饲料企业“电商+商贸流通”模式应用思考

潘华南

（青岛酒店管理职业技术学院，山东青岛 266100）

在行业整体进入整合、兼并、转型的周期内时，商贸流通作为饲料产业中的重要一环，对饲料企业塑造自身的核心竞争力具有重大意义。特别是在进入电子商务时代以后，虚拟经济、线上购物、快速物流的发展打破了原有饲料企业销售模式中对于地域的限制。以区域划分的传统销售格局将会被彻底打破。适应新型经济形态，拥有技术实力的大型饲料企业将会更加强大，蚕食中小饲料企业发展的空间。在此背景下，拥抱 “电子商务+商贸流通”是大多数饲料企业的必然选择。

1 饲料企业流通环节的现状与挑战

1.1 饲料企业销售流通环节的现状 饲料企业现有的销售流通环节，主要还是以传统的方式进行。销售方式以线下的直销模式和经销商的渠道分销为主，还包括新兴的电子商务 （江西饲料，2019）。首先，直销模式需要饲料企业在公司内部设置相应的销售和市场拓展部门，饲料产品再以布局农资门店或者产品专卖店的形式服务于市场的终端客户，对公司的销售人员及队伍建设、物流配送、仓储、销售网络及售后服务的要求较高，而且销售成本较高。其次，渠道分销是饲料企业与专业的经销商或者加盟商等合作，将饲料产品通过这些渠道直接推送到终端客户手里。由于饲料成本本身偏高，饲料售价又相对比较透明，因此饲料销售的主要利润分成可能将由渠道商获取，对饲料企业的利润产生重大影响，进而影响到饲料企业的生产、企业的持续发展和创新等工作。

1.2 饲料企业销售流通环节面临的挑战 在互联网电商时代里，饲料企业是一个典型的传统行业，饲料企业现在在销售流通等环节，始终面临着以下几个方面的问题与挑战。第一，饲料价格本身没有足够的价格空间，传统的饲料生产主要成本为原饲料与添加剂，所以饲料的成本和售价相对而言都是透明化的，由于传统市场趋于饱和，饲料的销售价格很难有一个大的提升和溢价空间；第二，饲料的物流成本偏高，供应半径也小，饲料企业属于典型的资源密集型企业，通常使用的物流方式以公路运输为主，且配送半径都在方圆百公里以内，这就决定了饲料企业现有的物流费用居高不下；第三，饲料保质期短，退换货成本太高；第四，传统采销模式短时间内难以改变，尤其在养殖户普遍需要资金支持的前提下；第五，饲料是非标产品，信任建立需要时间，再者养殖户信息搜集困难，反馈慢，决策过程长，不能及时掌握客户动态来安排生产，对饲料企业的敏捷型生产提出挑战；第六，传统饲料企业以线下实体店销售为主，实体店铺运行和维护成本比较高，反映在流通成本居高不下，饲料企业暂时还没有妥善找到解决线上与线下营销矛盾的方法。

2 我国商贸流通行业中电子商务的应用模式及优势

以批发零售及物流仓储为主的商贸流通行业是我国国民经济中的重要支撑行业，是连接农业与商业、城市与乡村、生产与消费的关键中间环节。近年来，电子商务的应用极大地促进了商贸流通行业的变革（何焕敏，2020)。

2.1 我国商贸流通行业中电子商务的应用模式商流、信息流、物流和资金流是商贸流通业的四大要素（郭宇，2016）。而电子商务具有结构性、动态性和社会性的特点（张冠凤，2017）。在商贸流通行业中的应用主要体现在以网购为主的线上零售和物流仓储领域。

