抓好下沉市场消费升级商机

■ 崔登峰

2020年初，受突发疫情影响，家电市场遇冷，线下经济受损严重，零售市场惨淡。各企业都在积极寻求出路，寻找新的增长点。

其实有很多家庭，计划过年装修，但因为疫情原因搁置。现在国内情况大有好转，很多人开始着手操办装修事宜，所以近期市场可能会出现一个短暂的爆发。不过各企业仍要不断蓄力，助力后期增长。

对于当前市场，我们将之分为两大重点，即家装市场和山东农村市场，并采取不同的措施。

新农村建设成新的市场增长点

在山东，新农村建设推进比较快，山东省整体建设发展目标主要就是合村并点，也可以称为“合村并居”，有的地方称之为合村并镇或合村并城，这是国家提出的政策，它是我国一些地区，在加快城镇化进程与社会主义新农村建设的背景下，为了改革落后农村结构和管理体制，改善群众的生产生活环境，更好的集约土地发展经济，将几个临近自然村整合起来，建立农村社区的综合改革和探索。

合村并点是山东一个大的发展方向。在未来五年，山东合村并点预计完成30%以上，这也是政府的硬性要求。把农村闲置的宅基地进行整合，用于城里建设用地、房地产开发或其他项目用地。新农村建设推进中，胶东市场农村基础硬件设施相对鲁西北、鲁南、鲁西南发展更快。

农村市场又分为两部分，新型社区建设和城中村改造，其中城中村改造力度更大。例如菏泽，改造面积约170多万平方米，国家项目补助400多个亿来助力新农村建设，取得了不错的效果，整个菏泽市场经济翻了一倍。

新农村建设以及城中村改造的整个工程市场包含了供热、供暖、卫浴、家装等。莱芜、菏泽、聊城、济宁等农村也都有一些新型社区，对取暖设施方面，像地源、空气源、燃气锅炉等都有很大的需求。随着新农村建设，天然气管网通到每个新型乡村社区，未来这块市场对燃气热水器的需求量还是比较大的。未来还有新风系统，这些都是新的增长点。

其实从2017年煤改气开始，我们就投身到工程市场当中，主要是暖通领域。随着工程市场项目的不断推进，这部分的销售额已达到总体销售额的70%以上。

不是所有的企业都可以拿下工程市场。零售市场销售额达到一两百万就很不错了，工程市场的投入基本在千万左右甚至更多，所以没有一定的实力这样的项目是拿不下来的。需要大量的数据支撑以及专业素质过硬的工程人员、服务人员的支持等，因此凭借我们的实力，工程市场成为我们的蓝海市场。

我们每个销售人员都可以做到根据客户的需求设计出一整套优质方案。做采暖系统前，会先了解客户住宅外墙有没有保温层，家里安装的是不是中空玻璃，散热情况怎么样，是装地暖还是暖气片，整体热消耗量怎么样，每平方的热负荷是多少等，这些基本参数都必须掌握。

未来的工程市场必须是专业的人做专业的事儿。

新农村建设是政府主导，首先让老百姓看到示范点，老百姓才对这个项目更加放心，愿意接受。因此在政策推进的过程中，最大的难点就是如何建立起一个示范基地或者示范户这样一个示范区。5月份国家重要领导人到山东农村市场走访视察，以示重视。

同样，我们也需要在县城或者某个乡镇建立起自己的核心市场。这个核心市场作用就是在帮助客户制定方案时，提前把我们的系统设计进去，包括新风系统、供暖系统等。

做工程市场要和政府相结合，核心是必须让用户满意。在项目推进的过程中要考虑到怎么让老百姓用的上、用得起，这跟政府的政策都有一定的关系。政府得民心、企业得利润、老百姓得实惠，实现三者共赢，才能更好地将项目推行下去。

打造全方位的销售服务体系

政府把一千万的项目交给你，能否做好。前期多作沟通交流非常重要，这是建立信任的过程。同时要展示自己的专业团队以及大量成功的案例，例如，曾经做过北京T3航站楼、大兴机场等项目，再想拿下山东会展中心的项目，成功几率很大。

如何做好工程市场，不辜负这份信任，就需要拿出自己的看家本领，亮出高质量、高品质的成果。

之前的营销模式一般是客户装修之后，再考虑采暖、用水这些，然后再进行产品的购买安装。这种营销模式已经不适合现在的市场发展，后期安装费时费力，有些还不容易操作，因此最适合的方式是将这一步前置化。

未来的销售将是全方位的销售，从客户装修开始，帮他设计的一系列的方案中，就已经包含我们自己的系统，在装修的过程中就把整个家电系统融合进去。像中央空调系统、净水系统、新风系统、厨卫系统等家电产品，特别是中央空调，必须前置，如果装修好了再改造，整个过程将非常困难。

这里面对的客户不单是零售客户，而是整个工程客户。例如合村并点，几个村合起来一般是一千户到一千五百户左右，如果装新风系统、净水系统，一户下来七八万左右，全部工程下来，毛利点虽然不算很高，但整个市场是非常大的。

对于新型、大型的项目一般需要政府或者政府的投资公司参与提供方案，这种方案需要是最优的，因为有造价成本约束，而且每个地区的政策都不相同，要结合当地的政策提出方案。再结合人脉关系，促成订单。

未来的核心竞争力将是服务的差异化

未来的竞争依靠的是服务的竞争。现在的品牌相对集中，比如空调、冰箱、洗衣机、热水器，可选择的品牌基本上已经固定下来了，很难再有新的品牌进来。那么在未来的市场，就是要靠加强服务来竞争。

例如，给客户制定方案时，根据客户的要求，计算出大概成本。再根据客户的支付能力或者政府方面的支付能力，做一些调整。这就需要对客户的需求有一个清晰的把握，有些客户要求比较高，制定方案时可以选择一些高配置的产品。有些客户支付能力有限，对品质的要求也不算太高，可以在满足客户基本需求的基础上，减少一些配置，降低成本，从而促成合作。

很多时候是客户要求比较高，但价位上又接受不了，想花小钱办大事，所以可能会出现一定的分歧。因此在制定方案时，尤其对于农村市场，要精选性价比较高的方案。

在售后服务方面，一些小问题通过跟售后师傅视频连线一般就可以解决，有解决不了的，售后师傅会直接拿着备用机给客户换上，不能耽误客户的正常使用。

现在的市场，不单是对某个单品的需求，而是需要一系列的解决方案，单纯卖某个产品，这种市场份额会越来越小，它的同质化竞争会越来越严重，整体毛利点会很低。而且单个产品的买卖最后的落脚点还是落到价格上，没有太大的附加价值，这种竞争就是靠价格竞争，没有太大意义，所以未来市场的开发必须有一系列的方案来提高自身的竞争力。

未来我们要做的就是继续夯实家装市场、零售市场、工程市场，加强培训，不断提高自己的实力。