独代模式将打破销售“金字塔”

刘钺

独立个人保险代理人模式着眼于提高保险一线销售人员地收入及稳定性、激发创新创业热情，破除组织层级、引导扎根社区乡镇，有利于推动保险营销体制变革和保险业高质量转型发展，有助于推动国家“大众创业、万众创新”及稳就业保就业工作。

近日，中国银保监会中介部起草了《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知（征求意见稿） 》 （以下简称《征求意见稿》），并向业内征求意见。千呼万唤始出来，令保险业期待已久的独立个人保险代理人制度终于露出面纱。

据悉，《征求意见稿》共有七部分26条，内容涉及独立个人保险代理人的定位、条件标准、甄选机制、支持举措、执业管理、行为规范、监督管理等方面。政策出台之后能够更好地引导保险公司规范、有序地发展独立个人保险代理人队伍，提高保险销售专业化职业化水平，服务保险业高质量转型。

由点到面，走向制度化

独立个人保险代理人模式着眼于提高保险一线销售人员地收入及稳定性、激发创新创业热情，同时破除组织层级、引导扎根社区乡镇，有利于推动保险营销体制变革和保险业高质量转型发展。

银保监会表示，目前部分试点的保险公司探索发展独立个人保险代理人已经取得积极成效。对于当前推出《征求意见稿》的时机选择，社科院保险与经济发展研究中心副主任王向楠在接受媒体采访时表示：“保险市场化改革使得保险产品服务更为丰富，且保险与一些金融产品之前的竞合关系增强，居民要统筹配置。因此，更需要能提供综合化、定制化服务的代理人队伍。部分有能力的个人保险代理人在原有营销体制受到了限制，感觉约束较多、激励不足，他们更希望‘单干。”

而根据此次《征求意见稿》指出，独立个人保险代理人是指“与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队、自主独立开展保险销售的个人保险代理人。”对这一定义，王向楠表示，“独立代理人本义上是与专属代理人相对，而此处的独立个人保险代理人主要是与传统的团队式代理人相对，一定程度上来说还不够‘独立。”

不过，他认为，目前我国对独立保险代理人的这种设计是合理的。一方面，我国已存在大量的保险专业中介机构和兼业代理机构，且很多中介机构中个人的独立性较强;另一方面，保险代理的业务范围越来越不限于营销，其活动是要被恰当监管的金融活动。因此，此时推出独立个人保险代理人模式，正好符合当前我国保险业的境况和发展需求。

打破“金字塔”层级结构

此次《征求意见稿》对于个人代理人独立性的定义体现在于：

1）与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队、自主开展业务;

2）不隶属于、不发展保险营销团队;

3）只计算直接佣金，不得给予间接佣金;

4）根据保险公司授权代办业务，由保险公司承担责任。

此外，《征求意见稿》规定：“保险公司依法授权独立个人保险代理人从事保险产品销售、协助保险勘查和理赔等活动;有兼营代理其他保险公司保险业务资质的，可以授权独立个人保险代理代为办理”，并且“有销售非保险金融产品资质的，可以授权独立个人保险代理人销售非保险金融产品”。

针对这一规定内容，华创证券分析师张径炜认为，目前我国保险法规定个人保险代理人代办人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托，“这意味着独立个人代理人只要获得授权就或可销售两家及以上的保险产品，甚至是非保险金融产品。这是对现行个人代理人只可专属销售一家公司产品的一个破冰。”

我国保险公司个人代理目前主要采用“金字塔”型组织形态，保险代理人可发展下级代理人，可抽取下级代理人一定比例的销售佣金。“金字塔”型代理销售模式利于在团队内部开展培训活动，以老带新，可在短期内扩大人力规模，但也容易造成基层代理人流动性高、佣金抽成比例较低、销售激励不足等问题。

对此，张径炜表示：“此次《征求意见稿》明确要求独立个人保险代理人必须破除组织层级，这些规定将有利于能力更强的保险代理人发挥其专业优势，多劳多得，逐渐消化保险行业内的冗余人力，促进营销队伍向扁平化转型。

此次《征求意见稿》还规定了独立个人保险代理人应具备的基本条件标准：首先，诚实守信，具有良好品行和社会征信记录;其次，具备大专以上学历，通过保险基本理论和保险产品知识专门培训及测试，从事保险工作5年以上者可放宽至高中学历;再者，有创业意愿和事业心，具有承担经营风险的意识和业务拓展能力等。

对于这一标准，張径炜表示，“独立个人代理人在脱离团队后，其销售压力、激励均会增大，这将促使他们更加注重提升自我的经营展业能力、保证客户权益，长期来看，将有利于提升行业代理人专业能力以及行业形象。”

新模式仍需进一步探索

对于保险行业新人来说，直接进入市场并独立开展业务具有一定的难度和挑战，因此独立保险代理人并不适用所有保险从业者。因此，对于普通保险代理人或者新人来说，传统的团队模式也有其优势，比如底薪、培训，以及团队成员之间的相互激励等，都能较好地提升业绩。

但对个人销售能力较强、又不希望受限于现有营销体制的保险代理人来说，独立个人保险代理人这个政策能提供很好的创业机会。独立个人保险代理人模式有着更好的激励机制，将更能鼓励优秀保险代理人的积极性，使其脱颖而出。

对于新模式推出后带来的可能影响，张径炜表示，“我认为，独立个人代理人制度对于保险中介机构的影响可能较小，但对现行的专属保险代理人或有一定冲击。”他进一步解释道：“中介机构的销售人员在现有的政策之下，本来就可代理多家保险公司产品，独立代理的新模式对其吸引力并不是很大，且机构平台有较成熟的培训体系、中后台办公场地等，对于经验不够丰富的代理人来说是较好的选择。”

同时，他也表示，尽管在产品销售选择、佣金激励制度方面，独立代理人具有一定的制度优势，但独立个人代理人发展成为成熟模式还尚需较长的时日。“首先独立代理人专业性门槛很高，目前代理人营销已经是一套成熟的方法论体系，保险公司、中介机构的代理人团队也曾经经历过很长时间的摸索;其次是资本的限制，自主展业理赔等业务需要中后台场地和人员等支持。”

对于未来独立个人代理人模式的发展路径，张径炜认为目前一些互联网内容博主已经具备独立个人代理人潜质和能力，“另外独立个险代理人若选择线下展业方式，或将逐渐发展为社区型保险超市，目前日本、美国等国家有类似的模式。”