金融产品的个人需求及其市场细分

摘要：伴随国内经济的增长，国民的个人收入也在快速攀升，城镇化比率也越来越大，相应的金融产品领域的个人需求也在不断变化。而银行为了扭转经营格局，就需要大力发展系统金融业务，全面了解层次各异客户的基本需求，并注意划分相应的市场，以此来加快金融业务进一步发展的脚步。基于此，本文从金融产品出发，主要探讨了个人需求和对应的市场细分内容，希望有助于金融业的进步。

关键词：基础需求;金融产品;资源供给;市场细分

中图分类号：F832 文献识别码：A 文章编号：2096-3157（2020）24-0138-03

个人金融类型的业务是以人或家庭为基本对象，提供给个人或家庭储蓄、委托、融资等类型金融服务的一种业务。在国内金融新发展阶段，为了充分满足个人客户愈来愈多元化、专业化、个性化的各项基本金融发展需求，有效发挥金融资源的作用，便应从金融客户出发科学地细分市场，提供给需求各异客户差异明显的金融产品。

一、国内经营个人金融产品的需求环境

1.拉开收入差距，形成中等收入群

在我国东、中、西部，整体人均所得比就是1.45∶1∶1.03。国民最低最高人均所得省市比就是1∶2.23（就是贵州∶上海）。在农民群众的可支配收入内，还存在很大一部分经由实物折算产生的。在居民收入方面，分配经济基尼系数也从0.180升至0.467。近年来，国内政府颁发了一整套增内需、扩就业的政策，令居民飞快增大收入，具体人均能够支配7702元，实际同期增长率13.4%，带有0.32的基尼系数。在城镇当中，高低收入者占比及年平均所得分别是20%、20%，10962元、2447元。最低、最高份额分别是2.4%、30.4%，后者是前者的12.7倍。在这些成员里，整体上的个人所得分布存量也非常不均衡，极少的高收入者占据总储蓄量的大头。按统计调查显示，在我国居民所得内，最富有、最低所得户（均占据总户数20%）分别为51%、4%。而且两者之比还从4.5∶1上升至12.66∶1。据专家统一预计，在以后很长时间内，会继续扩大该比例差距。

2.个人总收入、金融资产一直增长

在民众生产总值中，国内个人收入占据的比重从改革开放初期的50.5%快速上升到当前的80.9%。据世界银行分析，在国民人均生产总值上，我国上世纪第一次成功摆脱作为“低收入国家”的不良便签，并且顺利加入“中等收入国家”内。据国家统计局的调查显示，城镇居民手持的可支配收入达到人均5854元的水平，比同期增长7.9%。除去价格方面的影响，整体上的实际增长率达9.3%，比全国增长生产总值的速度更高。

现阶段，国内既有的财富总值现已位于50万亿元以上，其中，国有所属财产、居民所得财产、公司拥有财产分别是10万亿元以上、35万亿元左右、8万亿元左右。据国内专家统计分析，国内民众资产以金融为第一大项。在2001年底城乡居民拥有的金融资产已经在11万亿元以上，其中手持現金、本外币存款为9.3万亿元左右，而其他类型的还有涉及股票、券务、保险等，其中现值、储蓄、保险、券务、存款分别为11.2%、19.5%、71.7%、1.7%、2%，且具有83%的现值+存款。在民众所得内，次项就是住房。而在国内城乡中，整体上的住房值就是130000亿元左右。根据市场价格统一估算：城镇居民总的住房值为8万亿元左右;农民总的住房值是5万亿元左右，且内属土地占用值。而其中的第三大项便为耕地、私企总的净产值。整体上的耕地值7万亿元左右，但是属于估计值，其中的城乡个人、集体公司（含农业净资产）高达1万亿元。在这三大类资产内，金融资产增长得最快。国内个人金融总值早年达5万多亿元，紧接着的5年内上升了一倍多，且年均增率大于16%，达到经济增速的两倍以上。纵观总的发展趋势可知，债权下的个人类型金融资产增速还会远远超过经济的增速，主要原因就是储蓄存款这种决定性因素造成的。

