直播+社群，让中小企业绝处逢生

纪凯锐

实体行业的沦陷与重生

“疫情”不是传统经济沦陷的替罪羊，而是新兴经济的助燃剂。在特殊时期，也不乏一些商业生机。

上海品牌林清轩，做的是护肤品，原来做传统生意，在疫情下，实体店经营不下去，全国157家门店歇业。2月1日，创始人林清轩转型做社群直播带货，超过6万人观看，销售额近40万元，直播间观看人数从2个人到500多人，最后全国门店共同参与。其成功有迹可循，门店的客户用社群运营维护起来后，有了第一批流量，然后再利用直播带货的风口实现转型。等疫情结束后，就可以做实体服务+社群运营+直播带货的打法，获得全新的商业结构。

茵曼服装店在疫情期间联动全国600多家门店，利用社群的方式成功转型。线下店铺会配置微信个人号，导购会引导顾客加微信成为门店的粉丝，加完微信后，再通过线上的服务流程和顾客进行互动。通过在门店积累的私域流量，采取社群营销、朋友圈营销、个人号一对一营销，并配置统一的销售话术、社群运营脚本，同时保持用户在群里的高黏性互动，凡是有提问，10分钟内必有回应。启用社群营销的第一天，茵曼全国销售额为18万元，几天后，茵曼销售额就顺利突破百万大关。

所有的答案都指向今年的重要发展目标：社群+直播，两者并驾齐驱所形成的营销组合拳，真正让企业插上社交互联的翅膀，实现自我革命与重生。

微信在2020年的新规也指向社交商业变现。其一，腾讯直播小程序迅速进入我们的朋友圈，申请微信直播带货只需要1张营业执照和599元/半年的管理费；其二，微信群的改版，原来群二维码扫描100人是上限，现在增加到了200人；除此以外，好友人数上限调整为10000人，原来限制在5000人，这也意味着微信也开始接受社交商业的做法。

直播+社群的玩法能为我们带来什么好处？

1.社群给直播间带来更多熟人流量

直播粉丝一般是路人粉比较多，只有持续的播才有几个铁粉，但是卖力直播带来的铁粉概率很低，而且也没有数据可以判断。如果把直播间的粉丝导流到社群，那么就可以把公域流量平台的路人粉，变成私域流量社群的铁杆粉。从陌生流量到熟人流量，这意味着信任度的加强，信任强度也决定了成交的速度，有了社群的运营，直播间会更加有人气。

2.社群为直播间提高直播粉丝在线人数

大V直播的博主都是有粉丝群的，每次在开播的时候，就会转发直播链接到粉丝群，然后正式通知今晚几点直播、直播主题是什么、直播福利是什么，此外，还会引导粉丝帮忙转发直播链接给身边的人，正因为有了这样的引导，直播间的人气会大大提高，在线人数也会变得更加可观。

李佳琦全网坐拥3,000多万的粉丝，每场直播都能突破100万的在线观看人数，这其中除了他的IP影响力以外，同时还有他对于铁粉的维护。李佳琦有超过500个铁粉社群，客服在里面做互动和售后，只要通过社群的裂变转发，很容易达到100万的在线人数。

3.直播为社群带来直观的成交场景

社交的形态从文字、图片、视频，到现在的直播，这也是成交场景的改变，电商卖的是图片和卖家秀，短视频卖的是对于视频内容的感受，直播卖的是氛围和节奏。

通过直播我们可以把跟用户之间的距离拉得更近，也更真实更直观，我们在直播间发红包、发优惠券、种草产品、进行产品体验式分享等都很直观，粉丝互动带来的氛围刺激并引导消费者的购买欲望，就像我们看网剧都喜欢看弹幕，没有弹幕就会不习惯。

只有把直播间的路人粉变成自己的铁粉，后续再在社群里给粉丝制造福利、引导裂变，直播与社群才是双向导流的。

社群+直播已成为今年新的营销风口，但直播没人看，社群不会运营，社群+直播不会运作，这可怎么办？

直播+社群的具体运作流程复盘

1.直播引导加个人号

我们在直播间做互动，做分享，能够吸引部分的粉丝留在直播间，然后我们要积极地引导加个人号，以前只是点点关注，但是点关注最多只是多了一个数字。并且直播一开始都是不卖货的，都是在养人气，我们经过直播的互动跟大家发生第一次信任关系以后，可以引导大家加个人号，组建粉丝群。我们经常会看到，××军团，××家军，××粉丝后援会，就是告诉他们，我们就是一个共同体。

如何快速引导加个人号呢？一是送礼品，是最快速的方法，送一些跟自己的直播IP定位相关的礼品；二是做活动，例如抽奖活动，只要加个人号就可以获得第一次抽奖；三是做咨询，专业性博主（减肥，护肤，情感，星座等），加个人号可以免费咨询。

2.加个人号后的第一个行为引导

加个人号的第一个行为非常重要，这是一个留存的行为，如果加了没互动，不问、不说、不引导，别人加来了以后是蒙的，就会产生“我到底要干嘛”“他到底要干嘛”的疑问。粉丝加个人号后的留存周期是有限的，也即是粉丝的耐心是有限的，而第一次简单的行为就可以让对方留下印象，后期才会配合你的工作。

如何做好粉丝分类，引导粉丝行为呢？一是让客服批量添加个人号以后，编辑标签，然后开始群发问候，配好文案；二是文案要很有激情，要感谢，如“欢迎你加入××后援会、××家族”；三是引导对方加星标，把我们的个人号加星标，可以方便以后联系。

3.社群粉丝运营与维护

这里有几点常用技巧：一是开始邀请进群，进群要有仪式感，要有欢迎词、群规则、群公告；二是发发小红包，让老粉一起来欢迎新粉，制造归属感；三是定期做活动，引流的活动就让粉丝转发然后送福利；四是成交型活动，要给出限时限量抢购的紧张感，也可以在直播间做。

4.社群裂变活动增粉

需要注意的有：定制每次直播的主题，要有噱头，按照粉丝的心理需求设计；引导粉丝邀请身边的好友进直播间抢福利；定制好文案和海报，让粉丝转发朋友圈；给完成分享的粉丝送福利。

5.直播间带货营销剧本

一是直播前做好预热铺垫。直播预热：利用朋友圈、粉丝群等，全天候、高频次、多渠道宣传；介绍直播内容：产品特点、价格、优惠力度、直播时间等；突出关键信息，集中粉丝的注意力。

二是直播中的成交技巧：介绍产品及优惠活动、直播抽奖、限时抢券、收集反馈等。其中，介绍产品信息，包括产品亮点，优惠折扣等；限时抢券，随时播报商品抢购数量，营造活跃氛围。

三是直播后的反馈。收集反馈，可以在与粉丝的互动中收集，同时，也要注意收集本次活动的反馈，并预热下一次直播的时间和内容。

通过这样的直播+社群玩法，可以有效提高粉丝黏性，并且，通过粉丝身边的圈子做人脉裂变，足以轻易实现从200到20000乃至更多的裂变。

直播+社群，就是要抓住人性来营销，如果我们给到粉丝充分的仪式感，粉丝自然就会对我们产生崇拜和敬畏，对直播博主的印象就会提升。甚至我们在社群里对博主的塑造和推崇，将会让整个直播间的人气大大提升，铁粉也会越来越铁，有了足够多的铁粉，后期变现就轻而易举了。