现阶段教辅图书营销渠道的创新路径探索

武晓彤

摘 要：现阶段，我国教辅图书营销还在沿用传统的模式，经常会造成产品积压、销路不畅，这与现代社会的发展特征和速度不符。随着国家教育改革深入发展，教辅图书营销人员应该转变发展思路，与现代社会的发展情况相结合，探索和创新高效、顺畅的营销途径，促进教辅图书顺利流通和销售。论述了教辅图书营销存在的问题和营销渠道的创新途径。

关键词：教辅图书;营销渠道;路径;创新

营销渠道主要是指制造商生产的产品到达消费者手中的通道。在社会主义市场经济环境下，制造商和消费者之间容易出现信息失衡现象。教辅图书出版机构为了在市场竞争中取得优势，往往会采用多样化的营销手段，在一定程度上提高教辅图书的销售量，但容易出现恶性竞争的情况，扰乱市场秩序。随着社会快速发展，出版社想提升教辅图书的销售量，一方面要转变观念，树立现代化的竞争意识和发展意识，另一方面要注重社会调查，了解读者的阅读需求，探索和创新营销渠道。

1  教辅图书营销存在问题

1.1  教辅图书质量参差不齐

从实践来看，图书市场的教辅图书质量不一。一是当前全国使用的教材版本较多，一旦出现调整教材的情况，相应的教辅图书也要及时进行调整。由于上市时间紧迫，很多出版社的编辑和校验工作不到位，难以保证教辅内容的质量，因此出现了低质量的教辅书。二是教辅图书具有一定的时间性，为了能够在销售旺季按时上市，很多出版社都在赶进度，简化了出版程序，影响了教辅图书的质量。三是出版社的编辑队伍建设有待加强。编写教辅图书的责任重大，需要投入大量的时间和精力，但是编写回报非常低，因此教辅图书的编写缺少吸引力。缺少优秀的教育工作者和专家学者参与教辅图书的编辑工作，不利于教辅图书和出版社的发展[1]。

1.2  销售途径有限

与其他图书的销售方式相比，教辅图书发行方式有所不同，书店直接销售和其他零售相对较少。传统的教辅图书销售渠道包含4种，第1种是新华书店依据出版单位的教辅图书目录进行征订，第2种是新华书店批发销售和零售，第3种是民营书商批发零售，第4种是地方书店及学校小本作业行业销售。

随着教育改革和信息技术的发展，单一销售模式的弊端逐渐暴露，不能很好地满足多元化教辅图书市场的实际需求。

1.3  创新能力不足

现代出版社的产品销售模式具有明显的固定性，销售途径也具有较强的稳定性，创新意识和创新能力明显不足，服务市场的意识和能力有限，很大程度上影响了自身发展。

1.4  销售价格的弹性空间有限

一般来讲，教辅图书具有一定的特殊性，其价格往往会受到政策的影响。从实践来看，教育出版社出版的教辅图书由物价局审定定价，价格比较低，读者享受的价格折扣也比较固定。同时，很多书商和出版社合作出版教辅图书，这种方式开发的产品成本较低，而且价格也不高，具有较大的弹性空间，对教辅图书出版社的教辅图书造成价格压力[2]。

2  现阶段教辅图书营销渠道的创新路径

2.1  做好产品营销策略

教辅出版社要明确生产经营方向，以出版发行教辅图书为主，优化产品组合，也可以出版高校的教材和教辅用书。注重产品的差异化，加强与学校、代理商的沟通和交流，做好市场调研工作，让营销人员参与到编辑、策划、选题过程中。

2.2  完善销售渠道

（1）继续维护和巩固新华书店这一销售渠道。对于教育出版社来说，新华书店是非常重要的销售渠道。新华书店具有最典型的3级模式，即省级新华书店、市级新华书店、县级新华书店。在长期的合作过程中，出版社和新华書店建立并维持着良好的合作关系。通过新华书店销售教辅图书对出版社至关重要，必须长期维系和巩固好这一关系。

（2）拓宽民营书商代理渠道。在现实生活中，民营书商代理渠道对教辅图书的销售发挥着重要作用，是一条不可或缺的销售渠道，必须引起重视。在民营书商代理销售教辅图书的过程中，必须要加强与书商的交流和沟通，适时提供业务培训，使其及时了解教辅图书信息，分享和学习销售经验及销售技巧。还可以召开代理商大会，加强与代理商的合作，宣传先进的经营理念，树立销售典型和榜样，积极创新营销途径，将教辅图书送到需要的人手中。

（3）积极探索新的营销途径。教辅出版社要发挥自身的主观能动性，积极寻求更多的营销渠道。例如加强与城市零售书店的合作，建立长期的合作关系，直接为书店供货，双方协商价格，避免中间商赚差价。虽然通过这种途径销售教辅图书的总销售额不大，但是这种“遍地开花”式的销售模式非常有利于推广教辅图书品牌，为学生、家长了解教辅图书提供了方便，为今后的销售工作奠定了基础。同时，要加强与学校教师的联系，让教师全面了解出版社教辅图书的质量和优势，鼓励教师向学生推荐。另外，出版社要重视网络销售，可以在各大电商平台上注册自己的店铺直接销售教辅图书，这样更方便学生、家长及教师了解教辅图书。与此同时，出版社也可以在自己官网“产品展示”板块充分宣传和推广出版的教辅书籍，让更多消费者了解教辅书籍的相关信息。这种方式不仅直观，而且比较方便，深受年轻家长的青睐。

（4）运用信息技术开展互动营销。随着网络信息技术的发展，人们的阅读方式发生了很大改变，手机阅读、平板阅读非常常见。出版社可以通过微信订阅号宣传教辅图书信息，根据读者的购买需要进行邮寄。出版社可以开发自己的应用软件，读者可以在软件中获取更加全面的产品信息和更多的交流学习体验。在新媒体环境下，不断拓展教辅图书的营销空间，既可以起到良好的宣传作用，增加销售额，又可以加强与读者的交流，了解他们的实际需求，有利于提升读者的忠诚度。

3  结束语

随着社会发展，国家越来越重视教育。学生除了要学习教材，还要学习家长选购的教辅图书，一方面巩固基础知识，另一方面拓宽知识面，提升学习能力。教辅图书出版社要增强社会责任感和使命感，最大程度为学生提供高质量的教辅图书。同时，出版社要探索和创新营销渠道，提高产品的市场占有率，满足市场需求，获得更多的经济利益，实现快速发展。

参考文献：

[1]何宛豫.谈当前教辅图书营销渠道的创新[J].传播力研究，2018，2（18）：151-152.

[2]魏晓玲.教育出版社教辅图书营销存在的问题及对策[J].出版参考，2019（6）：54-56.