刺激客户购买欲望的营销技巧

一、 建立和检验客户对营销的信任

现代推销学强调，成交时，我们要建立客户对营销人员及所推荐产品的信任， 在建立信任与引起兴趣的基础上， 应检验客户对营销拜访态度的转变过程， 检验客户对营销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

态度的转变是连续的， 而信任程度是可以检验的。 在示范并引起客户对产品的兴趣后， 应及时检验客户对所推荐产品的认识程度。 如询问客户是否有不明白不理解的地方， 是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，营销人员应立即进行示范与说明， 直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。 针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。 通过聆听及询问，了解客户在听了介绍及看了示范后， 对产品还有什么疑虑， 尤其是了解客户在主要购买动机方面的疑虑是什么， 再进行重点介绍与示范。 如发现客户对销售人员的不信任与顾虑， 则要有针对性地证实诚意。

二、对客户强化情感

有时， 客户在对产品产生兴趣后仍不买， 或者提出一些不能成立的理由。 这说明客户缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解， 而是情感上仍不能全部接受营销。 一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。

若客户在情感上有对立情绪，那么营销人员无论怎样介绍产品，也不可能激起客户的购买欲望。 因此， 营销人员在检验出客户在情感上仍有消极心态时， 不应急于介绍产品， 而应再次对客户的问题、困难、处境等表示同情与理解。 这时需要重新建立客户信任， 重新让其理解营销人员愿意为其服务的愿望。建立信任、 沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。

三、多方诱导客户的购买欲望

一般地说， 客户在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时， 客户才可能有强烈的购买欲望。

因此，营销人员应多方面举例，详述获得产品的好处。 即在营销的第四个阶段，站在客户的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导客户去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾， 达到激发客户购买欲望的目的。

四、 充分说理刺激客户购买欲望

诱导是从情感上激发客户的购买欲， 而充分说理是用理智去唤起客户的购买欲望。 充分说理就是摆事实、讲道理，为客户提供充足的购买理由。 充分说理的方法有：提供充分的证据。 在营销产品时，营销人员应将准备好的证据提供给客户过目。

这些证据包括： 有关权威组织部门的鉴定、验证文件；有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书；有关权威人士的批示、意见等；有关购买与使用者的验证、 鉴定文件、心得体会、来信来函等；有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

五、 利用展示刺激客户的购买欲望

营销是客户和营销人员共同参与的活动， 当营销人员推荐一个实物产品时， 他的表现要像一个游戏节目的主持人。

客户愿意投入时间观看营销人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻， 营销人员要把握最好的成交机会。 值得说明的是：展示不是做产品特性的说明， 而是要刺激客户决定购买的欲望。 展示是指，把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作、 让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益， 借以达到成交的目的。