风头正劲的垃圾处理器市场

■ 本刊记者 朱东梅

从来没有一个家电产品，能够受政策影响如此之大。2019年上海市政府关于垃圾分类的一纸政令，让垃圾处理器从不为人知到成为厨房家电的网红。是的，垃圾处理器短期内是一个依靠政策推动的行业，长期则是对打造低碳环保的社会贡献最为直接产品。显然，这个对于中国人来说尚属陌生的新产品，无论是行业的头部品牌，还是综合大牌，甚至是投机性企业，一致看好垃圾处理器行业的后市。

创新推动垃圾处理器本土化进程

■ 北京赫尔维森科技发展有限公司总经理 冯锋永

赫尔维森旗下包括唯斯特姆和德普士两个品牌。唯斯特姆可以说是最早进入中国市场的垃圾处理器品牌。唯斯特姆始建于1985年，2000年前就已经进入中国市场了。目前，唯斯特姆是全球知名的垃圾处理器品牌之一，有着非常深厚的行业积淀。唯斯特姆现在有很多项国家高科的专利技术，产品行销全世界60多个国家。

唯斯特姆进入中国市场初期，垃圾处理器的推广非常困难。在这个过程当中主要是碰到了几个问题：

第一，知道并了解垃圾处理器的群体非常有限，必须是在国外，特别是在美国，欧盟某些国家，有较长期生活经历的人才知道并使用过这个产品。对于绝大部分中国的消费者来讲，这是一个非常陌生的产品，更不知道它怎么使用。

第二，大部分中国家庭的厨房环境，并不适合安装垃圾处理器，因为垃圾处理器对配置的要求非常高的。比如说中国没有水槽的标准，没有标准接口的下水管，没有标准的下水道系统，垃圾处理器要在一切没有标准的环境中安装。

第三，会安装垃圾处理器的服务人员非常少。大多数没见过，没用过，怎么能会安装？

第四，绝大部分使用者都是初次使用垃圾处理器，在规范使用操作方面完全没有任何概念。而且中国的饮食和国外的饮食差别比较大，各种各样的东西都有。所以，当时唯斯特姆把垃圾处理器从美国引进到中国的时候，是很难适应中国这种环境的。

那么，只能按部就班，一步步来。

首先，唯斯特姆从产品的创新入手，来解决在中国市场遇到的问题。例如，垃圾处理器引进中国的时候，没有开关。因为在美国，垃圾处理器是一个比较成熟的产品，美国的每个家庭里都预先安装好了开关。但中国大多数橱柜下连个插座都没有，更不要说开关了。于是，唯斯特姆做了一个改进，先是做一个气动开关，帮助消费者解决开关的问题。

2014年，唯斯特姆就开始着手研发带有无线开关的垃圾处理器。2015年，这款产品正式进入市场，而且不用电池。

第二，初次使用垃圾处理器的消费者经常会遇到不知道什么时候关机的问题。针对这个问题，唯斯特姆从2018年推出了一款智能关机的产品。所谓的智能关机就是在垃圾处理完以后，机器可以自动停止。

唯斯特姆不断的研究消费者痛点在哪里，再去解决这些问题。2020年，唯斯特姆还会推一些智能化的产品，或者说有附加功能的产品，例如，抑菌的功能。唯斯特姆找到了一个比较好的技术可以解决抑菌材料效果的问题，比之前只添加添加剂的方式会更好。

呼吁主管部门解决安装环境标准化的问题

关于垃圾处理器标准的问题，唯斯特姆主要有两个观点，首先是配套层面的标准问题。垃圾处理器产品的安装标准问题是基于产品本身，也会涉及到配套层面的产品，比如说水槽。目前国内水槽的口径，大概有几个尺寸，圆形的有100mm,114mm和120mm,140mm,145mm，160mm和180 mm。方型的有110 mm 和114mm。还有下水管的口径也是五花五花八门，常见的有40 mm和50mm。在中国的家庭里，一个产品要适应这么复杂的安装环境，是比较困难的事情。所以唯斯特姆前期花了很多的时间和精力来解决这个客观问题。有的问题不是说想去解决它，想去改变它就可以改变的。因为大多数家庭水槽已经装好，想要再安装垃圾处理器，就要想很多办法。

其实，这个问题到现在为止还一直存在。标委会在制定安装服务的标准，是否包括安装环境的标准的定义。希望这个行业所有的生产厂家和品牌，能够一起向国家的有关部门去呼吁解决配套标准化的问题。

因为有多年的出口经验，在欧美日本等发达国家，基本上不存在安装环境没有标准的问题。如果配套的标准化不解决，垃圾处理器行业要花大量的时间去解决安装环境的问题。

二是关于食物垃圾处理器本身的标准。唯斯特姆是标准化委员会的成员单位，2019年参与了国标GB4706.49即安全标准的讨论，且基本上已经完成了。预计今年要发布新版安全标准。在安规方面的标准主要是引用了欧盟的标准，是按照一般的家用和类似用途电器的标准。

但是唯斯特姆认为，这么多年，欧盟的标准和国内的是一样的。其实，美国有一个非常好的标准，即UL 430的标准，它对垃圾处理器的产品材料，关键元器件测试方法都提提出了特别的要求。

相对来说，中国的国标要简单很多。而且我们的国标没有商用垃圾处理机的内容。如果实行垃圾分类，商用产品未来肯定会成为非常重要的领域。国内没有商用垃圾处理机的标准，美国的UL 430标准就包括了商用垃圾处理器的要求。所以，是不是考虑来参照美国的UL 430，制定一部专门用于食物垃圾处理器的专用标准，这样的话可以提高行业的门槛。按照国内标准生产的产品，拿到美国检测，整个过程其实是很难通过的，符合美国的标准并不容易。

第二个是性能标准G B／T 22802。这个标准的内容基本上参考了美国的标准，也有自己的一些内容。但十几年来，唯斯特姆发现了两个问题。

一是个别的参数不够严谨。例如，混合负载100%。在测试过程当中发现了管道壁上残留了一个很小的头发丝，这算合格吗？一根发丝的重量可以忽略不计，数据上是100%，但是从肉眼来看，它不是100%。

第二个，垃圾处理器的性能标准要求偏低。唯斯特姆的产品是在国标基础上提升20%的参数生产的。相信市场上大部分的产品能够满足这个标准要求，那么这个标准并不利于提高整个行业的门槛。因此增加关于噪声、能耗等指标，标准更加丰富，对于行业的提升才能有很大的帮助。

高度重视服务品质，提高体验满意度。

垃圾处理器这两年因为垃圾分类的原因，所以突然变成了明星产品。但是早年进入中国市场的时候，推广非常困难。难点首先来自消费者。大部分的中国消费者根本就不知道有这样一个产品，所以每年的销量很有限，品牌也就不可能投入大量的资金到推广上。

