带量采购下我国零售药店发展的SWOT分析及对策研究

2020-11-17邹玉红

中国医药科学 2020年20期

邹玉红邢花金鑫

1. 沈阳药科大学工商管理学院，辽宁沈阳110016；2. 上海艾力斯医药科技股份有限公司，上海201203；3. 丽珠医药集团股份有限公司，广东珠海519090

药品带量采购的主要目标是既要确保药品供应充足，又要使药品价格得到一定程度的下降，各采购单位确定并保证一定的购买数量，通过在省级相关集采平台和药品生产/ 销售企业进行公开报价和讨价还价，最后在确定最终的药品价格和数量上达成一致意见，整个过程的重点在于以足够的数量换取低价，以一定的价格确保药品质量[1]。世界卫生组织（WHO）发布的《药品采购准则》（Drug Purchase Operation Principles）中明确指出，药品集中采购的过程是购买方通过准确地预估所需要的药品数量并告知药品供应方，为了降低库存积压风险，供应方十分希望能尽快签订订单较大的合同，即使药品价格相对较低，最终使该药品成为成本-效益最大化的药品[2]，并规定药品集中采购的中标价格应综合考虑采购数量、回款时间以及配送范围等因素[3]。近年来药品集中招标采购备受医药行业相关人士重视，在多个机构和企业的助力下，我国药品集中采购也有了一些发展。2018 年底，《4+7城市药品集中采购文件》[4]的正式发布是我国药品集中采购发展的一个新的里程碑。药品带量采购文件内容直接关系到医疗机构和制药公司甚至是患者的利益。医疗机构和制药公司作为药品带量采购过程中的买卖双方，政策的实施将直接影响他们的发展，而患者则是政策的最大受益者[5]。从中我们可以发现，关注带量采购政策更多的是政策制定者、药品生产研发型企业、医院及患者，而因带量采购产品在零售市场总体销量没有明显增长，所以该政策对零售药店将要产生的影响没有得到很大的重视。事实上，由于目前带量采购下的购买方大多是医疗机构，试点区域不同程度的出现了“虹吸现象”，同一种药品在医疗机构可以用相对较低的价格买到，但是在零售药店，因为不属于带量采购的直接利益方，只能以高价销售该药品，相对地吸引到的客户更少了，在一定程度上降低了零售药店的利润，更加不利于医药零售行业的发展[6]。为促进零售药店在带量采购政策下稳定及快速发展，本文将在带量采购政策背景下，研究零售药店今后发展的方向及对应策略。

1 我国零售药店发展现状

1.1 我国零售药店数量呈下降趋势

根据国家药品监督管理局2019 年5 月9 日公布的《2018 年度药品监管统计年报》显示，截至2018 年11 月底，全国零售连锁企业5671 家，零售连锁企业门店25.5 万家；零售药店23.4 万家[7]。以统计的零售药店为例，2010 年为26.2 万家，2011 ～2018 年间我国零售药店的数量整体呈下降趋势，见表1 和图1。

表1 2011～2018年我国零售药店数量及增长率

图1 2011 ～2018 年我国零售药店数量及增长率

1.2 零售药店所占市场份额开始下滑

目前我国药品销售的终端主要有公立医院、零售药店、公立基层医疗三个终端[8]。2011 ～2018 年3 个终端都有一定程度的增长，见表2 及图2。但因为药品招标及药品集中采购等对医疗机构的政策鼓励和扶持，对零售药店的发展产生了一定的不利影响，致使零售药店的销售额增长速度远远不如医疗机构。

表2 2011～2018年我国3个药品销售终端的销售额统计（亿元）

图2 2011 ～2018 年我国各药品销售终端销售额（亿元）

1.3 零售药店发布不合理

据资料显示，长沙零售药店的平均人流量还不到上海的1/4，可在一定程度上显示出我国不同地区的零售药店发展不平衡及分布不均匀的现象[9]。此外，零售药店分布不平衡现象，从同一区域不同药店坪效上也可窥见一斑。如一些连锁药店因其规模较大，药品种类繁多，日均坪效显示每坪的面积可以产出超过120 元的营业额，相对来说，社区药店因为门店较小及销售的药品较少，每坪面积预估仅可产出60 元左右的营业额[10]。

2 零售药店发展的SWOT分析

1980 年初美国韦里克教授一经提出SWOT 分析工具，就被广大学者运用于营销管理与企业竞争战略分析领域。其中，SWOT 分别是四个英文单词的首字母缩写，即strength（优势）、weakness（劣势）、opportunity（机会）和threat（威胁）[11]。该分析模型主要通过列举分析内外部环境中的优势、劣势、机会、威胁，进而对研究对象的发展和展望提出相应的建议。本研究主要运用SWOT 分析模型对带量采购政策下零售药店的发展进行深入系统研究。

2.1 优势

由于“虹吸效应”的出现，部分在带量采购竞价中失败的制药公司因无法再进入医疗机构终端，纷纷把销售市场定位投入售价较高的零售药店。为了吸引更多客源，有些制药公司会采用其他形式给予顾客补偿，例如购买某一种药品会附送另一种保健品/ 日用品或者其他保险等；另一方面，有一些消费者基于“便宜没好货，好货不便宜”的心理，反而更乐意在零售药店自费采购高价药品。经过分析试点区域的实际情况，发现基于药店规模和规范性角度，对于处方外流的处理时地方政府通常会更愿意优先考虑区域内的大型连锁药店。因此，这将是零售药店特别是大型连锁药店抓住机会迅猛发展的良好时机。

