浅谈国际商务谈判中的展会谈判策略

文 / 关国斌,广州大学华软软件学院

1 国际商务谈判概述

一般情况下，国际商务谈判主要目的是实现交易，是商品交易中关键的一环，也是订立合同的最关键阶段。国际商务谈判不仅仅具有普通谈判的共同点，更要考虑到国家与国家之间政治、经济的特殊性。、双方企业的业务联系主要是集中在国际市场，就目前实际情况来看，主要具备以下几项特点：

第一，易受到交易国政治、经济等方面因素的影响。因为国际商务谈判的主要目的是为了在国际间进行交易行为，所以，牵扯到两国甚至多国之间之间的贸易往来和经济关系，同时与各参与国的政治环境有密切联系。

第二，基本都是遵循国际商法进行。国际商务谈判涉及到国际贸易、运输过程、保险和结算等各项具体事宜，所以，不能只根据一国自己国内的标准来进行，要严格遵循国际交易法则，这样才能最大程度地保证谈判双方利益。

第三，双方企业必须要遵守平等互利原则。在保证自身利益的基础上，不能对对方企业采取强迫性行为，因此，国际商务谈判是要在双方自愿、平等的基础上建立友好合作关系。

2 展会谈判中存在的主要问题

在新的国际环境下，企业必须充分了解交易双方的真实需求，才能在谈判中中占据主动地位，提高谈判的成功率，进而为以后更多的参与到国际贸易中打好基础。但是，受多方面因素的制约，国际商务谈判的过程中仍会存在一些如下问题：

1)不能从全局角度出发进行谈判。虽然在国际商务谈判进行之前，各参与方都会进行相应的初步分析，主要是对相关交易信息进行了解，但国际商务谈判属于跨国合作的类型，这涉及的信息就更多更复杂，容易对双方企业造成困扰。同时，在谈判时不能及时处理和应对搜集到的信息，导致企业无法选出适合的策略。另一方面，如果企业受到短期利益的诱惑，没有从全局角度出发进行谈判，就会容易丢失企业谈判的大方向，最终导致企业的长期发展计划难以实行，为企业走向国际化和可持续发展带来诸多障碍。

2)对对方的实力没有做出适当的评估。“知己知彼方能百战不殆。”在进行国际商务谈判之前，如果企业并没有对对方的背景信息、实力、战略意图等进行了解和分析，就容易做出低估或高估对方企业能力的判断。这导致在国际商务谈判中过于自信或者是卑躬屈膝的情况，极大地影响谈判的成功率，更不利于双方的长久合作。

3）对本企业自我认知不到位。企业经营本身就是一个复杂且综合的情况，在国际商务谈判的过程中，若无法对企业自身的财务状况、经营现状、组织结构、管理层意图等进行全面了解。在谈判过程中就会出现思路不清晰，容易被对方迷惑、诱导，甚至出现盲目签订合同的情况，对于双方合作的客观问题，也很难做到理性对待，最终导致谈判破裂或签订不平等合同，严重损害企业的利益和发展。

3 展会谈判中的应对策略

根据前文的分析，目前国际商务谈判中经常会出现各种判断失误以及交易不等的情况，严重制约了企业的发展。因此，企业要在国际商务谈判中结合实际情况，实事求是，制定严谨、合适的国际商务谈判策略，这样才能在谈判中占据有利地位，获得更多的交易利益。

3.1 合理运用信息不对称性

谈判人员利用好双方信息的不对称性，利用逻辑假象制造自身的谈判优势，迷惑对方，让对方降低自己的交易条件，进而实现本企业的谈判目标。因此，实施这项策略的关键就是重视信息的搜集整理工作。在高度信息化的今天，企业信息获取信息较为容易，但是由于网络是一个开放环境，拥有极为庞大的信息数据，这就为为甄别真实有效的信息带来难度。所以这就要求企业有关人员必须要能够精准识别真伪信息，并将搜集到的信息进行有效整理。

3.2 根据对方的一些反应及时作出调整

在整个谈判过程中运用好心理学的相关知识，通过观察对方的行为、肢体动作、语言语气、微表情等对其真实的意图进行揣摩。跟据分析对谈判方式和策略进行调整，使谈判过程向我方更有利的发展。除此以外，企业在谈判过程中，谈判人员必须要有足够的应变思维，企业必须要培养谈判人员在谈判过程中的大局观和及时应变能力，这样才能保证在整个谈判过程中思路清晰、有能力应对各种情况。

3.3 建立良好的自身形象

在国际商务谈判的过程中让对方可以感受到自己是被尊重的，而且是确实可以获得利益的。因此，尽量满足对方的合理要求，与对方企业保持的良好的合作关系，这也是为本企业树立良好的国际形象的重要渠道之一。

4 结论

展会中的谈判是面对面的谈判，同时也是经济贸易活动中始终保持着热度的论题。如果说谈判是一门艺术的话，那么在谈判中正确的策略选择就为这门艺术增添了独特的魅力。在商务活动中我们要不断研究和分析，确保在实践中可以充分灵活的运用好谈判策略，使己方在谈判时尽量获得更多的利益。因此，在往后的国际商务谈判过程中，应通过事先准备、过程中应对、谈判后总结的方法来提高国际商务谈判的能力，减少企业因各种意外情况、忽视客观事实等出现损害了自身利益的情况。