走出价格战竞逐——舒适家居行业的新思考和新探索

发展至今，舒适家居走过了十多年的时间，但实际上直到今天，绝大多数人并没有对这一行业有充分的了解。

行业的变化曲线

经过十多年的发展，舒适家已经完成了从单一化向多系统的过渡。而市场也呈现出从过去的单一系统价格战演变成多系统集成的综合价格战。

十多年前，市场上可见最多与舒适家相关的，是众多中央空调、壁挂炉和新风等品牌专卖店。当时，舒适家居行业的发展状态是垂直式的。随着竞争的激烈，客户需求也在发生着变化。客户的需求不再局限在单一品类，而是向多品类的需求演变。这种变化态势下，集成商最深的感触是，单一品类的获客成本越来越高，这也是集成商由单一品类向多品类集成的主要原因之一。

经历过舒适家居行业发展的同行，相信对这一阶阶段的变化和发展深有感触。

到了2015年，舒适家行业再次发生明显变化，即价格战愈演愈烈。

在舒适100进行市场调研时，我们遇到一位来自湖南的商家，他告诉我们，自己用了一年半的时间重新梳理自己的定位，由过去做高端家电转为做“高性价比的高端家电”。实际上，这位商家朋友从2015年做市场至今，一直处于亏损状态。如果再继续做“性价比”，利润何在？

经过十多年的市场引导和培育，舒适家行业从单一系统过渡到今天的多系统集成，就是为了摆脱价格战桎梏，但现在又陷入多系统价格战的怪圈，没有合理的利润支撑，商家未来发展通向哪里？这或许是整个行业的迷茫，不仅仅是舒适家行业。

同样的遭遇出现在一位西南地区的商家身上。

这位老板表示自己最近“很暴躁”。暴躁的原因是经过3次售后服务后，客户还是选择了退货，而这台产品一共赚了500元钱，加上服务，等于说毫无利润可言。

不仅舒适家行业，包括所有家电行业，如果毛利没有达到25个点以上，可以说是发展前途堪忧。如果能够将毛利做到25～30个点，才可能将公司和团队做大，将服务做强。客观而言，没有利润支撑，找不到优秀人才，无法打造团队，没有通过服务形成客户认知，公司很难发展壮大。

那么，舒适集成商家，靠什么发展？

行业靠什么发展

这一问题，其实行业人士心理都清楚，我们依靠服务发展，而服务的发展，靠盈利能力。如果没有足够的毛利，服务何以支撑？品牌何以传播？

与前面两位商家形成反差的，是来自义乌的一位服务商伙伴的亲身体验。在其承接的一个别墅型项目中，将整套舒适家系统进行了布置。一天业主忽然打电话表示电压不稳，该服务商立刻买了稳压器给业主装好。业主感慨“你们的服务太好了！”

实际上，该服务商坦言，之所以服务到位及时，是因为这单有一定的利润空间，已经预留出了服务的成本费用。

行业讲究“三分设备，七分安装”，舒适家行业的发展，归根结底是服务的发展。

但目前，舒适家行业的发展却出现了不一样的趋势，即更加趋向电器化。与成熟的电器品类相比，舒适家的系统特性决定了行业依附于服务的特性，舒适家系统产品的服务量远大于成熟电器。但是，目前，新营销模式的兴起也弥漫到舒适家行业，但是我们应该清楚，相比成熟家电以薄利多销的团购、直播销售，舒适家做的是服务个体客户，讲究的是系统客单值，而电器化发展走的是做大规模。无论是直播、团购还是各路促销，其实质都逃不开价格战。

作为舒适家居行业的从业者，实际上我们需要进行自我反思，并确定自身的发展基础点。如果没有服务，企业、行业都无从再谈发展。

在发展中，舒适家从业人员从过去的供暖、空调到其他品类的引入，都在不断尝试做两件事。第一，从一个品牌更换到另一个品牌，目的是提高和保持自身盈利能力和盈利空间；第二，从一个系统增加到多个系统，同样也是为了保存盈利空间。

