经商的根本，在于“取悦顾客”

稻盛和夫

1.做客户的仆人

我经常对员工说“要做顾客的仆人”。这句话表明了与顾客打交道的态度，同时还意味着将“顾客至上”贯彻始终。

京瓷在经营中，无论研究、生产还是销售，各个部门都要彻底地理解和重视顾客的需求。实际上，对刚起步的风险企业来说，这是唯一的生存之道。

我一贯强调，特别是接待客户的姿态，要把自己定位为心甘情愿为客户服务的仆人。“心甘情愿”不是“勉勉强强不得已”的意思，而是乐于当客户的仆人，主动、愉快地为客户服务。

不肯尽力去做客户的仆人，不管销售战略如何高明，也只能是画饼充饥。即使一时取得了成效，也只是单笔生意，成功难以延续。

彻底地为客户做奉献，这也是经营的大原则之一。虽说要彻底奉献，但事情本身存在界限。

以价格为例，无论多么便宜，也不能赔本赚吆喝。另外，关于产品质量，要追求絕对的高品质在现实中也是不可能的。再说交货日期。采购资材、生产流程以及运输等环节都要花费时间，交期不可能为零。

然而，只有对顾客的态度、服务是没有界限的。所以，必须当好顾客的仆人，为顾客提供最好的服务。

2.以未来进行时开发产品

毋庸赘言，若是产品不符合顾客的需求，即使去客户那儿推销也无济于事。然而，要事先准备好客户所需产品的生产设备，具备开发这种产品的技术能力，却往往不可能。

特别是风险企业等规模不大的公司，具备多种产品及其开发能力的，更是稀缺。然而，有时客户会提出“如能开发出这样的产品我们就下单”，但客户的设计书往往远远超出行业和公司现有的技术水平。

当听到客户这种需求时，即使现在公司没有这类产品，或者现有的技术能力不足以应对，首先要说：“行！”把订单接下来。这个态度非常重要。先拿下订单，然后再研究“如何开发”“如何在短期内交货”。

为了不给已经下单的客户造成困惑，就要拼死力开发。这种态度风险企业必须具备。无论是企业，还是个人，能力这东西要用将来进行时来考虑，这点很重要。

先果断设定高于自己能力的目标，最初就下定决心，设立现在看似“不可能完成”的高目标，在将来的某个时刻达成它。然后再思考具体的方法，提高自己的能力以达成那个高目标。

不以未来进行时思考自己的能力，风险企业和中坚企业就无处寻找新的商机。咀嚼客户的需求，斟酌公司技术的潜力。当机立断说“这种产品，在这个交期内，我们一定能做出来”。缺乏这种魄力，原本就知名度不高的风险企业就无法将商业机会转化为发展成果。

3.“会划破手”的产品

在产品品质上，我要求京瓷必须优于竞争对手，并能向客户稳定提供货源，需要建立这种保证体制，否则事业不可能顺利发展。

从创业时代起，在品质上，我一直对员工强调，必须生产出“会划破手”的产品，意思是具备崭新纸币那样手感的完美的产品。如果产品的品质达不到这样的程度，就不能真正让客户满意。

我常说：“哪怕说是质量过剩也行，首先必须不惜一切努力，做出‘会划破手的产品。对于开发人员来说，这一点非常重要。”

先不考虑成本，首先做出最高品质的产品，哪怕一个也行。然后，再将成本列入考虑，研究如何批量生产。我认为，这就是我们应该采取的方法。产品反映制造者的心。马虎的人做出粗劣的产品，认真的人做出精致的产品。

以马虎的态度完成粗糙的作业，然后从已做出的产品中挑选良品，这种情况实际上并不少见。我认为，我们必须设计完美的作业工序，然后“侧耳倾听产品发出的声音”，细致缜密，全神贯注，做出“会划破手”的产品。

4.定价即经营

我认为，定价就是定经营的死活。给产品定价有多种考虑方法。是低价，薄利多销？还是高价，厚利少销？设定价格有无数种选择。

可以说，定价体现了经营者的经营思想。为产品定下某种价格，产品究竟能卖出多少，获利多少，极难预测。定价过高，产品卖不出去；定价过低，虽然畅销，却没有利润。总之定价失误，就会给企业带来莫大的损失。正确认识自己产品的价值，在此基础上，使单品的利润与销售数量的乘积最大，要找出这一点，据此定价。这一点也必须是顾客乐意购买的价格。

对制造商来说，一旦经过深思熟虑确定最终的价格，就必须做出努力，以求获得最大的利润。

这时，“材料费多少”“人工费多少”“各种经费多少”，这类固有观念和常识要统统抛开。价格再加上既定的规格要求、品质要求，在满足客户一切条件的范围之内，用最低的成本制造出商品，这种努力至关重要。