PartⅢ 2020，镜片企业正全力走向消费者

彭冬林

以往，上海展、北京展、米兰展等国际性展会，无疑是广大镜片企业对外发布新产品、展示新技术成果、交流行业信息、完成具体成交等工作的重要平台，而2020年，在新冠肺炎疫情的影响下，包括上海展、北京展在内的国际性展会纷纷取消或者延期，通过国际性展会这一公开对外交流的平台，传递企业品牌动向，拉近企业与行业、零售端以及消费者端距离的通道被暂时关闭。

在此背景下，各大镜片企业在应对方式、产品推广、营销策略等方面作出了相应改变，以更好地在后疫情时期获得先机。

镜片蓝V纷纷发力，以护眼科普知识触达消费者

近些年，随着人们眼健康意识的不断提升，越来越多的消费者开始关注镜片产品的相关信息，与此同时，原本面向渠道端进行广告投放、产品信息更新的镜片企业也在开始更加注重其在消费者端的露出。其中，以依视路、蔡司、万新、明月、豪雅等为代表的镜片企业，纷纷通过在微博、微信公众号等平台以企业号的形式进行新品信息发布、品牌宣传、话题互动等，进一步拉近了与消费者的距离。

2020年，受疫情影响，各年龄段人群宅居在家期间长时间接触手机、电脑等电子屏，眼健康问题凸显，尤其是儿童青少年群体的近视率更是显著增加：8月，教育部发布了对9个省（区、市）小学、初中、高中学生在疫情期间视力变化情况的调研，结果显示，与2019年底相比，半年来学生近视率增加了11.7%。其中，小学生的近视率增加最快，为15.2%；初中生近视率增加了8.2%；高中生近视率增加了3.8%。

对此，不少镜片企业承担起了爱眼护眼科普重任，通过行业媒体、企业账号、大众媒体等渠道进行公益科普。以微博平台为例，9月，上海依视路光学有限公司官方微博依视路光学通过“防蓝光镜片”“99公益日 助力高原娃看见未来”“近视防控，从小关注”等话题，积极科普眼健康知识，并身体力行践行公益责任。蔡司光学企业官方微博卡尔蔡司光学则通过“创意微展览”“教师节为EYE投入”“青少年近视防控”等话题，将企业的最新动态与时下热点事件相结合，展示品牌形象的同时也让消费者记忆深刻。明月镜片在其微博认证账号“明月镜片”中，与人民日报蓝V账号以“防蓝光镜片有效吗？”这一话题进行了互动。

此外，在护眼科普宣传方面，依视路光学通过“依视路の每日护眼锦囊”话题，推出了一系列的护眼小视频，让消费者在了解护眼知识的同时，进一步加深了对其品牌的认可度；蔡司则通过“蔡司眼值研究所”，为消费者解读“眼”值，科普日常护眼和配镜小知识，助力其提升“眼”值。

值得指出的是，除了通过科普爱眼护眼知识打入消费者端之外，越来越多的镜片企业开始玩起了跨界营销，在跨界营销中为产品赋能、为品牌带来最大化曝光的同时，也让消费者看到了跨界背后的企业品牌价值。以蔡司光学为例，其通过与国内人气设计师互动平台站酷跨界联合，以“创意设计”为突破口，将蔡司智锐镜片系列作为两个品牌联动的纽带，通过跨行业的资源整合，为用户提供了有趣、有深度的鲜活内容体验，打造了一场吸睛力十足的包装设计大赛，并以此为话题，围绕“流量、圈层、用户”3个维度进行持续曝光。

助力零售端，更好地服务消费者

由于镜片产品专业性、行业发展特性、整体市场环境等多方面因素的影响，对于大多数镜片企业来说，短时间内想要直达消费者显然不太现实，而通过产品培训、在线课程等形式以产品赋能零售企业，助力零售端，同样也能够拉近与消费者的距离，为消费者的眼健康提供解决方案。

受疫情影响及各大展会延期或取消的影响，各大镜片企业在推广新产品、助力零售端方面各有侧重。

万新光学主要通过线上赋能、品牌升级以及营销到店进行品牌全新布局。在线上赋能方面，通过“实力万新 助力冠军”线上发布会、开展线上培训活动等方式，推广新产品的同时更助力零售客户获得更多的视光技能与销售技巧。在品牌升级方面，签约射击奥运冠军庞伟为品牌代言人；升级品牌形象，全面重塑官网，以更好地展示其品牌形象，服务广大零售商和消费者。在营销到店方面，开展“冠军到店”活动，并联合终端营销，共同开展季度促销活动，进行消费者镜片价值教育，助力零售门店销售。