经营的本质是想办法提升盈利空间。

有些商家认为，品牌对于经营发展起到了决定作用。诚然，知名品牌认知度高、客户基数大，成单率高，但只满足这些条件，就能解决目前毛利、服务和发展的问题吗？

实际上，满足客户需求和保持盈利，才真正决定了我们的自身发展，二者缺一不可。如果只满足客户需求而没有盈利能力，没有提供后续服务的能力，也无法形成发展的良性循环。客户赢和经营赢才是真正的双赢。如果发展期间缺乏这两个条件，那么就要想办法调整发展策略。

如何调整？

首先明确未来发展的趋势。

随着舒适家市场的发展，实际上现在已经出现明显的分层、或者说市场分级现状。即高端市场和中低端市场。很明显，中低端市场以价格取胜，而高端市场以定制化著称。

所以，再选择自身定位或者发展空间，需要衡量自身是否能够参与中低端市场和各大平台掀起的价格战，是否有足够的客户基数能够走薄利多销。任何商家和品牌都有自己的定位，既有走大众化路线的，也有专门做高端客群的。既有单品的大众化，也有系统的高端化。

是走高端市场，还是中低端市场。是追求客单值，还是做量。选择适合自己的系统和品牌，并能够保持经营能力的提升，做出明确符合自身发展的思考和选择，才是最好的。

高端市场支撑在哪里

高端配置、系统化、智能化是高端市场的三点支撑力。

所谓高端配置，微软发布的一款产品可以给我们提出思考，即折叠手机。但是值得注意的是，这款手机的市场销售表现并不理想，因为很多网友反馈配置不够。以摄像头为例，还在用的是国内市场几年前的800万像素。这就是品牌高端和产品高端的悖论。

真正的高端，实际与配置划等号，而非绝对等于品牌。在选择做高端市场之际，一定要注意观察产品的配置是否高端这一指标。

第二，注重系统化。

做高端市场，如果仅仅做一个系统或者一个单品，一定逃脱不了价格战。当我们做高端市场，包括别墅客户和大平层客户，一定要给对方系统化的方案，也就是多个系统解决方案。这样有利润空间，也预留出未来的服务成本投入。

第三，行业的趋势必然是智能化，舒适家也脱离不开。如果舒适家产品没有智能化加持，等于与时代和未来脱轨。同时，智能化版块的嵌入，也是提高客单值的有效途径。

对于舒适家行业而言，高端市场主要配备的系统有哪些？

在与高端设计师沟通过程中，我们形成了对高端市场的共同认知，环境智能、干蒸房、酒窖是别墅客户需求的解构，也是高端市场的发展方向。

反之，目标用户的反馈如何？对于高端别墅客户而言，常见的舒适家系统在几年前对方已经采用，而今天这些方案已经逐渐大众化。如果今天依然给予对方这些方案，显然已经引不起客户的兴趣。客户需要更高价值、更具创新的系统方案。定制、稀少、创新，是高端客户的需求和追求。

另外一个值得注意的是高端设计师。何谓高端设计师？高端设计师群体有一个非常显性的特征，在与业主沟通过程中。顶尖的设计师聊的不再仅仅是方案，而是与客户沟通理念、方式、趋势，与业主沟通的是对方不熟悉的领域和认知，凭借自身的职业素养和专业，赢得业主的认可。

如果加上设计师本身知识面的加持，例如文化层面、国际元素、先进理念等，可以不断的将这些认知和元素与业主嵌入到设计中，打开业主对设计认知的视野，业主才可能将未来的梦想之家交付给对方。

在我们与设计师沟通过程中，发现那些优秀的、乃至顶尖的设计师都有一个“特异功能”，即不断学习的能力和与时俱进的精神。他们往往在某一个阶段领先于同行和行业，看的更远，能够给业务更具象的未来。现阶段，高端设计师向高端客群传递的正是围绕智能、尤其是环境智能、国际先进技术的应用以及充满人文色彩的、符合业主需求和气质、不同于大众化的设计。如果现在设计师还再向高端客群推荐空调、新风、净水等客户几年前就已经使用上的产品，显然无法引起业主的兴趣。

