随机配对相亲的商业模式创新

孙继伟　池晨诗

【摘要】 精准匹配相亲模式虽然具有优势，但也有明显弊端，在问题驱动原理和商业模式对称化演化原理双重作用下，伴随着人们婚恋观的多样化，一种新的相亲模式“随机配对相亲”悄然诞生。本文在剖析精准匹配相亲模式弊端的基础上，从价值主张、目标客户、配对方式、盈利模式四个方面对随机配对相亲的商业模式进行解读，并分析了这一模式的发展方向和在其它领域的拓展。

【关键词】 精准匹配;随机配对;商业模式

近几年，中国适龄未婚人口一直在2亿以上，相亲服务既是民生，也是消费领域的刚需之一。相亲是单身男女为寻求伴侣在媒介协助下认识和沟通的过程。无论是提供传统相亲服务的媒人、婚介机构，还是基于互联网的相亲服务平台（统称为“媒介”），大都以了解双方情况基础上精准匹配（或宣称精准匹配）为核心价值，精准匹配模式的好处众所周知，如满足双方的期望和需求（或门当户对）、时间和精力浪费少、匹配成功率高等。但是，事物总有两面性，精准匹配模式仍存在一些弊端，于是，与之相反的随机配对相亲模式悄然诞生。例如，台湾的黑男因随机配对1000多人而被称为“丘比特”;素有“流量之王”美称的抖音内也相继出现了大受粉丝追捧的“隔空对唱”、“街头速配”等随机配对相亲视频;以“陌生人社交+灵魂匹配”为卖点的Soul实际上也发挥了随机配对相亲的作用。

精准匹配相亲模式的弊端从需求偏好到可匹配关键词都会失真

精准匹配相亲模式的前提是把双方的需求偏好转化或表达为可用于匹配的关键词（或字段、标签），这样才能进行筛选和匹配。但是，把主观的需求偏好转化为关键词时，每一步都有一定的失真率。所以，按关键词筛选、匹配的对象不一定符合当事人内心真正的需求。

即使是应用大数据进行所谓的精准匹配，实际也有一定的失真率。商家借助大数据给我们精准推送的商品有时也不是我们真正需求的。尤其是，相亲匹配过程中，除了年龄、学历、籍贯等关键词外，还有性格、家世、爱好、长相、人品等主观关键词或含义本来就比较含糊的關键词，这增加了预设偏好失真或被曲解的程度。在双方的需求关键词失真的前提下，即使进行了关键词的质化和量化精准匹配，实际也是不符合双方真正需求的。

需求偏好会变化或升级

人的成长会经历不同的阶段，不同阶段的需求偏好会发生变化。例如，年龄较小时，可能会将长得帅、酷似某位明星在筛选指标中设置很高的权重，有一部电影《初恋时我们不懂爱情》就反映了人在不同阶段的相亲需求变化。

特定情境也会引发相亲需求偏好的变化。例如，在大规模的抗洪抢险中涌现出许多可歌可泣的解放军战士模范事迹，当事人如果当时进行相亲，可能会将解放军战士作为首选职业偏好;如果在抗击新冠病毒之后进行相亲，当事人受医护人员英雄事迹感动，可能会将医生或护士作为首选的职业偏好。

认知升级会带来相亲需求偏好的升级。例如，一位企业的管培生刚入职时、升为中层管理人员时、升为企业高管时，这三个不同阶段的阅历和见识相差大，这三个不同阶段设定的相亲偏好相差也很大。

过度包装

相亲的双方当事人和媒介为了提高成功率，在提供和展示双方的个人信息时都会做一定包装。然而包装很容易走向过度包装，过度包装与包装的界线也很难界定。

双方当事人自已的过度包装。美颜相机和各类美颜功能的渗透率之高（钉钉的公司视频会议都有美颜功能），表明展现自己的美好方面、掩饰自己的缺点是人们普遍的内在需求。在性格类型、星座和属相类型解读分析的用词中，褒义词和中性词占绝大部分、贬义词占比例很小，这又助长了相亲双方当事人的过度包装。

媒介鼓励或协助双方当事人过度包装。中国传统的媒人职业标签就是能说会道、把丑的说美、把缺点说成优点，在这一历史文化传统和职业特征驱动下，媒介不仅鼓励双方当事人过度包装，而且协助双方过度包装。以大型相亲节目《非诚勿扰》为例，主办方不仅精心设计了灯光、装饰、场景等舞台效果，而且请资深形象设计师和婚恋顾问对男女嘉宾进行了专业的个人形象设计、服装配饰设计、美容（甚至微整容）设计、走路或站姿设计、表达与台词设计等，包装渲染后的效果远远好于真实的情况。

