网上交易平台应收账款风险的产生、原因及控制建议

沐红英

互联网时代催生出各种网上服务，这种新型线上交易平台从企业形态到运营模式与传统线下企业在各个方面都有很大区别，应收账款风险新问题也随之而来。本文探讨的是线上交易平台应收账款风险新问题产生的原因及控制建议。

首先，笔者以网上房产交易平台为例看应收账款是怎么产生的。

网上房产交易平台从创立开始到发展过程中，为了在最短时间提高销售量，将客户分为两大类，一类是可放应收客户，另一类是非可放应收客户。可放应收客户是指该客户被允许进行赊购交易，即会产生应收账款；而非可放应收客户则不具有赊购条件，必须即期付款，即不会产生应收账款。例如：两个客户同时签署开通3个月端口的服务，可放应收客户允许在合同签署的同时马上开通服务，而款项可在规定期限内付清，而非可放应收客户则被要求合同签署完毕后先将钱款打入网上房产交易平台账户，在网上房产交易平台确认到款后再让技术后台开通端口服务。目前可放应收客户的甄别条件重点放在该客户本身的规模和在房产交易市场已经占有的市场量，同时将该客户经纪人员愿意使用网上房产交易平台来发布其房源信息的数量纳入考虑范围，其实关键点就是在于该客户背后能够为网上房产交易平台带来多大的效益，能够带来的效益越大则越容易被纳为网上房产交易平台的可放应收大客户。这一营销手段在一开始吸引了许多大客户争相与网上房产交易平台合作，客户通过鼓励更多旗下经纪人通过网上房产交易平台来发布房源信息，以增加端口付费人数来获得网上房产交易平台可放应收客户的资格。最终也使得网上房产交易平台的销售量在一开始就有了长足增长，迅速占据市场，在短时间内就成为了线上二手房信息服务产业的领头羊。这些可放应收大客户提高了网上房产交易平台的营业额，同时，可放应收客户开通了大量付费端口，但是到了付费日期却不一定付款，也增加了网上房产交易平台应收账款的风险。因此，可放应收客户是网上房产交易平台最主要的应收账款来源。

网上房产交易平台另外一个应收账款来源是与出纳日常工作失误有关。出纳日常工作其中一项就是审核合同，由于出纳在日常工作中的失误，网上房产交易平台的应收账款除了由可放应收大客户产生之外，还会由于非可放应收客户产生。在实际工作中，由于出纳在审核合同时候不仔细、不严谨，对于非可放应收客户的合同未审查收费凭据就将合同审核通过，导致技术后台在该客户未付款的情况下开通服务，使得本应是非可放应收客户却成为可放应收客户，造成应收账款的产生。若遇到信誉度不好的客户，在其赖账的情况下还会造成公司损失，增大坏账风险。

其次，笔者分析一下网上房产交易平台以上应收账款风险产生的原因。

第一，盲目追求大客户加盟所致。网上房产交易平台创业之初，这种新型线上企业的商业模式还处在刚刚起步的探索阶段，客户对于网上房产交易平台这样的新商业模式推广也是非常陌生的，双方都是处于相互了解熟悉的初级阶段。对于急于拓展销量的网上房产交易平台来说，大客户加盟的数量是关键，通过一系列优惠政策吸引大客户投入到新的商业模式中进行尝试，将大客户设置成为可放应收客户是非常有效的举措。但是对于这些客户的信誉程度在这个新兴市场中是没有已然形成的评价可供参考，若想了解客户的信誉程度，网上房产交易平台只能通过自己的背景调研，花费一定的人力物力来完成，而对于急于进行市场抢占的网上房产交易平台来说，这一调研行动耗时耗力，从而导致应收账款风险产生。

第二，付费模式宽松所致。网上房产交易平台通常是以3-6个月为一个服务期限进行到期续约的购买方式，客户到期可选择继续合作或者终止合作。但是由于端口和广告的收费套餐都是短期的，便会出现以下情况：一个可放应收大客户开通了3个月的端口套餐，但是到了合同签署的付款日期却没有付费，3个月到期后该客户又继续开通了6个月的端口套餐，随后该客户到期将6个月的端口套餐的费用销账，但是还遗留了开始3个月的端口费用未付，长此以往该客户一直与网上房产交易平台持续合作但是账款却也一直拖欠。实际上，一部分可放应收大客户利用网上房产交易平台付费模式进行有意拖欠。

第三，对出纳岗位重视不够所致。从应收账款的产生到对账工作，出纳都起到了至关重要的作用。然而网上房产交易平台对于出纳岗位重视不够，招聘大量的应届实习生、大学毕业生，这些人员缺乏实际工作经验，而公司采用由老员工带新员工，想到哪里讲到哪里，很有可能遗漏重要的注意事项。缺乏经验的新手出纳由于没有接受过系统培训，有些问题事隔很久才能发现。例如审核合同这项工作，常常会交给新手出纳，新员工在区分应收合同和非应收合同问题上由于前辈没有作出特别提醒和强调其重要性，经常会出现错误，最终使得非可放应收客户产生应收账款风险。

