新经济条件下国企大客户战略精准服务营销路径新思考

侯艳丽

【摘  要】随着我国国民经济的快速发展，各行各业对于化工产品的需求量和依赖度都在不断增加，这对于煤制油化工企业的市场生存和发展来说具有跨时代的意义，尤其是以国企为主体客户资源的企业，因此，开展国企大客户的精准服务和营销是煤制油化工企业营销管理的重要策略。

【Abstract】With the rapid development of China's national economy， the demand and dependence of all walks of life for chemical products are increasing， which is of great significance for the market survival and development of coal to liquid and chemical enterprises， especially for those enterprises whose major clients resources are state-owned enterprises. Therefore， it is an important strategy for marketing management of coal to liquid and chemical enterprises to carry out the precise service and marketing of the state-owned enterprises as major clients.

【关键词】新经济条件;国企大客户战略;精准服务;营销路径

【Keywords】new economic conditions; strategy of state-owned enterprises as major clients; precise service; marketing path

【中图分类号】F272                               【文獻标志码】A                                   【文章编号】1673-1069（2020）11-0090-02

1 引言

在新经济条件下，如何行之有效地开展国企大客户的精准服务和战略营销一直是各企业管理和经营的重点问题，同时，也关系着煤制油化工企业的项目运作和客户关系，以下对新经济条件下的国企大客户战略进行了分析，探讨了国企大客户战略精准服务营销过程中的问题和难点，并以新时代的营销理念来提出国企大客户战略精准服务营销路径。

2 新经济条件下国企大客户战略精准服务营销的重要性

2.1 国企大客户的化工需求量大，是煤制油化工市场的主阵地

从煤制油化工企业服务供给的角度上来说，国企大客户的集团本部是企业对于煤制油和煤化工营销的重点，并且国企大客户的二级核心企业也是煤制油化工企业服务产品营销的主攻方向之一，而国企大客户的三级以下企业更是煤制油化工企业各类服务产品营销的关键载体，因此，国企大客户集团的分层服务营销不仅能够推动煤制油化工企业服务产品的快速营销，而且是各个煤制油化工企业竞争的焦点。

2.2 自动化技术的发展给予国企大客户需求驱动

随着煤制油和煤化工以及煤矿开采等行业自动化技术的研发和发展，国企大客户的企业运营逐渐朝着信息化和自动化的方向快速发展，以面向对象和需求驱动的自动化网络逐步成为了国企大客户企业生产的新技术革命，国企大客户逐步开展了以自动化技术和新产品研发为指向的产业投资布局。而此项布局就包含在国企大客户和煤制油化工企业的合作项目中，因此，煤制油化工企业就能够在此契机下快速积聚和挖掘综合的发展潜力，并且明确精准化国企大客户营销战略的主攻方向。

2.3 国企大客户是市场经济的重要组成部分，把握经济核心命脉

国企大客户主要分为两类，一是石油石化、矿产和通信等具有垄断性意义的集团企业;二是建筑、电子和化工等市场灵敏度高和龙头型集团企业。二者的市场产业支撑性较强，集团企业的发展历史悠久，现代化水平处于行业前列，整体的资本实力十分雄厚，是我国市场、企业发展的推动力，也是我国国家实体经济的重要组成部分。尤其是在煤制油化工企业合作的国企大客户中，客户集团均在供给侧改革的大潮中不断优化股权结构和杠杆率，其竞争优势得到了大幅提升，煤制油化工产业的集聚效应和行业的综合影响力同时得到了显著增加，所能够给予煤制油化工企业的市场机遇也不断增多。

3 国企大客户服务营销存在的问题

3.1 营销理念落实难

在部分化工企业的生产和运作过程中，部门间交流不畅的问题仍然存在，客户服务工作和产业开发工作难以同步进行，部门运作劣势较为明显，难以快速满足国企大客户的产品研发或项目进度报备需求，部门间合作长期处于脱节状态，企业营销部门对于国企大客户的服务营销理念难以真正地得到落实，往往会导致企业的客户服务水平落后于市场整体的营销服务发展水平。

3.2 客户粘性不足

客户粘性不足的主要原因是随着新时代化工种类的增加和技术水平的提升，涌现出了较多的大型与小型煤制油化工企业，服务产品的市场供给较为富足，并且加以国企大客户对于化工生产与制造的各项要求不断增加，交易方式和交易行为逐步市场化，具体的项目合作往往通过招标与询价等多重对比和考量方式来比选煤制油化工服务企业，合作关系的变动指数提升。此时，如若企业的营销和服务形式与内容缺乏特色，客户粘性不足的问题就会被逐步放大，从而影响到企业与国企大客户的合作资源与关系的发展。

