私域流量的目的之一：帮助运营者低成本将流量变成客户

随着互联网增长减速，野蛮式获取流量的红利逐渐消失。有数据显示，2018年，阿里的获客成本为390元，京东则高达到1503元，2016年这一数字仅为142元。

随着流量获取成本和难度越来越高，很多企业都在寻求新的出路，互联网运营时代开启。与此同时，和京东、百度、阿里这种广为人知的公域流量平台不同，“私域流量池”忽然火了起来。

“私域流量池”要求运营者从关注用户增长的增量，转变为关注用户的质量。把之前从门前经过的用户请到家里，而且希望他们没事就来做客。其本质是要圈住用户，打造企业自己专属的顾客资产。

在锯齿形市场发展不断深化的今天，小众、客群定位清晰、个性鲜明的“私有”平台通过私域流量池，不但可以低成本获客，同时创造了极大ROI（投资回报率）。而在“私域流量池”运营过程中，增加客户“复购率”是极为重要的环节。

私域流量和公域流量相比优势何在

私域和公域是两个相辅相成的概念，核心还是流量，因为有了“私域”和“公域”的定语，表达出了流量所在的不同方位。

相比淘宝、京东、百度这些公域流量平台，沉淀在公众号、微信群、个人微信号、抖音等自媒体渠道的用户，属于商家的“私有资产”。

私域流量的优势是显而易见的。比如，你是个卖运动用品的，理论上所有流量都是你的用户，就像河里所有的鱼你都可以抓，但每次抓都要耗费较大成本（流量需要购买，还贵）。

但如果你创建一个徒步、健身、登山、户外群或俱乐部，聚集几千个活跃会员，持续地向他们输出品牌和价值观，这些会员在你的群或俱乐部中，就变成了你池塘中的鱼，也就是你的“私域流量池”。你可以低成本、反复地和他们接触、亲近和培养，这样可以稳定地实现销售，收获用户。

有了这个例子，私域流量池的优势就较容理解：

优势一：拥有控制权

一般来讲，公域流量主要在第三方平台控制中，比如微博、头条号、抖音等，运营者发布的东西都是根据算法进行推送的。可能你有5万粉丝，但是发的东西质量高会有10万曝光量，质量低可能也就几百曝光量，不受自己控制。头条号是比较典型的通过算法来推送的。一篇广告是否被推荐，很大程度取决于标题，而如果想要进行推广，费用以万为单位开始计价。

所谓私域流量主要是指在一个封闭的平台中，自己可以“控制”的流量。比如微信公众号、个人号、朋友圈等。

私域流量池中，运营者在发了内容之后，不会被平台限制信息的展现和曝光次数，如果一个公众号有两万粉丝，发一条消息两万粉丝都是可以触达的，总体可以控制在自己手中。再比如庞大的微商群体，一条产品广告可以触及的人数完全可以掌握在自己手里。发布者可以将广告发送到任何相关群内，也可以定向推送给相关人员，不受任何算法的控制。

优势二：低成本获客

在私域流量池中，运营只要不触犯“公域流量”平台的规则底线，就不会受到影响，这样可以最大限度降低获客成本。

为什么这么说？很多淘宝、京东运营者会通过买流量的方式获得潜在客户，或是在百度等平台通过SEO（搜索引擎优化）优化等方式进行曝光。但客户能否最终留下，都是未知，尤其在巨型公域平台，流量和SEO都价格不菲。目前，通过百度SEO获潜客成本可以高达几百元一位，如果没有成功转化，这笔费用就打了水漂。

私域流量则不同，运营者完全可以通过精心运营、沟通、品牌侵入等方式获得转化。不但转化一次，还可以多次转化，除去运营成本，流量成本基本为零。

所以，为什么会有那么多人大力追捧“私域流量”的概念就不足为奇了。私域流量存在的目的之一，就是幫助运营者低成本地将流量变成客户。

如何提高客户复购率

建私域流量池的最终目是为了增长，但是这种增长源于老用户的复购次数和分享。如果产品复购率非常低，复购增长就不会太明显，建私域流量的价值就不那么大。私域流量池运营的关键就在于复购率。

如何才能提高客户复购率？

决定一个企业经营水平的不是它拉新有多厉害，而是经营老顾客有多厉害。拉新是暂时的，用广告、裂变、买流量等各种手段，都可以把用户吸引过来，但是让用户留下来，一直追随你，还能够不断消费，非常不易。除了产品、服务以外，经营用户的能力才是长期运营下去的根本。

第一，谨慎选择产品。

并不是每一类产品都适合通过私域流量运营。选择高毛利、高客单价的产品比较适合。私域流量池是重运营，即一定要铺人去做。比如孩子王有6000个专业育儿顾问，人力成本占据很大支出，当需要铺人、重运营的时候，商品品类应选高毛利、高客单价产品。

同样因为私域流量池的运营成本很高，更适合低消费频次的品类，如果是高消费频次的品类，更适合走普通流量途径，比如通过聚划算一次性走很多量。

第二，重视关系建设。

由于私域流量池的维护是一个长期过程，跟用户之间交互的频次非常多，长期信任关系十分重要。

适合建私域流量池的品类往往跟人与人之间的关系相关，即需要得到用户的信任和推荐。比如，买保险一般会寻找值得信任的专业人士;做微商也都是从熟人开始，层层传递下去。

私域流量的最高境界是让用户视你为“专家+好友”，把每一方面的需求都交给你打理。信任是一段关系的开端，服务是维持信任的关键。

你想做的是百年老店，用户想的是长期相伴，这样彼此需要的关系就对了，不愁复购率会低。在此过程中，可以通过IP不断打造、内容运营，给用户“种草”，提升信任关系，增加黏性。

第三，个人和产品品牌融合。

和公域平台不同，私域流量池运营者本身就是品牌代言人。主要运营者的形象、气质、价值观和性格及品牌密不可分，打造运营者的品牌形象，变得更为重要。

私域流量池运营要注意什么

在私域流量池运营过程中，有几个敏感问题容易被忽略。

别妄想拥有所有客户

如果你想把所有用户都装进私域流量池，你一开始就错了。私域流量池本身代表着精细化运营，它应该吸引那些愿意主动靠近品牌、认可产品的人，而不是用利益吸引所有的人。

打个比方，私域流量池相当于私人晚宴，你需要邀请的是那些关系好、认可你、未来有长期价值关系的人，而非泛泛之交。只有那些愿意主动靠近你，看中你长期价值的用户才会是最有价值的用户。

同样，企业构建私域流量池可以明确目标，即老客户或愿意主动靠近的潜在客户，不需要刻意吸引羊毛党，或低认同感的用户。

关注长期，而非短期价值

私域流量池作为经营用户资产最重要的地方，企业首先要想清楚它能提供的长期价值，而非短期利益。换言之，也就是要给客户一个留下来的理由，为客户提供他们真实需要的價值，而不是吸引他们来抢几十元的红包，抢完就走人。

长期价值因人而异。比如做减肥产品的微商，提供给客户的可以是变美的愿景;做母婴号的运营者，提供给客户的可以是打造良性亲子关系的建议。

私域流量不是万能的

运营者要做私域流量，并不意味放弃公域流量拉新，要持续稳定而非盲目地从公域流量池获新，尤其是对新品牌，该投广告、做宣传的还要做。只是伴随着拉新同时，用私域流量池做配合，不断沉淀老客户，获得老用户带来的复购增长。

私域流量并不是一个新生概念，它只是运营者应该必备的能力。经营好私域流量，就是在经营企业客户资产，要运营好私域流量并且逐步做大，最终形成自己的闭环。

（来源：德晖资本）