通过以上分析，笔者认为对于互联网环境下类似于网上房产交易平台之类的企业来说，交易关系不再是购销两方之间的关系，而是购、销、网上平台三方之间的关系，由于网上购买商品或服务一般是先付费再获得相应商品或服务，所以购销之间一般不会出现应收账款。因此，网上交易的出现，使得应收账款从购销之间转变成为平台提供商和享受平台服务的销售方之间的关系，使得应收账款风险呈现新的形态、新的问题。对此，新的应收账款风险问题，笔者认为还是要具体问题具体分析，然后有针对性地提出解决办法。对于网上房产交易平台的应收账款风险问题，笔者认为主要从以下几个方面提出解决建议。

第一，建立客户资信管理。网上房产交易平台可放应收客户的开放条件，不应该只是局限在该客户的规模和其预期所能带来的效益，还要对这些潜在主力大客户进行信用度评价，通过对其在行业内口碑还有调查其与别家公司的合作中是否有良好的还款记录和信誉，在准确做好这些背景调查后再对其开放应收客户身份。还可将可放应收大客户进行诚信度等级划分，以此分别确定赊销量大小以及还款期限长短，当然这个评级不能一成不变，而是需要定期或不定期做诚信度跟进调查来更新不同的优惠政策。

第二，针对不同客户制定相应的收账政策。当网上房产交易平台应收账款遭到客户拖欠或拒付时，应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底。对于恶意拖欠、信用品质差的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收所欠，态度要强硬。催收无果，可向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系中妥善地解决账款拖欠的问题。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。

第三，回款和销售业绩挂钩。建议网上房产交易平台建立内部考核责任制，不但要将工资、提成、奖金与销售指标直接挂钩，而且应将应收账款回款纳入考核体系。销售人员要对形成的应收账款、坏账损失承担一定比例的经济责任。很多公司就存在着业务员为了完成任务，与客户合同签署完毕开通服务后不及时收回款项的情况，因为业务员认为应收账款回款工作仅仅是财务部门的职责。回款与销售业绩挂钩就是如果业务员在考核当月签署完毕的合同在规定账期里不能收回的，销售员需要承担一定责任，提成与奖金将受到一定影响。将应收账款回款与其经济利益挂钩，将促使业务员加强事后监督，有利于应收账款的回收。

第四，制定应收账款核销新方案。为了避免出现之前所提到的类似于网上房产交易平台客户在没有付清前一合同款项的时候签署了第二份续约合同，服务获得了延续，而客户将第二份合同的款项付清却将前一份合约款项搁置的情况，建议采用新的应收账款核销方案。即出纳每月暂扣客户回款的30%作为之前未结清合同的回款，直至之前的未结清合同余额为0，出纳才能用剩余的款项核销之后的合同。当然，此政策需要事先与客户做好沟通工作。

第五，以优惠折扣替代可放应收账款。对于目前已经成为网上房产交易平台可放应收客户却一直逾期不还款的客户，同时又由于是大客户规模大，业务量大，网上房产交易平台不能直接取消该客户可放应收客户的资格，而是通过提供优惠折扣的方式让该客户得到优惠而又使公司能够减少应收账款的风险。即将合同改为在合同签署当天付清款项后开通服务，但是付款金额给予优惠，可以根据客户情况制定不同的优惠折扣。这样既可以降低公司应收账款风险，同时也可保持与大客户的合作关系。当然，这也需要相关部门与客户做好沟通，以及维持好客户关系。

第六，制定系统培训制度。为了避免新进出纳人员工作出错，网上房产交易平台花费一定的人力和时间对新进员工出纳进行系统培训是非常必要的。除了人事专员对公司做全方位介绍和销售人员对产品、营销及收费模式做介绍以外，更重要的是资深出纳人员对所有出纳的工作要进行清晰划分和罗列，并将每项工作的流程、重点进行梳理与归纳，并结合自己的实际工作经验将容易出错的地方进行必要提醒和警示。通过系统培训让新出纳人员对于自己即将接手的工作有全方位地了解和认知，工作中要做到多请教、多学习、多领悟，以减少错误。

综上所述，笔者以网上房产交易平台为例，分析了互联网时代提供房产网上交易平台的企业应收账款的来源、应收账款风险产生的原因和呈现出来的新问题，以及控制应收账款风险的建议。笔者认为，对于互联网环境下类似于网上房产交易平台之类的企业来说，应收账款问题呈现新的形态，随着网络经济的发展，应收账款风险问题还会出现更复杂的情况，还需不断深入研究和探讨。正所谓随着“互联网+”时代的到来，会计问题也在与时俱进，更需要我们站在新的商业环境中，用新的视角、新的思路分析和解决问题。