3.居民消费明显改变倾向、信贷消费为超过二分之一的家庭所接受

从国家研究统计局的城调队调查十个省市区的数据中，随机选择了5000户城市家庭，并且展开了市民收支整体预期及相应消费意向方面的调查工作。

（1）教育支出是每个家庭的首选城市居民在消费项目方面的排序如表所示。

（2）扩大汽车消费量，预计7.7%的人希望拥有自己的车

国内人均GDP已经达到7972元，根据官方汇率统一折算后就是910多美元。但是，根据世界银行统一测算平价购买力方法可知，接近于当前的4000美元。在很多发达的城市以及东南沿海区域，据官方汇率方面的计算可知，整体上的人均GDP就大概四五千美元，且表现出即将步入汽车社会发展的显著特点。伴随居民逐步增大可支配收入额，国内城乡居民也在明显提升存款增幅，相应的汽车消费量也日益增大。面临不断增长的国内汽车消费量，我国已经决定尽可能快地颁发汽车消费新的政策方针。其中主要涉及加强汽车消费方面的金融支持，倡导家庭消费，积极发展汽车业务，等等。同时，还有营造一个和谐的好消费环境，尽可能快都以培育汽车为消费当中的新增长点及金融经济新增长点。据调查研究显示，只存在3.5%的居民家庭购买了私家车。而在没有购买私家车的居民家庭内，还存在7.6%的家庭已经预备未来5年之内打算购车。所以，预计5年后决定购车的家庭占据7.7%。而还存在42.9%的比例家庭也打算买车，但是却还没有决定具体何时付诸行动。

（3）超过1/2家庭已经接受信贷消费

在信贷消费中，医疗、教育、住房属于前三项选择。当前，居民家庭现有一半以上的已认可信贷消费类型新消费思想。按银行贷款种类的服务项目知晓，住房消费具有最高的比例81%，然后教育次之55.7%，之后是医疗占据46.7%。其中42.8%的信贷家庭，预计未来5年之内打算购房，而5年后想要购房的家庭占据18.6%，并且38.6%的信贷家庭有买房的想法，但是却还没有确定具体的购买时间。

4.劳动力愈发大规模地流动，急速攀升城镇化比率

按照全国范围内的人口普查统一汇总数据进行推算可知，我国跨市、镇、县五年间一共有迁移人口3384万左右，比同期迁移数大约增大1/3左右。在这些人口当中，城市内部一共迁入2088.4万人，总体上占据61.7%。而从城市统一迁出的人口则高达628.9万人左右，一共占据18.6%。通过迁入迁出之间的相抵之后，市内总共有大体迁入1459.5万人。而转入集镇的总共大致有679.5万人，占据20.1%左右。从集镇一共迁出约637万人左右，一共大致占据18.8%。向集镇总共大致净纳入42.5万人。向广大农村大致有引进616.1万人，一共占据18.2%左右。从农村一共迁出约2118.1万人左右，总共大体占据62.6%。广大农村总共大体流出1502万人。向市内和广大集镇大體上总共融入1500万人。以上这些显示，国内劳动力正在加速流动，整体流向就是向广大农村大规模融入城镇。现阶段，全国范围内，外出为了务工、服务、经商、当保姆等目的的暂时居住人口大约有3786.3万人左右。其中在东部区域集中分布着72.9%，单就广东省来说便存在1241.1万人左右，几乎占总暂居人口量的32.8%左右。而中部、西部分别占据着14.54%、12.57%。根据以上分析结果显示可知，广大劳动力和国内人口从西至东有序流动，成为了国内当前劳动力、各种人口流动的主要基本特征之一。按照国内现行既有的经济体制及不同地区的社会发展现状可知，未来劳动力流动形势还是会越来越强。