唯斯特姆发现，垃圾处理器作为一个独立的产品做市场推广，比较困难，必须给这个产品重新定义。

既然垃圾处理器是一个普通的家电，如何才能进入比较成熟的渠道？橱柜的渠道，家电的渠道，水槽，净水的渠道，做捆绑式搭售，会更快速的进入消费者家庭。

还有就是地产项目。房地产精装项目是需要这种新型产品的。目前，唯斯特姆大概做了200个房地产的项目，这也是一个比较快速进入消费者家庭的方式。

最近几年电商发展的比较快，自媒体推广效果好。2019年，上海进行垃圾分类以后，成了一个政策背书，就有越来越多的人主动来关注这个产品。推广的难度就大大降低了。

一个品牌，想要做好市场，首先必须不断通过产品的创新来满足消费者的需求，解决他们的痛点。中国的市场环境和欧美完全不一样。要解决客观存在的问题，就必须创新。

第二点，品牌必须有对市场管控的能力，特别是价格管控。一个消费者完全不知道300多块钱的产品和2000块钱的产品有什么区别。买了以后问题很多，他认为就是产品不好，问题太多了，没人解决这些问题。所以，行业的价格管控非常重要。

第三点就是服务。垃圾处理器服务的重要性超过50%。原因在于中国的消费者大部分都是第一次接触这个产品。唯斯特姆从售前开始就去了解消费者的情况，家里的环境，用户的想法，为什么要装垃圾处理器；购买了这个产品到售后的安装，使用培训，故障的排除，一直到售后维修，每一步都必须跟上。而且是每一个购买的家庭就要做到这么细致的服务，还要不断的回访，使用的体验，出现过什么样的问题等等。

出了一些问题，需要马上上门去帮用户解决问题。售后服务体系前期的工作无论多完美都没有用，这个是中国消费市场这个特征决定。在2018年的时候，唯斯特姆在上海做电视购物，开始效果非常好，很多人买了这个产品。但是后续有很多的退货，退货率超过我们的预期。

然后，唯斯特姆的售后部门就统计所有的数据，把退货的原因数据分析，发现几点，一是电视购物的消费者年龄普遍偏大，都在五六十岁，都是冲动购物；二，这些消费者住的房子都比较老，有的是八九十年代的房子，安装环境肯定不好。三，机器安装之后，消费者不会用。虽然售后人员在不断的教他，然后上门安装的师傅也现场做了讲解使用方法，但是讲完以后消费者很快就忘了，用的时候连水都不放。这样，机器肯定不断出问题，不是跳闸了，就是堵了，所有的这些问题全部爆发出来。

针对这些问题，唯斯特姆的售后服务人员不断的跟消费者沟通，如何使用，注意安装的环境，这样加强了售前售后服务以后，退货率下降得非常快。

如果有些家庭确实不能装，就要放弃。所以，没有好的售后服务，垃圾处理器永远做不好。

一个产品，要想适应中国的市场，产品需要不断的创新和改进，来适应中国市场，来解决中国本土消费者的痛点，让消费者更愿意更方便的使用这个产品。这样才有助于这个产品在中国市场的推广使用。

用标准推动行业健康发展保障消费者良好体验

■ 中国家用电器研究院副总工程师 鲁建国

中国的废弃食物处理器进入中国二十多年了，国家标准也已经有二十多年的时间了。

中国的废弃食物处理器国家标准的第一版是2000年颁布的《家用和类似用途电器安全废弃食物处理器的特殊要求》，这是一个安全的标准。所以，现行的国标是第二版。

目前，废弃食物处理器的整机主要遵从的是两个标准，一是《家用和类似用途电器的安全废弃食物处理器的特殊要求》，这是强制性的。2008年全国家用电器标准化技术委员会又启动了《废弃食物处理器性能标准》的制定，就是GB／T-22802这个标准，这个是性能的标准。所以，这两个标准是有效的，都是整机的标准。

《家用和类似用途电器的安全废弃食物处理器的特殊要求》是安全标准，所有的产品必须要通过这个标准检测合格以后才能上市。安全的标准主要是从五个方面，包括防止触电的危险，机械危险，火灾危险，发热危险，毒性和辐射的危险，对产品进行约束，那是考虑到在使用过程中，消费者能够发生触电或者烫伤，废弃食物处理器可能更明显一点，它有机械传动的部分类似食品加工机，要求的更高一点。

废弃食物处理器有防霉抗菌的功能，需要使用抗菌和防霉材料，包括腔体，因此需要强制性国家标准GB21551.1-2008《家用和类似用途电器的抗菌、除菌、净化功能通则》和GB21551.2-2010《家用和类似用途电器的抗菌、除菌、净化功能，抗菌材料的特殊要求》。

废弃食物处理器进入中国有二十多年的历史，但是消费者对它了解并不多。废弃食物处理器是对社会有好处的产品，生产这个产品的企业也是非常有社会责任的。消费者选购这个产品也一定要有社会责任感。

中国的城市发展速度非常快，垃圾分类势在必行。消费者是社会的一员，就要有这个社会责任。垃圾分类政策是政府主导的，使得大家对这个产品关注度更高，肯定会进入一个快速的阶段。

废弃食物处理器标准下一步面临修订阶段，全国家用电器标准化技术委员会已经申请了这两个标准修订的立项，预计很快会启动这个标准的修订工作。另外，我们也注意到，从2018年开始，标准化法实施以后，团体标准进入到大家的视线。

作为国家标准和行业标准的补充，团体标准最近十分活跃。最近有些企业已经开始立项起草相关工作，例如海尔牵头起草了垃圾食物处理器的分级标准，这个标准主要是对产品进行质量分级，目的是引导产品的质量升级。

中国家用电器研究院也立项了一个垃圾食物处理器使用寿命的标准制定工作。现在的GB／T-22802主要是从垃圾处理器的处理能力，即研磨率、研磨细度和噪声这三个方面来考核的。按照现在的发展，修订的时候要加入耗电量的考核，用水量的考核。中国的家电产品最初因为制造的水平低，都有使用寿命的标准。所以，增加使用寿命的考核指标也是为了提升产品质量。

再有就是噪声。目前我们有关于家电噪声的标准，国标的GB19606是一个强制性标准。该标准中的要求要比国外更加严格。这主要的是因为原来中国住宅的居住空间比较小。所以，垃圾食物处理器今后会将噪声列入下一步修订的条款。

安全标准等同于IC标准，这与国际上是一致的。目前所有的家电产品都是按照IC60335系列的标准。下一步，家电产品的标准面临着一个标准化改革，主要是减少强制性的标准数量。GB4706的系列将被列入推荐性标准系列，但这并不表明产品今后安全就不强制了。

目前全国家电标准化技术委员会在家用电器通用标准的基础上又在制定三个标准，一个是电气安全，所有的GB4706系列都纳入到这个标准中，这是基本要求。然后是健康安全，除菌、抗菌、防霉、噪声等都纳入到这个标准，使得产品不能产生对人体和环境产生健康造成危害。还有一个是节能环保，用电用水等指标，引领家电行业的规范化发展。用三个维度来评价产品质量。

