基于项目管理的高端紧固件市场开发

摘要 随着时代的发展，高端紧固件因其材料的特殊性和制造工艺技术手段的严谨性具有更高的机械性能，越来越多的高端紧固件在高铁、航空、航天、核电等领域发挥作用。与此同时，紧固件企业却面临一些严峻的问题。项目营销就是在这样的形势下，通过对现有的营销管理模式进行探索和变革，开展的一种营销工作。本文对基于项目管理的高端紧固件市场开发进行研究，合理分析高端紧固件的市场开发情况，并提出相关解决方案。

关键词 高端紧固件;项目营销;市场开发

一、中国高端紧固件行业分析

紧固件是指将两个或两个以上的零件紧固连接起来，形成一个紧固的整体。紧固件是一类机械零件的总称，而高端紧固件是指改变了传统的连接方式，采用特殊的材料、制造工艺，具有防松、防漏、防腐蚀、高强度、耐高温等性能，已经应用于航空航天、船舶、高铁、核能等领域的紧固件。如今高端紧固件已经在各种机械的产品与装备领域得到广泛应用。为了克服实际生产中存在的恶劣因素，高端紧固件采用特殊的材料及制造工艺制成，拥有更高的机械性能，能应用在更多特殊的机械设备上。以紧固测试理论及紧固控制为基础，从改变拧紧过程中扭矩-轉角的等变量分配设计入手，对紧固效果的各种影响因素进行分析。同时，在满足实验要求的前提下，对紧固工艺试验台的设计进行了选型、校核、可靠性的分析，最终确定了试验的可行性。其中高端紧固件最为核心的紧固工艺主要有三个部分：紧固控制方法、紧固顺序及紧固工具，这三者相辅相成缺一不可。

近几年，我国紧固件行业技术创新一直没有取得实质上的进步。与日本德国等发达国家相比，我国的紧固件行业无论是核心加工技术水平，还是产品精度的保持均存在一定问题。

我国紧固件行业的发展受到制约，很大程度上是因为企业缺乏理论基础与创新意识。我国在多方面、多角度地奋力追赶发达国家的脚步，总体来说，紧固件行业的发展势头相对较好，要保持这种势头，技术的转型与创新是必不可少的。因此，我国出台了一系列政策，积极鼓励建设新兴企业和高新技术企业。在政策的推动下，各大紧固件企业为了自身的可持续发展，在内部出台了一系列自主创新的政策。得到了国家政策的支持，紧固件行业将会实现良好的发展。

随着国家政策的出台，国内紧固件企业增长的速度逐渐加快。有专家预测，这种增长水平还会持续下去，紧固件行业一片大好的繁荣景象吸引了众多投资商纷纷进入该行业。虽然在市场资源发挥基础配置作用的市场环境中，这是一种好的现象，但众多投资商的涌入，会在一定程度上导致产业重复、投资过热，从而使产能过剩。数据表明，早在2007年我国国内紧固件的总产量便已经位列世界第一，而本土的紧固件企业80%规模都不大，年销售量超过1亿的企业也不到100家。国内紧固件的生产能力已经逐渐超过了市场需求，这就导致了产能过剩这一现象的出现。

二、我国高端紧固件行业竞争格局分析

紧固件行业在多年的不断创新与发展中逐渐形成了相对稳定的竞争格局。首先，虽然我国紧固件行业多年来增长幅度逐渐放缓，但是产量与产能却在大幅度增长。同时，在国内紧固件企业规模不大和研发能力较弱的情况下，企业竞争激烈，紧固件产品的技术要求高，因此需要大量进口一些技术含量高的紧固件产品。其次，目前需要高精度、高强度、高标准的紧固件产品，用于航空、航天、高铁领域。由于紧固件产品在生产设备、生产用途、技术含量和生产厂家规模等各方面都存在差异，以上领域使用的紧固件产品主要由国际知名企业或国内一些实力雄厚的大企业生产，利润较高。而其他一些中小企业则因为实力不足，技术含量较低，利润相较于实力雄厚的大企业而言偏低。最后，我国的紧固件存在非标准件与标准件之分，其标准性也有统一的技术标准进行判定，使用量大且通用性强。近几年，随着城市轨道和高铁交通市场与风电新型市场规模的扩大，市场对非标准件的需求也逐渐增多，所以对标准件与非标准件要采取适当的经营模式。