康耐特光学以线上发布会的方式推出了全新品牌“朝日富士”，主打高折射率与高端功能镜片，推出之后市场反响良好，在零售端推广的过程中亦获得了消费者的青睐。与此同时，康耐特光学还着力打造了针对B端市场的网上商城，目前主要以现片为主，后期会同步上新车房系列产品，通过“线上+线下”双轮发展，以更好地服务B端客户。未来，康耐特将逐步加强对C端市场的布局。

在获得以色列镜片品牌夏米尔Shamir的代理权之后，宾得光学意在通过其高端、富有科技含量的产品，带给零售终端成套的验配解决方案，进而服务消费者。同时，夏米尔品牌在AI和大数据领域的积累，能够帮助宾得光学构建不同视觉年龄视觉需求模型，深入探索如何研发既适合中国市场行情，又适合近视人群的视疲劳和渐进产品设计。

为了更好地助力零售企业触达消费者，一向以多功能、性价比为主打汇鼎光学，通过进军城市中、小规模眼镜店，在全国范围内广泛开展“优+培训会”，以此来传递产品特点，强调与中小店合作过程中完善的培训与服务。格林视通光学则通过官方微信订阅号、服务号不断更新企业最新讯息，同时以产品演示、线上培训课程等，助力零售门店了解新产品、学习新知识。鸿晨光学通过对过去的几十上百个代理客户进行优选，最后将合作伙伴数量精简到30多家，在提供常规的培训的同时，将更新的产品形象与面对零售端的设计材料、技巧给到客户，并通过更加灵活的合作政策让利、赋能渠道商，借助渠道建立产品形象。阿波罗镜片则把重心主要放在渐进多焦点镜片产品上，通过开办小型培训班，跟零售商分享如何验配渐进；创造渐进试戴夹片道具，让店员及消费者能以第一视觉感受渐进产品，并通过视频展示等方式，让门店可以更直观地向消费者科普渐进和老花的小知识。

后疫情时代，镜片企业的发展动力

随着疫情的逐渐缓解，不少镜片企业开始在下半年频频发力，通过一系列营销策略，在力争完成全年既定目标的同时，亦看到了镜片市场与消费者需求之间的发展机遇。

不少镜片企业负责人在接受采访时表示，随着国内近视群体的逐年增多，同时在刚性需求的推动以及健康消费、体验消费、时尚消费带来的消费升级影响下，消费者的眼镜消费需求正朝着多元化、个性化的方向发展，使得包括镜片市场在内的眼镜市场空间必定持续增长。

江苏万新光学光学有限公司销售中心总监李强指出，受疫情影响，消费者对于防蓝光及青少年镜片的需求上升，同时广大消费者对于近视愈发重视、矫正率不断上升，行业前景可观。他认为，消费升级推动产品升级，镜片行业要注重产品的创新与研发，抓住不断变化的消费者视觉需求，以更优质的产品服务零售客户与消费者，迎接新的机遇。江苏格林视通有限公司销售总监赵士林则建议镜片企业从服务创造价值、创新改变命运的角度去寻求突破，通过如提高功能性产品的附加值、提升车房的服务率等，抢占细分消费市场，从而提升镜片品牌竞争力。

上海康耐特光学股份有限公司国内营销总监沈莲凤认为，2020年的市场反映了一个信号，即在推广定制产品的过程中，虽然门店人员遇到“价高量少”的问题，但整体的营业额与之前的差距并不是很大，这说明随着国内消费者对高端镜片的逐渐认可，高品质、定制化的镜片将成为未来重点深耕的领域。阿波罗镜片总经理施信诺则认为，精明的消费者懂得利用越来越多的消费渠道来获得自己需要的产品，因而，对于镜片企业而言，通过功能性镜片这一更能体现专业性的产品，与消费者进行更加深入的交流和链接，才是将来最大的出路和发展方向。

经历了2020疫情考验的镜片企业，借助疫情带来的危与机，正以实际行动诠释着如何与消费者对话、满足消费者更多元化的镜片消费需求。当下，镜片企业正在全力奔向下一个路口。❏