另外，关于性能方面的标准，主要是推荐性标准，推荐性标准的国标只是一个最低的要求。但是最近几年，国家质检总局归到了市场监督局以后，作为质量引领，分级的标准肯定要继续制定。洗衣机，空气净化器，加湿器等都制定了分级标准。所以，今后要推动家电产品质量分级标准的制定。

有些企业可以在国家标准基础上，执行自己的团体标准和企业标准，但是这三个强制性的标准是必须要执行的。所以说，中国在家电标准方面，特别是在健康安全，节能环保领域已经走在了世界的前列。

目前，由于消费者对这个产品了解不够，但是有些生产企业的产品做GB4706.49检测的并不多。所以，我们也呼吁消费者，选购废弃食物处理器的时候，一定要购买通过检测，安全的产品。关于性能方面，消费者在选择废弃食物处理器，先根据自己家现有的水槽结构尺寸来选择。很多消费者在选购的时候担心装不上，其实这个企业和经销商是可以解决的。

让消费者放心购买，舒心使用。这就牵扯到了服务标准。经过多年实践，现在已经有了《家用和类似用途电器的安装标准》。安装标准最早是从空调行业开始的。现在是一个通用要求。服务人员到消费者家里去安装，安装人员的素质，使用的材料等，这些都要保障消费者利益。

食物垃圾食物处理器目前有效的标准和安装标准，能够保证产品的正常运行，正常使用。我们现在检测性能合格率在50%的水平。所以提醒消费者在选购的时候一定要注意看检测报告，不合格的不要买，特别是一些小厂的产品问题比较多。所以，提醒消费者和媒体，不用担心下水道堵塞和安装等问题，大家选购的时候一定要选购通过检测的合格。

利用品牌优势 做更多领域的探索

■ 艾默生爱适易中国区总经理 张川

爱适易是享誉全球的食物垃圾处理器品牌。早在1927年，爱适易的创始人发明了世界上第一台食物垃圾处理器，并创立了爱适易公司。至今，爱适易产品畅销全球几十个国家，覆盖了五大洲。另外，爱适易是全球超过370项专利的权利人，很多专利对促进行业发展，提高产品的质量和制造水平发挥了巨大的作用。

早在十几年前，爱适易就进入了中国市场，主要是看到了中国的巨大潜力。一方面中国的房地产快速发展，另一方面新生的中产阶级的崛起。现在中国有4亿的中产阶级的人口，数量已经跟美国的人口数量持平了。另外，就是消费升级。

爱适易进入中国市场后，首先在2008年参与了食物垃圾处理器标准制定的起草工作。

垃圾处理器在很多中国老百姓的心目中，还是一个非常新概念的产品。在2019年的7月份，上海市的垃圾分类政策让垃圾处理器出现了一波销售的热潮。让很多人突然一下子知道了垃圾处理器这个产品。但其实，爱适易进入中国之后，一直在持续推广这个产品。作为行业的鼻祖，爱适易有义务去做市场教育的工作。包括教育消费者，教育开发商，教育未来有可能合作的商业伙伴。未来，爱适易会继续深耕中国市场，并与各头部品牌一起把行业做强，把市场做大。爱适易希望与同行一起见证这个巨大市场的诞生。

标准要适合结合国情 更要严谨

爱适易在美国总部有一个非常先进的实验室，里边做的测试都是根据爱适易要销往的国家食物结构来做的测试。比如，爱适易销往中国的产品，就用中国的食物来做测试。

中国关于垃圾处理器的国标包括安全标准和性能等级标准。其实，美国国家绿色建筑标准（NGBS）将爱适易的食物垃圾处理器纳入到推荐产品名录。国家绿色建筑标准（NGBS）是第一个获得美国国家标准学会（ANSI）批准的住宅绿色建筑评分系统。如果使用了推荐产品，可以获得机构的加分，这是一个非常好的背书。

目前，爱适易品牌已经创立了80多年，几代的工程师、技术人员甚至一些科学家，每天都在想的问题就是如何做一台好的食物垃圾处理器，做消费者喜欢的食物垃圾处理器。是电机的功率越大越好吗？是研磨腔的容积越大越好吗？是马达的转速越高越好吗？

这三个参数是非常重要的参数，但是一台好的垃圾处理器绝不是只看这三个参数。用世界上转速最快、功率最大的马达，再配上一个超大的研磨腔，真的能凑成世界上最好的垃圾处理器吗？真相肯定不是这样的。

爱适易的工程师给出的结论是，好的垃圾处理器是多个参数的完美结合，达到最理想的研磨效果，操作比较顺畅，不堵塞管道，又有最小的噪音和振动，最经济的造价，最有效的节能，并且考虑到绿色环保，这就是一台最好的食物垃圾处理器。

例如容积的问题。有一次，爱适易去参与某地产开发商的投标，有两台垃圾处理器放在台上检测。一台是爱适易的，另一台是竞品的。竞品的标书标注的数值容积比爱适易标注的容积大很多，但是开发商却说，怎么看都是爱适易的产品容积更大。问题到底出在哪里呢？这就是标准问题。美国的标准里有关于研磨腔体积的科学计算方法，而中国没有。对于研磨腔的容积，有的品牌是从底部到顶部，整个都算做研磨腔来计算的。但爱适易觉得这是不对的。因此，国家的标准中必须有研磨腔测量方法的标准。

关于食物垃圾处理器性能的完美结合，爱适易也有自己的认知。例如，研磨的速度问题。如果太快了，短时间内大量的垃圾被冲到水道里，其实更容易造成堵塞。所以，进入到下水道的研磨垃圾的速度，是一个很有讲究的数值。爱适易的工程师通过80年多年的不断测算和调整，才得出了一个精准的比例。

做中国垃圾处理器市场教育的先行者

2020年五一前后，几款手机常用的APP被食物垃圾处理器的广告轰炸了。今日头条、墨迹和喜马拉雅三个APP的用户总量至少要覆盖中国80%的智能手机。

对于爱适易来说，市场营销是一个永恒的话题，也一直在学习。爱适易在中国的推广，经历了图文广告到视频广告的转变。互联网的营销目前是爱适易主要的阵地之一，从微博微信到自媒体时代到社交电商之路，现在看直播和电商的结合应该是大趋势。

其实，爱适易在很多年前就尝试了直播，现在做直播就是重操旧业，所以就显得得心应手。

食物垃圾处理器是一个新兴的产品，只靠图文或者是10秒的广告，或者是一篇软文，很难清楚地告诉消费者这到底是一个什么样的产品。因为这里边有太多需要解释的地方。而直播就是一个非常好的传播方式，可以清楚地告诉消费者怎样使用，怎样安装，中间会有哪些问题等。

爱适易就是通过直播的形式，或者传统媒体，新型的社交电商等平台，去教育消费者。通过2019年的这一波销售热潮，爱适易基本上不需要再去做品类认知的教育消费者工作了，反而在品牌的建设上，投入更多的资源。爱适易在巩固线上阵地的同时，也在积极寻求一些线下的更深度的合作。