当前，紧固件行业呈现出多元化的发展趋势，形成了企业整体规模偏小、行业集中度不高、高端市场缺乏竞争、中低端企业数量增多且竞争激烈的竞争格局。

三、我国紧固件行业面临的挑战及解决方案

目前国内紧固件市场竞争激烈，于是不少企业将目光投向国外，而跨国出口同样也是一个难题。首先，由于一些实力雄厚的大企业凭借着企业的知名度发展出口贸易，小企业的低价优势很难在客户面前体现出来，企业间的价格战也打得尤为艰难。其次，我国大部分本土企业的技术相对落后，即使发展出口贸易，也很难生产出符合日本、美国及欧洲众多发达国家标准的产品。而海外的一些国家也会或多或少抵制非本土产品，本土公司可能缴纳了一定的关税，却不能大量出口商品。

出口这一重大挑战，考验的是企业的硬实力，这对于跨国企业来说，既是挑战，也是考验，更是机遇。这要求企业有坚定的决心，仅仅是在服务上获得客户的认可是远远不够的，要通过提升产品的附加值提升产品的性价比。另外，要重视产品的推广，要占据一定的市场份额，推广方式显得尤为重要。当然，更重要的是将重心放在优化产品与提升产品的核心竞争力上，从而促进企业的长远稳定发展。

四、项目营销在开发高端紧固件市场方面卓有成效

近年来，我国高端紧固件行业一直保持着较快的发展趋势，无论是产量、销量还是国有化程度，都在不断地提高。随着国家政策的相继出台、紧固件下游产业需求的增加，未来紧固件的市场规模将会持续扩大。可以说，紧固件产业对于推动国家新兴产业战略计划的开展起着十分重要的作用，紧固件产业具有良好的发展前景和广阔的市场需求。为了帮助紧固件市场面对严峻的形势，避免低水平的重复竞争，引导紧固件企业跳出“红海”，积极改革与尝试，对高端市场领域进行开拓，不少企业采取了项目营销的管理方式。在项目部相关负责人的协调与组织下，围绕生产制造、技术保障、产品研发、客户沟通、市场调研及产品销售服务等工作，发现新的市场的目标。与传统的市场销售相比，项目营销在本质上具有一定区别。一方面，项目营销工作是在项目策划与建设之前开展的，即要先将生产与建设的项目规划好，而传统的市场营销只能把生产出来的产品销售出去，相比之下，项目营销具有很大的优势。另一方面，在人员与相应部门配合方面，项目营销比传统营销涉及的人员、部门多，这就需要进行整体的协调与统筹。项目营销需要对涉及的各个组织有实质了解，既要求销售人员熟悉项目的特点与相应的用途，也要求销售人员对项目涉及的专业领域十分了解，让顾客在产品还处于开发状态时，就能够了解并认可产品。

根据全方位对接的形势，紧固件企业积极开拓了高铁城轨市场与军工市场，并取得了非常好的效果，打破了洋品牌的垄断，全面替代了进口产品。在军工市场的开发中，紧固件企业改变了过去军工市场单一的开发方式，与中国兵器工业新技术推广所展开合作，与高铁城轨项目组进行了全方位的对接，制订了高铁城轨市场开拓计划，打开了立体化开拓高铁城轨市场的模式。在军工市场取得一定成效的同时，紧固件企业已与多家企业展开了技术的对接与推广活动。在此基础上，紧固件企业在2018年明确提出，在桥梁、钢结构与建筑活动中，仍将沿用项目管理的开发模式。

紧固件市场经过了一系列的改革与创新工作，市场竞争力明显增强，在高铁城轨市场、机电市场、矿山设备市场、军工市场、建筑桥梁市场及国际市场多个领域都取得了显著的成果。

（作者单位为眉山中车紧固件科技有限公司）

[作者简介：喻文相（1971—），男，四川眉山人，本科，中级经济师，长期从事市场开发和销售管理工作，主要研究方向：市场开发管理。]

参考文献

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