我国同城货运物流的格局、困局与破局

徐维莉

（苏州经贸职业技术学院 江苏苏州 215000）

同城货运指同城范围内的大重量运输物流。从供应链物流结构来看，同城货运从属于运输配送环节；从地域维度划分来看，同城货运从属于同城配送业务；从货物类型维度来看，同城货运从属于货运（相对于快递）业务。同城货运属于“最后一公里”配送，“一公里”并非指距离近，而是指离用户更近。“最后一公里”之所以成为物流行业持续性探讨的复杂课题，是因为它是物流长链条中唯一能直接触达最终用户的环节。在某种意义上，同城货运的交付质量决定了整个供应链的交付质量，它是客户评价服务导向的最重要动因之一。在供应全链条的工业生产和分销环节，都会有同城货运的业务存在。

当前，我国同城货运继续保持高速发展，出现了唯捷城配、快狗打车、货拉拉等典型同城货运平台。但是，新时期下同城货运的竞争日益激烈，格局日益分化，不同类型的企业和市场面临着不同的发展困局，一定程度上阻碍了行业的健康发展。本文运用管理学工具进行条件和竞争分析的基础上，剖析B端市场和C端市场的需求困局，以及全网型、平台型企业的网络模式困局，指出破局的思路、方法与具体举措，以促进我国同城货运行业的可持续发展。

我国同城货运发展的条件与竞争分析

（一）同城货运的发展现状

自2013年起，物流行业连续多年保持在十万亿左右的市场规模体量。这既得益于消费领域的增长，又源于行业的细分与下沉。目前，物流行业增速趋缓，预计未来几年很难再出现爆发式的增长，见图1所示。与美国相比，2017年美国物流费用GDP占比为7.5%，而我国为14.5%，对比国外物流发展规律，我国物流市场也将进入精耕细作的运营时代，降本增效和效率创新将成为物流领域的重要使命。在物流行业稳定增长的背景下，同城货运市场也迎来发展黄金期。虽然近年来规模增速存在浮动变化，但整体呈现上升态势，预计在2020年市场规模突破万亿元，并在几年内仍将保持5%-7%的增长速度，见图2所示。

（二）基于“PEST”的条件分析

在物流运输市场增长的大背景下，同城货运市场保持良好的增长势头，市场规模突破万亿元，这离不开政治、经济、社会环境和技术条件等方面的成熟，为市场稳定利好发展提供土壤，技术变革和市场需求演化催生新的运营模式，为行业的可持续发展注入动能。

具体而言，首先，在政策（Politics）方面，近年来我国颁布了多项相关法律法规和行业规范，覆盖城市配送、货运发展、“互联网+流通”和数字化网络等多个细分领域。比如，国务院为提高综合运输效率、降低物流成本，于2018年颁布了《推进运输结构调整三年行动计划（2018～2020年）》；我国交通部为促进先进信息技术与交通运输融合、构建以数据驱动的现代交通运输体系，于2019年出台了《数字交通发展规划纲要》等。其次，在经济（Economy）方面，消费市场增长稳定，为货运增长提供基础动能。根据统计，截止2019年7月，实物商品网上零售额达到64393亿元，极大带动了货运市场。再次，在社会（Society）方面，道路交通基础设施的搭建，为全链路的货物运输提供了最基础的运行条件。最后，在技术（Technology）方面，互联网技术的突飞猛进是推动同城货运发展的最大动力。以技术为参考维度，同城货运市场发展历程可分为三个阶段，即混沌期、整合期和变革期。在互联网技术尚未成熟普及之前，同城货运既未形成较大的市场规模，也因市场需求沙化而缺乏爆发性的适配技术和普适的行业标准。进入互联网时代以来，跨领域的技术快速渗透物流行业，同城货运市场也受到资本和巨头追捧，在技术领域的巨大突破下形成全新的商业模式和市场结构。在未来，更具创造力的智能技术将持续性赋能行业，催生更彻底的变革。“互联网+大数据+云计算”的三重智能技术将构建出万物互联的网络体系，“物联网+通信+监控安防”将全面提升货运的风控能力。

