企业如何做好大客户营销

刘洋 王敏 施洪玲

[摘 要] 随着时代的不断发展，经济呈现出繁荣发展趋势，企业之间的市场竞争越发激烈，大客户成为企业发展中出奇制胜的关键性因素。公司做好大客户营销工作直接关系着自身的经济效益，对于企业的持续发展将会产生积极的促进作用，本文从大客户营销理论入手，深入开展分析，明确现阶段公司大客户营销管理现状，针对现状提出创新策略，以供参考。

[关键词] 公司大客户；营销；管理

公司大客户是企业的关键客户，对公司发展的贡献值较大，具有较高的价值潜力，可以为企业创造较大利润，因此企业在发展过程中，应明确大客户的重要性，以实际情况为基础，与大客户建立良好的合作关系，加强对客户的重视，促使双方积极合作，以提升自身的经济效益。

一、大客户营销理论

大客户营销主要是指公司在运营发展过程中围绕大客户开展的营销活动，根据实际情况采取合理的措施优化与大客户的关系，形成长期的互利互惠共识，保证大客户对公司合作的信心与认可，实现双方的共同发展。在当前的时代背景下，市场竞争越发激烈，公司想要提升自身的竞争力与经济效益，必须做好大客户的营销，从多个角度创新，优化客户的价值，完善当前的价值营销理论与策略，促使其全面发展。与大客户营销理论相关联的概念理论较多，如让渡价值理论、客户关系管理、价值链等，不同的理论作用不同，企业应根据实际情况创新现有的理念，完善当前的发展模式，提升大客户的忠诚度，为企业的全面发展奠定良好的基础[1]。

二、公司大客户营销管理的现状

（一）未能明确现阶段大客户的重要性

当前，部分公司在发展过程中，未能明确大客户的重要性，在营销环节中难以真正了解大客户的实际需求，市场调研较少，甚至对市场竞争的动态变化了解较少，造成大客户的忠诚度降低，影响企业自身的经济效益，从而出现了客户流失情况，降低了企业的竞争力与经济效益，限制了企业的发展。

（二）缺乏合理先进的大客户营销体系

现有的企业在发展过程中，未能制定合理的大客户营销体系，忽略了当前的时代背景，营销手段落后，新颖性不足，与一般客户的营销手段相差不大，仅仅在价格上存在一定的优惠，降低了大客户自身的体验，难以维系与大客户的关系，经常出现客户流失的情况[2]。

（三）服务不完善，售后体验不足

实际上，企业的销售效果直接受消费者的满意程度因素影响，只有大客户对产品满意才能保证其产生合作意识，但现阶段部分企业对售后服务重视力度不足，造成大客户营销一站式服务不到位，降低了客户的体验性，企业过于追求利润，从而影响了大客户的满意度。

（四）营销团队的专业水平参差不齐

部分企业由于销售人才的缺乏而逐渐降低人才的招聘门槛，造成部分工作人员的专业素养水平较低，营销团队专业水平参差不齐，在销售过程中依旧以产品为导向，忽视了大客户的体验，难以形成完整的营销计划，甚至经常出现恶性竞争情况，扰乱了市场的秩序，造成企业的发展受限[3]。

三、公司大客户营销管理创新策略

（一）营造优质的大客戶营销观念，提升客户忠诚度

在发展过程中，企业应明确当前的时代发展背景，以自身为基础进行有针对性的发展，加强对大客户营销的重视力度，从多个角度创新，完善现阶段的发展理念，树立正确的价值观念与思想，打造全新的发展模式，将大客户营销理念与企业发展战略相结合，在营销过程中提升客户自身的忠诚度，以此来保证客户的价值。

在大客户营销过程中，积极发展营销理论，将大客户作为企业自身的战略性资产，树立正确的营销思想，将大客户与企业发展相关联，注重客户满意度的提升，拉近与客户之间的距离，注重客户的隐私，保证双方在利益基础上建立最合理的合作关系，优化大客户的合作意向，为企业的发展奠定良好的基础。

与此同时，企业还应深入探索当前的市场动态变化，明确大客户的实际需求，对市场动态、竞争对手发展等方面开展研究，推动企业的发展[4]。

（二）建立优质的大客户营销体系，创新客户导向平台

公司在营销过程中，应根据现阶段的实际情况打造全新的客户导向平台，明确大客户的重要性，形成完善的营销体系，充分发挥出平台的优势，加强整体的管理，为营销奠定良好的基础。在大客户管理过程中，深入分析当前的发展现状，明确客户的实际需求，解决营销过程中存在的问题，加强二者的合作，提升现阶段的合作几率。深入挖掘大客户潜在的发展需求，帮助客户思考问题，解决问题，构建新型的客户关系，实现信息、资源的最优化配置，为大客户提供多种选择，提升整体的营销几率，保证企业自身的经济效益。

针对大客户的实际需求进行分析，做好准备工作，识别客户信息，收集客户的资料，以此来满足客户的针对性需求与核心需求，积极开发大客户，打造全新的发展模式，加强客户之间的关系优化，形成合理的良性循环，促使整体的销售水平提升，满足当前的发展需求。

积极创新市场理念，立足于市场发展，制定全新的发展计划，打造全新的互动平台，为当前的客户制定全新的营销活动，加强双方的互动交流，营造优质的氛围，打造全新的发展渠道，带动经济稳定的增长，形成良好的合作关系，方便客户交流，建立长期的合作伙伴关系，维护客户的忠诚度，满足当前的发展需求[5]。

（三）注重售后服务体系，提升大客户的满意程度

良好的售后服务有助于提升客户的满意度，进而促使大客户形成良好的合作意识，主动与企业进行合作，树立正确的思想观念，打造全新的发展模式，为后续的发展奠定基础。例如，企业可以明确自身的发展现状，认真倾听客户的实际需求，为大客户提供良好的针对性服务，将客户的需求放在首位，促使客户发展，建立完善的售后服务体系，从整体上提升服务能力。

在当前的时代背景下，网络技术逐渐完善，企业可以充分发挥网络技术的优势建立售后网络反馈体系，针对大客户的反馈进行及时处理，以保证现阶段的实际需求。网络信息的发展促使当前的信息传递速度提升，企业应建立完善的反馈机制，打造全新的发展模式，快速应对当前发展中出现的问题，提升自身的应急能力与服务能力。