首先在线上销售方面，商流从成本、效率较低的线下实体店大量准入到虚拟网络的线上电商平台，涌现出如阿里巴巴、京东等电商巨头以及更多垂直细分领域的小型电商。此外，线下部分商业超市的领先企业也率先进行转型，构建 “线下+线上”的双重商流模式。更多零售商家则采用了基于互联网的“线上购物+线下体验店”模式。尤其是在今年新冠疫情的影响下，电子商务重塑了我国商贸流通行业的商业模式与竞争格局。从以城市商业中心为主转变为以线上平台消费者为主的模式。其次在仓储流通方面，电子化的物流配送伴随着淘宝、京东等线上购物平台的兴起而逐渐发展壮大，物流快速地跨地区转移，物流信息可追踪，人工智能及大数据技术的应用都使得电子商务中物流模式极大降低了传统的运输成本。而在城市生活方面，新型的短途物流运输也得到了快速发展。此外，电子商务在商贸流通领域的应用还体现在资金流及信息流中。例如，二维码等电子支付方式的应用革新了我国长期以来的商贸流通行业中的现金交易模式。而点评、推荐、社区互动型的手机应用则改变了商贸流通业的信息流专递方式。

2.2 “电子商务+商贸流通”模式的优势分析 与传统的商贸流通方式相比，电子商务的以下几个方面具有明显的优势。第一，虚拟化的交易方式打破了传统企业间明确的组织界限，以及部分流通企业地理经营的界限。使得企业跨区域、跨行业发展成为可能。第二，电子商务大幅降低了我国居高不下的流通成本。其中线上购物形式，消除了中介及层层大小批发商的转包成本，此外电子物流行业的发展显著降低了货物的物流运输成本。第三，电子商务扩展了商贸流通过程中信息流的传递边界以及传递效率，通过线上精准化的促销信息投送，大大提高了企业的营销效率。第四，通过大数据分析、电子管理系统实时链接市场销售动态，可以使流通企业尽可能降低库存，实现灵活的进货销售模式，从而降低成本。第五，电子商务的数据可视化特性使得交易可以透明化，降低企业在沟通上的人力成本和交易成本。第六，企业内部电子管理系统降低了全国性、跨区域分布的流通企业的管理难度。

3 “电子商务+商贸流通”模式在饲料企业应用的可行性

电子商务颠覆了很多行业的销售模式，但是在B2B，特别是以传统的养殖户为主要对象的饲料企业中，应用还不是很深入。其原因为商贸流通中的电子商务，不是简单的理解为在互联网上卖饲料，而是要关注互联网技术对流通环节的深层次改变，无论通过自建电商平台，还是接入第三方电商平台，都是为了解决饲料行业的痛点。以下将从销售模式、物流模式和金融模式三个方面探讨“电子商务+商贸流通”模式是否可以真正在饲料行业落地生根，发挥其在其他行业的巨大威力，改变饲料行业的商贸流通模式。

3.1 “电子商务+销售”的模式 近年来，我国农牧行业电商包括饲料领域发展迅速，大型企业纷纷试水，但饲料产品的网上销售效果有限。主要原因如下：首先，饲料产品很多为非标准化工业产品，需要根据各地养殖户的实际需求调整配方，进行个性化的产品设计；其次，饲料行业售后追踪养殖过程并提供相应服务是整个销售过程中非常重要的一环，而电子商务模式很难为客户提供这些服务；最后，电子商务以降低行业价格为主要优势，但大型饲料企业有完备的线下销售网络，不愿意降低自身的价格（王中等，2017）。

但是问题的存在也为饲料企业提供了机会，抓住这些行业痛点，调整现有模式，提供最大满足客户需求的电商服务，是“电子商务+商贸流通”模式在饲料行业落地的关键之所在。其可行性主要可以从以下四个方面探讨。第一，饲料及养殖作为传统行业，管理方式落后，企业经营者水平也较低，价格谈判、个性化产品定制等采购环节存在灰色、不专业的地方，随意性较强。而饲料电商可以消除养殖行业采购的灰色空间，使得产品价格、质量更为透明，降低养殖企业的交易成本。第二，消除多层次经销商的中间环节，降低中间交易成本。同时，为满足客户需线下向经销商采购农资的需求，电商平台可以提供一站式采购平台服务，提供除饲料外更全面的产品和服务。第三，利用上门服务、外包、远程技术等多种形式增强电子商务中的服务功能模块，解决电商平台最主要的薄弱环节。第四，借鉴医学领域的电商平台创新概念，除了饲料产品，在电商平台上实现人和技术的信息流动，为养殖企业提供专业人才在线、线下服务的链接方式，解决饲料售后及养殖行业技术薄弱、人才匮乏的行业痛点。当然，以上电商模式可能只有行业中的大型饲料企业才有能力实现，但对整个行业的发展是具有重要意义的。

