设计师渠道销售新势力

设计师成为家电销售的另一个新兴渠道，既有着产品本身的发展属性，也与目前的渠道结构发生变化有很大的关系。

从传统零售到家居卖场

从2016年开始，新零售概念被提出并推广开来，开启了线上线下进一步融合之势。与此同时，随着渠道的进一步融合，异业联盟、跨界合作，也在家电业界开始流行起来。

最初，是建材家居与家电在产品上的融合，当以红星美凯龙、居然之家为主的家居卖场提出“一站式配送到家”整合概念之后，融合的边界被进一步打破。全国连锁家居卖场纷纷向家电品牌抛出了橄榄枝，将过去在国美、苏宁等作为主要销售阵地的家电品类引进建材卖场。

同时，因为全国家电连锁卖场费用的持续高涨，加上家居卖场收取租金而没有设计扣点的合作政策，一些家电厂商，尤其是代理商的渠道目光发生了转移。并且在进驻的前两年，取得了相当瞩目的销售业绩。北京四环的居然之家曾经是居然系统销售最好的店，在进驻的两年时间里，以卫浴和整体厨房为主营品类的X总，年销售额翻了两番还不止。这也直接导致了居然之家入驻的总投入费用有时要上千万。

实际上，如果说采取异业联盟是合作模式上的改变，那么最终促成这种渠道改变的，是产品属性。

从2018年开始，整体厨房、整体卫浴、整体家居的概念再次被渠道热炒，同时在消费市场上，无论户型大小，也无论新房老房，在整修时，对整体家电和整体家居的认知越来越高，这也就直接导致了在前期装修环节，一些涉及到水管电路的电器有机会与涂料、板材、瓷砖、地板、洁具等产品一样，提前被安排进消费者采购清单。加上品牌商这些年加速了嵌入式家电产品以及组合套件的推出，也正迎合了市场变化的需求。

于是，具有明显安装属性的家电产品，烟灶、热水器、净水器、空气能以及以嵌入式为主的烤箱、冰箱、洗衣机等产品，纷纷入驻家居建材卖场。据不完全统计，现阶段的家居卖场经过品牌和品类的调整，家电产品在一贯建材品类中的占比已经快接近50%。

从传统家电零售卖场到建材家居渠道，改变的不仅仅是销售场地，还有营销模式，以及打交道的人和事。整体家装让里面的关键人物浮出水面，受到更多厂商的重视，自然也成为厂商试图开辟新销售通路的重要参与者，他们是设计师。

从设计师到设计联盟

过去，物质生活匮乏，整体家装以及设计概念的受众群非常有限。即使有高端客群家庭有装修设计概念，也绝大多数是自己选择好产品，与设计师沟通的环节集中在软装，对家电的沟通几乎为零。

随着全屋和一体化产品越来越受人们青睐，很多产品既需要专业的安装，同时也需要与全屋的装修风格相匹配，用户需要设计师介入的环节越来越多，设计师群体由过去的可有可无变得举足轻重，有时往往一个设计方案，会成就一次销售，也可以毁掉一次销售。

2018年，在众多商家开辟的客群中，设计师成为一支不可忽视的重要力量，传统的家电经销商、服务商、舒适集成商等都开始走设计师渠道，将自己的产品嵌入到整体家装中。

当然，这其中涉及到利益的再分配，但是对有追求的设计师而言，这种利益分配是建立在为自己“锦上添花”基础上，而非“设计之必须”。直到目前，设计师对于业主层面，拥有更多的是建议权，最终的成交，还在商家以及产品的匹配度和用户的自主选择上。

所以，如果只是单纯的将设计师纳入利润分配体系，只是简单的合作，更深入的是与设计师达成深度的绑定，进行全案合作。

在这种情况下，各地的设计师联盟也开始成为商家着重争取的对象。

设计师联盟属于自发性的民间组织，由志同道合的设计师群体自己组织，会通过沙龙、展览、培训等方式进行业务交流和设计方案的探讨，同时实现彼此的资源共享。这些资源共享中，就有家电建材等品类组合的合作版块。例如，在天津的一个全案装修，业主要求的产品和品牌天津地方以及线上无销售，设计师联盟就可以整合到北京或者其他地区的资源对天津进行补给。