图1 2013～2020年社会物流总费用及增长情况预测

图2 2013～2020年同城货运市场规模及增长情况预测

（三）基于五力模型的竞争分析

我国同城货运发展至今，在产业链结构、核心竞争力、竞争者格局等方面呈现出鲜明的特征。在产业链结构方面，同城货运的上游即货源供给侧呈复杂分散的特点，中游则逐渐形成模式稳定的竞争集团，下游即用户交付侧则主要包括C端和B端。C端主要指个人目的地，业务规模较小但发展稳定；B端快递城配业务在电商快递热潮中迎来飞速增长，B端业务作为同城货运的基本模块有着超过90%以上的稳定份额。在核心竞争力方面，运力、货源、运行效率、信息技术是企业最直接的竞争力。运力是同城货运企业组建的根基，运力的规模、结构、服务范围、安防风控等是最重要的竞争要素；货源的数量是企业实现规模增长的首要途径，而货源的质量更能体现企业吸收、整合运力的价值；运行效率和信息技术是行业未来谋求的竞争核心，运行效率表现在人才管理、流程管理和风控管理等方面的优化升级，信息技术则表现在终端智能设备、车货匹配系统能力、数据化管理等方面。不过，在未来几年之内，拥有运力和货源的企业仍将掌握市场的最高话语权。在竞争者格局方面，将基于迈克尔·波特的五力模型进行分析，关键是对场内竞争者的分析。

场内竞争者。场内竞争者尚未出现具有绝对领导力的巨头，行业集中度较低，市场竞争呈现离散化。之所以出现这种竞争态势，与沙化的市场需求和地方品牌的错综林立息息相关。据统计，我国同城货运市场的竞争度（以CR10计算）仅为3.5%，这与我国快递市场的84%竞争度、美国零担市场的80%竞争度形成鲜明对比，见图3所示。未来，随着区域市场不断扩张，企业加速在垂直领域的渠道管理，市场会稳步但慢速的聚合。对比国内快递市场的高度集中以及同质化竞争，同城货运市场未来的竞争方式仍是以局部的、垂直行业内的竞争为主。除非出现革新性或颠覆性的技术或平台，能够解决当前市场沙化、需求分散的困局，不然行业的离散竞争仍将持续。这对崭露头角的头部企业提出了更高要求，只有增强自身角色参与、加速模式创新、持续优化服务、大幅提升市场和物流产品的体验，才能重塑同城货运的行业格局。

服务客户群。无论是B端客户还是C端客户，对同城货运企业具有较强的议价能力，造成价格挤压。这很大程度上是由货运企业数量多、规模普遍小、竞争较离散决定的，客户具有很大的选择主动权。近年来，货运企业的客单价普遍下滑，收入压力增高。据统计，近五年同城货运客单价在C端的降幅约为13%。

资源供应侧。资源供应侧对同城货运企业的影响主要来自货源提供者和运力提供者对于成本的抬升。比如，近年来同城货运企业的司机（运力）增速下降，年净增速由10%放缓至5%以下，导致运力成本提高，利润压力增大。

潜在进入者。同城货运企业面临较强的新入者威胁。一方面，快递公司加速布局同城货运领域，比如顺丰、通达系先后进行战略布局，投入建立同城事业部，同时加码即时配送，从快递和即配两个领域进行竞争挤压；另一方面，德邦、安能快运等下沉城市配送，满帮、壹米等平台模式和现有同城货运平台模式相仿，也具有一定的竞争威胁。

替代品。相比较而言，替代品对同城货运的威胁较小。替代品的威胁主要来自技术革新，新技术往往催生出新模式或新产品，对已有的产业造成冲击。但是技术发展是不可预见的，突破式创新是艰难且长周期的。在未来一定时间内，同城货运行业或许会受到技术挑战，但不会出现颠覆性波动。

