国有企业销售业务内控管理制度的建立与完善

孙路

（合肥广电传媒有限公司，安徽 合肥 230022）

一、国有企业销售环节内部控制概述

（一）内部控制的内涵

企业在经营过程中制定经营计划以实现预定目标，但是企业内、外部的环境经常发生变化，计划执行可能会受此影响而发生偏差，使预定的目标和设想无法实现。内部控制就是用来审查实际执行时的偏差，找出原因并及时纠正，采取措施保证预定目标完成的一种控制机制。内部控制不仅是实现企业战略和发展的手段，更是一项涉及企业全过程，全员参与的系统工程。在我国，企业内部控制体系由基本规范和配套指引构成。它是在立足我国国情、借鉴国际惯例的基础上，形成的一套统一完整的内部控制体系，以期帮助企业提高可持续经营能力，确保实现经营发展的战略目标。

（二）国有企业加强销售环节内部控制的现实意义

首先，有助于保证销售业务的合法合规性，防范违规风险。企业必须在遵守国家法律法规的基础上实现自身发展。在销售环节，企业应当以合格的产品，优质的服务，合法的营销方式实现销售目标。需要重点关注各项活动是否违反法律法规，是否符合行业监管，是否有违公序良俗。企业如果违反了经营行为的底线，将会受到惩罚，因此必须采取有效措施加以防范。

其次，有助于保证销售款项足额收回，维护国有资产安全。充足的现金流是企业持续运营的基础，只有保证销售货款及时足额的收回，公司的盈利目标才能实现，下一步的生产销售计划才能按时进行。国有企业通过加强对销售环节内部控制，建立客户信用档案和信用审批制度，加强客户信用风险管控，降低坏账损失风险，为国有资产安全提供制度保障。

再次，有助于保证销售业务的会计信息报告质量。企业会计报告应真实、完整的反映企业经营信息，这不仅是管理层做出决策的依据，更是对企业会计核算的法规性要求。内部控制系统通过对销售环节信息的检查和调节，保证业务数据的及时性和准确性，帮助企业制定和优化销售政策。此外，准确的国有企业经营数据有利于统计国有经济的发展状况，是反映国民经济发展的晴雨表。

最后，有助于增强销售业务风险识别及应对。内部控制制度要求企业收集销售环节各种有利和不利信息，分析影响销售目标实现的各种风险因素，防范风险管理不当给企业造成的损失。企业通过识别销售业务风险，针对市场供求变化，制定合理的销售计划和市场营销规划，并提高计划的准确性和灵活性，全面监控销售与收款的完成情况，有效应对销售环节主要风险。

二、目前国有企业销售环节内部控制存在的主要问题

（一）销售环节内部控制环境相对薄弱

国有企业从管理者到员工对内部控制建设重视度较低。虽然建立了一系列内部控制制度，但是还没有完全结合本企业的实际情况，而是简单地将《规范》和应用指引照搬照抄，大部分对执行和监督并没有起到指导作用。特别是有些内部控制制度仅是事后补充控制，无法有效应对将来可能发生的风险和损失。这就导致控制环境相对薄弱，而控制环境是内部控制体系建立的基础，将会影响和制约内部控制的建立与实施。如果销售业务的关键环节控制存在设计或者运行缺陷，效率降低会给销售目标实现带来巨大影响，防范计划不当还会给公司造成损失。

（二）内部控制信息交流机制存在缺陷

首先，企业内各部门间缺少信息沟通制度。销售业务环节与财务管理脱节，信息沟通不畅，导致会计系统提供的数据与真实销售业务信息不符，销售业务数据滞后、失真或者遗失。由于不能提供准确和完整的销售数据，企业无法有效分析销售计划的完成情况制定相应策略。

其次，销售环节缺少信息系统，信息传递缺乏时效和效率。在数据化、信息化时代，企业内部仍然缺乏有效的销售管理信息系统，普遍使用纸质和简易的电子表格传递信息，即使各部门有信息处理工具，但彼此之间相互独立，缺乏整合销售环节全流程的信息处理系统，造成销售、收款、财务等各流程节点数据信息沟通不及时，降低销售环节运营的效率。

（三）销售环节风险识别存在困难

销售与收款循环包括销售计划、合同订立、信用管理、货款收取等一系列的环节活动，这些环节仍然存在风险未被识别或重视，没有设计合理控制措施加以应对，当风险事件发生时只能承担风险损失。如销售计划环节从管理层到业务部门大多只重视销售业绩的完成情况，不关心提供的产品和服务的品质是否符合法律和监管的要求，是否满足消费者的需求。一旦发生风险可能会使企业的产品和服务滞销，库存积压、成本上升，造成经济利益的损失。合同订立环节缺少客户信用状况调查，合同事项缺少法律监督，导致合同执行不到位和违约风险。信用管理和货款收取环节由于缺少客户信用风险管控，坏账损失风险加大，进而导致国有资产流失，企业利润减损。

