“地主家”的余粮不多了：商业地产怎么过

草根堂主人

老章是一家商业地产咨询公司的负责人，曾担任过多家大型商场的总经理。最近跟他交流疫情前后的商业地产状况，有不少新知，拿来与读者们分享。下面以他的第一人称叙述来呈现。

经济形势好的时候，商业地产的日子非常好过，尤其是头部品牌的商业地产，地理位置好，客流量大。客流量大，租赁商铺的商户能挣到钱，商场的商铺也会供不应求;商户挣得越多，商场的收益也会跟着水涨船高。

真正赚钱的商场，主要收入来源不是商铺租金，而是商家的营业额提成。商场和商户签署租赁合同的时候，在房屋租金的收取上，通常按照保底租金和营业收入提成二者取其高的方式进行。

举个例子，把一个铺面租给了一家餐厅，这个铺面的月租金是3万元，那么这3万元钱就是保底租金。所谓保底租金，就是不管商铺的生意好坏，商场每个月最少能从他那儿收到3万元钱的保底租金。

但是，最重要的是，商场还会跟餐厅签一个营业收入提成条款。早些年，一般是按照营业额的10%提成，这些年，大部分是12-17%。按照行業、公司规模和品牌大小，营业额提成有不同的比例。通常越是高级的商场，提成比例就越高，最狠的能收到20%以上。

就按10%的提成算，如果这家餐厅月营业额做到50万，10%的提成就是5万元，按照保底租金和营业收入提成二者取其高的方式，一个月就能从餐厅收到5万元的租金。

基于这个逻辑，商业地产特别欢迎坪效更高的商业。坪效越高，收的租金就越多。同时，商业地产也喜欢大品牌，大品牌不但可以提升商场档次，也能吸引高质量客流。

我讲个真事，这件事发生在北方某城市。

A是全国知名的商业地产头部品牌，在全国各大城市都随处可见，B是一家全球知名的顶级快时尚连锁品牌。几年前，A商场的总经理亲自出面，许诺若干条件之后，成功地吸引B品牌入驻商场。这些条件，大致包括：

第一，A商场将最好的地段，最好的商铺位置，以最优惠的价格租给B品牌，合约一签就是十年，并且承诺前五年不涨租金。

第二，A商场向B品牌提供数百万人民币的装修补贴。

第三，B品牌和A商场签了一个反保底协议。所谓反保底协议是指，B品牌和A商场共同约定一个B品牌的年度销售额，如果B品牌的门店没有达到相应的销售额，不但不用向A商场支付租金，反过头来，A商场还必须按照某种方式，补偿B品牌的损失。

这就是国际大品牌厉害的地方，还没开店，就能向商场先收一笔钱。销售业绩无法达成，还可以再收一笔钱。

结果，B品牌在入驻A商场的四年期间，没有向A商场交过一分钱租金。去年年底，A商场被新的投资方收购，新的投资方觉得原商场和B品牌的合约实在不合理，新任总经理亲自出面，和B品牌谈判出场事宜。经过艰难谈判，A商场在支付了百万量级的出场费后，将B品牌清退出场。

B品牌在A商场待了四年，不但没交一分钱租金，前前后后还收了A商场1000多万元的现金。加上租金损失，在B品牌这个项目上，A商场这四年直接损失竟有2000万元人民币之巨。

这样的故事，以后很难再发生了。在正常时期，头部商业地产既有钱又任性，这样的损失真的不算什么。但疫情来了，所有的事情都有了变化。财主家的余粮也不多，商业地产的日子也不再像以前那么好过了。

首先，眼看着一家家商铺关门歇业。中小商铺的流动资金跟不上，商场里人气恢复不足，消费者购买意愿和购买能力持续下降，逗留时间也大幅度减少。停业止损，成为很多商铺的选择。有些城市，个别商场的空铺率甚至已经超过20%，这是非常恐怖的数字。有些商场，商铺门口贴着“内部整修”的字样，明眼人都看得出来，其实就是经营不下去了。

其次，部分商铺开始出现欠租。放到以前，如果有商家欠租，商场的态度非常强硬，断水断电，立马走人，强制收取保证金。这边前脚刚走，后面就有人抢着要进来。现在，商场不大可能像以前那么强硬，这家一走，就空出一个位置。如果商场的空铺率持续上升，不仅会影响消费者的体验，也会影响经营者的心态。

最近，各大商场都在做直播，声势很大，效果极差，嘴巴上喊着要建设所谓的私域流量，其实他们根本不知道该怎么做。当然，我也特别理解他们，人一旦着急起来，逮着什么都愿意试一试。

现在这个阶段虽然很悲催，但是不要忘了，越是这样的时候，机会越多，关键就看谁能抓得住。

机会1：来自商业地产的需求

最近，我有个有趣的发现。中午带饭的人明显变多了，其次，中午不出去吃饭，在办公室里泡碗方便面的年轻人明显变多了。只要你仔细观察就会发现，几乎所有人的消费都在发生微妙变化。

当这种变化发生时，消费者还在那儿，社交需求和餐饮需求同样存在，如何让消费者体面地过苦日子，如何满足消费者更深层次的产品和心理需求，对所有商家都是新命题，也是新机会。

对商业地产来说，在电影院这种客流发动机都停业的当下，谁能够带来更多的客流和消费转化，谁能够有办法把商场里空出来的商铺填满，谁就能拿到商业地产手里的运营预算。

疫情之前，商业地产通过各种媒体公司或者互联网公司购买的流量，既不精准，也不聚焦，更谈不上什么转化。商业地产每年有大把的营销预算，总得用出去。现在不一样了，商业地产需要真正懂用户、懂流量运营的专业人士，和他们一起设计导流方式，设计基于新的销售转化体系以及新的商业组合。

机会2：来自那些疫情中活下来的优秀企业的强烈扩张需求

以餐饮行业为例，一场疫情下来，一批没有特色，没有竞争力，现金流没跟上的餐厅惨遭淘汰，其结果是，活下来的这些店，产品好，有特色，竞争力强。

我最近接触了很多家这样的优秀餐厅老板，他们的生意恢复得很快，老板们想趁这个机会快速扩张。但是，对他们来讲，快速扩张必须面对一系列新问题：如何选址？如何快速装修？如何建立连锁和加盟机制？如何筹措开店资金？这涉及到不同的资源。如果所有事情他们都要靠自己摸一遍，可能要花一年左右的时间才能把问题理顺。

这里面就涉及到专业服务的问题。最近，我刚和一家餐厅达成合作协议，我们帮他融资，帮他重新打造品牌，通过我们团队长期在商业地产的从业经验，帮他快速对接各大商场，以最优惠的价格拿到最好的位置，甚至连门面设计和装修，我们都有合作多年的专业伙伴。

现在，市场上寻找投资意向的游资非常多。只要打造好单店的盈利模型，并且进行快速复制，资金不是问题。最关键的是，很多优质商业地产里都有商铺空出来，以前，这都是可遇不可求的事情。现在，大批优质资源以非常优惠的价格释放出来，这种机会千载难逢。

机会3：新的创业机会

商场大量的退租，必然意味着未来几年，有大批新的商家入驻。市场上，总有发展得好的企业，总有需要进商场的企业，无非就是价格问题。大出大进的时候，才有更多新机会。