信息安全隐患

个人隐私信息被出售或泄露。对于借助数据库提供相亲服务的平台，为了精准匹配，会收集大量的用户个人隐私信息。很多人经历过刚在一些平台登记或上传个人信息，不久就收到推销电话或推销信息的骚扰。这意味着，平台出售个人信息是普遍现象。即使有些平台本着合法经营的理念，不出售用户的个人信息，但平台公司的员工私自出售用户个人信息的问题仍然难以解决。近期微盟员工擅自删除客户数据库的事故也表明，员工违背平台公司的规定处置用户隐私信息的问题是难以彻底解决的。

用户个人声誉和人身安全问题。即使在符合保密要求的前提下，相亲平台也总要提供隐私信息中的一部分信息供潜在客户查询或检索（通常会员级别越高，可查询别人的隐私信息越多）。但是，看似符合保密要求的信息，借助“人肉搜索”功能，可以把分散的、保密的、脱敏的信息，整合加工为丰富的、甚至全面的隐私信息。用户一旦在网络上的言行引起部分网友的不满意，就可能会成为“人肉搜索”的对象，已经发生过多起网友承担不了“人肉搜索”压力而导致自杀事件。另外，也有不法分子钻空子，利用人们需求，编造“有钱”、“有颜”、“人品佳”等迎合他人需求的特征进行诈骗，世纪佳缘、珍爱网等大型婚恋网已发生了数百起用户受骗案件。

随机配对相亲的商业模式

根据OSTER WALDER的商业模式画布以及WEILL、HAMEL等学者提出的商业模式核心要素，合并相近的要素，整合简化为价值主张、目标客户、伙伴关系、盈利模式四要素。结合随机配对模式的特殊性，以下从价值主张、目标客户、匹配方式、盈利模式四方面分析其商业模式：

价值主张

价值主张是商业模式的灵魂。随机配对相亲模式主张真实自我、自然呈现，主张随缘磨合的相处方式。相应地，相亲前不需要精心准备，也不需要详细登记大量个人信息，不进行精准匹配。这一价值主张与精准匹配相反，看上去这是比精准匹配更超前的后现代价值观。事实上，这属于先配对再恋爱，类似于古代的先结婚后恋爱（这种模式也有经典爱情故事），实际上带有复古或怀旧的价值主张，也可看作是两种相反的、对称的观念交替式发展的过程，这与事物的发展的波浪式前进、螺旋式上升的哲学规律相吻合。

台北网红视频博主黑男就是采取新颖的、有别于以往的不接受提前报名、街头速配的随机配对方式，用镜头展现最真实自然的生活，没有矫揉造作的台词，也没有虚浮梦幻的舞台，只有真实自我的自然呈现。根据一条号提供的信息，这样的配对成功率达90%，高于精准匹配的配对成功率。

目标客户

随机配对模式目标客户的年龄当然是年轻人为主。职业方面，黑男的客户以普通白领居多，还有公司高管、职业模特、空姐、海军、工人等。根据随机配对相亲模式的价值主张，结合Soul等平台客户的分析，随机配对相亲模式适合的客户有以下这几类：

（1）崇尚真实自然，反对过度包装，反对心机重或城府深;

（2）崇尚一见钟情，反对人被电脑异化，具有返璞归真或复古怀旧思想;

（3）非常注重保护个人隐私保护，不愿意在网络平台登记过多个人信息;

（4）不擅长快速识人，或观察不够敏锐、不擅长快速识破过度包装;

（5）个性鲜明，不愿意跟随社会大潮，愿意“走自己的路”。

这几方面是可能的、潜在的目标客户，随机配对相亲模式的不同流派也有自己的具体目标客户，甚至看起来截然不同。例如，黑男以街头拦截为主进行配对，所以其客户中很多人注重外表，女生希望男生笑起来好看、会穿搭、爱干净、比自己颜值高等;男生希望女生清纯、妆不要太浓等。而Soul则是不见面的陌生交友模式，所以，其客户抛弃了颜值要求，增加了性格、爱好、声音等方面的要求，但更强调“跟随灵魂”，所以，难以用具体的、准备的特征进行匹配。

