疫情重创下，如何保市场、保效益、保未来？老化工企业的自救指南

文／叶迎春

●南化公司橡胶防老剂造粒岗位员工精心操作，确保产品质量。 摄影/杨 刚

“100 次不成，我就谈101 次！”4月14 日，南化公司销售业务员李维再次和山东某客户企业采购经理电话沟通。2月以来，他和这家客户保持高密度沟通，却一两产品也没卖出去！但他永不放弃。

3 月以来，受新冠肺炎海外疫情影响，南化公司生产经营举步维艰。全体干部员工通过积极开展“百日攻坚创效”行动，以超常决心、超常举措、超常力度，坚决夺取疫情防控和生产经营“双胜利”。

化工市场受重创

海外疫情蔓延重创全球制造业，汽车配套产业首当其冲。

2 月，日本丰田、日产、本田等8 家汽车公司宣布暂停国内汽车生产；3 月18 日，美国三大汽车制造商通用、菲亚特克莱斯勒、福特接受汽车工人联合工会要求，暂时关闭北美工厂；德国三大汽车制造商大众、戴姆勒、宝马也纷纷宣布在欧洲的工厂停产。

疫情期间,用于生产汽车配件、装饰材料的主要原料MDI 市场严重萎缩。4月初，国内最大的MDI 生产企业将其中间产品苯胺转储至江阴基地9000 吨储罐，布局争夺华东苯胺市场。该企业苯胺产能巨大，过去是配套自用，现在部分中间产品直接低价砸向市场，使得开工率不足5 成的苯胺行业雪上加霜。

轮胎橡胶生产企业也纷纷停摆。固特异轮胎美洲工厂13 家关停、欧洲工厂11 家关停、亚洲印尼工厂关停……截至4 月中旬，全球十大著名轮胎橡胶企业的100 多个工厂关停，国内轮胎企业半钢胎减负荷生产，为之服务的橡胶防老剂行业前景堪忧。国内某大型橡胶防老剂生产企业的3 个基地中仅剩一个开工；华北某企业库存近亿元，已经安排装置提前检修。

除了防疫物资，化工产品市场未有幸免。国内最大的染料中间体生产企业开工负荷仅有3 成，更多企业仍未开工。

4 月2 日，国内纯苯价格降至每吨2300 元，比2008 年国际金融危机时还要低20.7%。据了解，4 月，公司苯胺、橡胶助剂、硝基氯化苯等自销产品销售量明显下滑，5 月的苯胺长约客户订单继续减量。市场萎缩、价格进入下跌通道，一家橡胶助剂客户合同屡签屡悔、反复了多次

…… ……

“作为全球产业链中的重要一环，我们无法独善其身。但是，我们必须拼命保市场、保效益、保未来。”南化公司销售人员说。

盯着客户保市场

4 月14 日8 点半，南化公司销售中心相关负责人蔡晓飞背着双肩背包，和属下乘企业自备车辆出差。“每周都得盯着客户，否则提货车辆就不会来。”他说。

“打100 个电话，不如1 次面对面的交谈。”早在去年11 月，公司销售中心负责人费云平就提出并带头落实遍访客户计划：由南化公司分管领导带队，分头走访了307 家客户，努力为新一年的销售打开新局面，坚决守护转型发展的基本盘。没有想到的是，这为今年疫情防控下的销售工作打了个好基础。

3 月，公司稀硝酸创下月度销售量历史新高、苯胺销量也表现不俗。

“当时，国外工厂没有停工，我们想方设法解决物流问题。现在，国外工厂停了，对我们的苯化工系列产品和橡胶助剂市场的影响非常大。”费云平年近五旬，春节后频繁出差、带头跑市场。他们早出晚归、迎着寒风在空旷的高速公路服务区停车场上吃泡面，加班加点研究销售策略，千方百计拓市增销。

有一线希望都要努力！

公司销售人员重新梳理客户资料，搜索空白市场目标客户，积极拓展销售渠道，规避资金风险。跨国企业客户减量，就做国内客户的工作。

4 月14 日，公司销售业务员周前进以每吨10 元钱的差价，从贵州某客户企业的采购招标平台上夺得了头标——90吨橡胶防老剂订单。为了竞标成功，他和出差在外的领导打开百度地图，精确计算每一个竞争对手的报价和运费，足足忙活了几个晚上。在公司销售中心，每位干部员工都有这样一张“作战地图”，成为他们赢得市场竞争的“神器”。

特殊时期，南化公司和客户抱团取暖。公司想方设法，积极为硝基氯苯下游客户寻找销售渠道。虽然进展很困难，但是下游客户备感温暖，仅有的原料库存都装满了南化产品。

“我们没有民企灵活的销售手段，没有龙头企业的海外工厂和海外仓储优势。但是，我们从不缺乏关心客户的真诚。”

南化公司在浙江的一家硝基氯苯产品客户企业的董事长很希望儿子接班做化工，儿子却不想接班。董事长把心事说给了年轻的业务员张健听。张健积极支招，父子俩经过近两年的磨合终于达成共识，儿子成了父亲的得力助手。

百日攻坚保效益

前方拓市增销，后方提质降耗。在“百日攻坚创效”行动中，南化公司全体干部员工全面落实“生产经营目标不降、任务不变”的管理要求，进一步优化生产经营安排、严格成本费用管控、深化增效创效措施，坚决夺取疫情防控和生产经营“双胜利”。

公司各部门、各单位围绕“百日攻坚创效”四大目标和十项措施，制订了57 个行动项目。全体干部员工团结拼搏，保市场、保效益、保未来！

公司物装中心积极推进库存物资改代利用。材料供应部接到公司雨污分流项目碳钢无缝管需求计划后，和有关部门反复沟通，实现了一批账龄5 年的库存积压物资代用。这一举措不仅降低了采购费用，而且减少了库存积压和场地占用；设备供应部积极推动轴承改代利用，利库价值2757 元；电仪供应部推动实现码头作业区1 台视频监控设备配电箱代用，降本552 元……

公司动力部党员带头认领节能降耗项目并组织攻关。“朱鸿章创新工作室”认领了降低油耗10 吨和降低制粉电耗两个行动项目。技师李仁杰在班组内部实施双检、岗位互检制度，对运行炉燃油系统进行检查。结合锅炉用油的特点，李仁杰提出不同工况下的油枪使用方法，对于助燃用油采用小油枪。他们还对油枪进行了局部改造，降低了部分油枪耗油量。此外，规定每班统计用油，对节约用油的给予相应奖励，得到组员们的积极响应。技师李俊带领组员们列出了十多项影响制粉电耗的因素，通过试验摸索出最佳工艺操作参数，既降低了电耗，又消除了煤粉流动性问题。

化机公司细化行动方案，深挖潜力多创效、群策群力多创效、业财融合多创效，用“撑竿跳”勇摘效益桃子，力争实现百日增效800 万元目标。5 月份，化机公司实现利润397 万元，创下近10年来单月最佳绩效。