图3 同城货运市场竞争度分析

表1 B端货运市场的困局与破局

我国同城货运的困局与破局

（一）需求整合的困局与破局

我国同城货运在需求市场上呈现“C端合，B端分”的变化趋势。对于C端货运市场，虽然散客在货运服务方面的替换成本较低，但互联网平台的出现解决了客户和运力之间的信息不对称，企业能通过大数据技术为市场输出稳定的产品模式，形成品牌背书。虽然散客市场有限，但头部企业通过数字规模效应实现市场整合，形成模式稳定的同质化竞争局面。对于B端货运市场，服务上游行业复杂度高、需求差异大，难以应用一种或几种固定的服务方案占有市场，随着需求演变和服务体验的升级，不同的企业将提供更加专业、深入的垂直服务，经营产品也将更加特色化、地域化，使异质化竞争加剧。发展至今，B端货运市场和C端货运市场所面临的困局和破局之道是不同的，具体阐述如下：

B端货运市场。B端的城配本质上类似传统的流通物流，客户的个性化要求高，服务非标，且多SKU、多环节操作。不同于快递快运的简单标准化运作，不同品类间的物流要求有专业化壁垒，需求差异化明显。B端市场多以计划性需求为主，对时效服务等标准要求低于快递。目前，合同物流能为供需双方带来稳定的业务合作方式，提高运作效率，成为诸多B2B企业和上游需求企业的重要选择。

B端的发展困局主要体现在三个方面：其一，B2B企业难以像平台企业或快递企业一样突破百亿营收规模，企业规模化困难；其二，通过合同物流收取运费获利，盈利模式较为单一，资源不断被需求拆分；其三，成本高昂，大部分企业被迫转为轻资产运营。解决B端的发展困局，关键在于纵向一体化的发展路径。B端业务本身就要求企业拥有综合服务能力，在企业资源如运输、仓储、信息系统等方面有资产投入需求，企业应借势而行、集中目标，延伸擅长领域的供应链，形成垂直行业的进入壁垒，将自身打造成为专业高效的供应链方案解决商。具体而言，在一体化发展路径中，要从基础城配服务、垂直服务供应商、供应链解决方案三个方面入手，解决方案中要包含供应链网络规划、供应链协同、供应链金融等内容。在战略执行层面，企业要关注三个维度：其一，坚持技术驱动和数据化管理。将搭建中台信息服务作为最重要业务基点，投入稳定的成本建设一体化的智慧货运信息架构。其二，寻找环节优势作为着力点。对内部运作管理进行客观全面分析，寻找货运供应链业务中的优势点，将其打造为物流产品的核心卖点。其三，借力最优合作平台快速突破。有选择地进入垂直行业，根据自身的战略布局和物流能力着眼于有门槛、有规模的细分领域，如餐饮、生鲜、医药等，见表1所示。

C端货运市场。C端业务模式主要服务小B客户和散客，非计划性需求占比很高。企业基于LBS技术，通过搭建共享货运平台实现客户需求和运力最优匹配。由于其客群分散、黏性低、需求频率不稳定等特征，在保障物流服务信息实时传输的同时，需要兼顾服务评价体系和售后客情管理，能够确保和收派两端的客户交互，最大程度地优化服务质量。

C端的发展困局主要体现在三个方面：其一，客户分散。C端客户规模庞大但非常分散，不能集中规模，在地域分布上覆盖范围广。其二，需求低频。单一客户使用频率不稳定，周期长短不确定，而只有规模化客户才能发现需求规律。搬家场景看似需求庞大，但相对同城货运的整体市场而言，只是非常微小的一部分。其三，替代成本低。竞争者可提供同质化服务，客户替换产品的成本很低。在这种情境下，克服困局需要新的变革逻辑和变革路径，总结为三个方面：其一，横向一体化。B2C/C2C的企业要着眼于服务场景的延伸，从“舒适圈”走出，线性复制自身的运营模式，以突破更多C端场景和小B场景。其二，拉动技术飞轮。同产品类型的客户群和运力池可通过提升技术平台的服务能力来开发更优质的产品，优质的产品服务使客户体验提升，反哺客户继而带动货源增长。货源的增长进一步吸引更多优质运力，再借由运力和客源的增长持续推动技术优化，实现飞轮效应，见图4所示。其三，C端客户和小B客户的替换成本较低，在发展过程中必须关注用户管理和运力管理的平衡与进化。

