“两转”环境下银行如何做好存款工作

吕琳卓 李丹丹

（中国农业银行股份有限公司吉林省分行，吉林 长春 130000）

一、“两转”环境下加大存款工作部署力度的重要意义

（一）提升银行市场竞争力

在“互联网+”大环境下，我国传统金融企业必须与时俱进，逐步开展战略转型工作部署以适应当前市场大环境，引入互联网产品来拓宽客户覆盖面，通过产品类型多元化切实提升市场竞争力。在这种趋势下，如何达到“客户首选的智能零售银行”目标，实现银行“数字化、智能化、场景化”的战略转型，是传统金融企业战略转型的关键。我国各大银行走“赢在网点”与“赢在线上”并重的线上线下一体化客户服务体系和数字化、场景化营销体系路线逐渐成了银行工作部署的重点。这样在一定程度上可以能够更好地与当前金融大环境像匹配，有利于银行市场竞争力的提升，对银行持续稳健发展有着重要意义。

（二）加快提升存款业务运营质量

存款工作作为银行的主要业务之一，一直以来都是银行经营管理的重中之重。在“两转”大环境下，银行必须重视对自身主要业务内容的优化和完善，加大存款工作部署力度有利于持续推进各项存款业务上收和集中处理工作，减少散管，增加统管。这样一来可以进一步强化零售业务在全行的战略基石作用，使得客户体验、管理精细化、业务与技术的结合度以及风险防控能够被给予高度重视，从思想层面进行升华，推动银行传统零售型银行向现代零售金融服务型银行转型。

二、“两转”环境下银行存款工作所遇到的瓶颈

（一）“两转”环境下加强存款工作认识有待提升

虽然一些银行在上下共同努力下，“两转”工作取得一定成绩，但是对于如何做好存款工作仍然未形成共识，管理层以及具体业务人员对于如何做好存款工作有着不同的见解，有的认为要想做好存款工作侧重点在于重视传统宣传，而有的则是认为做好存款工作仍然是以传统营销方式为主，并没有考虑到数字化营销理念、营销方式。由于没有统一的认识，银行各级以及业务人员难以顺利开展此项工作，具体问题体现在以下几个方面：第一，没有充分考虑到存款工作是网点转型重点领域、关键环节。在“两转”环境下，部分银行没有考虑到存款业务对于零售业务和网点转型的重要性，所以在存款业务的设计上没有全面实现“量体裁衣”，不利于客户黏性和对潜在客户吸引力的提升；第二，部分银行的银行存款工作缺乏数字化营销理念、营销方式的支撑。部分银行在开展存款业务过程中缺乏对数字化营销理念的理解，本身对于DCRM系统、营销宝等数字化营销工具了解就不够，直接影响相关产品的推广和营销工具的妥善应用；第三，“两转”环境下银行存款内部协同力度不够，一些银行没有全面实现零售板块内部协同、公私协同、产品交叉销售协同、线上线下协同较为“零散”，缺少制度化安排，转型合力尚未完全形成，不利于存款工作成效的提升。

（二）“两转”环境下加强存款工作的保障制度有待完善

“无规矩不成方圆”。在“两转”环境下如果没有相配套的保障制度作为支撑，那么一些具体业务开展难免会存在着一些随意性，不仅不利于吸引存款成效的提升，而且还容易引发一些管理风险，具体的配套制度缺失表现在以下几个方面：第一，存款相关业务流程不完善。存款业务的升级转型需要正规化的制度和流程作为支持，但是在现阶段银行存款业务升级转型过程中，相关规章制度内容还停留在传统存款制度阶段，一些存款衍生业务现阶段并没有配套的制度内容作为业务服务指导，一些支行在开展新型存款业务过程中还是根据自身银行实际运营特点来进行业务办理，各个支行业务开展模式缺乏统一性，网点人工现场授权和现场审核业务占比过高直接导致业务办理效率降低，网点与后台重复授权的情况使得各类资源难以得到优化配置；第二，现金中心、清算中心岗位职能没有被明确。存款业务涉及收付、清算工作，这些工作存在着一定的风险性。而要想切实降低现金中心、清算中心业务开展过程中的操作风险，权责明确是至关重要的。但是现阶段，很多银行现金中心、清算中心存在着一岗多人的情况，且没有进行授权，不利于各个岗位工作效率的提升，一旦出现风险也难以在第一时间落实到具体人员，难以实现存款业务运行效率的提升；第三，缺乏针对“两转”环境下存款工作的评价方案。部分银行现阶段仍没有落实对各分行、一级支行、营业网点三个层级机构的存款业务开展评价方案，有的虽然制定了评价方案，但是评价也是多局限于定性阶段，没有实现全面量化分析，通过真实、准确地调研结果来进行分析，及时发现不足并进行有针对性的指导。同时，现阶段部分银行并没有实现存款业务成绩与匹配专项绩效工资挂钩，不利于促进各级机构推动转型、基层员工参与转型的工作积极性。

