浅谈成品油销售中的几个关键环节

张军

摘要：本文根据自身工作实践，对成品油销售中的几个关键环节进行了简单分析，提出了销售环节中的中心环节。要做好成品油销售工作只有全面对市场进行认识和把握，做到“内外兼治”，才能促使营销工作一步一个新台阶，获取市场销售的制高点。

关键词：成品油;销售;环节

成品油买卖在理论上看似简单，但在实践中实为复杂，因为变化多端的市场赋予了它丰富的内涵，让买卖之间逐步形成了一种理念，这种理念就是营销管理思想。也正是这种思想，不断地指导着各项营销活动有条不紊地开展，但这种思想不是教条，它灵活多变，需要运用多种方式进行认真分析和总结，深入浅出，寻求规律，以静态模型分析动态市场，去把握市场命脉。作为一名多年的营销工作者，销售实践中的几个关键要素给我留下了很深的印象，它在整个过程中起着至关重要的作用，是营销取得成果的必要保障。

1.加强市场调查、研究和分析，寻找潜在的市场机会是开展成品油销售工作的关键所在

机会不是等待出來的，机会属于有着充分准备的人。面对市场也是同一个道理，它需要我们创造机会，搭建平台，在市场范围扩大、竞争日趋激烈、营销环境变幻多端等内外部因素的影响下，需要大量的市场信息作为支撑，通过找准供需切合点，制定应对策略来提高自身的应变能力和水平，获取销售致胜的关键点。因此，全面调查、研究和分析市场成了从事成品油销售工作中的重要环节之一，具体实施步骤：一是确定问题及调研目标，找出影响成品油销售工作好坏的症结，如某一时期，销售数量下滑，利润下降是由于质量、服务还是其它原因造成的，在找准问题后，再为调研确定目标，预想所要达到的效果;二是制定成品油市场调研计划，明确营销决策需要哪些信息，如所辖的成品油销售半径内的人口、交通工具、销售量和利润预测、竞争者情况等，然后再对确定好的信息进行收集，提交书面调研计划;三是根据调研计划实施调研，通过观察法、询问法和实验法中的一种或多种，将收集的信息进行分析和处理，为报告调研结果奠定基础;四是对调研结果进行解释和报告，要求对调研的数据和图表做出简明扼要的总结及说明。

2.合理有效对市场进行细分，实施目标营销是开展成品油销售工作的核心所在

开展市场细分，实施目标营销是当前成品油销售市场逐步多元化的必然要求，由于买方市场的全面形成和卖方市场竞争的日益激化，市场潜入机会困难逐步加大。科学、合理对成品油市场进行细分，必须要以了解市场为依据，通过对使用者情况、客户的经营状况、购买方式、数量需求、用户特点等的分析，通过无差异、差异和集中营销三种市场覆盖战略开展营销工作。

一是无差异营销是一种针对市场共性的、求同存异的营销战略，即以整个市场中的共性部分为目标，不管细分部分的差异性，只求满足最大多数用户的共同性需要;如在成品油供不应求阶段，广大用户最大的需要在于购买上油品，可广泛使用无差异营销。二是差异营销即在市场细分的基础上，选择多个子市场作为目标，针对每个目标市场，分别设计不同的营销方案，使销售能够做到有的放矢，对症下药，通过满足多种需要而扩大销售，提高市场占有率。三是集中营销就是选择一个或几个子市场作为目标，制定一套方案，集中力量争取在这些市场占有大量的份额，而不是在整个大市场上占取小量份额。

3.通过良好的公共关系策略来巩固销售成果，是确保在成品油销售市场上主体地位不变的重点所在

销售主要分为售前、售中和售后三个阶段，每个阶段对销售的开展都十分重要，具有可延续性和影响性。从实践中看，销售成果的巩固，不仅仅是市场行为，更重要的去迎合客户的心理，采取良好的公共关系策略，把握潜在的市场消费动机，把单一的销售行为转向多元化的服务和关心，与客户建立融洽的关系，树立良好的品牌形象。

为了巩固好销售成果，采取公共关系策略就是要搞好企业与整个社会公众的关系，是一种以长期目标为主的间接的促销手段。在成品油销售过程中，可以通过开展有意义的特别活动，如赞助汽车拉力赛;编写书面和音像宣传材料，参与和赞助各种社会公益活动等。这样既销售出了业绩，又留住了用户，产生社会轰动效益，让客户真正感受到中国石油“质量让人放心，服务让人舒心，品质让人动心”。

4.不断地开展和实施营销创新，是成品油销售工作焕发活力的来源和动力

成品油销售工作同样需要不断的创新，其中环境给予的压力和创新思维是极其重要的，同时还要有不断创新的精神。

首先是创新思维，就必须摆脱直线思维、惯性思维的束缚，一是深刻认识环境变化对成品油销售的影响，充分掌握有利与不利因素，二是如何采取方法将不利转化为有利，主要途径是什么？其次是创造技法就是从大量活动、过程、成果中总结出的具有普遍规律的技巧和方法，传统思维习惯是：“因为——所以”，而营销中有创意的思维往往是逆向思维：“应该——但是”。最后是创新精神，环境压力是创新的外在动力，创新精神是营销创新的内在动力，它是一种既能调动员工的积极性又能使企业随机应变的火花。创新精神是企业不断完善和发展，赶超国际水平的灵魂。在今天，它可以是个人的性格特征，更应该是一个企业的行为，团队在创新过程中起着非常重要的作用。为此，我们的工作人员首先要坚持学习相关营销业务知识，不断来完善和提高自己，其次要了解和把握当今消费市场与企业管理发展的内在联系;与此同时，作为企业领导应该善于发现人才，使用人才，创建良好的营销激励机制。

参考文献：

[1]【美】杰弗里·吉特默著  张桦译《销售圣经》  电子工业出版社 2005年1月出版

[2]丁秋林  力士奇著《客户关系管理》   清华大学出版社   2002年1月出版

[3]【美】亨利·阿塞尔著   韩得昌译  《消费者行为和消费策略》机械工业出版社 2000年12月

[4]苏亚民主编 傅慧芳副主编  《现代营销学》 首都经贸大学出版社   1997年5月出版