在疫情爆发之前，爱适易公司两位全球的副总裁与爱适易中国区高管一起拜访了苏宁总部的高层和相关类目的负责人。双方就未来更深入的合作，达成了很多有建设性的意向。

爱适易正在积极地布局线下苏宁门店的推广，包括线上苏宁易购平台和猫宁。在房地产开发领域，爱适易正在积极的探索更深入的推广，因为现在越来越多的开发商都想了解，甚至有更多比例的项目都在使用食物垃圾处理器。所以，爱适易不管是从零售的角度，还是从工程的角度，都会继续深入地借助品牌影响力，以得到更多客户的认可。

后疫情时代 垃圾处理器步入稳健发展

■ 北京贝克巴斯科技有限公司创始人 刘华

2019年,华东地区垃圾处理器市场爆发的推手是上海的垃圾分类政策。

近五年来，垃圾处理器的销售增长势头不错，尤其是2019年，上海市从政府层面发布了生活垃圾管理条例，宣布从7月1号开始垃圾分类。而上海的地方政策只是整个中国环保政策的预热，是样板。3月，贝克巴斯开始在上海苏宁系统销售，仅仅从3月31日到6月21日三个月的时间，上海苏宁线下销售就超过3000台，而且平均的售价在2500元左右。这个数字对于垃圾处理器行业来说是非常震惊的。因为，上海苏宁2018年的同期是根本没有销售的。到了618 大促，6月1日～18日，垃圾处理器实现了全渠道大幅增长。其中苏宁的增长是612.85%，上海苏宁同比翻了十倍。贝克巴斯6月在京东同比上升120%，占当时京东垃圾处理机份额的50%以上。这表明垃圾处理器迎来了首次行业爆发。

因为销售量的暴增，贝克巴斯上海地区全员出动，中高层领导都成了售后安装人员。到了2019年的双11，垃圾处理器的市场热度居高不下，贝克巴斯京东自营店销售同比持续增长105%，其中12%来自上海地区的用户。可见政策推动的力量，政府的号召对整个市场的拉动力之大。

从销量上看，2019年确实是市场的拐点，今年下半年或许还会迎来一波增长。

提高行业标准是迫在眉睫的事情

垃圾处理器要通过标准设立更高的门槛，这是一个迫在眉睫的事情。

前段时间，贝克巴斯与北京某高端小区的物业达成了初步的合作意向。几天之后，物业公司的项目负责人打电话，说总经理拿到了一批只收取385元安装费的垃圾处理器。

因为大多数人并不懂这个产品，只是看到了价格低廉，至于保修不保修，质保几年，他们根本就没有考虑过。高层住宅的下水道堵了不是自己一家的事情。投机性品牌，根本不懂产品和技术，快速上马生产，把低质量的产品推到市场，鱼目混珠，只顾一时的收益，伤害的是整个行业。

所以，低价低质的产品混入市场，让优质产品没法面对客户。甚至有的橱柜客户销售了那些低质产品出了质量问题，找不到厂家的售后，只能反过来找贝克巴斯来解决售后问题。有的下水道整个都锈住了，垃圾的颗粒非常大。

大多数客户并不懂垃圾处理器，都是销售人员推荐哪个型号，用户就买这个型号。还有的用户一味地贪图便宜，并不知道到底什么产品适合自己家。随便安装了一台垃圾处理器，几个月之后搅不烂了，颗粒还越搅越大，不但堵住了自己家的下水道，下边几层的住户整个下水道都堵住了。这种事故造成了其他用户对垃圾处理器的恐惧，如果一传十，十传百，大家得出一个结论就是不能买垃圾处理器。

这样负面的影响不能及时遏制，对整个行业的影响非常大，尤其是在大多数消费者还没有建立对这个产品和品牌的基本认知前。

中国的垃圾处理器国家标准应该适应中国的本土饮食习惯。中国的饮食非常杂，品类多，烹饪的形式也是煎炒烹炸，我们的标准在参考欧美标准的基础之上，更要增加制定适合中国本土的性能标准。

2008年，中国推出了垃圾处理器的国标修订版。十多年过去了，贝克巴斯希望国标在修订的时候，首先要提高研磨率指标。例如原来猪骨头的研磨是20秒钟内不少于60%，能否提高到80%。另外，研磨大骨头的速度，原来是每秒0.8克，建议提高到1.5克以上。

另外就是颗粒研磨的细度，这是垃圾处理器一个非常关键的指标。垃圾颗粒大，下水道堵的概率就更高。2008年的标准是不超过6.4毫米，从目前多年的市场和消费体验以及售后案例看，这个颗粒度应该在4.5毫米以下。

最后就是研磨腔的容积规范问题。有的垃圾处理器的容积只有0.4升，太小了，按照中国家庭的情况，最低容积应该提高到0.8升。

垃圾处理器解决消费者生活环境痛点

一个品牌除了有好的产品质量，还要有好的售后服务队伍，才能够走得更远，才能树立良好的口碑。

贝克巴斯为了提高售后服务的质量，专门设置全国售后服务电话，客服中心设在公司内部，有专人在现场通过视频来指导用户调试机器，最大程度地避免一些二次和三次上门问题。因为垃圾处理器是一个陌生的产品，很多人不知道怎么用，使用过程中经常出一些小的故障。为了减少这些小故障的上门，客服中心现场配备固定的工程师，通过视频判断故障的情况，再指导客户排除小故障。这也是因为现在的手机和视频非常方便的基础上实现的。

五年前，贝克巴斯接待了建设部住宅部门的各级领导一起考察了一个安装了贝克巴斯的小区，主要是对30层的住宅，装了4年以上居住在10层以下的住户做了测试，专业的仪器伸到各家的管道里探测拍摄，屏幕显示安装了垃圾处理器的管道是非常光滑的。因此，1990年以后的房子，安装垃圾处理器基本都没有问题，1990年以前的房子因为污水管较细，安装之前要注意。

经过这次测试，建设部以后就有可能号召所有的开发商精装修的楼盘都安装垃圾处理器，加大住宅项目垃圾管网的升级和建设，把小区使用垃圾处理机器排出的垃圾进行统一处理。所以建设部正在计划出台这方面的标准，这对垃圾处理器行业来说是一个利好。

很多人都知道，垃圾处理器可以减少厨余垃圾的量，直接处理掉，不用去扔垃圾。尤其是垃圾分类之后，垃圾处理器的作用就更大。所以，大多数品牌在推广垃圾处理器的时候都把使用方便作为核心卖点推广的。贝克巴斯在推广的时候，首先强调的是厨余垃圾存放在家里滋生的病菌对于人健康生活的危害。因此，使用垃圾处理器将厨余产生的垃圾尽量处理掉，缩短在室内的时间，这个切入点是最能够深入人心的，或者说是解决了人们的痛点。尤其是在疫情之后，大家的健康意识又提高了，对于病源的认知也更加科学。从健康的角度来推广垃圾处理器，消费者接受的会更快。

