、一套评级标准的模式下，营销、准入难度较大。

3.管理链条较长，市场响应慢

多数机构县域支行选用的是“三级督导一级经营”的组织架构，审批权限与业务经营权限分离，业务营销在支行，审批需层层报送至总分行，从贷款需求的提出到获得资金耗时较长，时效性低，不符合县域大量企业短频快的用款要求，效率上相较于作为一级法人的农信社处于明显劣势，一定程度上影响经营机构业务拓展。

4.区域风险暴露呈现一定行业周期性

地区往往都有产业集群效应，经过多年的发展，区域内往往呈现以几个大型企业为核心，大量中小型企业完成上下游配套的经营格局，在行业下行时，风险顺着产业链蔓延，区域经济走向萧条。地区经济的周期性与产业发展周期性表现出较高的一致性，一定程度限制了金融机构展业的选择面，尤其是行业下行周期内，企业财务状况出险不同程度恶化，面临展业压力的金融机构“被迫”选择较大规模、有行业“百强”“千强”光环的企业“避险”，企业过度融资增加的财务成本难以用经营收益覆盖，加速走向衰败。

5.增信模式有限进而限制实际风险缓释能力

对于授信业务，金融机构往往优先选择抵质押房产、土地等作为增信方式，但在企业轻资产经营、议价能力强的情况下，金融机构无法取得实体抵押物，退而用其他方式增信。担保作为风险缓释的手段应运而生，但同样也是“双刃剑”，分析出险客户风险成因，担保圈链风险必有一席，担保圈内客户在同一家金融机构授信情况较为多见，一个客户出险风险蔓延机构内不良率骤增。此外，担保单位多为同行业或上下游企业，风险传导性较强，多发生同时出险的现象，当企业第一还款来源出现问题时，往往也同时丧失了第二还款来源，风险化解陷入被动。

6.人员结构有待优化，案件防控压力大

县域属于典型的熟人社会，人情大于制度的氛围比较浓厚，受制于法律金融等相关教育的资源和渠道相对有限，如果对规则敬畏不够，对后果严重性认识不足，容易产生规则让位于人情的风险，干部员工在无知或无畏的情况下被卷入案件中。另外，由于人员更新和流动缓慢，目前多数金融机构县域支行干部员工队伍年龄偏大，流动不足、活力不够，一定程度制约县域机构的发展。

三、县域机构提高价值创造能力的路径研究

1.设置差异化发展目标，做特色精品机构

一是坚持因地制宜、因行施策的原则，由于各县域间产业重点差异明显，优势产业结构也在不断演变，应掌握当地经济发展状况，依托区域经济发展，把握资源禀赋，明确战略定位和发展方向，设置差异化经营目标。根据支行实际经营条件，差异化选择负债业务或者资产业务，宜贷则贷、宜存则存，提升价值创造能力。比如县域经济发达、资源丰富的县域机构，应发挥优势，以公司业务为重点，积极拓展产业链客户，可考虑投贷债联动，全方位提供金融服务；对优质中小企业和个人客户，可在资产、负债和中间业务端发力，做大做强，确立和巩固市场份额。经济环境一般的县域支行则要重点发展负债业务和中间业务，同时围绕当地经济运行特点，稳妥发展资产业务，适度介入经营稳健、风险可控的中小企业客户和优质个人客户的资产业务；而当地经济欠发达的县域机构，则可考虑特色经营，重点开展负债业务和中间业务，理性发展资产业务，尤其在经济下行时期，在江浙一带藏富于民的区域环境中，该类支行可考虑仅做储蓄业务。

二是分析区域金融发展情况，绘制金融生态图，做到机构发展与机构市场定位、业务优势等条件相匹配，选择符合自身经营特色的错位发展路径。如脱胎于农村信用联社的农商行，有其镌刻在基因中的网点分布广、地缘人脉等优势，在争夺储蓄资源时抢占先手；部分股份制银行凭借效率快、流程短等业务优势，在小企业和个人贷款市场上享有较大的市场份额；部分新介入小型金融机构，采取搭便车策略发挥其机灵活的优势，盯住主流银行的传统优质客户发放贷款，挤占一定的市场份额。在展业过程中，要洞悉同业动向，找准市场定位，对支行所享有的内外部资源、自身竞争力影响因素、优势及短板等进行比较分析，市场调研他行营销及授信策略、优势产品，判断出自身的综合竞争水平，寻找比较优势，从而更好地制定符合自身发展的战略，围绕特色经营，巩固优势，进而扬长避短，开展差异化竞争。

