引爆中国电影院线市场第二曲线

商业模式观察家

拥有百年历史的电影，在现代社会并非新鲜事物。但是，与所有传统消费行业一样，电影市场存在用新技术、用“互联网+”重新再做一遍的机遇。

具体到产业中分成最多的影院、院线行业，真正的历史机遇有两次。

第一次，是从单厅影院到多厅影院的革命。多厅影院以更多的选择、更优的坪效淘汰单厅影院，构筑起当下我们熟悉的一级院线业态，包括9家上市公司。

第二次，则正发生在当下，以点播影院为主的二级院线，以个性化的选择、长尾优势，带来行业的新增量。

点播影院的兴起，发生在一级院线式微、互联网+技术兴起的背景之下。传统的同步影院排片模式，限制了上游电影制作的市场空间，与嗷嗷待哺的市场需求形成强烈反差。

因此，作为行业的新增长点，点播影院刚一出现，便得到IDG等明星资本的追捧，博纳影业、华谊兄弟、爱奇艺等上市公司均有相关布局。尤其是从2017年开始，政策面不断催动，点播影院迎来爆发的前夜。

以资本视角为锚，中国的点播影院行业将带来至少2次IPO浪潮。

首先是院线。中国市场将形成5家左右的点播院线巨头，他们将以数万块荧幕构成二级院线的主力，向上影响电影制作和发行。

其次是点播影院相关设备、服务的输出。在2B层面，可能产生面向院线的点播影院设备供应上市公司；在2C层面，点播影院走进家庭、公司、学校，诞生若干产品提供和服务上市公司。

中国与美国不同，由于更分散的人口分布，美国没有产生点播院线巨头，而更多地涌现设备服务公司。中国市场则更有可能二者兼具，点播业态在商业和个人服务领域齐头并进。

悦影咖的先天优势，正在于“生逢其时”。其发轫的2017年，行业正在发生数字化转型，悦影咖躲开传统影院耗资巨大的硬件更新，直接进入数字化时代；更关键的是，第一批从业者的大量倒闭，暴露了点播影院行业单店模型、模式定位的问题，悦影咖得以及时调整，在行业中率先找到最优的成本管控和盈利模型。

与动辄投资千万元的大店相比，悦影咖单店投资规模被控制在200万元以内，投资回报周期被缩短到18个月以内。在这些行业领先的数据背后，至尚嘉华作为平台公司已投入数千万元进行不断的试错和调整，这得益于创始人的财富积累和创业初心。

显然，兼具速度与门店存活率的招商模式，悦影咖能够更迅速地达到IPO“最低门槛”。

在追求拓张速度层面，悦影咖以传统单店招商和区域性加盟为主要模式，其目标是迅速发展门店数量，构筑面向用户的院線长城，提高曝光率和市场占有率。

传统单店招商

悦影咖面向所有合作者，提供从选址，到系统、运营、营销、内容分发、工程，最后到技术的全面支持。二线城市（准一线城市）单店投资在129万元左右，一线城市单店投资在161万元左右。

传统单店招商的对象是创业者。

相较百万元的投资金额，悦影咖面向单店加盟者收取较低的加盟费：以5年为期，一级城市单店加盟费20万元，准一线城市加盟费10万元。

在后续收费中，悦影咖以门店年收入的6%收取管理费。

较低的加盟费和管理费，间接回馈了创业者，体现了悦影咖的拓张速度需求。

区域性加盟

区域性加盟是悦影咖的创新招商机制，发挥着传统单店招商“加速器”的作用。

区域性加盟的招商对象，是手中掌握优质资源，同时兼具投资需求的相关高净值人士，至尚嘉华向其开放悦影咖的区域招商代理权。

具体内容包括，区域加盟合伙人向至尚嘉华缴纳对应城市的区域加盟代理费，获得该城市的悦影咖招商代理权，省级一线城市为300万元，准一线城市为200万元。

区域加盟代理费金额较高，客观上起到了筛选作用，有利于筛出真正具有资源的合伙人。

更关键的是，区域加盟代理费是一种限制性条件下的“加盟费转投资款”。具体为，拟上市平台公司至尚嘉华实施A轮融资时，50%的区域加盟代理费可以与投资机构等价转换为至尚嘉华公司的股权；3年内区域加盟门店数量达标时，剩下的50%区域加盟代理费可以再转为至尚嘉华公司的股权。