2020年的后疫情时代，家电市场会发生很多改变，生活的理念，消费的意识，产品的选择。伴随着政策推手，垃圾处理器这匹市场黑马，一定会成为未来十年家电行业增长最为稳健的品类。

提升产品品质和服务管理水平

■ 海尔集团垃圾处理器市场总监 丁金松

早在五年前，海尔就开始接触垃圾处理器。海尔把垃圾处理器定位于成套厨电的一个配套产品。因为还是一个小品类，规模很小，市场并未给予相应的重视。

但是2019年垃圾处理器的市场发生了变化。看到了这个行业将来的发展趋势，海尔集团也对这个产品给予了特别的重视，特别安排了专业的团队来推动这个产品的市场发展。

在终端，海尔做了一些尝试。从品牌定位来说，海尔集团用三个品牌来运作垃圾处理器行业。比如GE，这是美国的百年品牌，也是北美的第一厨电品牌，海尔把它定位为进口品牌，来满足垃圾处理器国内外市场的中高端需求。

第二梯队就是卡萨帝，海尔把它定位为一个面向中国高端消费人群的品牌。第三个就是海尔品牌，这是一个知名度很高的大众化品牌，更多的是面对普通的消费者。

三个品牌作为在垃圾处理器市场的布局，在终端的实际推广过程中，海尔也做了很多的尝试。例如，在销售成套家电的时候，做套购，用户买了全套的海尔家电，再加上比零售价格优惠的价格，可以购买到一台垃圾处理器。

第二，做赠送。卡萨帝是一个年销售规模100多亿元的高端品牌。很多高端人群给别墅装修的时候，购买卡萨帝成套家电的额度都在十几万二十几万甚至上百万元，这些高端用户会直接赠送一台垃圾处理器。买赠的目的是让消费者能够更多地接触这个产品，逐步地改变生活习惯。只有消费者使用过了以后，认识到这个产品的好处，就会慢慢的接受它，才能在消费者中做口碑传播。

海尔在日常的活动推广营销，会利用自身平台的优势，包括服务，品牌和营销优势，通过激励政策鼓励大家更多地推广这个产品。如果垃圾处理器真正在中国市场能够发展起来，就需要更多的品牌参与进来。特别是海尔这样的综合性大品牌，在消费者中认知度更高的品牌，消费者接受度也会更容易。

利用标准提升产品的品质

海尔在垃圾处理器实际的推广过程中遇到很多的问题，包括产品本身的性能，也包括服务方面的。因此，规范服务，制定统一的服务标准，更加有利于垃圾处理器行业的发展。

目前垃圾处理器行业全国有近500个品牌，这就是良莠不齐。行业的领头羊品牌也有，鱼目混珠的杂牌也有，这说明整个行业的发展是不良性的。所以，海尔集团希望标委会把产品的国家标准制定得更加符合市场和行业的发展规律，要能够满足消费者的健康和节能环保的使用理念。

因此，海尔与相关的标准制定部门合作，提出研磨等级，噪音，震动等方面要制定明确的标准。特别是要定义一个指标，通过量化可检测性的指标来评价产品的关键核心性能。研磨率，研磨速度，细度百分比，2008年国标里已经提及，但这些标准应该做进一步的升级。

在噪音方面，现行国标的标准是72分贝，实际现在主流品牌的产品基本上都低于这个噪音。因此，这个标准可以适当的提升一下。

同时，海尔建议在原有国标的基础上，再做一些指标的细化，将标准中可量化的指标，做等级划分。目前，有的品牌已经推出了第四代产品，它的研磨率等级，如何具体评价是需要等级标准的。在行业里，很多品牌都在用六级七级研磨这样的噱头来做推广，但是具体的标准依据却没有。因此，海尔建议要明确研磨等级的标准值，大家可以在原有基础上去拓展，预留一个更高标 准，为品牌的研发方向和技术预留出升级和迭代的空间，去追求更高的等级。

另一方面，在制定行业标准和国家标准的时候，有一个目标值与国标有关联关系，否则，行业自己定的标准与国标没有关系，就没有什么实在意义。选取判定指标是否合适，比如研磨率，包括混合研磨，在测试的时候是不是还需要加入猪肋骨，有一个固定值或者效果来做评价的标准。

研磨能力，包括研磨率速度和细度，这是两个不同的指标，是否单独分开做评价，还是把它合在一起做综合性的定义，作为评定产品等级的参数，都需要标委会结合目前行业的现状加以规范，为消费者提供更好的产品，更好的体验。

高品质的服务为产品加分

服务不仅仅是海尔产品的服务，更多的是结合品牌所要承担的社会责任，品牌和产品和消费者，都有社会责任的。

所以，垃圾处理器行业要有自己的社会责任。

海尔在推广的过程中，确实遇到了大大小小不同的服务问题，不但是家电本身。特别是垃圾处理器这种新兴的品类。目前海尔集团在全国有22,500家服务网点，10多万的服务人员，覆盖到中国绝大部分的镇村，这个服务体系是非常完善而庞大的。

这样完善的服务体系，在服务垃圾处理器的时候，仍然遇到了一些问题。比如，有些地方的用户第一次购买垃圾处理器，我们的服务人员不会安装。因为他以前没有安装过，甚至都没有见过这个产品，这是一个常见的问题。

接着，用户家里安装的时候，服务人员也遇到了各种各样的复杂环境，包括用户家的安装环境非常复杂，包括能不能安装，甚至安装之后会不会出现问题，这些问题服务人员都要考虑到。因为垃圾处理器本身是一个半成品，没有经过安装，就算不上完整的产品。

安装类的产品，只有安装完成以后经过调试，并且交给用户正常使用，才能算是完成了一个销售。否则就不能算是完整的销售。很多人认为，销售只是整个过程的开始，只是一个触点，是服务用户的开始。

在跟用户做推广交流的时候，海尔的服务人员发现，家里一旦装上了垃圾处理器这个产品，使用率就非常高。用户一日三餐的瓜果都被处理掉。一旦出现了使用不当或者说出现意外的问题，用户是非常着急的，要求必须马上解决，这就对服务提出了非常高的要求。特别是在初期的时候，用户使用非常不规范，安装后的前一两个月里，出现故障率是非常高的。因为市面上有些误导，把垃圾处理器说成万能的，什么东西都可以打碎，这是不对的。因此，服务人员要告知用户，垃圾处理器只是处理厨余垃圾，只适合处理与食物相关的，不是所有垃圾都可以打。有的消费者把金属玻璃橡胶品扔到里面去打，就造成很高的故障率，包括卡机的情况，售后就要及时上门去解决。垃圾处理器一旦不能正常使用，用户的下水管就容易堵塞，影响他的日常生活，抱怨就特别大。