二、国内个人金融整体需求越来越多元化、丰富化、个性化

纵观宏观经济发展环境可知，伴随国内居民拥有资产总量的不断增大及收入层次的快速提升，金融客户的整体需求也越来越多元化、丰富化、个性化。就低收入的人而言，储蓄能力往往不强，对投资性质或者新奇类型的储蓄要求很少，挑选的金融产品往往十分单一化，通过借贷通常也仅仅为了消费（比如，买车、买房等），有时还甚至就是想一定水平的再生产及单一化的基本消费。而中等水平类型的客户，则很注重丰富多样的金融产品，并尝试逐步使用信用卡、各种信贷等新鲜工具。就收入高的顾客，通常储蓄能力很强，十分追求精致消费与生活物质品味及享受，相应的个人支票、互联网行业已变成这群人的时尚。这些人常常需要银行给予诸多种相配套的基本金融服务。例如，证券投资、信托等，而相应的借款也常常是为了自己筹建单位或者转向投资社会。

纵观个人投资者青睐的金融理财各种工具可知，主要属于定期储蓄且考虑组合。作为投资者，挑选的投资工具往往越来越多元化、丰富化，几乎有40%的个人投资者当前有至少选择两种类型的投资工具，并逐步试着组合基本的理财工具。其中作为年轻一类、本科级别以上类型的个人投资者，更高频地选择组合诸多类型的投资产品。而在上海北京等市内的个人投资者中，都有超过四成的人员选择至少两种类型的投资工具，来组合风险与收益投资，呈现出组合型优化投资产品/金融服务方面的巨大潜力。纵观发展趋势可知，在个人金融类资产内，存款比重降低，投资性资产增速超过金融总资产增速。所以，个人客户很敏感投资风险，越来越关注收益额及利率，渴望银行供给兼具良好安全、流动、有盈利效果的金融产品和丰富多彩、便捷机动的个性化金融基础服务。

近年来，在更改宏观经济的形势下，银行提供给个人金融发展业务广阔的前景。同时，个人金融类型产品的日趋多样化、丰富化、个性化需求，也要求银行灵活整合业务体系，并按消费者需求提升金融服务水平。据18岁～54岁客户的调查显示，很多消费者依然不够信任金融服务既有产品，国内个人金融领域的多元化、丰富化、个性化需求依然未被满足。

三、金融产品具体市场细分

1.细分社会各阶层下的金融产品市场

就社会阶层，主要的细分指的是按客户实际的财富水平、教育层次、社会地位进行划分。如果社会阶层不一样，则服务需求、消费能力也会明显不一样。从金融产品角度上看，社会收入各阶层则属于细分市场的关键所在。从社会收入各阶层上，可以划分客户为低收入、中下等收入、中上收入、高收入等类型。作为银行则可根据高收入阶层的资产、投资偏好等，本着盈利、安全、流动的原则，提供给客户房产、证券、古董、保险、储蓄、邮票等类型的金融服务。再通过适当搭配，专门提出方案，以最大化资产效益。作为中上等阶层，收入增速迅速，银行可以提出组合个人金融的建议。比如，虚拟银行、超值理财等，来专门为客户制定理财方案，并供给专业化的法律咨询与个人金融等衍生服务。

就中下等阶层，主要就是基层管理员、普通职员等，银行则可提供他们的金融产品或按揭贷款、自助银行等。另外，银行就这些客户，也可考虑安排相应的金融专家，来提出可行性计划，以方便客户理财、专门消费旅游等信贷。就低收入阶层，主要就是普通人群，往往收入不高，但维持相对稳定，属于银行的大多数客户资源。所以，金融人员可按照客户投资目的，提供给客户最理想的存款方案。就这些客户需求，则可供给金融类或组合住宅、教育等类型的贷款产品。

2.细分车类金融品市场

大致了解客户具体的金融产品基本要求后，便可制定出专项的针对性金融产品。通过细分市场及其维度，便可帮助金融人员进一步了解客户。就金融产品的具体市场维度细分，则可按照社会阶层、地理、人口等的细分来进一步划分。这里面人员细分通常就是按消费者年龄、职业、收入、教育、家庭规模等的标准要求来划。这些因素均紧密联系着人们在汽车金融方面的产品需求。而地理细分则是按照能消费汽车金融类产品的人员地理位置和自然条件等，来进一步划分市场。当划分好客户后，便会明确不一样的客户在金融产品基本需求上往往有着差异。就销售价格、途径等方面的市场营销，也会表现出不一样的反应。在客户需要汽车的信息数据足够后，自己就可以开始分类，并立足这些数据，按照划分维度、金融人员客户数据、实践经验等，来统一推测市场。此外，也可以参考相同类型数据聚集信息，再细分每一维度。如果客户仅希望开车，并不乐意耗费资金，则可建议客户租赁，并提供给客户不同的租赁方案。

