镇宴会型酒店的宴会营销策略分析

摘要：近年来，经济的发展使得酒店餐饮的发展也获得了广阔的发展空间，而宴会在餐饮中具有非常高的地位，因此许多酒店都开始围绕宴会营销进行策划，提高宴会营销的专业性与细致性。本文主要围绕宴会营销，以乡镇范围内的宴会型酒店展开论述，分析了宴会营销的意义并提出了有关策略。

关键词：酒店营销;宴会营销;营销策略

在酒店运营及管理中，所承接的宴会规模在一定程度上也是酒店本身的运营规模、服务质量、行业口碑等多个方面的综合体现，宴会作为酒店营销中的重要项目，做好宴会的管理、服务、营销不仅能为酒店带来更高的收益，而且还能提高酒店的口碑评价，对酒店的名誉与经济效益等方面都能带来提升。

1.宴会营销概述

1.1宴会营销的概念

宴会是以餐饮服务为基本的聚会活动，通常为多人组织在一起在一个餐饮服务场所举办聚会进行消费的行为，与朋友之间的小型聚餐相比人数通常更多，并且目的性更强，在宴会中，参与宴会人员会使用相同的菜单来选择餐饮服务。对于市场营销来说，其定义为在合理的时间、地点通过合理的价格、方法来为消费者提供产品与服务，所以宴会营销便可以视作宴会营销人员在宴会活动中根据消费者的需求而制定的营销活动。

1.2宴会营销的意义

随着现在人们对酒店举办宴会的认可，酒店餐饮部的多数收入都源于宴会厅，销售利润非常高，若是宴会开办期间在管理、服务、成本控制等方面控制得当，甚至单宴会厅的收入便能够达到餐饮部收入的半数左右。部分单纯承接会议的宴会型酒店，宴会的纯收入则能够高达70%。选择在酒店举办宴会的客户群体通常都不只是在宴会中进行消费，还会增加酒店的其他收入，如酒店的娱乐设施、客房等，因此宴会销售能够带动酒店其他项目的销售，起到促进营销的效果。

一些大型宴会如婚宴、庆典等参与人数众多，期间酒店所提供的服务以及菜品质量都会让所有参与宴会人员亲身体会到，而宴会的顺利举办也会为参宴人们留下良好印象，起到酒店品牌推广的效果，在下次有宴会举办需求时也会将酒店作为一个可以选择的对象，吸引更多的顾客。

2.宴会营销存在的不足

2.1未能成立独立的专业的宴会营销部门

对于乡村宴会型酒店来说，很多都未能针对宴会营销成立专项的营销部门，营销团队的专业化水平也存在不足。这对于宴会产品与服务的营销来说势必会带来一定影响，进而影响到酒店的宴会收入，甚至导致一些宴会厅处于空置的状态，或者就是客人拥挤选在同一个时间同一个厅，无法实现收益的最大化。

2.2营销模式单一

对于宴会营销而言，营销的目的在于为顾客介绍酒店的宴会产品以及服务，并明示出酒店宴会的优势与特色，并通过优惠来吸引顾客。但营销模式本身也是吸引顾客的主要条件之一，若营销模式过于单一，便在营销方面便失去了特色，甚至会引起顾客不耐烦的心理，无法发挥宴会营销的作用。

2.3宴会未能注重细节

由于宴会属于规模较大且人数众多的大型活动，并且宴会主题不同流程也会存在差异。酒店宴会的菜单中不可避免地会有制作较慢的菜品，或估清的菜品没能在菜单中及时更新却被顾客点到，这些细节部分很多情况下都会影响顾客对于宴会的体验与评价，因此若不进行有效处理则不利于宴会营销的顺利进行，对此可以及时与顾客协商，签署宴会合同，在避免宴会纠纷的同时也保护顾客与酒店双方利益。

3.加强宴会营销的策略

3.1成立专门的营销部门，规范组织

聘请专业的营销人员组成营销团队，从组织结构、销售计划、任务分配、营销策划到目标完成率等多方面合理安排，加强调研与培训，并且能够贯彻一致，保持销售政策的合理性和持续性，减少人情因素等带来的各种变动，同时与其他合作部门保持良好关系以保证协作顺畅。

3.2实施个性化的宴会营销

3.2.1个性化营销

对于酒店服务来说，许多顾客都十分乐意接受新、异、奇、趣，对一些新鲜的事物与服务总会具有较为浓厚的兴趣，服务的个性化能够大大满足顾客的好奇心，而个性化营销则更能抓住顾客心理，在服务中渗透个性化营销，又在营销中让顾客感受到酒店的特色。如香格里拉酒店会让许多顾客感受到这不仅是一次豪华的体验，也是一种美的体验，其中无形的个性化服务令顾客难以推拒，而所有员工都以顾客为上作为理念，不管是服务态度还是营销方法都展现出了个性化和人性化特征。

