浅析山东H公司人员推销存在的问题与解决对策

赵福明 于晓彤

摘要：随着我国的经济发展，我国企业竞争越发激烈，各种新式的推销手段和方式不断问世。但人员推销等“老式”推销方法的生命力依然顽强，依旧是我国多数的中小型企业在市场营销方面的首选。

本文通过对山东H公司的人员推销进行认真的比对分析之后，清楚的反应出该公司在人员推销方面存在的问题。并针对其中重点问题做了一系列的解决方案。使之能在今后的运行中更加贴合现代市场的要求，其运行机制更加合理。

关键词：人员推销;山东H公司 ;解决对策

一、 山东H公司人员推销现状

山东H公司是一家上市企业，在管道研发、制造、服务位于我国领军地位。多年来，H企业一直秉行以“科技研发”为中心的发展道路，其建设实验研究所一座，为中国的管业发展做出了杰出的贡献，成为国内最有品牌影响力的管道供应商之一。H管业一直树立“以科技创新发展管道行业”的大旗，以管道行业创新发展为己任，坚持“市场为核心，客户为中心”的经营理念，加强团队创新意识，优化产品结构，提高品牌竞争力，致力于向每一位客户提供最优质的服务。

山东H公司的人员推销作为集团建立之初的主要推销方式之一，为集团的成长与发展做出了突出的贡献。现阶段企业管道的销售主要以政府基建和民生为对接，这就使人员推销在该集团的销售方式内占据了主体地位。

二、山东H公司人员推销存在的问题

（一）客户对人员推销态度

人员推销始终贯穿着整个经济发展过程，但现在社会依然存在对推销员持反感态度的现象。基于对人员推销调查的情况下，大部分客户认为推销人员的出现阻碍了人们想做或者正在做的事情，从而激起人们的心理抗拒和厌烦。从情感方面，推销员强烈的推销欲望加之接近顾客的思想会引起人们的防御心理，会始终把推销员排斥在外。这就要求推销员认真学习专业知识和实战应变能力，加强心理素质锻炼，认真审视客户的态度，力求使客户接受自己。

（二）销售部门及销售人员自身存在的问题

经过访谈销售部门经理得知，山东H公司推销人员结构非常复杂：至2019年8月，经过专业学习，具有高学历推销人员与推销经验丰富的老员工约占总推销团队人数的百分之五十左右;其余人员为来自周围乡镇的推销人员。其中大多数推销人员没有经过专业的培养和训练，不具备掌握推销技巧和方法的人员占有的比率较大。经整理分析，山东H公司销售部门及销售人员自身存在的问题主要有以下几方面：

1.不了解行业规则

每个行业都有自己独有的规则，销售人员自然而言要懂得销售行业的规则，这样对于自己和顾客都会有极大的好处。H公司大多数推销人员大多数为大学毕业生与周围乡镇务农人员，推销经验相对匮乏，行业规则了解也相对薄弱。

2.对自己产品的了解不全面

推销人员了解自己推销的产品是一项基本功，是进行一切推销活动的前提标准。在推销人员没有全方位的了解熟知产品的情况之下进行推销。会体现出推销人员的不专业与不自信，让客户对推销人员的印象大打折扣。

（三）客户关系管理系统不成熟

H公司客户管理问题比较突出，由于企业成立之初没有建立完备的客户关系系统，而随着企业的壮大，客户关系就会变得尤为突出。H公司于2006年左右开始着手建立完整的客户关系管理系统。但是由于各种问题和不可变因素的存在，使之不能完全发挥真正的作用。这就会使得推销工作的效率尤为低下。

三、山东H公司人员推销中存在问题的解决对策

（一）提高推销人员素质

1.选拔高素质推销人员

在企业招聘环节加强对应聘推销人员的审核，指定招收推销人员的标准（年龄、学历、表达能力和人际沟通能力等），对推销人员的选拔不能一蹴而就。另外，在大学生毕业季进入学校双选会进行推销人员选拔，以保证专业推销人员的质量。

2.落实岗前培训

新进入企业的推销人员应该迅速进行岗前培训工作来提升推销人员的工作能力和素质。通过有效的岗前培训之后，可以让刚入行的推销人员迅速了解推销工作的重点、难点所在，以经验传授的方式让推销人员迅速成长。

3.在职脱产学习

山东H公司应该在面对所有正式职工的培训教育加强重视，委托大专及本科院校进行对人员进行全日制或非全日制的在职脱产学习与培训。在发达的国家之中需要推动进步的是知识，同样，在企业中推动企业发展的也需要工作人员的高学历，对工作的新认知。

4.推销人员自我管理

推销人员素质的培养有企业方面的因素，但是人员的自我管理、自我锻炼才是此类问题的核心，主要有目标设定管理、培养积极乐观的心态、做好充足的准备、在实践中丰富专业知识等。

第一、做好充足的推销准备。充足的准备是走向成功的关键一步，也有利于提升推销人员自身的自信心，留给客户良好的印象。

第二、在实践中丰富专业知识。只有理论联系实际，才会让自己有质的飞跃。而且要不服输，失败只不过是暂时没有成功。

（二）规范企业的推销人员管理制度

1.职位分工

山东H公司应明确规定销售部门的职能分工，明确销售人员管理制度，制定合理的章程。可以实行五人一小组制度，小组中可有两到三名经验丰富的推销人员已经两到三名新入职的推销人员，以老带新。公司奖惩制度均以小组为单位，目的在于加强小组团结，使小组内部人员互相激励，完成公司的销售目标同时可以解决销售人员不明白销售规则和技巧的问题。同时对于H公司推销员的不同，把不同的推销人员推入到不同的领域进行推销业务活动。经验丰富，专业知识较强的人员可以向政府部门进行业务推广;其余人员的推销人员可以向个人家庭、工商企业进行推销业务;而来自周围乡镇的公司外部推销人员就能想当地零售部门进行推销，因地制宜。

2.推销员裁减制度

由于当代的经济竞争越为激烈，也就促使推销人员的竞争不断加剧。公司在推销人员的使用方面应该以公司的运行效率为先，降低使用推销人员的成本，提高收前最紧迫的任务。就像经济学家巴莱多的“二八效應”一样，百分之二十的销售人员的业绩占有百分之八十的份额，就要考虑剩下百分之八十的员工的留推情况。

（三）建立完备稳定的客户关系系统

在客户关系系统的改进中，应对客户关系的管理开设专门的部门进行运作。当今社会“关系营销”现象应该要十分重视。因此加大投资基金对建立稳定的客户管理管理系统是一项改进的必要措施。

作者简介：

赵福明，市场营销专业16级本科学生，山东协和学院。

于晓彤，硕士，副教授，山东协和学院 研究方向：市场营销、高等教育。