跨文化交际视角下中西方商务礼仪差异与对策研究——基于语境的分析

文/无锡商业职业技术学院 齐琳 曹培培 肖霞

语言是人类信息交互的最直接方式，承载着个人思维想法，并反映出一定的社会文化。某种维度上讲，语言本身作为一种特定的社会文化现象，两者相互交织、相互影响，表达着人们的价值取向与追求。因此，跨文化交际中，如何在尊重差异的基础上寻求相同，是成功的关键所在。对中西方商务礼仪差异的解读与认识，是顺利实现商务合作的基础，相关类课题研究备受关注。

一、中西方商务礼仪差异表征

所谓礼仪，是维系社会正常生活而要求人们共同遵守的最起码的道德规范，是人们在长期共同生活和相互交往中逐渐形成的，并以风俗、习惯、传统等方式固定下来，与文化背景有着很强的关联性。某种维度上讲，礼仪作为价值观的映射，在商务交际中主要表现在商务问候礼仪、商务信函礼仪和商务谈判礼仪三方面，如图所示：

其中，问候作为语言交际的发端，在前期的商务礼仪中地位重要，体现了个人修养素质水平，一定程度上决定着商务行为的成功与否。在具体的商务交际实践中，通过问候的内容及方式，亦可判断双方的身份、地位、角色以及亲疏关系等信息，从而为后续谈判奠定基础。综合来讲，中西方问候礼仪差异又表现在称呼差异和内容差异上。长期受封建传统文化和君本主义思想的影响，在中国人的社交礼仪中，下属不可对上司直呼其名，并与之头衔相匹配，如某主任、某经理、某总裁等。而领导对下级的称呼则常见于小张、小刘、小李等，其中并没有轻视的意味，反而增添了一种亲切感。相比之下，西方则强调称呼的“对等性”，常用“你”称呼。同时，在问候内容上中西方亦有着较大的不同。西方有着极为强烈的自我意识，见面时常常谈论天气或近况，低语境下语言来得简单且直接，如“您好”“早上好”“见到你很高兴”等即可。

二、高低语境下的中西方商务礼仪差异解读

美国文化人类学家霍尔指出，语境特性存在于所有文化中，分为高语境和低语境。其中，高语境文化互动的特性是传达的信息少，隐含信息多，而低语境文化互动则与之恰恰相反。由此，高语境文化中，语言和语境共同构成了语义的载体，且信息不包括在语言的传递中。中国作为典型的高语境文化代表，在语言表达中强调谦逊、和谐，并不善于真实情感的流露，尤其反感咄咄逼人的姿态。而在以美国、英国等为代表的西方国家，则更加偏好于直言不讳的表达方式，字面意思即为其所要表达的全部意思，与之价值观认知体系相合。中国高语境文化的形成，与社会历史有着很深的渊源关系，变化速度相对较慢。具体来讲，早在秦始皇统一中国之后，为了巩固自己的统治地位，采取了“焚书坑儒”等文化专制政策，导致人们对真实意愿的表达只能依赖于非语言行为，进而促成了我国高语境文化特点。而起源于古希腊罗马文化的西方文化，素来强调民主制，并对其语用习惯产生了很深的影响。尤其对于美国而言，其发展之初的多民族构成特点，没有共同的生活经历基础，自然无法形成统一的语言文化背景，为了避免日常交际中的误会，人们更加偏好于语言信息的直接表达，因而生成了低语境文化。由此可以看出，中西方高低语境文化的差异，与之发展历史有着明显的关联性，其中运载着人们的价值取向和思维方式，并由此决定了商务礼仪的不同。

三、基于语境的中西方商务礼仪跨文化交际对策

如上分析所述，由于文化背景的不同，中西方商务礼仪方面表现出了诸多方面的差异，要想达到预期的商务活动效果，事前了解对方国家的语境文化、风俗习惯、思维方式、价值取向等至关重要，唯有在无障碍的沟通下，才可能实现互利共赢。作者结合实际情况，从以下三方面提出了中西方商务礼仪跨文化交际对策，以供参考和借鉴。