3.3 对客户前瞻性发展的把握能力不足

国企大客户的集团化发展模式常态是跨地域、跨行业和跨市场，其发展层次和运营级别较多，经营的链条较长，其内部的信息传输效率仍有待考察，这更加增大了企业的客户前瞻性信息营销把握难度。并且随着国企的新一轮改革和变动，加以国际形势和市场需求的频繁变化，部分煤制油化工企业对于行业和国企大客户的深层次发展趋势把握不准，难以实现客户需求指向的精准服务营销。

4 新经济条件下国企大客户战略精准服务营销路径新思考

4.1 建设高效的营销运营反应新机制

营销理念的科学性往往会受到影响，因此，新经济条件下的煤制油化工企业就要着力建设新型的高效营销运营反应机制，推动营销理念的不断完善和切实落实。首先，企业要建立健全业务直通车制度，对于每个国企大客户的合作信息制定文件型明细，并且以详细文件的形式将项目下发到相应的生产部门和负责人员的手中，并且设立业务的专项项目监督员，由专人进行整体业务的跟进和督促，以此保证与国企大客户合作项目的完成度和完成质量，保障国企大客户的合作印象和合作信任度，全面维护客户合作关系;其次，企业还要建设专属于国企大客户的综合营销服务机制，在每次合作初期，由企业的营销委员监督会进行综合营销方案的制定，并且在方案中明确此次营销项目的主导方向和主要目标，对于服务产品的定价标准和协商原则进行嚴格的规定，并且保证营销方案能够及时在部门间流通和发布，以便各部门为前台营销提供人力资源和客户信息资源的支撑与服务，以此在各部门间形成普遍约束力。

4.2 完善客户价值识别程序，增强营销针对性

只有对国企大客户的生产和运营价值方向有了一定的了解，才能保证客户服务营销的针对性和有效性。首先，企业可根据实际情况适当引入专家决策程序。加强对行业与产业内外部形势和客户企业的价值指向分析研究，并且按照各项目国企大客户所处的行业和所属产业进行专项的研究，并且与营销部门一同制定期限内的行业总体营销策略，借助外部的专家力量为企业的营销业务指明方向，创造营销工作的内生动力。其次，确立分类式的营销管理策略。对于煤制油和化工企业来说，不同种类项目的客户往往对合作企业有着不同的选择规律与实际要求，而分类式的营销管理策略就是对国企大客户进行不同客户价值类型的识别，以便于增强营销战略的精准性、主动性和选择性。

4.3 构建客户交易营销模型

随着大数据技术的不断发展和完善，煤制油化工企业财务部门的财务管理方式逐渐向大数据的方向靠拢，因此，可建立企业内部的客户交易营销模型，充分利用大数据带来的信息模型构建优势，深度挖掘企业的客户交易数据，日常重点记录国企大客户的服务类型偏好、产业链对接数据和产品触发机制等有效信息，建立起交叉式的产品服务响应模型、客户流失预测模型和客户价值指向模型等多种信息型应用程序，为企业的营销工作提供针对性的有效信息资源。

在此类交叉式模型的构建过程中，企业要重视从国企大客户上下游的服务项目中所浮现出的新客户和新商机，通过整合客户的营销工作接受度和生产服务工作合作度等有效的信息资源数据，建立起多层次、宽领域的国企大客户需求统一视图和产品服务统一视图，为高精度和宽深度的营销数据挖掘和精准化的营销工作奠定坚实的信息资源基础。

5 结语

综上所述，煤制油化工企业的国企大客户生产和运营的需求量较大，需求种类较为丰富，并且对于合作企业的要求较高，这恰到好处地给予了煤制油化工企业发展的契机和机遇。因此，煤制油化工企业要充分利用好这一市场机会，重点解决营销理念落实难、客户粘性不足和客户前瞻性发展把握能力不足等问题，建设高效的营销运营反应新机制，完善客户价值识别程序，构建客户交易营销模型，精准化落实国企大客户的服务营销战略，不断挖掘新商机和新客户，同时，稳定长期的客户合作关系，实现企业合作效益、经济效益和社会效益的双向发展。