配对方式

随机配对模式中虽然有“随机”两字，但并不是数学上的、完全的随机。随机是与“精准匹配”相对应或对称，是强调不依赖男女双方的大量具体、准确信息，不依赖双方的长期深入了解，更不必依赖大数据。而是在一些简单的信息基础上，按照随缘的、感性的，听从内心召唤的方式进行配对。这也意味着，随机配对模式仍然需要一些初步的、简单的信息，需要在这些信息的基础上以一定的方式进行配对。例如，黑男为了提高陌生男女配对的成功率，常问的问题是星座、职业、休闲娱乐方式（宠物偏好、旅游偏好）等。

随机配对方式没有严格的限定，可以进行多方面的发挥和创新，社会上已经存在的配对方式包括双方自发随机配对（通常称为“一见钟情”）、第三方协助街头配对（黑男模式），以及古代经常使用的抛绣球配对、比武配对等。

八分钟约会等快速相亲模式也接近于随机配对模式，如果面谈时间再短一些就属于随机配对模式了。抖音借鉴民族地区青年男女唱山歌配对方式，开发了网络歌声配对方式，以歌声来决定是否要进行下一步见面和交往，也称为“隔空对唱”。

盈利模式

随机配对模式目前成熟的盈利模式是间接盈利，即不向男女双方收费，而以其它方式实现盈利。以黑男为例，不收取配对费用，因为他两年内已经为1000多對陌生男女成功配对，在YouTube拥有25多万粉丝，所以YouTube的网络广告分成也比较可观，每个月黑男约有2-3万元人民币广告分成收入，另外还会接一些商业演出或者代言，合计月收入约6-7万元人民币。

Soul的注册用户5000多万，日活跃用户500多万，Soul币充值是其目前主要的收入来源，但还没有很清晰的盈利模式。理论上，等其用户进一步扩大，可以通过收取分级会员费、承接广告等方式实现盈利。

随机配对相亲模式的发展

根据珍爱网发布的《单身人群调查报告》显示，中国婚介市场规模约50亿元，其中以精准匹配为特征的网络婚介约占40%的市场份额，其它各类婚介仍占一半以上的市场份额，随机配对相亲模式的市场份额非常小。

随着人们需求多样化的进一步体现，以及波浪式前进、螺旋式上升的哲学规律的作用，一种商业模式发展到一定阶段后，与其相对称的另一种商业模式也会兴起和壮大。这意味着，随机配对相亲模式的增长空间将是巨大的，尤其是因为其现有市场规模基数小，所以未来几年的增长率将会非常高。具体来说，随机配对相亲模式可能会从以下几方面进一步发展、演化或进化：

随机配对与短视频结合

抖音的隔空对唱已经为随机配对相亲模式与短视频结合作了开拓，后续将会有在此基础上的进一步创新和发挥。线上的八分钟约会等快速相亲模式如果与短视频平台结合，可能会形成15秒相亲、60秒相亲等带有随机配对特征的短视频快速相亲模式。

在表现形式上，除了唱歌，还可以用跳舞、画画以及其它才艺作为切入点进行配对方式的演化、进化和多样化。

随机配对相亲的专业平台建设

以精准匹配为特征的知名网络婚介已经有10多家。以陌生交友为特征的交友平台如Soul、探探等，虽然也具有随机配对相亲的功能，但毕竟不是主打随机配对相亲，所以，主打随机配对相亲的平台目前仍然是市场空白，这一空白应该会有创业者填补。

当然，以陌生交友为特征的交友平台中，也有可能有一家或数家转型为主打随机配对相亲模式的平台。

全面增强安全性，提高个人公信力

古人说“路遥知马力，日久见人心”。随机配对相亲模式在市场上所占份额非常小的重要原因之一是人们对陌生人不够信任，担心上当受骗，甚至受到人身伤害。

现在处于乌卡（VUCA）时代，社会和经济具有易变性（volatility）、不确定性（uncertainty）、复杂性（complexity）、模糊性（ambiguity）特征。即使经过比较长的一段时间，“马力”和“人心”还是会变化，但是也有基本稳定的因素。所以，随着技术（例如作为信任机器的区块链技术）和征信体系进步，可以实现既能在相对较短的时间增强信任感，也能避免古代的“路遥”或“日久”式的考察期限过长带来的新问题（解决一个问题，会带来新的问题）。