盐津铺子：“双岛战略”齐头并进的背后

汪烨

继2019年净利润大幅增长81.58%之后，盐津铺子今年一季度净利润更是翻倍增长。作为中国传统特色小品类休闲食品上市公司，盐津铺子采取“盐津铺子”零食屋和“憨豆先生”面包屋“双岛战略”，保持了业绩的高速增长。

业绩表现靓丽

盐津铺子2019年营业收入为13.99亿元，同比增长26.34%；净利润为1.28亿元，同比增长81.58%，扣非净利润1.01亿元，同比增长165.27%。

盐津铺子表示， 2019年，公司坚持自主制造，进一步强化“直营商超主导、经销跟随”，线下营销网络“以点带面、分区连片、阶梯拓展”。同时，电商运营规模与效益兼顾，逐步形成“线下+线上”良性互补的立体营销网络，走“高速发展、良性发展、持续发展”的高质量发展之路。

在营销渠道建设方面，持续推进品牌营销战略，线下“盐津铺子”零食屋、“憨豆先生”面包屋“双岛战略”比翼齐飞。湘、赣、粤、滇、桂、黔等根据地市场呈稳健增长态势，渠道进一步下沉，市场份额持续提升；川、渝、鄂等市场增长强劲，华东、华北市场不断拓展延伸，销售业绩逐月上升，增长势头迅猛。

线上电商稳健经营，在推出零食大礼包等爆款的同时，积极培育“焙宁”和“满口香”子品牌，分别定位于互联网短保烘焙领导品牌和国民咸味零食品牌，纯蛋糕等短保爆款已经成为线上销量领先单品。下半年启动的直播带货业务，在2019年“双12”时实现了单场直播销售额500万元的突破。

在生产制造方面，湖南生产基地新建标准化车间4.4万平方米，湖南休闲零食制造中心整体搬迁，标准化厂房、洁净生产环境、技改升级后的自动化生产线、全过程质量安全管理，确保了产品品质，生产效率显著提升；湖南烘焙制造中心新建华夫饼、布丁、吐司、小蛋糕、小面包、馅料等生产线，烘焙年产能提升2万余吨。江西生产基地全面推进休闲食品生产线技术改造，辣条生产线实现自动化升级；广西生产基地推动技改升级，实现了芒果制品自动包装；河南生产基地启动全面建设，预计2020年7月投入生产。

在新品推广方面，倾注研发资源，重点打造核心新品，2019年上市“纯蛋糕”“乳酸菌小口袋面包”“华夫饼”“黄油面包”等系列烘焙新品，得到了经销商、卖场和消费者的高度认可，产生了重要的业绩贡献，烘焙品类成为盐津铺子第二大品类，助推主营业务收入呈现高速增长。

今年一季度，盐津铺子实现营业收入4.64亿元，同比增长35.43%；净利润5720.18万元，同比增长100.80%。

对于业绩增长原因，盐津铺子表示：公司于2017年2月8日上市后，经过战略转型，优化调整并不断夯实基础，新的产品战略、渠道战略、区域拓展战略等已见成效，休闲零食稳中有升，休闲烘焙达到预期，坚果果干正在培育，全渠道、全品类、全产业链的稳健经营策略经受了疫情影响的考验，整体营业收入保持正常增长。公司注重规模与效益兼顾，短期效益和长期效益兼顾，坚持“高速发展、良性发展、持续发展”的高质量稳健发展路线，不断优化各项内部管理和资源配置，狠抓投入产出比，各项成本和费用管控日趋良性。公司2019年限制性股票激励计划首次授予440万股后效果良好。

对此，西南证券分析师朱会振表示：“休闲零食市场空间千亿元，年均增速10%左右，且行业较为分散，品类众多，行业尚未形成品牌龙头企业；同时，部分品类竞争格局已经形成，难以突破，盐津产品端以差异化竞争为突破口，避开龙头企业优势产品，注重特色；生产端自加工，保证质量；产品和渠道协同，将充分享受行业快速增长。”