目前，包括环境智能、干蒸房和酒窖在内的三个板块，组成高端配置的主要元素。其中，环境智能在产品功能和技术模块方面，最具前景，可以说是舒适家行业发展的必然趋势。

为了能够自己决定利润结构和发展走向，从几年前，我们研发并推出了自己的高端配置产品，以“施诺”为品牌投放渠道市场。在产品研发阶段，我们就在研究环境智能，并且将这一能够代表未来趋势的系统功能为施诺产品进行赋能。在此基础上实现环境智能，即“以客户感知为中心，通过施诺各个智能设备的真实使用情况，以及各地实际外部环境的数据叠加，形成以千人千面的客户舒适环境模型，在考虑系统使用能耗最优的前提下实现真正的一键舒适。”

环境智能由地暖空调一体机、新风系统、除湿系统、壁挂炉系统、能源系统设备组成。同时需要兼具硬件和软件两方面的“硬核”。

硬件方面，施诺以控制面板以及探测设备为核心，结合用户家庭区域，来进行各项数据收集，这是整个环境智能的基础。

在获取各个环境数据以及用户数据的基础上，进行数据清洗和分析，结合用户室外环境和月份变化，形成实际贴近用户真实意愿的数据模型。数据的获取和分析集中在用户使用模型、设备运行监控和多设备联动。

施诺的物联网核心，是以面板为中心，标记人物活动区域；高精度传感器数据，实时上传云端。同时，每个面板不是独立的个体，而是相互联系，相互影响的。

硬件还有很重要的一部分，即场景感知，以高精度传感器为数据源头，实时获取区域环境变化。并根据环境舒适度模型和设备运行状态，确认用户使用情况以及用户行为感知。

环境智能一定要以用户感知为中心和重心，也是我们主要搭建的AI智能部分。

施诺环境智能的核心是“云端AI平台”。基于实际数据和AI算法来形成针对用户定制化的舒适环境。例如，个性化和自适应。

所谓个性化，即“千人千面”。根据不同的使用需求，会有不同的个性化方案对应，比方每套房子中，主卧、老人房和儿童房对环境的诉求各不相同，我们通过系统就有对应的配置与之匹配。

所谓自适应，不同的环境诉求，不是一成不变的，根据用户所处城市、季节等因素，以及根据用户使用情况，形成用户独特的使用配置，并且根据时间的推移，每年动态变化更新，一直跟随用户真实体感。

也就是说，产品要有自适应功能，有自我记忆和学习的能力。例如，人们对空调温度的要求，在不同时段各不相同，刚进入室内需要24～25度进行降温，一段时间之后可能需要调整到26～27度。在睡眠过程中，如何进行精准调整，而睡眠风又是一个标准温度，并非能够满足个人的个性化温度需求。例如，施诺物联智能控制系统是基于用户的使用习惯+用户外部环境（季节+环境）+个人特点，结合特定算法，可以形成同一家庭不同风格的特有舒适环境，实现虽变化但依然舒适的环境。

自适应还体现在产品预测功能。例如，实时监控各个设备的运行状态，将设备运行产生的数据和对应标准实时对比，并对运行状态进行预判，当偏离正常范围时，系统会自动推送警告，并且后端支撑人员会提前和用户联系，确保用户使用设备的连贯性。

与此同时，后台间隔获取主机运行数据，结合10年维修保养经验，系统会给后台维保人员进行预警，也会在产生故障时，给用户告警。

环境智能是不同于传统智能家居的另一种智能方式，但同时也是传统舒适家的演进和升级，代表着未来的方向，同时也可以在产品矩阵优势下保证更高毛利空间的获取。从而使舒适家商家有能力和资本将自己发展的命脉—服务做好，也有能力打造并扩大自己团队，才能走出价格竞争怪圈，找到真正持久的发展路径。