工程市场的外包与自营

■ 白洋

在代理商的角色转换中，传统的贸易商已经成为零售商、服务商为主的运营商。随着角色的转换，业务结构也发生着变化。从贸易批发到终端零售再到系统工程，代理商的外在经营和内部管理亟需在这种转型中升级，在多元渠道中重塑自己。

在众多渠道中，零售市场正在遭遇前所未有的挑战，相对而言，工程渠道这两年正在崛起。但工程渠道的做精、做深、做透，又非一般商家所能玩转。所以，外包，成为很多做工程市场商家的第一选择。但在工程市场选择外包，也绝非全包，也要有所为，有所不为。

为什么要外包？

对于传统家电代理商而言，习惯了传统家电渠道操作模式。对工程承建并不熟悉。

术业有专攻，传统商家所具有的是方案能力，而非工程市场的商务能力，这就造成了承接工程时缺乏专业性和细节操作能力，这是传统商家必须面临的自我短板。

另外，工程市场实际需要打通很多环节，包括各种客情、扣点，而这些环节非熟人不能操作，是否具有广泛的关系网和信任度，实际上也是衡量商家专业与否的一个标准。

同时，工程市场强调资金周转率。但往往商家又担心工程借款速度慢，周期长，实际团队中是否有“专业型选手”专门跟进？恐怕很难。

资金占用大，回款周期长，可能有坏账产生，等等，这些都是传统商家涉足工程项目需要考虑的方面。鉴于此，扬长避短，一些商家会选择将工程中一些项目进行外包。

看重外包伙伴的商业资源。

如何解决传统商家痛点？采取半外包式或许是一种解决方案。

在采取半外包形式合作两年之后，周总的工程项目资金回款效果良好，效率相对提高。那么，在工程项目中，哪些工作内容可以外包？

周总坦言，只要能够增加商业资源和流程操作能力，包括谈判等方面的支持，这些工作内容都可以外包给第三方。也就是说，外包的层面更偏向于商务对接，而且这种商务对接限定在流程、程序以及各个节点。包括前期资源、资金募集，中期谈判，以及后期催款、结款。简而言之，对方有资金，有商业资源为最好。

商家要有内在“硬核”。

对于商家而言，哪些工作内容不适合外包？答案是做深度核心内容方面的工作。

在一项工程中，商务能力是外在表现，内部资源的系统整合，则是地地道道的内在“硬核”。与简单批发所不同，在工程项目中，深度核心内容一定要自己做。而这，也正是代理商多年市场打拼和渠道累计的结果。代理商手中有品牌、有产品，这些并不是最重要的，因为所有商家手里都有这两样，只是品牌力和产品力上的差异。商家真正实力是品牌集群能力，产品整合能力，包括专业的系统方案设计，项目管理，财务管理，服务管理能力。这些，是深度核心，也是商家话语权的支撑。

以商业锅炉工程项目为例，对专业度要求非常高，对系统设计的要求非常严谨，商家要结合自身产品的差异化，给甲方提供个性化、定制化、差异化的运维方案。但这些，并非外包公司所擅长。

专业系统方案的提案能力，是商家最为深度的核心内容和价值，是自身专业性的最好体现。一方面，掌握核心内容也就具备了话语权以及在甲方处赢得信任的砝码；另一方面，也只有将专业核心内容自己操控，才能把控工程质量，为自我品牌增值。

要想保证专业性，还有个必要条件，就是要有自我培养的意识，培养的方向是招专业型人才。以暖通行业为例，如果要培养人才，最好招专业出身，具备基础理论知识。或者具备足够的行业经验，以及从业资质，才更容易引导培养，缩短提升时间，提高全员工作效率。包括业务团队，从组织架构上来讲，如果有 90%以上业务人员来自类暖通专业，那么预估效率至少提升50%以上。

还有一点很重要，就是公司管理层的亲力亲为，落实更专业的事。