构建“亚朵村的茶”产业链营销策略分析

何昕园 陈蓉泉

摘要：杭州朴贤实业有限公司为云南亚朵扶贫项目提供设计方案，为当地特产茶叶开发定制食品，打开了扶贫项目瓶颈，着力从根本上帮助亚朵村民摆脱贫困，走上勤劳致富的道路。

关键词：亚朵村的茶;扶贫;杭州朴贤实业有限公司

杭州朴贤实业有限公司的业务内容主要是为企业提供产品定制服务，通过产品定制化设计及开发，提升产品价值，为企业产品寻找新的市场及增长点，为国家扶贫项目的地方产品寻找新销路。

本次项目是杭州朴贤实业有限公司针对亚朵村的扶贫问题，因地制宜地帮助亚朵村发展开发茶叶种植业，并合理加工做成一系列精深加工食品。目的是结合亚朵村实际情况，解决发展问题，提出发展建议，制定亚朵村精准扶贫方案。

1.SWOT分析

1.1优势分析

自然资源。亚朵村自然条件优越，有着悠久的种茶历史，平均海拔1250米，全年相对湿度80%，是一个高山云雾出好茶的地方。

品牌优势。亚朵酒店是一家集文化、科技与新消费一体的创新型品牌。且在全国150个城市拥有300家酒店，辐射面积大。

集团资源。由生产“长鼻王”的杭州大恩食品有限公司联合投资赞助，同时与亚朵酒店和亚朵村茶叶合作社达成合作。

1.2机会分析

旅游业的发展。亚朵酒店是服务于新中产人群的生活方式品牌，渐渐成为更多人外出旅行时心中的首选，而亚朵酒店的特色产品——亚朵村的茶和相关茶产品也就成为了消费者选择带回家的首选。

2.茶产品的保健作用

现代医学证明饮茶有助提神益智、保护牙齿、滋补营养等功效。亚朵村的茶作为一个款纯天然的茶叶，更能够以“纯天然，自然”的形成吸引更多的消费者。

2.1劣势分析

地理位置。亚朵村长期以来，受制于地理位置、自然条件等多方不利因素，经济社会发展，基础设施建设相对滞后。

缺乏商品化。亚朵村的茶叶处于半商品化的生产状态，生产的一部分农产品用以家庭消费，一部分作为商品销售。

缺乏技术。亚朵村主要还是依靠气候和地理条件，作业依靠人力，在疾病防治，反常天气对抗方缺乏专业的技术指导，难以保证质量和产量。

2.2威胁分析

市场竞争无序。造假、仿造、行为严重，市场上仿造茶品牌包装误导消费者、仅靠大量广告提高知名度等现象普遍。

文化引导战略缺乏。亚朵村没有将亚朵村的茶形成一种茶文化，对于茶文化引导战略规划缺乏，尚处在萌芽阶段，文化引导方式普遍呈现出急功近利的特点。

3.竞争分析

3.1潜在竟争者进入的能力分析

目前茶行业的利润较社会平均利润水平高的现状，但由于茶行业集中度普遍偏低，在一定程度上由众多企业共同分担了威胁。

3.2行业内竞争者现在的竞争能力

目前茶行业中大部分企业规模较小，产业格局尚不够稳定，行业的发展又较迅速，还有着较大的发展空间。

3.3替代品的替代能力

亚朵茶的主要替代产品包括各类产品品牌已经十分成熟的高山茶，例如冻顶乌龙茶等，对于亚朵茶的替代能力较强。

3.4购买者的议价能力

国内茶品牌众多，茶产量不断增加，但是消费者对于茶产品认知并不成熟，同时对酒店定制茶食了解程度不高，所以目前消费者议价能力并不高。

4.目标消费者分析

4.1消费者需求分析

亚朵村的茶制品面对注重生活品质的新兴中产阶层及以上的人群，以白领以及包括创业、自由职业、政府公务员等为主要的职业。

4.2消费者价位分析

顾客对茶叶产品价值的理解和认可，对茶叶产品的需求强度和偏好决定了顾客是否接受茶叶价格。其对茶叶口味的偏好等多个方面影响着消费者对茶叶的价值判断。

5.市场定位

通过对亚朵村的全面考察，综合考量企业自身特点和优势、贫困群众意愿、亚朵村的资源禀赋以及产品的市场行情等因素，重点围绕产业开展帮扶，与贫困群众结成紧密的利益连接体。同时定位中高端消费群体，继续保持“百分百奉茶”服务。

6.营销策略

6.1产品策略

朴贤实业结合了科技、健康，消费观念三个方面开发出诸如茶多酚等新型茶产品，并将产品包装材质等标准化，设计出各种茶制品及其茶周边。

6.2价格策略

亚朵村的茶上将明码标价，并实行全国统一价格，从不实行打折促销，定价注重客户的利益，实行最优的性价比。

保持当前中高利润的定价策略，让亚朵酒店有足够的资本维护产品品质和产品知名度，同时拓展“亚朵村的茶”在国内市场的销售渠道，扩大公司市场竞争力。

6.3促销策略

媒体组合。目前各大媒体中对于酒店定制食品的广告并不多，可以先声夺人拿下头等。同时创办属于自己的企业茶文化期刊，赠送给顾客，提高口碑。

针对团体消费。细分为家庭消费、团体消费、礼品消费、休闲消费、旅游消费五类，实行不同的促销方式。

网络推广。将公司网站挂在全球所有大型网站及至少500个与公司經营方向有关的其他网站，以利于网民查找到亚朵村的茶。

6.4渠道策略

线下门店。线下门店中将采用生产直接到消费者为主的渠道模式。以生产商向消费者或用户转移产品和商品所有权的转移为前提，不经过中间商，而是直接转移商品所有权。

营销网络。基于互联网思维，打造线下生活体验馆，运营线上电商平台，以数据和互联网驱动连接全新酒店生活产业链。

7.总结

朴贤实业通过对亚朵村的茶设计精深加工产品和策划营销方案，不仅能够帮助亚朵村贫困户解决生活困难，还可以开发亚朵村地区的经济，从根本上摆脱贫困，走勤劳致富的道路。

参考文献：

[1]王生辉.消费者行为分析与实务[M].北京：中国人民大学出版社，2008.

基金项目：本文为浙江经贸职业技术学院2020年校级大学生创新项目“构建‘亚朵村的茶’产业链—朴贤实业扶贫项目 ”（编号：2020018）研究成果。

作者简介：

何昕园（2000—），女，浙江衢州人，在校大学生，从事市场营销研究。

通讯作者：陈蓉泉（1978—），女，浙江宁波人，讲师，硕士，从事市场营销研究。