（三）“两转”环境下业务人员的专业技术水平有待提升

虽然现阶段我国各大银行都非常重视业务人员的专业技术水平，但是由于零售业务和网点转型“两转合一”业务转型时间较短，部分业务人员并不能够有针对性的优化和完善自身知识储备和业务水平。同时，虽然银行已经组织有关于“两转”环境下如何加强存款工作的指导培训，但是这种培训是基于宏观层面整体上的发展开展的，难以全面具体到各个业务细节中去，所以经常会出现一些疑难问题，间接阻碍了业务的销售与推广，不利于存款工作成效的提升。

三、对于“两转”环境下加强存款工作的几点建议

（一）提升“两转”环境下对于存款工作认识

第一，银行应当基于“存款立行”的理念，充分考虑到网点转型重点领域、关键环节，领导层要大力宣传个人存款是“大零售”的发展基础，强化“一把手”工程，对于存款业务推广要能够发现市场、走进市场，通过下实地“面对面”的方式组织拜访和营销活动，去更深入地了解客户，增进感情，稳固关系，强化分支行直营直销。同时，总行应当对分支行零售部门提出一定要求，促进各个分支行进行劳动组合优化调整，组建直营直销、资产业务、分期业务和财富管理等专业团队，直接开展辖内场景商户、代发及贵宾客户、分期及个贷业务的营销。此外，领导层还应当重视流量客户保抢挖，妥善运用“网点作战室”工具，采取跟踪营销方式拓宽客户群体，做实行外吸金、二次转存以及大额资金外流挽留工作，促进客户粘性和吸引力的提升；第二，优化存款工作理念。领导层还应当贯彻落实数字化营销理念、营销方式，通过组织研讨会等方式来提升各支行对于“两转”环境下存款工作新理念的落实，提升存款工作的精神动力，进而实现数字化营销工具推广以及实际应用成效的提升；第三，提升“两转”环境下存款内部协同力度。银行应当重视内部协同工作，应当充分利用现代化信息技术全面实现零售板块内部协同、公私协同、产品交叉销售协同、线上线下协同，并建立协同机制实现转型合力，促进存款工作成效的提升。

（二）完善“两转”环境下存款工作保障制度的完善

第一，完善存款相关业务流程。各级领导应当践行“一线工作法”，通过深入基层网点明察暗访座谈等多元化方式方法，了解和掌握全行存款业务制度流程存在的痛点、堵点并进行有针对性的处理。同时，总行应当明确存款业务办理流程和要求对各个分行进行统筹管理，确保存款业务流程的规范性，使诸如超柜开办社保卡、借记卡开卡签约、同号换卡直邮网点、线上大额取现和外币兑换预约、定期一本通子账户批量销户转开户以及未激活存单销户等柜面常用业务办理有章可循。此外，应当完善授权机制，提高自动授权占比，压降网点人工现场授权和现场审核业务占比，释放人力资源；第二，明确现金中心、清算中心岗位职能。银行应当杜绝现金中心、清算中心存在着一岗多人的情况，且需要进行授权，明确各个岗位权责，落实责任，实现存款业务运行效率的提升；第三，明确针对“两转”环境下存款工作的评价方案。总行应当落实对各分行、一级支行、营业网点三个层级机构的评价方案，且评价工作要尽可能地实现量化分析，通过构建科学、合理的评价指标体系，并不断根据实际情况完善评价体系内容，通过数据来发现问题，提出有针对性的建议。同时，有必要实现存款业务成绩与匹配专项绩效工资挂钩，使得各级机构和员工认识到“两转”大环境下做好存款工作对于银行对于自身发展的重要性，进而达到促进各级机构推动转型、基层员工参与转型工作积极性的目的。

（三）提升“两转”环境下业务人员的专业技术水平

银行应当在组织有关于“两转”环境下如何加强存款工作指导培训的基础上，实现微观层面有针对性的培训，根据各个地区各个银行业务细节上的偏差，安排权威人士采取下实地指导的方式对“两转”环境下存款业务推广进行指导，尽可能地具体到各个业务细节中去，切实解决疑难问题，使得银行开展存款工作过程中更加具有针对性，依实际情况灵活处理业务，进而起到间接促进存款工作成效的提升的作用。同时，各个支行也可以采取差异化激励机制，采取精神表彰方式对于零售业务和网点转型“两转合一”过程中存款工作做得好的人员进行有针对性的鼓励，促进其工作主观能动性的提升，为存款工作成效的加强奠定坚实的基础。