新冠疫情下龙游椪柑的销售策略

文/曹炎成

柑桔是浙江省龙游县重要的传统农产品之一，对促进当地农业增效、农民增收起到了显著的效果。龙游柑桔以椪柑为主，是其柑桔生产最主要特色。突如其来新冠疫情，对龙游柑桔生产也带来了较大的影响。

一、龙游柑桔生产销售情况

生产形势：2019年浙江省龙游县柑桔总产量72110t，比上年减产6.64%。主栽柑桔品种中，椪柑产量 55295t，减产11.24%；温州蜜柑产量5243t，增产30.75%；胡柚产量7901t，减产11.83%。柑桔减产原因是去年当地夏秋季持续干旱影响后期果实膨大。同时，椪柑成熟期比常年推迟7～10天，果实糖度较高，果实采收期天气晴好有利采收贮藏。

销售情况：今年1月下旬疫情发生后，受交通管制影响，柑桔销售一度受阻。春节前龙游县柑桔售出约2/3，相比常年同期减少一成。1月25日至2月12日，龙游县柑桔基本没有外销。截至2月12日，全县柑桔总销量48131t，占总产量的66.75%。其中椪柑占60%左右，胡柚占85%，温州蜜柑占98%。2月9日有柑桔大户联系销售，2月12日衢州航埠有商贩来龙游收购椪柑，中等果价格1.6元/kg。为尽快恢复交通启动柑桔销售，当地农业部门将通行证发放流程和需要提供的材料告知有关贩销户，以减少疫情对柑桔销售的影响。最终，在县、乡镇各级政府和贩销大户的共同努力下，2019—2020年龙游柑桔销售好于前两年，全县没有出现柑桔滞销情况。其中，椪柑在4月10日左右完成销售任务，中等果的年度销售价格比前两年平均高一成多，销售价格创近3年来的新高，增加了果农经济效益。

二、龙游椪柑销售价格变化情况

椪柑是龙游县柑桔生产的主栽品种，产量占全县柑桔总产量的76.68%。2019产季龙游椪柑销售价格总体良好，呈现先低后高的双峰曲线态势。2019年10月底至11月初刚采收时，椪柑大果（果径70mm以上）价格2.00元/kg,中果（果径 60～70mm）价格为 1.40～1.60元/kg；到12月下旬，大果售价为4.00元/kg，中果售价为2.80元/kg，小果售价为1.80元/kg；随后价格开始下降，到春节（1月24日）前，椪柑大果与中果的销售价格分别为3.00元/kg和1.80元/kg。受疫情影响，中间停销两周左右时间。随着交通的恢复和市场的启动，2月9日开始恢复销售，椪柑销售价格也开始回升，到3月上旬达到第二高峰，椪柑大果与中果的销售价格分别为3.50元/kg和2.20元/kg。椪柑大果因后期库存少，价格稳定到3月底；椪柑中果因库存量多，在3月中旬价格回落，到3月底4月初稍有回升，于4月中旬销售结束（见图1）。

2019产季椪柑中等果年度销售价格为2.04元/kg，比前两季平均价（1.81元/kg）提高 0.23元/kg，增加12.71%；大果椪柑为 3.05元/kg，比前两季平均价格（2.31元/kg）提高0.74元/kg，增加32.03%；小果椪柑价格为1.19元/kg，较前两季平均价格（1.14元/kg）增加4.38%。

三、应对疫情的促销措施

提早做好柑桔产销调研。柑桔是龙游县主要农产品，每年7月上中旬柑桔定果后开始进行产量预测调查。根据下半年气候与生产情况，柑桔采收后进行调整确定产量，及时收集全国柑桔主产地生产情况，发布柑桔产销信息。去年12月中下旬部分桔农对椪柑销售价格预期较高，一些果农产生惜售思想。为此县农业农村局、县柑桔协会及时召开会议，分析讨论柑桔销售形势，研究销售对策，引导果农顺价销售，克服盲目惜售思想。

及时解决柑桔销售的交通运输难题。由于疫情防控，各地采取封城、封村措施，运输成为制约柑桔销售的“瓶颈”。1月30日“农业农村部办公厅、交通运输部办公厅、公安部办公厅关于确保‘菜篮子’产品和农业生产资料正常流通秩序的紧急通知”发出后，恢复了农产品高速公路的通行，北方市场的客商开始联系柑桔销售。当时一些乡村为了防止疫病输入，不让外地车辆进村收购柑桔。外地车辆只能停在国道、省道上装运柑桔，增加了柑桔收购成本。对此，2月6日龙游县农业农村局成立菜篮子保供组开展通行证签发工作。龙游县疫情防控指挥部要求各乡镇做好疫情防控的同时，有序开放乡村道路，帮助果农销售柑桔。县农业主管部门及时发放农产品通行证，简化发放程序，加快通行证的审批发证速度，为柑桔销售做好服务，做到疫情防控与柑桔销售两不误。

采取各种柑桔销售措施。龙游柑桔销售有几种途径，通过经纪人介绍北方市场客商收购，约占40%；浙江省衢州（柯城区）客商收购，约占37%；当地商贩收购，占17%；种植户在省内、县内销售，占6%。多数种植户靠等外地老板来收购销售。为此，龙游柑桔销售采取以下措施：一是积极引进外地柑桔销售客商来龙游收购柑桔。疫情发生初期，以本省、衢州市的柑桔销售客商为主，逐步恢复省内、县内外市场销售。在各地的疫情交通管制及对人员防疫管控要求明确后，外地柑桔销售市场逐渐复苏，当地市场库存减少价格回升，柑桔需求量增加，北方果品客商来龙游收购增多。交通运输的顺畅，降低了果品贩销的风险。二是搞好柑桔销售信息服务。通过微信、电视等媒体发布柑桔经纪人及销售大户名单及电话，使桔农能及时找到销售客商。同时发布主产柑桔乡村柑桔大户待销名单电话，使外地客商能迅速找到货源。重点柑桔村生产主体组织柑桔分级包装、装卸，协助柑桔销售。三是多举措促销柑桔。抗疫的特殊时期，充分发挥互联网销售的优势，做好柑桔“电商 +农户”产销对接，扩大柑桔销售量。通过山海协作工程、农企对接，帮助农户销售柑桔，提高柑桔销售收入。努力开拓外贸销售渠道，扩大椪柑外贸出口。