爱回收“新生”

杨松

9月下旬，电子产品回收及以旧换新服务提供商爱回收对外宣布，完成京东集团和国泰君安国际联合领投的1.05亿美元E+轮融资，并将品牌全面升级为万物新生集团。集团创始人兼CEO陈雪峰告诉《21CBR》记者，本轮虽不是公司历次融资中规模最大的，却是疫情之下“无比扎实的一次”。

对外公布E+轮融资的两周前，登山爱好者陈雪峰带领30多人的高管团队，登上海拔超过5000米的四姑娘山。在他看来，“登山的感觉跟创业有相似之处”，有重重迷雾，也有新的漂亮风景。

在过去9年的创业过程中，陈雪峰也在不断攀登山峰。目前集团业务包括：C2B业务“爱回收”、B2B业务“拍机堂”、B2C业务“拍拍”、海外业务“AHS DEVICE”，以及城市绿色产业链业务“爱分类·爱回收”。

尽管年初受疫情的影响，但公司还是实现超预期增长，到6月份已经实现全面盈利，2020年集团的交易规模预计会突破250亿元。陈雪峰称：“估值稳稳地站在了30亿美元左右水平，在向50亿美元公司继续前进。”

“小公司可以赢在个人赢在一时，但是大公司要赢在体系赢在持续。”陈雪峰从依靠直觉去创业，变为强迫自己看数据，思考深一点。公司凭借在C2B业务上积累的核心供应链能力，去赋能B2B等业务，建立产业链闭环的能力。

线下开店

爱回收成立的时间是在2011年，时值功能机向智能机、3G向4G网络过渡阶段，当时身边想卖手机的朋友很多，但是大家都有个共同认知，卖旧手机是一件很不方便的事情。

一方面很难找到要买手机的消费者，当时手机回收行业还是黄牛主宰，回收价格和标准都不透明;另外，他们担心手机中的信息安全问题。这些都是消费者的痛点，创业初衷是沿着解决消费者痛点出发。

今天回过头看，我们从市场规模、产业深度，还有供给稳定这几个维度去分析筛选之后，二手经济品类看似很多，但其中的机会并不多，只有三个半——二手房、二手车、二手手机数码，还有半个是二手奢侈品。

爱回收在10年前的不经意之间，选择了其中一个品类——二手手机数码，可以说是非常幸运。

带着这份幸运，我们无知无畏地就出发了。刚开始“登山”，就看到了第一个挑战，怎么才能活下去？

因为手机回收是低频且非刚需的业务，如何获取流量是一个巨大的考验。根据实战经验，无论是靠打广告，还是付费购买流量，成本都过于昂贵，而且转化率并不高。

这个时候，我们对于行业有了第一个基本认知，手机回收不是流量驱动，而是场景驱动。线下最佳场景在哪里？在购物中心。所以，在2013年我做了一个异常重要且艰难的决定，从线上到线下，要开门店。当年12月份，我们开出爱回收的第一家门店，这是目前700多家门店的起点。

线下门店的建设，为爱回收建立了核心竞争力。迄今为止，门店都是100%盈利，并且新店扩张计划仍在进行中。

正是因为这个异常艰难的决定，我们遇到创业过程中第一个“生死劫”。当时移动互联网领域的创业如火如荼，一家互联网公司去线下开门店，又脏又累，当时看起来还很蠢的决定，基本没有投资人认可。2014年，我们做了整整一年时间融资，没有结果，我们的TS（投资意向书）被撕毁了两次，刻骨铭心。

曾有一段时间非常绝望，当时我跟太太说，这一关很有可能过不去了。我太太没有迟疑，回答道，不要紧还有一个“家”。这一回复给了我一剂“强心针”，也是后来九死一生、持续创业的精神支柱。

结盟京东

与电商巨头京东结缘，是爱回收发展过程中一个重要的转折点。

2014年7月，我们和京东开始合作，随后获得了京东的首轮投资。这个投资格外有意义，因为在相对贫瘠的一个赛道里获得了巨头支持，会为后续公司的脱颖而出打下很好的基础。

2015年，有位早期投资人告诉我，爱回收能做到5亿美元估值就很厉害了。当我们拿到京东的投资，站到“新山头”上，我心里就有底了。我回复那位投资人，一定可以做到5亿美元以上估值。

因为在2014年建立了合作，随后京东连续5次增资，已成为爱回收最重要的股东和战略合作伙伴。双方之所以能合作融洽，是因为业务互补，没有利益冲突。爱回收通过“以旧换新”服务帮助京东提升零售体验，从而促进新机销售，并且线下门店作为零售的基础设施，也是一个重要的服务场景。

京东是中国最大的3C销售平台，一年新机销售超过5000万台。“以旧换新”是京东消费者的天然需求，也是最大的线上回收场景。通过合作，京东平台精准且低成本的流量滚滚而来，爱回收得到了持续的流量滋养。

爱回收联合京东推出以旧换新升级版——“一站式以旧换新”，将线上流量与爱回收的线下门店能力有机融合。当用户在京东平台上购买新机时，新手机售价若是5000元，用户提交订单过程中只需对旧手机做一个选择和描述，就会获得相应估价，若旧机估价为2000元，那么用户只需要支付3000元。