产品竞争力强

盐津铺子自创立以来，专注于中国传统特色小品类休闲食品行业，以具有地方特色的凉果蜜饯产品发轫，推陈出新，建立起中国传统特色小品类休闲食品全品类产品体系。经过多年的发展，在原料配方、生产工艺、技术设备、质量标准、产品质量、品牌信誉方面达到了行业领先水平，已经成为沃尔玛、麦德龙、家乐福、大润发、永辉、华润万家、步步高、人人乐、天虹百货、中百等大型连锁商超的核心供应商，是我国较具影响力、产品品类较为齐全的小品类休闲食品企业。

对于公司的核心竞争优势，盐津铺子表示，主要表现在品牌优势、小品类休闲食品的差异化竞争优势、已形成“源头控制、自主生产、产品溯源”为核心的食品安全优势、先进的生产工艺及自动化生产的优势、与大型连锁商超紧密合作的高端渠道优势、大型连锁商超带动经销商发展的营销网络优势、实验工厂模式下的研发优势、产品品类齐全的优势、产业链定价优势、新产品推广优势、市场快速反应优势。

具体而言，“盐津铺子”品牌具有较高的知名度和美誉度。2011年“盐津铺子”商标被国家工商总局评为“中国驰名商标”。近年来，盐津铺子先后获得“湖南省农业产业化龙头企业”“湖南省农产品加工质量安全奖”“湖南省名牌产品”“湖南省十大最具影响力农产品品牌”“国家农业产业化龙头企业”等荣誉。良好的品牌形象，使盐津铺子在市场竞争中脱颖而出，赢得了广泛的客户群体。

盐津铺子决策层认为，我国的休闲食品行业规模及潜力巨大，但以薯片、膨化食品等淀粉类休闲食品及糖果、巧克力等西式休闲食品为主的主流市场竞争日趋激烈，并被达能、玛氏、乐事、上好佳为代表的国际休闲食品巨头占据了绝大部分市场份额，弱势企业生存空间狭小。与之相比，中国传统特色小品类休闲食品市场在销售规模、工业化生产等方面均不占优势，整体上行业集中度不高，技术水平较低，是国际巨头尚未形成优势地位的蓝海区域，具有巨大的发展空间。

盐津铺子选择专注于发展小品类休闲食品，采取差异化竞争策略，避开休闲食品行业巨頭的优势领域，采用先进管理理念、现代市场营销手段、现代化生产工艺、高素质经营人才，深度挖掘、开发具有中国传统特色的休闲食品，成长为我国较具影响力的小品类休闲食品生产企业。

为保证产品质量和安全，盐津铺子致力于打造以“源头控制、自主生产、产品溯源”为核心的食品安全质量控制体系，从采购、生产、销售三个环节确保产品质量。盐津铺子建立了严谨完善的产品溯源制度，对原材料采购至成品销售的全过程进行监控，以产品质量监督跟踪登记表的形式对各阶段进行登记管理，质量责任落实到个人，对原材料、成品实行批号管理，确保产品能够追溯至其原始状态。

盐津铺子通过引进和不断创新现代食品生产技术，融合传统配方，开发出了适应现代化、规模化生产的小品类休闲食品生产工艺，实现了小品类休闲食品从传统手工制作到现代工业化生产的转变。目前，盐津铺子拥有先进的生产设备、经验丰富的管理人员及生产人员、成熟的生产技术工艺、严格的生产管理体系，拥有生产各类产品所需的产品配方、生产工艺、生产设备、检测仪器，确立了在小品类休闲食品领域的技术优势。