但无可争议的是，设计师们虽然没有决定权，但往往有一票否决权，一个全屋方案如果产品介入的时机不对、安装出现问题、使用的便捷，等等，都可能因为影响到整体设计方案而被淘汰。而且可以看到，现在优质的设计师资源也有自身的粉丝团，而且这些粉丝更为精准。

与其他形式或者领域的粉丝所不同，设计师们的粉丝精准和成交率更高。由于设计具有专业性，没有需求的用户轻易不会对装修以及设计感兴趣，粉丝是否精准决定了成交的概率。在抖音平台可以看到，有些设计师的粉丝已经上百万、乃至上千万，运营好的设计师事务所，粉丝总量甚至能够能够达到几千万。如果按照精准率和转化率来衡量，这将是未来销售的一片蓝海市场。

“关注我们的粉丝来自全国各地，但是毫无疑问的他们都有设计和装修诉求。在我们为粉丝画像中，至少有一半的粉丝转化率。只是受地域的影响，暂时还不能将业务发展到除本地之外的地区，但是我们会通过设计师联盟，将这些资源进行共享，为其他地区的合作设计师以及设计师事务所提供机会、输送业务。”在抖音上单人粉丝超过一千万的江西某设计师表示，设计师联盟是业务全域化的开始，也是典型的资源共享案例。

目前，全国在北京、上海、深圳、广州、西安、南京等一线城市，均有此形态的设计师联盟，只是目前绝大多数的联盟还停留在设计本身的业务层面，还没有广泛涉猎家电以及其他品类版块。但这恰恰是行业机会，在联盟初始阶段介入并成为联盟合作伙伴，就有更多的机会通过资源互换或者整合的方式，介入全装项目，或者推进并实现全屋定制。

从单品经营到整合上下游资源

实际上，无论是设计师，还是设计师联盟，其与建材和家电行业的深度绑定，看似渠道的变化，但实际上改变的很可能是整个产业供应链。

早在几年前，秦总就在当地市场与人合作收购了板材厂，在做了十多年的传统渠道生意之后，他敏锐的感觉到了市场和渠道的这种变化，是最早转战建材渠道的商家。也正是有着传统渠道到建材渠道的双重经验，秦总意识到渠道和销售方式的变化，离不开设计师群体的参与，以及品类的整合。

在一次机缘巧合下，秦总与几个建材联盟的朋友共同收购了一家板材工厂。“在全屋装修中，板材是大部头，也是前装环节，同时也是最能够产生利润的。在这个环节我们与设计师有了更深入的接触和合作。如果能够把这些资源为我所用，其实等于精简了几层流通环节，在利润上可以做很多文章。”“利润上做文章”，实际包含几方面的含义，尤其在上下游供应链打通之后，就有更多内容可做。

首先，节省了异业联盟中的利润在分配；

其次，从生产制造直接到装修用户家中，节省了中间至少两道流通环节；

另外，节省了大量的人工费、场地费，等等。

更重要的是，最终的用户能够享受到更具性价比的产品。

除了收购板材厂之外，秦总正在谋求与烟灶制造企业的直接合作。尤其在长三角，有些非常优质的OEM工厂为一线品牌输送产品。“这些优质的OEM工厂都是我们未来合作和拓展的对象，我们做整装、做全屋定制，走的是一条供应链资源的整合之路。对于很多业内人士而言，对于产品的来龙去脉非常了解，产品出处有时候就是品质的保障，虽然目前没有品牌加持，但通过品质和直接供货，能实现更大的性价比。”

与此同时，秦总参与当地市场的设计师联盟创立，通过过去的客户沉淀，做设计师资源的积累。也正是因为打通了上下游供应链，设计师一方面能够分享利润，另一方面也等于有了更多资源，可以为联盟中的个体以及其他区域市场进行输出。

从上游制造、到通过设计师流通、再到用户，秦总的布局相当于一个小生态链，也相当于现在的反向定制，只是进一步缩短了产品到用户的距离。通过设计师群体连接产品和用户，进行供应链的再次打通，或许是未来全装和全屋定制的一个方向。