（一）商务问候。中华传统文化有着十分悠久的历史传承，并在很大程度上影响着人们的语用习惯和思维方式。尤其是受儒家哲学的渲染，国人有着极强的实用主义观念，偏重于眼前利益和实践，在问候语的表达中偏好于近前发生过或正在发生的事情，且与对方之间的关联性较强，表现为多元化的范式结构，如“去哪？”“干什么呢？”等。然而，西方人的思维观念，有着很强的自我隐私意识，他们善于抽象化的逻辑特性，将特定的问候语简化为固定的“公式”，如“您好”“见到你很高兴”等。由于价值观念的差异，导致了中西方商务问候礼仪的不同。中国社会中，商务礼仪的礼貌性原则，有着较为明显的等级差别意味，即使在现代精神文明建设中出现了很多变化，但其最初的印记仍未消失。因此，在中国人的商务交往中，先对对方基本信息进行了解，包括身份、地位等，才能更好地组织语言，知道说什么、如何说。反观西方社会文明的发展，人们十分推崇个人主义，追求自我价值的体现，重视隐私保护，甚至亲戚间的交互亦是如此。因此，跨文化交际视角下，中西方的商务交往实践中，要深度了解彼此间的文化差异，知晓其背后折射出的价值观念、思维方式不同，通过比较，深谙语言的精髓，选择既有礼貌而又不失礼仪的问候方式，在尊重彼此平等地位的基础上进行有效交流，体现出个人足够的素质修养，为进一步的商务合作奠定基础。

（二）商务谈判。商务谈判亦是语言交互的过程，亦可延伸到社会文化的交互领域。因为，语言本身就是一种特殊的社会文化载体，并因思维方式的差异，可能在相同语境中理解的含义大相径庭。在中西方商务谈判实践中，首要了解彼此间的语境文化背景，对容易产生歧义的地方予以详尽的说明，直到两者完美交互，并得到满意的答案为止，从而保证商务合约的顺利履行。跨文化交际视角下，中西方商务谈判应秉持公平公正的原则导向，尽量避开政治、种族等敏感性话题，在双方交互的过程中，语言表达要简洁明了、速度适中，以保证对方充分理解其中的含义。正所谓，知己知彼，百战不殆。中西方商务谈判，代表着不同的利益主体，并因表达方式的差异，其中布满了荆棘。为此，在商务谈判前，有必要深入了解对方的语境文化特点，做足准备工作，可通过演练场景，保证谈判中的应对，最终以智取胜。除此之外，中西方商务谈判中，还需善于从肢体语言上切入，包括笑容、手势、眼神等，从中判断接收信息的真实性、时效性等，为谈判成功筑基，并维护好己方的正当利益。除却上述这些，商务谈判作为解决商务交易冲突最直接有效的办法，因中西方文化差异在具体的路径选择上有很多不同。当商务谈判中遇到不可避免的冲突时，要善于从高语境文化出发，秉持“以和为贵”的思想，认真且耐心倾听对方的语言含义，避免过于激烈的场面，适当放缓谈判速度，这也是谈判成功的关键所在。

（三）商务信函。在儒家哲学的影响下，国人素来崇尚以礼为先，和谐是人际交往的最高追求，并在高语境文化中隐含着很多信息。而在西方人看来，个人价值实现才是合作的本质，并影响着他们直接阐明个人看法。跨文化交际视角下，中西方高低语境商务礼仪差异，为彼此间的有效交互设置了障碍。与此同时，关乎交际成败的重要影响因素还在于语言的输出渠道，包括口语和书面语、正式信函和非正式信函，在充分考量合作方语境文化差异的基础上，还需对商务信函的保密性以及时间等因素进行全面掌控，选择恰当的语言输出渠道。在做足了前期准备工作之后，对商务信函写作内容的审慎至关重要。在具体的工作实践中，如何合理排布写作内容是跨文化视角下中西方商务交际的重难点问题。在中国习惯性的高语境文化环境中，多数信息内容隐含在周围环境中，口头信息量相对偏少，因此商务信函的写作要着重考虑所处的语境。与之相反，在西方商务礼仪体系中，人们直截了当地表达方式，决定了多数信息都是通过语言直接传输的，无须过多地考虑语境影响。为此，跨文化交际视角下，高低语境差异，决定了中西方商务信函礼仪，只需强调语言描述的精准、明确即可，为了减少不必要的理解歧义，在具体的写作当中，尽量选用常用词汇，并且一词仅有一个对应的意思解释，同时建议使用简句，避免过多的修饰描述，不要转换词性。在此过程中，对于商务信函的书写，还需注重英语和美语拼写形式的差异，体现自身应有的文化修养。

四、结语

综上所述，由于社会发展历史的影响，中西方呈现出了不同的高低语境文化形态，并决定了商务礼仪的差异，集中表现为商务问候礼仪、商务谈判礼仪以及商务信函礼仪等方面，在具体的实践过程中，为了促成合作，实现双方互利共赢，应当深入了解中西方商务礼仪的差异，确保彼此间的有效顺畅交互。作者希望学术界大家持续关注此类课题研究，结合实际情况，从不同维度视角提出更多有效的建议。