耐克库存管理方法论

无数据，不管理;无量化，不管理。关于库存，当然越新越好。以宝胜国际某个区域为例，2007年的安全库存是2200万，实际库存3000万。库存中4年的产品都有，当年的

产品只占50%，详见图15。库存管理，我们需要研究控制库存的

水平，决定补充的时间，以及期货订货量大小的整套制度和控制手段，包括补单、补货管理等。

库存水平=月均业绩÷月均销售折扣*存销比指标（区间）

例：NIKE某区域月均销售1000万，月均销售折扣85%，行业平均存销比（4-4.5）

库存水平=1000÷85%*（4-4.5）=4700-5300

库存管理最重要的工具就是存销比，即一个单位的销售要用几个单位的库存来实现。耐克的指标一般是4-4.5，阿迪达斯可能是5，百丽采用快反模式，存销比控制在3左右。

这个管理工具，跟周转率成反比。我们需要研究安全库存、在途库存和调节库存。

安全库存是应付需求所需要的库存总量。

调节库存，其实就是补货，是为调节需求或者供应不平衡（特别是季节性产品）而设置。

怎么把库存控制好？

在保证销售最大化的同时，我们要把库存控制在合理线以内。

运动行业存销比的平均值是3.5-4.5，不同的店铺有不同的标准。

以运动行业为例，如果你的库存存销比低于3.5，说明店铺缺货，要去分析逻辑，解释原因，找出调整方法。通常的原因是有了计划外的通路，没有及时备货，

也可能是业绩达成超标、加盟商补货、采购预算偏低等，详见图16。

如果你的库存存销比高于4.5，说明货多出来了。通常的原因有计划内通路未开出，业绩达成率不够，订单偏差、采购偏高了，加盟商取消订单，或者出清渠道未落实等，见图16。

库存怎样减价出清？

不同的店铺，有不同的采买标准、不同的促销比标准，那么怎么进行店铺分级呢？

耐克一般将零售店铺分成5个级别——4级店铺+工厂店，A类旗舰店，B类主力店，C类、D类普通店，见表17。

主力店、旗舰店是产生利润的，A级店只能卖8折以上的产品，B类店铺可以卖7折到8折的产品，6折、7折的产品只能到C类店铺，5折、6折只能去D级，小于5折只能去工厂店。

有了店铺分级，我们就可以有针对性去做有效特卖场的开设，不同渠道的出清，有效地制定出清折扣以及階段性的出清计划，在货品生命周期内，把库存解决掉，实现价值最大化，参见图18。

那么，怎么样把库存放到合适的店铺呢？

耐克的作业标准，是根据货品的销售周期、现值范围、折扣、售罄率、数量、尺码等指标，以及店铺的级别，进行店货匹配。

例如，鞋子上市90天以后，就耐克来讲，此时的现值范围70%-80%，即可以在7折、8折之间设计活动。然后，根据尺码、售罄率指标，小于45%，单款3双以下，断3个码或以上，那么这样销售时间大于90天的货，也就是低于8折的货品，不能出现在A级店铺，只能到B、C、D类店铺，见表19。

再举一个例子，销售时间大于360天，即销售超过1年的产品。

2006年-2007年以后，宝胜国际就开始控制生命周期，360天以上的货品，在整体货品的占比中不能超过5%。这是一个刚性的指标。

销售时间360天以上的货品，现值40%-50%，只能卖4-5折。当时，宝胜国际是5折进货，这样销售肯定是亏损的的。低于5折的货品，只能出现在临时特卖场，或者去工厂店。

什么样的产品应该出现在什么的店铺？品牌公司必须有一个标准。否则，新货、旧货混在一起，不断滚动，不断产生库存，始终在“吃烂苹果”。因此，表19是一张非常重要的报表，可以给大家做参考。

怎么样做好调拨管理？

调拨流程总体分为期货分货、常规调拨、自动补货、零星SKU整合、季末货品回仓等。

调拨目的：加快货品周转速度，提高销售业绩，降低现有库存（存销比），保证资金流顺畅。

耐克期货分货原则：

1、新货到仓，按原始订单（单店订单）的70%量分货（A&B类店铺），30%留仓。其实，现在把更多的货品留在中央仓里，把店铺变成体验店会更好。

2、C、D类店铺，如原始订量少于8件，建议全部发出（小配件除外，按照实际店铺容量需求发货）。

3、剩余货品留仓做销售补货（自动补货）。

每个店都有作业标准。有了标准之后，店铺产生的偏差，数据就透视出来。透视出来之后，店铺的决策者就可以快速调整。

调整什么呢？

调整店铺的SKU，调整库存容量，调整存销比，季节产品、过季产品调拨，现值货品整合，零星SKU整合，详见图20。

在终端，断码最快的往往是畅销品。上市之后，畅销品迅速地缺尺断码，而主力店要求起码要有一手的产品，一旦断码就不能在主力店销售。我们需要把断码的畅销品快速整合起来，从而产生更大的业绩。这叫零星SKU整合。

库存跌价怎样计提？

库存跌价率，简称“存跌率”，是强调存货成本跌价和强化库存周转速度的一个参数。

库存货龄的存货跌价率的测算方式：

6个月以内，叫当季/应季产品，应季产品占比越高越好。

如果6个月以内的货品占比小于85%，就要提取存跌率。

如果6个月以内的货品占比60%，就要从你的利润提取13%。

例如：存货总额5000万，小于6个月的产品占到85%。则：产品=存货总额*占比=5000*85%=4250万跌价=存货总额*存跌率=5000*3.5%=176万存货现值=存货总额-跌价=5000-176=4824万

表23是另外一种存货跌价率的测算方式。

无论做直营公司，还是合同制的，库存跌价制度都要落实下去。否则，没有这样的制度设置，你的分配方式就不科学，总公司是赚不到钱的。货品入库6个月之后，就开始提取跌价率;到了18个月，如果还没有卖出去，这批货品的财务价值就是0了。