所以，海尔做了很多的培训，前期在所有的售后和终端，包括给服务人员直播培训。即使这样，仍然有些服务还是不到位，有些服务不能跟上用户的需求。

海尔做过一个统计数据，用户初始的上门检测，包括使用环境的检查，二次上门的安装和服务，这种情况在安装中占了一半的比例，就是说50%的售后安装需要两次上门，一次上门根本解决不了问题。因为，虽然在用户安装之前会提前打电话沟通用户家里的环境，比如水槽的口径，包括厨下空间够不够，但是很多用户认为他自己不懂，测量有可能也不太准确，需要专业人员来测量；其次用户认为这些应该是厂家或者品牌的事情。所以服务人员第一次上门基本上是去做环境考察测量的，检查用户的环境到底能不能安装。首先要测量包括水槽的口径，下水管的口径是不是标准的，是否需要转换接口等。第二，厨下的空间够不够，高度宽度数据。第三，厨下是否有净水机，小厨宝，空间还能不能装，插座是否充足。第四是排水管的高度，排污口的高度合不合理，能否顺利的安装厨余垃圾处理。因为垃圾处理器的高度与下水管必须有一定的高度差，才能顺利的排出去。如果现有的管道多个弯角，很容易产生堵塞的风险。所以，服务人员的第一次上门检测和沟通非常重要。

第二次上门的时候，服务人员就知道需要带什么规格的变径，下水管更改需要携带哪些辅料，甚至需要携带锯子，改造过高的排污口。如果超过50%的用户都要经过如此复杂的服务过程，服务的成本会非常高。

还有接近5%的用户需要三次上门。首次上门检查环境，二次上门安装，包括做使用指导培训。但是，有的家庭人口多，培训完一个人以后，家里其他人做了误操作，或者是把不该投放的垃圾扔进去了，导致产品的堵塞或者卡顿，就需要服务人员的三次上门。而且，这种事情都是时有发生的。

所以，垃圾处理器的服务成本是非常高的。海尔这种基于自己的服务平台，尚且需要付出这么大的人力和物力去完成整个服务流程。很多品牌是通过经销商的服务体系或者依靠第三方服务平台，相信他们的压力会更大。这对于一个新品类来说，真正要做好服务，标准的制定确实非常重要。因此，各个品牌要想做好垃圾处理器行业，服务能力必须继续提升。

第三，主流品牌必须要提升产品性能。只有垃圾处理器能够处理所有厨余的垃圾，大家才能够毫无顾虑的推广这个产品。我们在推广过程中，用户最常提出的就是下水道会不会堵？终端人员需要耐心地给用户解释。

再有就是安装环境问题。有些用户买回家以后发现确实不能装，海尔肯定会及时退货，打消消费者的顾虑。但是当这种情况时常发生的话，也会影响用户的二次购买或者品牌的口碑。

如果服务好，用户体验的好，形成二次销售或者做口碑传播，说垃圾处理器我用的挺好的。但如果服务不好，影响的不是某一个品牌，而是整个行业，影响整个品类。所以，服务体系要不断地完善与提升，要做到尽可能为用户解决每个问题。

利用渠道的深度与广度 推广新品类

■ 美的厨热电器事业部洗消产品总监 许平平

美的在白色家电领域很多品类都是领先的。这很大程度上得益于美的分销渠道的宽度和广度。

垃圾处理器这个新品类肯定是从一线城市开始普及的，上海、北京这样的大城市。但实际上可能在三线城市，甚至是四线城市，也有很多新品的需求。

例如，在江西景德镇的乐平市，这个四五线城市，美的的团队已经开始做垃圾分类处理的宣传。因此，未来如何把垃圾处理器用更快更短更直接更有效率的方式去触达消费者，非常重要，而美的在这方面是有相对优势的。例如，当地的业务人员每个月要做5000公里的业务寻访，每个月要去拜访80个不同的网点。这是因为美的的渠道有高密度覆盖，基本上是无死角覆盖。网点的覆盖率对于一个新品类的推广是基础数据。

业务人员在拜访客户的过程中，不断的推荐美的的新产品，垃圾处理器就是美的未来的明星性产品。因此，在拜访客户的过程中，业务人员要不断给客户介绍这个产品，同时做产品的演示性培训，包括怎样安装，怎样去解决售后中遇到的各种问题。业务人员在与分布在不同层面的渠道客户沟通推广的过程，既是对产品的推广，也是对品类的推广。宽度与深度足够的渠道，让美的的垃圾处理器能够更好更快更直接触达到消费者家中。

行业标准要建立在框架性标准之下

垃圾处理器的标准是与上下游产业的标准紧密相关的，例如，橱柜。因此，水槽、下水管等行业正在制约着垃圾处理器行业的发展。所以，垃圾处理器的标准要上升到整个国家建筑的层面和高度，制定出相关架构性的标准。我们看，无论是美国还是欧洲的标准，很多都是架构性的标准制定好之后，各个行业都是在这个大的框架之下，再去规范自己产业或者行业的标准。

但是中国往往是反过来制定标准，就是先做行业的标准，之后再反过来去影响大的整个产业的框架标准。所以，这一块希望相关部门能够重视这个问题。

另外，垃圾处理器行业的主流品牌，首先要以身作则，在遵守国标行业标准甚至更高的标准，把更好的产品带给消费者。这样可以让新的产业建立好的口碑，良性的传播，否则很有可能把这个产业提前扼杀掉。

其实，这个可以借鉴中国家电行业里一些小品类或者新兴品类的案例，就是在行刚开始爆发的时候，因为鱼目混珠，因为产品品质低劣，消费者的体验感差，出现了很多质量问题，结果导致这个行业就消失了。

未来，垃圾处理器对中国消费者来讲，将是个非常有用的产品。

作为从业者来讲，品牌除了要有社会责任，更重要的一点还是要研究消费者。比如，垃圾处理器要变成自动化的，不需要像水龙头一样需要人工操作，也就是降低使用的难度，这对于产品未来能否更好的发展是有重要影响的。例如，中国家庭喜欢吃韭菜，老外都不吃，中国的标准就是要体现这种差异化，而不是直接从欧洲或者美国搬过来标准。也就是说，这种舶来品在制定标准的时候需要做中国本土化修订，有更多的品牌参与进来认真研究这个问题。

垃圾处理器的B端市场突破

■ 浙江欧琳生活健康科技有限公司产品总监 柯慈浩

欧琳作为中国水槽第一品牌，从2011年开始整合垃圾处理器这个品类，以水槽配套的方式做推广。

成立26年以来，欧琳以水槽为中心的概念一直没有改变。欧琳在这段时间里进行更多的产品的储备。2019年，欧琳的垃圾处理器已经到了第四代。2020年7月份，将推出第五代产品。欧琳除了在线上电商线下零售专卖店做针对C端客户的推广，在B端客户的推广也有很多特色。

从系统到B端客户的新品类推广优势

对于欧琳而言，B端客户属于自然流量的存在。因为欧琳很多的客户是B端的家装配套，工程配套，橱柜配套，家装公司。在政府的政策利好出台以后，水槽和垃圾处理器天然的结合，成为风口的市场。