2.2 劣势

带量采购下药品低价毋庸置疑，各医疗机构由于有数量的保证故而能维持低价，但是零售药店作为带量采购的非直接利益方，只能以比医疗机构更高的原价销售该药品，这将导致很多客户流失。由于目前零售药店市场份额已经开始下滑且分布不合理，集中度不高，使其与医疗机构的竞争难度加大。一旦带量采购不再进行试点而是在全国范围内实行，零售药店的药品价格必须要与医疗机构保持一致，那么零售药店一定会面临亏损[12]。经过调研，发现在试点城市与非试点城市之间，同药不同价的现象也普遍发生，在利益驱使下，“窜货”与“异地购药”也时有发生；部分零售药店由于没有“保量”，企业没有及时供货，甚至出现供不应求的现象。此外，有品牌效应的非处方药（OTC）药品将会加大零售药店的竞争压力。由于药品是一种特殊的商品，患者购买OTC 药品时更多的是看重品牌效应。中标的OTC 采购量大，在一定范围内易形成品牌效应，但由于带量采购政策影响，价格相对较低，没有利润竞争优势；未中标的大品牌OTC 药品，由于其未中标，采购量不会太大，零售药店进货时的价格可能会比较高，相对中标药品没有价格优势，市场也不会太大。

2.3 机会

结合带量采购政策实施的主旨来看，对集中采购品种既重“质”又重“量”，突破了“唯低价是取” 的既有逻辑。仅有几家中标企业进入医院市场，在某种意义上，与当下处方外流的政策导向趋同。这也意味着，带量采购政策由部分城市试点逐步在全国范围内推行的过程中，未中标的大量药品处方权很有可能从医疗机构流向零售药店等院外市场，其效用将猛于当下的招标采购制度。院外市场将成为医药企业下一步竞逐的重心，因此也将趋动处方品种在零售渠道的发展。开通医保支付的零售药店销售额明显要高于未开通药店，因为慢性病用药大多已进入医保，而大多数患有慢性病的是中老年人，由于需要长期用药，他们是药店的主要回头客，也更愿意成为某一药店的会员，是药店的稳定客源之一。零售药店若能抓住医保药品处方外流的红利，营业额将会显著提高。

2.4 挑战

从另一个维度思考，带量采购的中选原则依然将价格作为关键权重，“低价”是中选品种的重要标签。在中选品种的“标杆效应”下，或将引起市场连锁反应，“降价”或许成为市场新常态。在这样的背景下，如何应对重合品种的“降价危机”，将成为零售药店与上游企业共同面对的课题，新型供零合作关系的建立成为当务之急。由于带量采购出现的“虹吸现象”，同一种药品在医疗机构可以用相对较低的价格买到，但是零售药店只能以比医疗机构更高的原价销售该药品，即便处方外流也不能很好的吸引客户。此外，因为没有“带量”的承诺，零售药店在采购药品时需要给制药公司一定的利润来偿还其流通支出，加上药店自身的运营成本和利润需求，“价格倒挂”和“同药不同价”的现象也许会更为普遍[13]。

3 对零售药店未来发展的建议

在带量采购政策下，零售药店必须学会分析其带来的一系列影响并从中寻找新的经营模式、新盈利增长点。根据上述分析，提出以下建议。

3.1 密切关注相关政策

密切关注带量采购政策后的实施及扩围进展，及时掌握国家及相关部门政策动向，做好相应准备。及时关注各省市集采中心官网，对于中标企业的中标品种，可及时加入药店采购计划，以便采购价格能与医疗机构的采购价格一致[14]。

3.2 开拓新客源

积极开拓新客源，如加入网络医院、与医药企业合股成立公司、跨界融合等，建议加强高血压、糖尿病等慢性病的药品推广宣传业务，为处方外流的客源提供专业指导，提高客户的回头率，适当时可举办同一疾病人群的交流活动，增加客源并提高其用药及选择药店的忠诚度；还可推广DTP（高值新特药直送）业务，给使用新特药的特殊患者提供技术含量更高的专业用药咨询服务，方便顾客的同时也能进一步打造专业的药店形象[15]。

3.3 加强培训，并提高客户服务满意度

要想给客户带来更专业的用药咨询服务，提高客户服务满意度，对药店店员的专业能力要求就更高了。药店需要不定期的对店员进行药品专业培训，包括用药禁忌、药物相互作用、不良反应、储存和使用方法等，以便更好地指导顾客用药；同时还需提高店员的药事服务能力，包括医保支付培训、会员的加入和相应福利培训、药品区域划分、顾客用药跟踪及反馈等，从而更好更快的为顾客服务，进一步提升客户黏性和回头率。

3.4 加强合作，避免断货

为避免药品断货的情况，应在进货时与上游供货公司沟通好，明确保障药店的相应供货量。此外，可以与区域内相关药店或药房建立联盟，以联盟的形式与供货公司沟通，以期能降低采购成本并确保供货充足，同时联盟药店或药房之间还可分享药店管理及营销的经验，促进共同进步，提高竞争力[16]。另外，还可以与未在带量采购名单上的医药企业沟通，以进一步加强业务相关合作机会。