3.2 “电子商务+物流及仓储”的模式 物流的主要任务是满足不同物品之间的交换需求，之前的物流业，由于受到信息隔阂的影响，通常都是在一定的方圆之内进行操作，很难跨区域乃至跨洲际进行物品调配，因此，传统的物流业对饲料企业的业务范围发展有一定程度上的阻碍。但是，电子商务的兴起和不断发展，可以基本实现信息的无差异化、无延时性传递，让饲料企业以更快更好的方式获得更多的商业资源。同时饲料企业也能促进物流业的发展，能够对其资金周转和经营成本的降低产生良好的影响。饲料企业通过建立自己的供应链管理系统，可以通过大数据后台监控平台，对饲料产品的装载、配送等状态进行实时监督，对物流运输中存在问题进行实时的干预和管控，当物流配送到终端市场后，终端市场也可以通过产品的二维识别码，去反向查询饲料产品的原材料、运送等信息。

在仓储方面，饲料企业应当依据企业的市场分布和销售情况，在主要的中心区域市场建立饲料电商企业的区域中心仓库，尤其是对具有较大规模和有国际化视野的大型饲料企业，其可以在主要的国际市场建立海外仓库，把饲料产品投放到国际海外仓。国内、外的客户在企业的电商客户端发起购买行为，区域中心仓库或海外仓库及时完成对物品的清理和配货行为。配货完成后即可通过饲料企业的物流供应链实现产品配送，配送行为既可以是饲料企业自己的配送资源，也可以是借助于专业第三方的配送资源来实现。在电子商务系统的实时信息跟踪下，饲料企业也可以实现仓库存放产品库存的有效监控，当个别区域市场发生需求异常时，饲料企业可以在各个区域仓库之间进行货物的合理调拨，乃至提前发现并进行预先干预与调控。

因此，饲料企业实行“电子商务+物流仓储”的发展模式，将会从产品的存储、调配、配送等方面，对其商业发展及运营模式产生重大影响，进而反过来促使饲料企业的生产活动，从而形成饲料企业整个链条的良性可持续发展，尤其是在我国现在去产能的大环境下，“电子商务+物流仓储”的模式极具可能性和发展前景。

3.3 “电子商务+金融”的模式 在饲料企业的发展过程中，金融极有可能成为饲料产品服务新的制高点。农村金融的主导者可能就是未来产业链的主导者。只有充分的对农村金融的杠杆加以利用，才能在产业竞争中处于不败之地 （庄捷生，2015）。电子商务在饲料企业流通环节的应用，可以有效地提升饲料企业的经营效率，但是想延伸并把商业价值最大化，还需要实现“互联网+饲料金融”。饲料金融的服务主体一般为饲料的供应商、饲料的经销商和养殖场，而农村的互联网饲料金融的市场规模巨大。饲料金融通过互联网大数据工具的使用和分析，可以对客户进行信用等级评估，同时也可以提供投资理财的建议、资质评估、支付的结算、贷款等服务，继而可以提供给客户生产所需的资料，还可以提供资金方面的支持，也可以为其提供专业的咨询服务。

“电子商务+金融”模式对饲料企业这一相对传统的行业来说，无异于是一件开拓创新性的工作，在我国面临金融系统改革与创新的时代背景下，饲料企业的“电子商务+金融”，弥补了我们金融领域的空白，将把金融、三农、去产能等我国现在进行的关键性动作融为一体，无论从政策、商业还是具体操作层面，都极具有可行性。

4 结语

本文首先分析了饲料企业现有的产业链中流通模式的现状和面临的挑战；其次，对我国商贸流通行业中电子商务的应用模式及优势进行了分析；最后，从“电子商务+销售”“电子商务+物流仓储”“电子商务+金融”三个方面对饲料企业的“电商+商贸流通”模式应用的可行性进行了探讨。但受限于我国小农经济的特性以及农牧业特点，现阶段这种模式的应用范例还很少。本文所做的研究需要进一步通过实际案例加以验证。