从产品本身的一致性，服务的一致性，垃圾处理器也离不开水槽。水槽和垃圾处理器就是鱼水关系，水槽就是水，鱼就是垃圾处理器。

介于两种产品之间如此密切的关系，欧琳在垃圾处理器的推广上投入了非常多的资源。主要是针对现有的合作品牌，包括生活家，齐家，包括家装驿站。2019年4月份起，上海推行垃圾分类以后，欧琳就与当地的多个家装公司形成紧密的合作。家装公司在推广的时候以水槽为核心，进行产品的增值，垃圾处理器作为赠品，或者是以满额加购的方式进行推广，是非常的接地气的。

在这样的前提下，整个B端渠道的销量出现了十几倍的增长。既然市场发展的态势好，欧琳也就有更多的精力，研发费用去投入到产品升级，更好的做好水槽的服务。

在安装服务方面，水槽与垃圾处理器服务是结合在一起的。欧琳可以向客户提供专业的水槽配置，包括水槽的厚度要能够防止垃圾处理器的震动。用 1.0～1.2mm的不锈钢板材配合垃圾处理器安装会更好。如果安装垃圾处理器，最好是选择台上盆和台中盆，因为台下盆式水槽可能对垃圾处理器后期的服务带来一些麻烦。

在下水管管道的服务方面，欧琳也是非常专业的。在这些核心的专业服务领域，欧琳与B端的合作客户联系也非常紧密，由此带动了欧琳整个B端的整个系统的升级和产品的介入。

未来，欧琳会更多的从产品性能考虑，在变频，低噪音和高通配的服务领域，将垃圾处理器作为单独的品类进行研发投入，让B端的客户对于欧琳的产品有更多更好的理解，更好的服务体验。在这样的前提下，欧琳愿意推动垃圾处理器与水槽结合，把这个行业做的更好更远。

水槽的国标推动有利于垃圾处理器的服务

第一，虽然欧琳没有参与垃圾处理器的国标的制定，但欧琳是家用水槽标准的主起草单位。2020年3月份，新的水槽国标发布了，GB38474-2020会在今年10月份开始启动执行。

垃圾处理器的服务与水槽的下水管，落水器是一个系统性的组合。从龙头到水槽槽体，到落水器口的口径，到下水管管的口径，国标对排水口和排水管口径都做了统一，排水管外径尺寸与整个工程内径40mm和50mm，欧琳倡导国标强制规定这两种尺寸。

欧琳在国内销售的所有成套的产品也都必须符合这个标准的。欧琳建议，排水口的尺寸，采用114mm、140mm和160mm三个规格。当然市场上也有水槽品牌在推广180mm口径的产品，并当成核心卖点。但其实并不是口径越大，下水就越快，造成对消费者的误导。鉴于参与国标起草的企业利益，很难规范所有的口径保持一致。所以，鉴于水槽标准的现状，垃圾处理器未来在服务安装上可能还是存在挑战。尤其是在售前回访以及安装设计这块可能会受到一定的影响，比较繁琐，品牌和服务商可能要投入的费用比较大。

产品与服务系统性 提升用户体验

对于欧琳而言，欧琳有服务了26年的客户基础，积累的客户有两三千万之大。所以，在为这些客户提供服务，或者欧琳的老客户在购买垃圾处理器的过程当中，欧琳会针对于原本使用的水槽型号匹配适应的垃圾处理器，这样就会节省一些售后的费用。值得一提的是，水槽的国标里特别强调了一点，叫做水分，水槽要有50mm水分的高度设置。但垃圾处理器安装完以后，很多的安装工直接将软管与垃圾处理器排水口直接相连。也就是说，排水管的排污口是直接连接到垃圾处理器的。且不说对垃圾处理器的影响，这样连接主要是会造成对厨房空气的污染。如果是双槽的话，附槽在排污口没有水分的情况下，直接造成空气污染，严重的话会有臭味。因为水槽排水管本身是有水分的，但是由于垃圾处理器安装工的不专业，导致水分没了，结果就是产生臭味和滋生病菌，甚至小昆虫爬出水槽，到厨房，甚至其他的空间。所以，这一点，欧琳也是建议垃圾处理器在服务培训这块提供更加系统性专业的安装知识，让消费者有更好的体验。

欧琳除了有水槽，还开发了水槽洗碗机。水槽洗碗机有洗碗的功能，洗菜的功能，再加上净水器，厨下的空间就显得太有限了。因此，欧琳最新设计的水槽，针对市面上普通产品设计下水管占用空间较大的问题，采用后置式的下水管，使得下水管占用较小的空间，就是为了让厨下的空间更大。这样，垃圾处理器、净水器、洗碗机几个产品都可以放到一个空间进行系统化安装。

欧琳的推广渠道，包括常规零售、电商平台以外，还尝试了直播和电视购物等新渠道，效果也还不错。

未来，欧琳整个推广和产品服务的主题是提倡水槽式的垃圾处理器，成为一个系统。有品牌提出打开水龙头，垃圾处理器就能自动启动工作。这个设想是完全可以实现，达到了无线开关的效果。

因为垃圾处理器与水槽是系统性的组合，所以，欧琳会通过系统性的组合和捆绑模式去打开垃圾处理器市场。在提高欧琳水槽专业服务的同时，把垃圾处理器的服务品质也提升上去。让垃圾处理器这个新产品不仅能用，而且能让用户的产品体验、服务体验达到一个极致。

利用平台优势推动垃圾处理器快速增长

■ 欧派集团厨配产品总监 陈耀权

垃圾处理器进入中国市场，就是通过橱柜商打开销路的。国内橱柜第一品牌欧派通过厨房装修前置的过程，快速拉动垃圾处理器的销售的。

欧派已经从国内第一橱柜品牌转型为定制家居品牌。对于垃圾处理器这个来说，整体厨房在配套垃圾处理器时具有先天的优势。

首先，垃圾处理器与橱柜本身是一个天然的结合，包括垃圾处理器在内的多种家电产品都是通过橱柜在销售终端做捆绑销售的，给整体厨房增加实用的功能，增加更多的卖点，带来更高的销售客单价。作为新房装修比较前置的销售节点，用户在定制橱柜的时候选择产品，切入点是占有一定的先机和优势的。

包括整体厨房在内的定制家居本身是拥有一体化特征的，拥有一体化的安装配套服务，所以全屋定制企业可以提供一站式解决方案。因此，客户往往是在定制整体家居的配套中一次性选择垃圾处理器，做配套产品之一。

高速增长得益于终端主动推广

近两年，垃圾处理器无论在专业领域，还是在橱柜和定制家居行业表现都是比较亮眼的。以欧派为例，2018年，欧派橱柜零售渠道的客户中，大概有2～3%配套安装了垃圾处理器。到了2019年，欧派橱柜零售渠道中垃圾处理器的配套率猛增到了10～12%。单看这个数值，垃圾处理器的配套率不算很高，但从整体的销量增长来看，是翻了5～6倍。