由于区域加盟门店数量达标的门槛很低，省级城市只需要9家，准一线城市仅需要6家，区域加盟代理费几乎可以被认为就是一种针对平台公司的投资款。

除投资收益外，合伙人还将获得两项固定收益。

其一是招商收入。区域内包括母公司签约门店在内的加盟门店，所有加盟费归区域加盟合伙人所有。

其二是加盟管理收入，合伙人可以分享2%区域内加盟门店的管理费。

以一线城市为例，如果某区域加盟合伙人3年内发展了10家加盟店，他将获得200万元的招商收入，每年2%的加盟费收入，以及价值300万元的至尚嘉华平台公司股份。

显然，对合伙人而言，区域加盟兼具投资和招商，是预期资本收益和现时招商收益的组合。对至尚嘉华和悦影咖而言，则是利用社会优质资源加速扩张速度，建立门店数量优势。

在追求质量拓张方面，悦影咖以直营店和股权合伙模式为主。这两种模式直接贡献了至尚嘉华的营收和利润，是IPO最低门槛的主要组成部分。

股权合伙模式

悦影咖股权合伙模式的招商对象，则面向具有事业长期发展需求的高净值人士。

股权合伙模式与区域加盟模式的区别在于，前者拥有更多创业经营属性，而后者的主要精力在于资源变现。

股權合伙模式的具体内容是，合伙人与至尚嘉华设立项目公司，合伙人出资200万元持股49%，至尚嘉华以选址、建设、运营、品牌授权、软件、版权输出等服务，在项目公司中持股51%。

合伙人以项目公司名义，投资设立1家或多家悦影咖点播影院。

采取5 1：49的股权比例，意味着至尚嘉华实现对项目公司的并表。至尚嘉华对合伙人的利益保障包括：

1.项目公司收益分配优先用于偿还合伙人的投资，同时按投资金额年化收益率8%给予优先返还。

2.当合伙人收回投资，至尚嘉华与合伙人按照51：49的股权比例分享项目公司的收益。

3.与一般的传统招商不同，至尚嘉华不再收取加盟费、加盟管理费，而是按照门店收入的3%收取平台维系、营销支持等相关的费用。

股权合伙模式的高明之处，在于它其实是一种“渐进性投资”。

优秀的项目公司合伙人，一定不会满足于只投资1家门店，而是会根据经营情况不断扩大投资规模，这便实现了门店与门店间成功经验的复制。

合伙人的努力，换来的回报就是，至尚嘉华按照项目公司的投资规模给予合伙人资本回报。

具体内容包括：

1.至尚嘉华进行A轮融资时，项目公司合伙人享有与投资机构等价认购至尚嘉华母公司股权的权利，单店可认购金额上限为100万元。

2.项目公司经营满3年，至尚嘉华公司有权以合伙人投资金额的2倍回购合伙人持有项目公司的股权，或按照至尚嘉华公司的估值进行股权置换。

显然，项目公司合伙人的投资金额越大，开设门店越多，资本回报也就越丰厚。

区域性加盟和股权合伙模式，构筑了悦影咖更完善的共赢机制。与传统意义上圈钱属性较为浓厚的招商模式相比，至尚嘉华的招商模式体现了其追求长期资本价值，并愿意进行股权兜底的决心和信心。

至尚嘉华、悦影咖创始人席灏的理想，是做一家被市场和资本双重认可的上市公司。这本身就意味着，悦影咖的奋斗历程就是企业与合作伙伴共同造富的过程。

成就一家上市公司，造富一批奋斗者，这就是最精彩的中国合伙人故事。