大众消费心理对珠宝产业发展的影响

【摘要】通过实地市场调研了解到一些类别的珠宝首饰目前的市场行情，发现目前西安市场上绝大多数的珠宝店在现有的经营模式和营销策略下效益逐渐缩小。结合实际调研结果和随机选取各年龄段消费者对珠宝首饰类商品的消费理念，分析出大众消费心理对珠宝产业发展的影响，并提出合理建议。

【关键词】西安市场  珠宝店  消费心理

一、相关概念界定

（一）消费心理学的概念、

消费心理是指消费者在个人消费活动中发生的各种心理现象及其外在表现，也称消费者心理。消费心理就是指消费者在社会总体消费环境的影响下，调节、控制自身消费行为的心理现象。

（二）研究消费心理对企业的意义

（1）有助于指导设计新产品和改进现有产品，对应实际需要，增加产品销量，提高品牌知名度。

（2）可以有效地制定市场策略，有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，增强市场竞争力，减少资源浪费，增加企业效益。

二、西安市场上珠宝首饰类门店的经营现状与误区

（一）西安市场上珠宝首饰类门店的经营现状

本次调研活动前往了西安市内四个较大的商业区（西安市开元商城钟楼店、西安市万达商业广场五路口店、西安SKP、赛格国际购物中心）通过对比市区内的店铺数量和消费人群的数量，不难发现目前市场上的消费者更倾向于黄金和白银饰品。虽然很多宝石的市场价格远高于金银，但是有较强消费能力的消费者并没有因此去大量的光顾珠宝首饰的柜台。

（二）西安市场上珠宝首饰类门店的经营误区

（1）对销售的要求仅是性别、年龄和端正样貌，缺乏对专业知识的要求。广大的消费者对珠宝并不够了解，在调查期间，我发现一些店铺的销售员自己本身对宝石都不太了解，只能说明白货源厂商，市场价格和什么时候该有折扣。在很多顾客前来咨询的时候，她们的介绍往往就显得答非所问。

（2）对外观过时的产品一律采取打折的方式进行促销。既然商品款式已经过时那么就很少有消费者愿意去购买，此时采用促销的方式以求清理库存减少损失的方法其实是错误的。因为珠宝首饰类的商品本身价格就比较高，即使有折扣对大多数消费者来说也并不会感受到太多的实惠，就更别说对潮流走向更为敏感的消费能力较强的消费者，他们更没有必要购买过时的产品。

（3）总是尝试通过节假日和周年庆的方式进行宣传。我国是一个消费习俗性比较强的国家，消费习俗根据节日不同、民族不同、宗教信仰不同在衣食住行上有广泛的体现;且近年来随着经济社会发展和西方文化渗入，出现了很多新的节日。以节日为噱头推销产品原本是符合消费心理的，但是每年都以这样的方式宣传难免让人感到缺乏新鲜感，而且还是要以打折促销的方式销售，缺乏新意。

三、针对此类珠宝首饰门店经营模式提出的建议与改革方案

（一）充分了解市场的实时动态

（1）政治经济学中提到市场具有自发性、盲目性和滞后性三大弊端，而市场的自发性导致了假冒伪劣产品泛滥。相比于金银，宝石的造假也就显得更加的高明且难以辨认。宝石的特性来自于它所含的化学成分和内部结构，通过一些技术手段进行人工合成就相对比较容易。

（2）近年來我国的经济发展形势良好，人均收入水平也在逐步提高，目前的国情反映出珠宝首饰在平民中的市场潜力是非常大的，那么就可以在生产，加工和销售中，去适应普通人的消费能力。

（3）目前我国的国民素质水平已经较过去有了长足的进步，人们的审美能力在提高，对美的认识有了自己的标准，某些国际上比较前卫的设计师所设计的产品已经不再能代表广大消费群体对时尚的追求。

（二）充分了解各年龄段消费者的消费心理

（1）年纪较大的消费者仍然对贵金属首饰的消费欲望更强，因为金银曾长期作为货币在市场上流通，所以在老一辈的消费者心中金银的价值感更强。

（2）年轻的消费者群体的学历水平更高，思想理念更加开放，追求潮流却又不愿随大流，对美有更加自主的认识。

（3）大量假货充斥市场，破坏了消费者对珠宝首饰这一行业的信心和信任，人们都不愿自己受到损失，为此甚至可以彻底放弃某一样有可能会让自己受到损失的事物。

（4）有很多消费者即使消费不起昂贵但品质好的首饰商品也不愿意去买一些美观但是价廉的没有用到好材料的非品牌货，会觉得跟别人有很大差距反而丢了面子。

（三）具体的改革方案

（1）相比于钻石、翡翠、和田玉、等本身就很昂贵的珠宝，石榴石、玉髓、海蓝宝等常见宝石就显得极具性价比，只需较少的钱就能买到一个自己比较满意的饰品也比较容易，所以可以用这些相对便宜的宝石来打开中低消费者群体的市场。

（2）我国珠宝产业要想获得更大的发展需要开始专注于产品的本土化设计加工，内涵丰富的商品往往会在国人心中产生一种特殊的价值感，即使它并没有用到珍贵的材料。设计如果恰好符合一些中国传统文化元素和我国人民乐于接受的某些美好祝愿，也就增加了它的内在价值，所以好的创意和设计是非常有必要的。

（3）不抵制合成宝石虽然合成宝石会压缩天然宝石的市场占有率，但是反过来想，节约如果是长久以来养成的习惯，那么爱美则是不折不扣的天性，允许现在的一些消费能力低的消费者去购买一些较为廉价的合成宝石，但他们也将会成为或已经成为父母，身上佩戴的一些饰品也会间接的影响他们的孩子，自幼培养他们对宝石首饰的兴趣和向往，经过正确的引导，在今后他们的下一代有了消费能力也就不会再依赖合成宝石了。所以从长远考虑，也是有利于珠宝产业的发展的。

（4）通过更加新颖的方式将宝石的文化介绍给广大的消费者，随着经济社会的发展，文化消费已经成为了一种新的消费方式并且很容易被广大消费者所接受。

参考文献：

[1]刘军，邵晓明者.消费心理学[M].第二版.北京：机械工业出版社，2016（1）：2-7.

作者简介：张文宇（1998-），男，汉族，陕西宝鸡人，陕西国际商贸学院，2018级，珠宝学院，宝石及材料工艺学，研究方向：宝玉石鉴定与营销，陕西咸阳。