垃圾处理器销量的增长，除了政策和行业快速发展的原因以外，欧派也是做了一些市场教育和重点推广工作的。

首先，欧派不是一个专业的家电品牌，所以欧派在推广的过程中不能讲专业讲卖点比性能，而是给客户提供便捷的一站式服务。就是要利用渠道的优势，在客户选择橱柜的时候，加购或者买赠，包括功能、套餐、包装等方式，给予客户最简单最直接的购买方式，快速成交，这就是欧派的优势。

尽管目前垃圾处理器的发展非常迅猛，但是从定制家居的角度看，国内垃圾处理器市场还是处于由萌芽转向发展的阶段。所以，欧派认为，消费者更多的需要引导和教育。其实，在橱柜渠道里，欧派的一线销售人员还是以加购捆绑套餐的形式，而不是让客户主动提出购买垃圾处理器，因为这种情况是非常少的。这也正是行业中人需要共同努力的地方。

最后，对于未来垃圾处理器市场来说，尽管目前定制家居相对低迷，但欧派依然看好垃圾处理器在定制橱柜行业的发展。或者说，垃圾处理器在橱柜行业中，是继净水器洗碗机之后又一个热门的产品。

从单品推广到平台化渠道的打造

欧派所涉及的家电产品类别非常广泛。所以，大家可以发现，欧派的形象广告已经没有一个是讲到具体产品上推广，因为欧派涉及到全部或者说是大部分产品。欧派对外的形象宣传片基本上是小电影，老人系列，回家系列的电影，目的是体现爱家这个品牌形象。欧派逐渐从产品型品牌走向品牌性的公司。

其次，对于产品端领域，包括垃圾处理器在内的产品，欧派也是有自有品牌的产品，同时还会与垃圾处理器行业的专业品牌合作。所以，欧派并不是一个产品品牌，而是一个销售平台，几乎是跟国美苏宁类似的平台。这个平台既可以销售橱柜，衣柜，也可以销售垃圾处理器。在欧派内部，尤其是产品部门或销售端，我们并不是一定要卖欧派的产品，只要是有优势的优质产品，无论是不是欧派品牌，我们都可以引入到欧派的销售渠道中。可以说，自有品牌和专业品牌联合开发的模式，互相竞争，也可以互为伙伴。

2020年疫情之后，直播带货非常火爆。欧派也是顺势而为，鼓励全集团全员直播。因为整个的泛欧派体系，有超过10万人的员工。包括欧派总部以及全国的各基地分部，七八千个零售门店，发起全员直播的活动。无论是员工，还是经销商，还是导购员设计师，只要发起一场直播，总部会给予现金奖励。哪怕是一个门店的导购，都可以组织一场小的直播卖产品。

从3月到目前为止，欧派组织了大大小小的直播已经上千场，这是一种比较有效的可以给经销商真正带单的形式。以前各地的落地活动都转变为小型的直播，效果确实不比把客户邀约到门店里做活动的效果差。直播也会让更多的消费者知道垃圾处理器这个产品。

全方位立体化推广垃圾处理器

■ 苏宁易购集团厨卫公司 王静

2019年，上海的垃圾分类话题，这样的话题和热议频频上了热搜。垃圾分类越越来越多被人们所接受，成为引领低碳生活的新时尚。

从渠道销售上来看，受政策指引的影响比较大的上海，在垃圾分类政策出台之前，苏宁易购就已经做了简单的尝试，政策出台之后，垃圾处理器在苏宁易购的销售暴增。随着垃圾分类话题的不断发酵之后，三个月之后热度有点减弱，苏宁易购整体的销售增长开始放缓。

2020年，北京、广州、武汉、南京、西安等都补充出台了一些强制分类的政策，那么，苏宁易购相信2020年下半年，垃圾处理器还会有一波高速增长的黄金销售期。

苏宁易购的数据显示，消费者在线上选购产品的价位主要集中在1000～2000元之间，而线下主要销售集中在2500～3500的价位段。目前市场上以二三级研磨等级的产品为主，大容积的产品在类目中不断增加。

在品类的推广上，苏宁易购做了大量的工作。首先，目前苏宁易购在线下有各类门店近2万家。2019年，苏宁易购开始与品牌商陆续展开合作，1000多家的常规门店，700家的超市店，都有垃圾处理器的销售，全国有46个城市覆盖330个子公司，建立了一个垃圾处理器的供应链。目前与苏宁易购合作的品牌包括爱适易、唯斯特姆和贝克巴斯等头部品牌，还有爱迪生、美的、海尔、欧琳等知名品牌，这样消费者可选择的范围会很大，顾客在家门口就能买到自己心仪的垃圾处理器。

其次，苏宁易购做了小区的免费试用活动。2019年3月份，苏宁易购在上海苏宁尝试做垃圾处理器免费试用的活动。顾客可以把机器拿回去，先免费试用15天，15天内可以无理由退款退货。在这15天之间，苏宁易购门店的VIP导购员会回访顾客，了解顾客使用的体会，解决使用中的难点。如果顾客不想要，苏宁易购在15天之后上门直接把机器拆走，顾客也同样切实体验了这个产品的便捷性。

当时上海苏的门店一天的销售量就突破了600台。紧接着，4月26号当天，苏宁易购全国销售近3000台，彻底引爆了这个市场。随后，苏宁易购在天津、北京、唐山、西安都相继推出了类似的百台千台万台的免费试用计划，每个地方的销售都突破了单天的销售记录。

第三，苏宁易购全国的零售门店，进行了垃圾分类进小区的活动。依托公益性的宣传，联合当地的物业或者居委会，在小区设立推广点，通过组织相关垃圾分类的趣味性活动，让消费者对垃圾分类有更加深入的了解。让顾客对垃圾处理器这个新兴的品类，也有了体验和认知。2019年，苏宁易购共计进驻了300多个小区做社区拓展。

第四，苏宁易购还在门店设置了垃圾处理器的体验专区。苏宁易购在以南京新街口店为代表的全国200多家设置同等规模的集合厅，并配备了VIP导购，全程接待顾客，让消费者明明白白安安心心的购买，使用。

2020年也是垃圾处理器爆发的增长年，苏宁易购也联合各个品牌方，坚定的去引领这个行业，借助垃圾分类的普及，全面的加速线下门店的布局。同时，依托苏宁易购的大数据，利用会员的积累，做精准营销。

苏宁易购618正在通过免费试用、套购和24期分期免息活动，结合苏宁易购的拓客，做垃圾处理器的市场拓展。目前，苏宁易购在全国有500个拓客，主要是家装设计师，可以为苏宁易购带来销售的增长。

5月27日，苏宁易购做了一场垃圾处理器的线上预售，从8点到下午3点，一个单品的预售量就突破了1000台。这证明，市场热点还在，所以618大促各平台的战绩会更好。