3.细分家庭内金融产品市场

当大体上定位客户分层和产品市场后，银行通过现代科技、电脑软件、计算机平台等，专门派遣金融人员，来提供给消费者必要的专业化类型服务。基于消费者需求，提供给客户品质很高的金融产品。按照金融人员作出的调查、归纳分析，挑选以下变量来进一步细分市场。譬如，按照家庭情况来划分市场。其中家庭情况主要涉及单身客户、和父母一起的客户、有小孩的已婚客户等。所以，银行需要按客户层次、基本需求，提出相应的金融产品。根据国内当前的金融产业可知，可按照家庭生命整体周期标准，来划分市场并形成学生、年轻单身、蜜月（年轻且已婚）、前父母階段（一个小孩、上大学前）、中父母时代（一个或以上小孩上大学或打算结婚）、后父母时代（小孩都离家，父母空巢）、解散家庭等之类的阶段。

在学生时期，一般都是在家人的资助下进行学习。作为学生往往只有有限的经济来源。其中有些研究生或在校大学生，在金融产品上存在一定的需求。但却需求量极少，一般而言在该阶段的学生，往往急需很简单化的储蓄类账户。所以，就这些学生需求，则可有针对性地给予小额信贷类的业务。

在年轻单身时期，大部分人员均毕业且开始着手工作。但很多学生却在初级工作阶段。银行就客户在金融产品上的需求，则可提供给客户有机的租房、消费等组合类贷款。同时，也可考虑信用卡等类型的金融服务，而客户也可按照自己的需求挑选金融服务。

在蜜月期阶段，银行则可供给衍生品、代理基金等。在本时期，客户一般会需要贷款买房，且有按揭问题，则可提供一定的支持性金融类服务。譬如，按客户的整体经济水平、所得水平、付款能力等，来引导客户挑选适宜的按揭类抵押贷款等。

在前父母时代阶段，客户往往需要住院贷款、复合金融类产品、小孩教育资金等。银行就这方面，则可专门为子女设置账户。在中父母时代阶段，按照客户需求，则可大致了解该时期客户的成长、教育乃至退休问题，从而提供给中父母时代类型的客户有关股票、保险、基金等服务。同时，也可专门提供给客户医疗保健、家政、旅游等服务，抑或家居银行类金融产品。此外，还可组合不一样的金融产品。譬如，结合教育储蓄、贷款类产品，供给消费者切实适宜的优质金融产品。在进入后父母阶段，则可提供给这类客户财务咨询、医疗保险等之类的金融产品。在进入家庭解体阶段，通常均是这种单身老人。就这类客户，根据相应的金融需求，则需要提供给客户遗产安排、信托、现金管理等服务。

4.匹配好金融产品

针对每类客户，适当定义、细分层次后，大体知晓客户自己的市场需求，便可以注意匹配好相应的金融产品。作为银行人员，应先大致了解各种金融产品的各项基本要素，如利率、首付比、尾款、还款时间、频率等。再按照金融产品系列的基本要素，来匹配好客户。通常而言，一般金融产品往往需要20%的首付。倘若是老客户，则会存在一些零首付类型的产品，提供给他们选择。倘若资金大幅波动，也适宜挑选零首付类型的金融产品，则许多客户通常喜欢小利率类金融产品。作为银行人员，则可按客户的信用、收入、还款能力等，与之匹配合适的利率标准类型。

四、结语

总之，从金融产品角度上看，个人需求因素很重要。在市场细分中，需要充分明确具体的细分变量。所以在细分金融客户市场时，就需要知晓客户在金融产品上的个人需求，清楚各种客户的具体市场定位，再供给消费者可靠、优质的现代化金融服务及先进产品，以进一步改善金融服务。

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作者简介：

刘璇，供职于海南省农村信用社联合社，中级经济师。