浅谈哈密地区鲜食葡萄销售现状、问题及对策

郭 静

（石河子大学，新疆 石河子 832000）

新疆是我国最大的葡萄主产区，东疆哈密地区也是葡萄的主要生产基地，占全疆栽培面积近30%。2006年以后，葡萄种植面积不断增加，葡萄产业蓬勃发展，对农民增收产生贡献力量，葡萄尤其是鲜食葡萄已成为哈密地区农业特色支柱产业，生产的无核白葡萄及葡萄干远销疆内外。然而，近年来，鲜食葡萄销售不畅，销售渠道单一的问题一直制约葡萄产业的健康发展，成为制约鲜食葡萄发展的瓶颈。本文切合实际分析了哈密地区鲜食葡萄销售现状及存在问题，并提出相应的对策建议，以期拓宽哈密地区鲜食葡萄的销售渠道。

1 哈密地区鲜食葡萄销售现状

自2010年以来，哈密地区全区葡萄总产量达25万吨以上，目前全区葡萄产量依旧稳步增长。鲜食葡萄品种丰富，有无核白、无核紫、大粒无核、火焰无核等，其中无核白葡萄依然占据主导地位。农户的鲜食葡萄销售主要是“零散客户上门来买”、“自己到市场上去卖”和“上门收购的中间商”为主[1]。但鲜食葡萄含糖量高、易掉粒，并且季节性特征明显，普遍集中上市，销售过程中易出现季节性、结构性过剩，加上农户普遍教育水平较低，销售渠道信息闭塞，容易出现亏损。因此，哈密地区鲜食葡萄销售还处在较低水平，在促进农民增收的过程中依然会出现一系列问题。

2 哈密地区鲜食葡萄销售存在的问题

2.1 依赖于传统销售模式，新型销售模式尚未普及

哈密地区鲜食葡萄销售主要依靠“坐地等商”以及农民经纪人介绍中间商收购的方式，C2C网络营销、订单农业、文创IP、自媒体、网红+直播等新型销售模式所占比例小，尚未普及。因此，无法形成新型销售渠道，导致农户销售较为被动，价格不稳定，市场风险大。

2.2 鲜食葡萄合作社影响力小，农民参与度极低

哈密地区自引入合作社以来，合作社效果不佳且效益极低。究其原因，农业信息不对称、农户信息闭塞，致使农民难以接受新理念和新方式。加上政府宣传不到位，合作社影响力较小，导致农户对合作社信任度不够，为了规避风险，农民只能选择传统的销售方式。

2.3 销售形势单一，产业化发展滞后

哈密葡萄仍以“原料型”销售为主，产业链短、附加值低，产业化发展滞后已成为影响葡萄产业发展的主要“瓶颈”[2]。主要表现在：

2.3.1 葡萄销售形式单一

鲜食葡萄采摘后的处理主要包括分级包装、冷链运输等鲜果销售，和晾晒葡萄制干销售两种方式，加上传统晾晒制干技术落后，成果品质低劣，农民无利可图，无法改善农民增收。

2.3.2 缺乏销售型和加工型龙头企业的带动

在销售方面没有形成龙头企业带动葡萄产业发展的体系，没有形成完善的销售体系和有效的协会组织，鲜食葡萄集中上市，容易滞销。

2.4 农民教育水平较低，销售信息闭塞

农民受教育程度普遍较低，农民销售渠道组织化程度低，“农村合作社”、“企业”、“订单农业”及“政府”这一类新型销售渠道几乎不被选择, 主要原因可能是农户所在地区现有的销售渠道过于单一，没有接受新型农民教育理念，信息渠道闭塞，无法接触新型教育。

3 哈密地区鲜食葡萄销售的对策建议

3.1 完善鲜食葡萄销售渠道的零售市场

随着人们消费习惯的改变，农产品零售行业的成长空间很大。首先，从供应环节出发，采取多种新型销售模式适应消费者和市场的需求；其次，从消费需求出发，不断推出迎合大众喜好的鲜食葡萄种类。形成多种新型销售渠道，扩大市场。

3.2 强化政府引导服务职能

一方面，政府应该加强市场法律法规建设，加强市场监督管理，为农民提供多种展销服务平台。将新型销售模式的好处宣传到位，疏通农户信息。另一方面，给农户灌输新思想、新理念和新方式，宣传到位，引导农户加入合作社，并且能够获得一定收益。

3.3 培育龙头企业，促进产业升级

无核白葡萄作为世界公认的优质制干品种，而哈密作为鲜食葡萄生产基地，其产后主要分为分级、保鲜、包装，但从生产格局看，制干比重要大于鲜食。因此，哈密地区应把制干更好的重视起来，并制定有利于葡萄干质量的采后制干处理技术，提高制干质量。在葡萄干后续加工上，采用先进制干设备和加工工艺，进行葡萄干的精深加工，开发出绿色、金色和黑色品种，使其质量与国际接轨。因此，更要引进龙头企业连接市场与农户，带动基地发展。

3.4 倡导使用义务教育，提高农民受教育水平

实行农业义务教育，鼓励全体农民加入，使所有农民、农业经营者的文化素质得到提高[3]。只有使农业教育普及众人，才能够整体提高农民文化水平，使农民更易接受新理念新方式。