三是上级分行可考虑选择部分区域经济实力强、支行管理基础好、有发展潜力的机构作为试点行，优先发展，成熟一家推广一家，成熟一种模式推广一种模式，逐步探索形成一套自成系统的特色支行、精品支行管理经验，带动全辖县域支行共同发展。

2.加强内外部形势研判，加强产品对业务的支撑

一是关注国内外宏观经济发展状况。分析中央宏观经济金融政策变化、与美国欧盟等世界较大经济体的贸易政策变化、资本市场波动等对客户经营带来的影响；对于区域呈现集聚效应的行业，应重点关注上游行业价格大幅变动情况，警惕上游行业向区域内行业客户转嫁成本而引起的客户盈利能力下降的问题，密切关注下游行业的景气程度，警惕因下游行业衰退引起的需求不畅。对区域市场环境的变化做出预判，及时调整发展思路。

二是关注区域经济发展方向。应抓住重点，突出特色，把握业务重点，积极培育发展增长点。要以实现可持续发展为目标，优先选择当地政府投入较大、同时符合本行投向指引的发展领域，提升机构在当地的影响力，带动与当地政府的合作。如近日审议通过乡村振兴促进法，提出乡村振兴重点突破的23个领域，可关注区域内重点推进且符合本行投向要求的项目，加大资源投入。

三是紧盯重点产业政策变化，加强对区域经济、当地政府部门政策措施的了解，识别区域经济、金融环境的风险因素，主动规避有悖于区域经济、政策要求的客户准入。如在政府提出碳中和、碳达峰目标的背景下，环保要求不断提高，企业因安全环保问题出险事件频发，近年提出长江干支流沿岸一公里内不得新建、扩建有污染的企业，涉及此类环保问题的应一票否决。再如在房住不炒的政策要求下，应关注当地限购限贷政策的执行情况，分析当地购买力类型、人口结构、城镇化进程，综合判断当地房地产行业发展阶段，同时关注融资主体不适格（负债率触碰红线）、贷款资金用途（挪作土地出让金、项目资本金等）等合规风险，以及因产品力不足、当地购买力有限等带来的偿债风险。

四是因各地区县域产业结构不同，金融产品差异化需求明显，应突出区域特色，结合区域资源禀赋，打造县域特色产品，提升产品对业务的支撑。

3.优选符合自身定位的客户，做好风险与收益的平衡

一是严格执行贷前尽职调查制度，通过真实性调查、可行性评估，了解客户、了解客户的业务，应聚焦企业负债结构、经营模式等关键问题，合理评估。如在经济增速放缓的背景下，项目投资风险加大，部分企业通过短贷长用、融资期限错配等方式筹措项目需长期使用的资金，一旦融资环境收紧，或者是项目进度不及预期、盈亏平衡点因某些因素发生变化，极易发生风险。另外，部分客户高杠杆经营，融资结构不够合理，大量发行企业债集中到期，而到期债务多依赖于发新债来偿还，如遇市场不景气发债不成功，一时间又难以筹措资金还款，容易引起资金链断裂，一旦企业资金紧张、高负债运营的盖子被揭开，市场、金融机构债权人、供应商对其的评级必然降低，企业所处的金融生态圈恶化，对企业造成极其严重的影响。因此，应综合考量企业资产负债情况、债务构成情况、行业内议价情况，结合自身品牌、产品在市场上的竞争力，优选介入符合支行发展定位的客户类型、经营模式健康且在细分领域有竞争优势或明显竞争壁垒的企业。如支行在当地有较强话语权的，可做好政府项目、园区招商、优质集群产业、优质客户的对接，扩大市场份额、做深做透各类业务，提高综合收益；如支行在当地有一定竞争优势，但对于龙头企业议价能力不强的，可关注细分领域的“领头羊”、龙头企业产业链上下游企业、盈利模式清晰的中型企业，敢做主办行，确保相应结算业务份额，加强账户资金流分析，落实贷后风控要求；对于市场竞争力较弱的支行，可从普惠业务切入，对暂无融资需求的小微企业，可从结算业务做起，做好“小转企，小升规，规改股，股上市”等企业不同发展阶段的金融服务，与客户共同成长。

