新形势下造船用钢板市场开发与营销策略

李翔

摘要：本文就中国船舶工业的新发展形式下的特征，分析了复杂的环境和造船钢板的生产需求、开发以及营销策略。探讨了“集团联合、加工配送、协调配送、共同发展”四种营销模式。提出了战略合作的营销策略、合作模式的创新和品种结构的优化。以此来促进我国造船用钢板市场开发与营销策略的转变，促进我国的经济发展。

关键词：营销策略;新形势下造船业;钢板市场开发

当前我国大部分造船厂放弃了“全船采购和分阶段交货”计划，以降低相关成本。而与此同时许多钢铁厂为了获取更大的利益，开始竞相提价但却引起船上产品竞争激烈，进而导致利润下降。为了应对这种现象许多钢铁公司以调整他们的产品结构为主要策略，随之降低运输板产品的比例。但造船业对钢铁的需求仍然十分客观，在经历了造船和钢铁公司的劳动力市场持续低迷、产能过剩和利润大幅下降之后，一些钢铁和造船企业不断寻找新的商业模式，打造强大的产业链，一起面对市场风险所带来的冲击。

一、造船用钢板市场情况及分析

（一） 船舶行業情况

近年来，中国航运业接受了结构调整和转型发展的培训，逐渐改变水运市场运力过剩、新船数量减少、新船价格低、企业盈利困难、运力过剩等诸多不利因素。2019年1-12月统计数据显示，航运业经济运行总体温和，并且航运业仍面临着严重的问题，如新船价格飙升、船只难以交付以及贷款困难，这些问题降低了企业的经济效益。

（二） 造船用钢板需求分析

2019年，随着全球经济增长放缓，水运市场供大于求的现状没有发生变化[1]。新船订单，尤其是散货船，将在短期内继续下降，预计全球新船交易量将在7千万吨左右。目前，据相关数据显示，船公司的手持订单继续下降，但考虑到大多数手持订单接近交货时间，因此我国的造船完工量预计将在2020年稳定下来，全年造船完工量约为4100万吨，船板需求约1200万吨，与去年几乎保持一定。

二、 造船用钢板营销方法

目前随着造船业的持续停滞，由于造船企业生产管理的严峻形势，导致大多数中小型企业将面对着着破产的危险。为了降低采购成本，航运公司与钢铁公司之间的密切合作相对薄弱，而价格是航运公司采购中最重要的因素。为了更好地为船公司服务，钢铁公司密切合作，不断创新营销模式，形成了四种营销模式，集团联合、加工配送、定制配送、联合开发其中以“集团联合、加工配送”为典型。

（一）集团联合策略

钢铁企业公司和航运公司这两个集团在实际工作中确立了长期战略合作伙伴关系，充分发挥供应链的竞争优势，以此来增强市场利润和降低市场风险。宝钢是第一个与仓钢和中船重工集团大连船舶厂合作的企业，将进一步发展其集体联盟战略，2012年，首家钢铁公司与中船重工集团、中船实业集团签署战略合作协议。2013年，与中船产业签署战略协议。2015年，与四江签署战略协议，中海实业江苏公司已完成战略合作谈判。2017年12月，鞍钢与中船重工贸易集团签署战略合作协议。[2]

（二）加工配送战略

在2005年时，中船重工和鞍钢集团组建了鞍钢有限公司——大船重工有限公司，这是我国第一家跨行业提供造船用钢的加工和交付公司。经过十几年的发展，这一模式经历了不断的深化，但与国际先进水平的差距仍然很大，目前我国规模专业的船上加工配送中心是领先的。典型案例包括上海宝钢工配送中心、中钢金属加工配送中心、江苏鹤山钢铁配送有限公司、沙钢玖隆钢铁物流园区、威海吉钢铁船舶材料公司等。

三、 营销策略及建议

（一）市场与需求不可分割。

船舶工业的未来发展仍然面临着巨大的压力。主要是由于我国企业面临新市场，“订单难”现象较为突出。然而，根据船舶计划和手持订单，2019年对船舶的需求仍然相当大。年需求量仍在1200万吨左右，占总需求的17%。据统计数据显示，2020年1月至12月，进入前十名的钢铁企业有19个，销量均占20%，前四名当中宝钢等钢铁厂占中后期产量的一半的总需求量很低。船板产品仍是确保各钢厂平稳生产的必备产品[3]。

（二）不断提升生产和服务能力

在钢铁市场整体低迷的情况下，为了保持船舶运营的稳定发展，钢铁企业必须迅速适应船舶市场不断变化的需求，加快研发;科技进步，提升产品开发绩效，开发独特的战略产品，增强生产保证和辅助服务能力。

四、结语

面对如此复杂多变的行业形势，使得船板市场竞争加剧。为此我国钢铁企业须以市场为中心，自身的实际情况为根本，采取最为有效的策略和措施来面对行业的压力。例如，加强和造船企业的沟通与交流，建立特定的客户群，充分考虑造船公司的生产节奏和船型创新的需求。我们可以不断满足用户开发的个性化需求，根据需要为用户提供最佳解决方案，提高产品质量，提高跨产品层的营销质量，并建立“以用户为中心”的服务理念。依托产销研究一体先进整合手段，全面推动船板市场的发展。

参考文献：

[1]王政.国内热轧钢板桩市场开发与研究[J].中国市场，2019（12）：133-134.

[2]翁婷婷.基于SWOT模型的上海外高桥造船有限公司散货船产品营销策略研究[J].金融经济，2019（04）：154-155.

[3]唐学生.新形势下造船用钢板市场开发与营销策略[J].山东冶金，2016，38（05）：63-64.

（作者单位：南京钢铁股份有限公司）