提交订单之后，新手机并不是直接送到用户家里，而是送到了离用户最近的爱回收门店，由店员送货上门，或者引导用户到门店进行交易。面对面检测旧机，把数据导入新手机，贴好手机膜，体验极佳。我们判断，“一站式以旧换新”将是未来发展的重要趋势，700多家门店已经成为该项业务的基础交付设施。

2019年6月，双方的合作進一步升级，爱回收与京东旗下二手交易平台“拍拍”合并，全面经营京东平台上以3C品类为主的二手、闲置、库存、转卖等业务。目前，我们顺利完成了线上线下场景、流量、能力和团队的整合，拍拍23名中层及以上的兄弟姐妹没有一人离开，这是我很自豪的事情。

拍拍的下一步，关键是如何充分挖掘京东的流量资源，帮商家把货卖出去，卖出高价，通过这种方式把自己做重，切入到交易里。

未来，我们可能很快会推出升级版拍拍，目标是把供货能力和销售能力分离，平台在中间承担更多服务，比如说检测、定级，甚至是定价、仓储、销售、发货和供应链金融。平台在中间承担代卖角色，让有供货能力的商家不再需要操心卖货这件事。

随着爱回收与拍拍的顺利融合，公司的旧机回收、优品销售、以旧换新等业务实现全面突破。拍拍一年的交易规模超过50亿元，已经是国内B2C最大平台。目前，尽管遭遇疫情影响，各条业务线的交易额均保持高速增长态势，交易额同比增长约50%，是全面盈利状态。

“第二曲线”

投资人判断手机回收行业还不错，挺赚钱的，但好像是一个不大不小的生意，资本市场的认可度没有那么高，如何去冲破行业天花板？

当时，我们对这个行业的第二个基本认知是，二手手机行业是供应链能力驱动，能否把数年累积的供应链、标准化、定价等能力向行业开放，赋能巨大线下市场？

所以，在2018年，我们进行了一次豪赌。在过去两年多时间里，投入1亿多美元到第二条“业务曲线”B2B拍机堂上。因为努力，所以幸运，我们再次站到新的山头上。

在二手3C行业，谁能掌握最大量的货源，谁就拥有主宰行业的能力。我们的货源有两个：用户层面，来自京东、手机厂商以旧换新和线下门店最精准的流量;市场流通的货，主要在厂商、电商平台的备件库以及中小商家手里。通过开放平台，切入中小商家和备件库业务。

目前，拍机堂经营状况良好，已经是百亿规模，我们的收费佣金从2018年的零佣金甚至负1个点，持续增长到2019年的1个点、2个点，到今年3月份收到5%的佣金。平台已由巨幅亏损，到现在实现盈亏平衡，在此基础上保持15%-20%的环比增长，月成交额突破7亿元。

除了B2B拍机堂，爱回收很早就开始布局国际化市场。2017年，公司投资了印度的手机回收公司Cashify，后来投资了南美最大的二手公司Trocafone，并陆续在我国香港地区和美国的达拉斯设立了业务线。

爱回收花了近10年时间，才构建起产业链的核心能力，国外任何一家公司都不具备这些能力。目前国外运营商主导的以旧换新回收率比较高，二手手机产业链比较传统，规模也很大，爱回收会考虑和它们合作，把供应链建立得更加完善。

目前海外业务占比不大，国际化业务的开展离不开国际环境的影响，但我认为这是一個重要的方向。

过去，中国是二手手机的典型输入国，美国、欧洲的二手手机通过香港地区运到内地。但随着中国手机厂商越来越强势，消费水平越来越高端，中国开始从输入国变成输出国，更多的二手手机开始出口到海外。我相信后续国际业务占比会越来越大，毕竟这是一个万亿规模的市场。

深耕存量

二手行业的头部玩家都明白一个道理，要做垂直，要做深。

现在来看，我们比较幸运，这些年来走的弯路不多，也踩到了关键的点。所选择的二手电子回收行业市场规模，完全不逊于二手车和二手房，并且需求更刚性，交易更高频。以手机为例，手机消费已经是刚需消费，存量市场处于稳中有升的状态。

同时，随着国内经济周期和手机存量市场的变化，个人用户的购买需求会向置换需求倾斜，厂商和销售渠道也会更加重视存量市场中老用户的以旧换新转化。回收这一行为作为旧与新的衔接点，将会愈发重要。

放眼国际市场，二手手机交易目前处于初级阶段，交易效率相对低下，但这个市场的规模高达万亿，随着产业链的改善和优化，将释放出巨大红利。随着5G技术的快速发展，未来市场还将带来一波回收换机潮。

目前，直接竞争对手与爱回收的差距越来越大。我们单日3C产品交易量突破7万台，无论C2B、B2B还是B2C，都是行业第一。

爱回收将主要在三大领域持续投入，一是基于和京东的全渠道深度合作，抓住5G时代全民换新需求的机会，持续大力发展“一站式以旧换新”;二是依托自身控货、掌握B2B交易平台和精准流量场景的优势，加快发展B2C业务，实现商业模式的再次跳跃;三是根据过去两年在国际市场的投资、合作布局，持续进行技术输出和赋能。

未来，我们将加速各个业务线的融合，形成一个一体化的平台，期待攀登到新的山峰。作为公司创始人，我有信心打造出市值50亿美元的公司。我始终相信，社会价值会带来商业价值。