二是要严守风险底线，在总结历史教训的基础上，探索符合新时期发展要求的风险识别、预警、化解、处置等模式。在选择担保单位时，应注意分析担保单位的行业、投资范围、担保链等情况，在综合考虑借款企业整体实力的情况下，尽可能选择与借款单位关联度小、担保实力强的单位提供担保措施，降低潜在两链风险。在抵押物选择上，应分析各地执法情况，从出险后处置的角度，对存在明显障碍、流通性较差的抵押物，授信时应避免介入。

4.加大重点机构资源投入，积极探索差异化管理模式

可考虑对管理基础的机构给予资源上的倾斜，机构评价的维度可包括近5年机构客户风险暴露情况、信贷资本占用情况、综合盈利能力情况等，对符合条件的机构可在授权权限、资源配置、经营考核、人员配备等方面设置一定系数，增强机构发展的内生动力，激发经营活力。对照业务作业流程，梳理“客户信息挖掘－分类准入筛选－目标客户营销－授信业务跟进－综合收益归行”等价值创造关键环节，关注业务流程中有较高价值创造附加值的环节，尤其是薄弱环节、低投入高产出环节，提升资源支撑力度。

一是鉴于县域存在相对封闭的地缘特征，一般区位上距离上级分行较远，送审沟通便利度不及城区支行，且部分县域支行规模不亚于小型地区分行，可考虑对于外部环境稳定、规模较大、管理基础较好的机构参照小型省辖行管理，给予一定的经营自主权，以应对激烈的市场竞争。审查审批可做部分授权，转授权的权限大小可根据机构业务发展、客户风险管理情况动态调整。对非辖行模式管理的重点支行，可强化对其直接指导，甚至可考虑由上级分行实行直接管理、直接考核经营目标。对于其他重点机构，以及机构战略性、重点客户业务，上级分行可在风险可控的基础上对于信贷操作流程给予更多的简化，如开辟绿色通道，提供一站式服务等，提升服务支撑力度。

二是确保权责利相匹配，明确一定的管理标准、考核指标和要求，防范“一收就缺乏活力、一放就乱”情况的发生。对于转授权管理的重点领域客户业务，应针对性加强行权督权，防止出现授信客户化整为零、规则套利的现象。同时，要建立并完善责任追究机制，坚决杜绝“重收益轻风险”“重放轻管”的现象，对因管理不严而产生风险或出现风险不能及时化解造成损失等情况，追究岗位人员相应的责任。

三是人力资源适当向重点机构倾斜，通过下派和上挂两种模式，增加人员流动。针对非强县人口不断流出的现状，增加招聘定向大学生和引入资源型、经验型人才，同时建议可适当降低县域机构非管理岗位的招聘条件，以本地生源招聘为主，设计一定的职业发展路径，较少人才流失。

四是强化培训教育，灵活采用集中培训、专题讲座、案例分享等多种形式对干部员工开展教育教育，重视金融知识普及、法律金融知识宣讲，加强底线教育，提高红线意识。关爱员工，定期开展谈心谈话，关注员工异常行为，防微杜渐，消除产生道德风险和操作风险的思想隐患。

四、结语

金融机构风险与收益的平衡是其发展中的永恒课题，伴随金融体制的改革的推进，县域支行的重要作用日益显现。对于县域金融机构，有独特的环境特征带来的制约和优势，在实践中，需立足机构发展实际，依托区域特色经济，明确市场定位，探索自身比较优势，发挥风险防控对业务的支撑作用，为业务健康发展保驾护航，对内提高价值创造力，对外提高市场竞争力。