3.2.2营销的多元化

在市场经济环境下，独立发展的模式难以实现酒店的长远发展，因此酒店需要从发展理念到方式方法等各个方面进行改进和创新，适应市场经济才能获得更多的发展机会。营销观念和营销策略的转变是酒店需要重点研究的项目，需要以创新性的理念、人性化的服务、多元化的营销来满足顾客需求，也推动酒店自身的稳定发展[1]。

3.2.3更新菜系，推出特色菜

许多客人在并不了解一家酒店时，点单都会问询酒店的特色菜，特色菜已经成为了酒店的一个产品中的招牌，也是为顾客留下深刻印象的有效途径。地方宴会的风格通常具有地域文化特征和民族特色，所以具有地方风情的菜肴也经常出现在特色菜的列表中。但酒店不仅要安排地方性的菜系，同时也要具备西式菜肴等不同风格的菜系，既有传统又有现代，既有中式也有西式，丰富的菜肴风格不仅让顾客具有更多的选择机会，也满足了顾客求新的消费心理。顾客的需求便是宴會营销的主要方向，以往传统的风味宴已经向如今的“百闻宴”转变，顾客的口味大多已经吃惯了本土化的风味菜肴，因此许多顾客都偏向于探索其他菜系风格，所以酒店不仅要做出符合大众口味的风味菜肴，也要尝试着推陈出新，满足顾客探索新菜品新菜系的需求。

4.结合酒店市场特征设计价格

4.1尽量避免价格竞争，以质领先

随着市场经济的发展，餐饮行业之间的竞争也愈发激烈，很多企业为了获得市场空间都在价格上“压制”。而当下为了在市场中树立良好的形象展开价格战显然是不合理的，因此酒店需要从服务与质量上着手，不断提高自身的服务水平，由价格竞争转变为质量竞争。许多知名品牌都离不开优良的质量与周到的服务，因此酒店需要注重服务质量的提高，以周到的服务和优质的菜品赢得顾客好评。

4.2重新定价

对于酒店来说，菜品和酒店的其他设施服务都可能成为营销不理想的内容，对此，酒店需要根据自身的产品各方面质量以及市場反馈来调整价格。如在竞争激烈的婚宴市场，基本所有的酒店都会以各种方式来营销自身的婚宴服务，如各种优惠活动和服务项目比方说提供婚庆用车和代发请柬等。为婚宴顾客提供更多也更加多元化的服务，不仅在于服务项目的新设，还有代办酒水等项目，酒店以进价为婚宴顾客结算价格，而数量上则以多退少补的方案执行，能够免去婚宴举办过程中顾客在自办酒水中面临的许多事宜，不仅增加了消费项目，也能够在供货商中获得回佣。这种重新定价的方法于酒店于顾客都是十分有利的，对于顾客来说节约了很多酒水自办的麻烦，也可以从中节省部分开支，对于酒店来说虽然让掉了酒水利润，但获得了酒水回佣，也为酒店赢得了口碑，凭借这一点便足以吸引很多的顾客选择自家酒店来举办婚宴。与婚宴相同，其他宴会形式也可以采取重新定价的方法以适当的让利获取口碑与人气[2]。

4.3注重宴会的细节与售后

宴会的举办对于酒店来说是一个周期相对较长的过程，从接受预定到宴会的结束都要做好准备和过程调度，而其中酒店方也需要与顾客在一些宴会细节上进行沟通，在一些关键内容的规划上以顾客的意见为主，从而保证顾客的满意度。这是宴会销售人员需要做的主要工作之一，根据价格和细节进行安排和规划，制定宴会计划并与顾客签订，完成宴会的准备工作。在宴会举办完毕后，酒店也需要了解顾客对于宴会的评价以及对宴会过程进行总结，也可以制定售后回访计划，了解顾客的近期需求。对于客户的评价、意见甚至是投诉都要在内部认真沟通，制定改进方案，为酒店的长远发展做好调整[3]。

5，结束语

我国餐饮业的发展十分迅速，而对于酒店来说，宴会营销是最主要的项目之一，在宴会运营期间需要进一步细化目标市场，提高宴会现场的组织调度和服务营销水平。酒店管理人员需要提高宴会营销的重视，通过市场分析不断探索宴会营销的策略与方案，发掘宴会营销的潜力，提高宴会服务水平，获得顾客的良好评价，从而推动酒店的长远发展。

参考文献：

[1]刘洋航.浅析酒店宴会营销策略[J].传播力研究，2019，3（07）：194+196.

[2]吕雯.浅谈酒店宴会营销策略[J].全国商情（理论研究），2013（14）：19-20.

[3]周欣.酒店管理中的市场营销策略研究[J].中南林业科技大学学报（社会科学版），2014，8（04）：28-31.

作者简介：陆一萍（1980.6-），女，汉族，籍贯江苏江阴，讲师，江苏信息职业技术学院商学院专任教师，工商管理硕士，大学学历，研究方向主要是酒店服务与管理。