挖掘消费者需求，增加产品销量

Raymond Chimhandamba Handas咨询公司

在非洲从事卫生用品行业期间，消费者对产品的反馈给了我很大的启发，能够满足消费者需求，给消费者带来好处的产品就会有销量增长的空间。

湿巾——主打便利性

在经营过程中，我们发现湿巾产品最容易吸引让人意想不到的新客户。人们可能会认为，对于低收入群体来说，湿巾有些奢侈，可有可无。但他们一旦开始使用湿巾，便很容易形成消费习惯，并再次回购。与妈妈们交流中得知，她们喜欢湿巾就是因为使用便利。一旦开始使用了，就再也离不开了。此外，将湿巾与纸尿裤一起进行推销时，湿巾往往是销量最大的驱动因素。定期重复推广也会养成和促进使用习惯的形成。

我们在津巴布韦首都哈拉雷中心地带有1家商店，并在津巴布韦有纸尿裤分销业务。商店中不时有男性消费者进来买湿巾，这也是意想不到的新客户群。原来在肯尼亚、南非和津巴布韦等非洲国家，人们喜欢与朋友们一起野餐，尤其是在周末，喜欢在户外喝啤酒吃烤肉。有时需要赶时间，还可能会带上烤肉，边开车边吃。这种情况下就非常需要湿巾。当然，很多车主都会预备面巾纸，但在吃烤肉这种油腻的情况下，湿巾是最佳选择。于是男人们走进商店，买两包湿巾，一包给妻子和孩子用，一包放在车上用。

我举这个例子是说明，为了提高湿巾产品销量，需要了解当地的文化习惯，思考如何为消费者创造价值。不要局限在可预测的用户上，要保持思路开放。

我们曾经销售过不同品牌的湿巾，有些湿巾的开口处有一个塑料盖，有些则只有可重复粘贴的塑料贴。一包80片的湿巾，如果是塑料盖包装，可以在水分消失之前就基本用完。而如果没有塑料盖，在使用过程中就会干掉一半。所以妈妈们更喜欢带塑料盖的包装。非洲炎热的天气使这一问题更加突出。如果是120片/包的湿巾，不管有没有塑料盖，用到最后都会干掉，因此不受消费者欢迎。

卫生棉条——在海滩上开展推销

在顾客有需求时为他们提供合适的产品，这是产品推销的法宝。安哥拉人的社会和生活方式很多都与巴西相似，比如周末喜欢在海滩活动。为了寻找卫生棉条销售突破口，我们的销售团队会带着样品到海滩上宣传。这是因为当女性处于生理期，而又想在海滩上活动时，卫生棉条显然是比卫生巾更好的选择。

成人失禁用品——需求超过预期

艾滋病是非洲大陆面临的一个严重问题，艾滋病患者会卧床不起，而成人失禁用品则能在这种情况下发挥作用。何况，任何人群中都会有一定比例的失禁患者。因此，我相信像湿巾一样，如果成人失禁用品更容易买到，消费者会更多地使用它们。但生产商通常会认为非洲消费者负担不起这类产品，或者不理解产品的好处，所以他们并不尽力提供。

2011年我来到安哥拉，当地的现代零售业才刚刚起步。南非Shoprite公司在罗安达有了相当数量的分店，而规模庞大的非正式市场“Roque Santeiro”刚被关闭。当时，我在安哥拉现代超市中看到的成人失禁用品就比预期中多得多。因此，我相信能够第一个在非洲商店中大量铺货并获得认可的成人纸尿裤品牌，将赢得成功。

我在津巴布韦的一个发现进一步加强了这一信念。有一次，我开车到离最近的城镇84公里处的一个叫Chivi的地方去送货。在一个农村的仓库里，有大量的成人纸尿裤，几乎有半个集装箱的量。他们的解释是，由于位于一家省级医院的旁边，对成人纸尿裤的需求很高。其他客户知道他们能供货，因此也定了相当多的货。

我没想到在这样一个农村地区会有这么多的成人失禁用品需求。如果一个农村市场能够被教育并认可成人纸尿裤，我相信城市市场也可以。生产商需要做的是使自己的产品能够被消费者买到，那些需要它的人就会做出自己的选择。

另外，成人失禁用品可以减少护理者的劳动，并为病人带来尊严。这些优势本身也是产品购买的良好驱动力。