社会化电商背景下R公司营销策略优化研究

摘  要：社会化电商是企业扩展营销渠道的重要路径之一，本文拟剖析R公司在社交电商板块的发展现状，并提供可行的营销策略优化建议。

关键词：社会化电商;R公司;营销策略优化

一、研究背景

小红书、蘑菇街、美丽说等社会化电商平台的快速发展，给企业提供了更多的流量入口，同时也极大地丰富了企业开展网络营销的方式方法。根据笔者关于“社会化电商情境下用户信息采纳对消费者购买意愿影响”的实证研究，信息获取质量与人际互惠正向影响消费者购买意愿，社交互动娱乐与辅助购买决策不会对购买意愿产生影响。因此，企业进行社交电商平台营销策划时，要充分考量受众购买意愿的影响因素，达到事半功倍的效果。

二、R公司进行营销策略优化的必要性

（1）社交电商快速发展，企业需要与时俱进。流量红利的消减，企业的获客成本越来越高，且流量不再仅仅集中于传统的第三方购物平台。作为商家，需要在人流量尽可能大的渠道布局站点，因此社交电商平台是企业的重要选择之一。目前R企业在小红书、蘑菇街等平台的规划较简单，小红书主要是发布笔记，蘑菇街主要是依托网红直播带货，发展规模有限，销售效果有待提升。

（2）消费者需求快速变迁，企业需要灵活应对。面对众多的购物平台、海量的购物信息、碎片化的消费场景，消费者的购买成本可能会提升，增加了购买决策的难度。企业应紧抓消费者痛点，除产品本身的质量与功能性之外，还需要考量消费者对品牌的追求、良好的购物体验、消费心理与文化需求的满足。

（3）社交电商竞争加剧，企业需要做好布局。社交电商的发展势头迅猛，也催生了较多的社交电商平台，除了与淘系、京系等主流平台的竞争之外，社交电商内部的平台竞争也越来越激烈。R企业需要根据自身的目标受众与购买人群画像，精准合理地选择相关平台，使有限的资源发挥更高的效能。

（4）同质化与替代产品较多，企业需要做好客户关系运维。从供应链的角度来看，电商发展到现在不少的类目会出现大量同质化产品、替代产品，质量参差不齐、较难分辨，可能会出现一些擾乱市场秩序的不公平竞争行为，企业需要做好相应预案。只有构建良好的客户关系，才能提升对本品牌的忠诚，构建品牌壁垒。

三、R公司目前营销方式存在的问题

（1）账号运营较粗放。R公司在社交电商平台的宣传与推广还是以图文为主，较少涉及短视频与直播;宣传力度不强，内容更新不及时;单方面宣传自身，与粉丝沟通较少，用户黏性不高。

（2）内容输出缺乏吸引力。笔者查找了R企业在社交电商平台的宣传内容，从图文笔记而言，文案内容针对性不强，比如，某篇宣传粗粮粉的文案，主图却只有碗装的粗粮，而完全没有显示主推产品;在产品介绍中，对产品的原材料特性与功效宣传较多，而对自身品牌的优化较弱，较难与同质化产品相区别;文案内容比较干瘪，不够生动，消费者关注度较低，很难提升用户对产品和品牌的认同。

（3）缺乏整体布局与规划，营销方式单一。R公司缺乏对社交电商发展的战略规划，运营人员偏重于对销售额的关注，而忽视了企业的长远发展需求。不能从产品、服务、营销方式、内容、裂变等多个维度综合考量，构建清晰的、立体的发展目标，容易只从个别角度出发做投入或运维，难以优化运营方式与路径，统揽全局。

（4）社会化电商运营人才缺乏。R公司的社会化电商运营人员主要来自于传统平台的运营队伍，没有专门针对社交电商的文案策划、短视频创作、直播人才，对员工的培训与再教育重视度不够，导致员工的工作思维与能力不能满足企业发展的需要。

四、社会化电商下R公司营销策略优化建议

（1）大力发展短视频、直播带货。伴随短视频营销、直播营销的快速发展，用户的浏览与消费习惯日渐改变，比起静态的图文式展现，用户更倾向于动态的、可参与的内容呈现方式，而这正是R公司目前的弱项。需要构建专门的短视频、直播人才队伍，创作卖点突出、特色鲜明、品牌独特的视频内容，并尝试孵化自己的网红达人，获取更多的用户关注。

（2）丰富互惠营销方式，提升购买意愿。在做好社交电商发展整体战略布局的基础上，基于平台特点与用户需求，优化营销策略与方式，鼓励用户分享购物体验、使用场景、产品评价等，丰富自身产品内容、明晰品牌定位，引导更多用户下单购买。

（3）构建账号矩阵，覆盖更多流量。企业除了需要根据目标用户比较青睐的平台布局站点之外，在某一平台内部也可以做好精耕细作。比如，除了企业的官方账号之外，可以鼓励员工注册平台账户，从产品使用者的角度出发创作内容，尽可能提升品牌与产品的展现量，覆盖更多的消费人群，提升可信度。

（4）加强人才培养，完善考评机制。企业需要充分发挥人力资源建设的功能，采取内部培养提拔和外部人才引进相结合的方式，构建人才成长与提升的良性发展机制;同时根据企业社交电商发展的长期利益，制定多方位的、可量化的考评机制，引导员工的行动方向，激励员工的斗志。

总之，R公司需要优化整体战略布局，明晰社交电商的定位与发展路径，辅以人力、物力、财力等的可靠保障，统筹组织、协调、实施、控制，才能在社交电商的赛道中有更大的收获。

参考文献

[1]马传明.短视频营销对品牌建设的影响—以掌阅抖音矩阵为例[J].出版广角，2020（14）

[2]刘涛，曾岑.直播带货的商业模式、配置要素和演进趋势[J].视听界，2020（04）

作者简介：许晓晓（1987.8-），女，汉族，河北石家庄人，本科（在读硕士），助教，研究方向为电子商务、外语教学。