（四）内部监督机制不健全

要确保内部控制被切实执行、随环境的变化做出调整，就需要对内部控制活动进行监督。目前，大部门国有企业内部监督机制还不完善，首先是内部审计部门在组织结构上得不到重视，内审工作人员没有发言权，内部审计部门缺少向治理层汇报工作的途径。如对销售环节内部控制工作中发现的重要缺陷和责任，关系到年度业绩的完成情况，管理层常会凌驾于内部控制之上，问题并不会报告给治理层，最后不了了之，内控缺陷依然存在，风险得不到有效管控。其次内部审计部门工作设置上存在问题，监督职能被弱化。其主要职责是财务报表审计而缺少内部控制评价，在财务报表审计被委托给第三方后，内审工作基本形同虚设。

（五）销售环节内控制度执行力度不够

企业人员对内部控制制度并不理解，认为增加了烦琐的手续，减低了运行的效率，因此对内部控制的执行缺乏积极性。内部控制执行不到位，控制活动设计得再好也无法发挥作用。销售环节各项制度对工作流程失去约束力，可能导致错误和舞弊发生。如存在销售合同签订未经过会审程序审核，客户信用审批由业务部门一把手签批，业务员直接收取货款等兼岗现象，无法做到不相容职务相分离的要求，岗位分工控制执行不到位。

三、完善国有企业销售环节内部控制制度建设的对策建议

（一）提高销售环节内部控制建设意识

首先，应当加强企业各级领导的控制意识。企业领导对内控的重视程度直接影响控制环境的好坏。国有企业一般具有一定规模，销售环节涉及的部门多、人员广，业务流程涉及货物流、现金流、票据流，因此加强销售环节内部控制对协调各流程正常运转和应对风险有重要意义。内部控制的设计和运行应改变随意性，减少人为控制，以适当的成本实现有效控制。同时，重视风险管理人才的培养，培育风险文化，使全员认识到内部控制建设的重要性。只有企业全体参与，内部控制制度才会不断完善，全流程制度控制才能得到强化。

（二）夯实内部控制信息基础

建立信息沟通内部控制制度，增强销售业务循环控制和会计信息系统控制的结合，使销售业务信息在各环节、责任主体间保持畅通，使员工更好地了解和执行其职责，保证对财务信息的控制。在信息化系统建设上，建议国有企业按照实用性原则和成本效益原则，借鉴行业标杆的做法自行开发或者采购一套适合企业自身销售业务控制系统，形成信息管理平台。建立与销售业务相适应的信息管理系统，不仅提高了企业的经营效率和现代化管理水平，而且减少了人为操纵因素，增强了系统内信息传递的安全性和可靠性，帮助企业有效组织实施内部控制，实现内部控制目标。

（三）完善销售环节风险评估管理

企业应当结合实际情况，建立风险评估管理程序，规范公司风险管理评估工作。对销售业务流程主要环节进行梳理，结合企业风险管理的现状和能力，重点识别与销售目标相关的风险，并将风险发生率、风险损失高的项目作为重点管控。国有企业应当完成销售环节风险测评，建立风险控制模型，对于识别销售环节风险适合采用流程图分析法和头脑风暴法，其原因是销售环节流程较为固定，同时依靠销售环节参与者的集体智慧和专业素养有助于识别和分析潜在风险。国有企业销售环节风险应重点加强销售计划风险、客户信用风险和应收账款风险的识别。

（四）强化内部监督机制

国有企业应当重视内部监督工作在防范和纠正错误上的重要性，同时给予内部审计部门适当的地位和足够的资源以便履行其职责。完善内部监督部门的沟通渠道，定期组织专项会议，听取内部监督工作报告。内部审计工作人员应当提升自身综合能力，完善内部控制评价程序和方法，加强内部控制制度执行情况监督。在销售环节，内部审计部门的职责应当包含对内部控制的维护、变更、考评等活动进行监督，保证内部控制制度设计和运行有效性，定期对会计记录数据与实物资产进行核对，保证销售业务的账、报表与实物信息相符。

（五）落实销售环节内控制度

为了促进内部控制有效实施，企业应当将内部控制的实施情况与员工的激励约束机制相结合，将内部控制的执行情况作为奖惩的依据。在销售环节加强与财务管控的协同，完善销售环节内部控制活动和各控制点责任人。尤其是对于重要的销售合同必须经过会审程序，确定各级领导的审批权限，财务负责人应当参与合同审批过程。通过建立客户档案管理，调查新客户企业信息、信用状况等，销售人员不得参与信用审批过程。加强应收账款的财务管控，定期与客户核对往来款余额，协助业务部门做好应收款的回收工作。另外，对于可能发生的坏账损失，应当提供充分的依据，按金额大小交由相关领导批准，同时提交法务部门及时采取法律保护手段。