通过改进工艺和创新包装技术，提高纯天然食品添加剂的使用，盐津铺子产品不断朝着更营养、更健康的方向发展。

盐津铺子推行的标准化生产，通过配方标准化、工艺标准化、流程标准化、操作标准化、检测标准化，在提高生产效率的同时，减少人工与产品的接触，提升产品质量的稳定性。

为巩固并不断提高产品竞争优势，盐津铺子建设了一支高素质的研发队伍，并以市场需求为导向，建立了高效率的研发体系。目前，盐津铺子共有专业的技术研发人员68名，核心技术人员5名，均具有丰富的休闲食品研发生产方面的理论知识和实践经验。通过自主研发和技术革新，盐津铺子获得了9项实用新型专利，改良多个产品的传统配方。

营销渠道快速扩张

天风证券刘章明团队认为，盐津铺子业绩大幅增长主要是由于渠道端扩张顺利，产品端新品类培育期结束开始逐渐放量，尤其是烘焙品类，坚果果干品类也在稳步推进。同时公司成本管控也在增强。

盐津铺子注重营销渠道的建设，以“直营商超主导、经销跟随”的营销网络发展理念，以点带面，形成了多层次、广覆盖、高效率的立体营销网络。多层次的营销网络，避免了产品的营销渠道过于单一而出现的渠道依赖风险。盐津铺子与大型连锁商超保持长期、紧密的合作关系，覆盖沃尔玛、麦德龙、卜蜂莲花、欧尚、乐购、华润万家、永辉、步步高、家乐福、大润发、中百、人人乐、天虹百货等大型连锁商超。

大型连锁商超由于其管理规范、品牌信誉度高、货品品类齐全、选址优越、产品周转速度快等特性，受到消费者的青睐。其卖场开设也从一二线城市不断下延，进入三四线城市乃至县级区域，占据零售行业的高端渠道，在产业链中居于强势地位，进入门槛较高。由于店面租金成本和建设成本高，连锁商超追求单位面积效益最大化，对进场品牌选择严格，因此进入的均为受众广泛、质量可靠的高端品牌。由于大型連锁商超在全国乃至全球范围内实行统一标准、统一管理，某个品牌一旦进入该商超，即获得该商超所有销售卖场的准入，可随商超新开设卖场而自动实现市场扩张。

盐津铺子丰富的产品线，能够满足消费者单店一站式采购，方便大型连锁商超进行品牌管理，实现单品牌单柜台单位面积效益最大化，受到大型连锁商超终端的广泛欢迎。盐津铺子与国内一线大型连锁商超品牌均保持了良好的合作关系，并享有良好的口碑，为未来市场拓展打下了坚实的基础。

凭借与大型连锁商超良好的合作关系，盐津铺子自2017年下半年开始布局“店中岛”模式，这种在超市中央单独设立的品牌专柜，产生了良好的销售效果。盐津铺子所有“店中岛”销量平均一年30万元，最高的能达到一年100万元。

盐津铺子凭借大型连锁商超的高端渠道优势，树立起“盐津铺子”品牌良好的市场形象和“高端、时尚、休闲、健康”的产品内涵，采取以点带面，以大型商超带动地区经销商发展的营销渠道发展模式，建立起覆盖广泛、多层次的经销商营销网络。在该模式下，先是通过大型连锁商超的新开门店拓展新市场，建立企业形象，在形成一定的市场影响力之后，再发展本地区经销商。

盐津铺子在每个市或县级市选取一至二家经销商从事产品的推广和销售，经销商与公司约定年度销售任务，划定销售渠道，并规定不得在渠道外进行产品销售。经销商的销售渠道包括地区性中型连锁超市、小型超市、便利店、批发市场等，能够有效填补高端渠道外的市场份额，使销售网络向下延伸，提高产品覆盖面和市场占有率。固定渠道的经销商模式使经销商渠道系统独立于大型商超，规范了公司产品的市场竞争，保证了高效率地进行渠道管理、产品管理和价格管理。广覆盖的经销商网络，提高了市场占有率和销售规模，是持续、快速发展的有力保障。