图4 C端破局的变革逻辑

表2 平台型物流企业的破局思路

（二）网络模式的困局与破局

同城货运市场分散的需求特点演化出当前专线主导的网络模式。该网络模式更适应于B2C业务，优点是能够提供定制化、高时效的点对点服务，响应速度快，困局是用车成本高昂，资源要求高，利润低且难以通过业务规模实现优化。除了专线型网络外，也有部分企业使用辐射网络或仓配网络，同样取得良好的市场份额。该网络模式更适应于长途落地配送以及B2B计划性需求，优点是能够通过转运中心库存和中转管理，提升车辆满载率和运行效率，有效控制边际成本。其困局也很明显，需要投资建设大量的固定资产，网络成型的门槛较高。由于两种模式各有优势也各有缺陷，市场难以完全倾向某一种类型，因此在未来企业会倾向于综合两种网络模式，扬长避短，以便在不同的垂直领域或场景中选择不同的方式构建服务产品。物流企业的类型不同，在网络模式方面的破局思路也就不同。本文关注五力竞争模型中的潜在进入者角色，重点阐述全网型物流企业、平台型物流企业的破局思路。

全网型物流企业。全网快递、快运公司具备强大的物流网络，在干支线运输过程中具有明显的优势，但想在城市网络中保持发挥自身优势，还需要综合货运场景的需求来制定策略。全网企业在产品服务上具有三个优势：其一，成本/价格优势。由于网络型企业布局全国性物流网络，因此在设施设备、运力人力上存在巨大的规模效应。尤其是在城市配送运力的逆向管理上，存在很大的边际成本空间。如能寻找到合适的同城供应需求，就能利用其边际成本在价格战中取得优势，同时低价能带来更多货量，进一步提升网络时效灵活度。其二，直营服务。大部分快运和快递公司的全国性服务网点都具有自营属性，能够完成众多的增值服务，其赋能远超过社会运力为主的同城货运司机。为了发挥该优势，可进行有效的时间管理、培养优质的直营人力资源，在末端场景中加强增值服务，强化客户感知。其三，网络协同。虽然同城货运市场专线网络的模式具有很强的时效优势，但在面对计划性需求时，辐射型物流网络在时效达成、客户履约管理上具有更大竞争力。网络型企业对于三方资源的管理是全链条的，从地产、干支线运输到城配运输，都有稳定的资源供应渠道，这也是其进入市场的竞争力之一。稳定的网络时效能带来优质的服务体验，从而提升客户黏性。

平台型物流企业。平台型物流企业的破局思路是优劣势互补，发挥货源核心话语权。干支线运输平台与零售商、综合物流服务商在供应链上紧密合作，大多数平台已具备数据中台能力，对于突入同城货运市场具有一定的产品基础，但要想抢占更多市场机会，保持健康增长，还需要增强货源点上的竞争能力，并弥补自身运力和系统的不足。整理见表2所示。

总结

同城货运的产业链结构呈现上游复杂分散、中游模式趋稳、下游市场分化的特点，并以运力、货源、运行效率和信息技术作为企业最直接的核心竞争力。基于五力竞争模型，发现场内竞争者以局部的、垂直行业内的离散竞争为主，服务客户群、资源供给侧、潜在进入者以及替代品对同城货运行业的议价能力或威胁存在明显差异。我国同城货运发展至今，其困局主要表现在需求整合和网络模式上。在需求整合方面，同城货运的需求市场整体呈现“C端合、B端分”的变化趋势，C端的困局在于客户分散、需求低频、替代成本低，破局之道在于横向一体化、技术飞轮效应和用户管理的平衡进化；B端的困局在于利润单薄、资源拆分、规模化困难，破局之道在于纵向一体化、数据化管理、寻找环节优势、借力最优合作平台等；在网络模式方面，目前以专线型网络模式为主、辐射型网络模式为辅，两种模式各有优劣，未来将趋于综合统一。全网型物流企业需综合货运场景需求制定策略，保持核心优势方能破局发展，而平台型物流企业需优劣势互补，发挥货源核心话语权方能破局发展。