海外业务市场开发过程中的风险管理措施研究

丁飞

摘 要 文章叙述了何为海外业务市场开发，并分析这个过程中存在的风险因素，最后提出针对这些风险的防控措施和规避策略。

关键词 海外业务市场开发 风险 防控

一、引言

新时期，经济全球化趋势的发展以及国内企业的发展壮大，意味着很多企业有实力进行国际上的竞争，再加上国内竞争市场空间有限，为了获取更多的经济效益，越来越多的企业开始“走出去”，前往海外扩展市场。但是在海外业务市场开发过程中，也会出现很多的风险问题，阻碍着各个企业的发展，本次就对此进行分析。

二、海外业务市场开发概述

海外业务市场开发简单点说就是国内的企业前往国外去开发新的市场和发展新的业务，从国内市场竞争转向国际市场竞争。海外业务市场开发属于企业外贸营销中实践性很强的活动内容，对于企业进行整体的市场规划、发展决策、扩大市场份额以及促进客户关系有十分积极的意义。同时，企业面临新的竞争形势，当传统的低价格、勉强可以接受的品质不再能够带来新的业绩增长点;当企业同时面对海内和海外多个同行竞争;当客户的需求不断个性化和难以接受;企业本身技术创新能力和资源整合半径有限的情况下，这些情况的出现意味着企业需要尽力开发海外业务市场，寻找新的竞争空间，增加企业的市场份额，满足客户不断升级的需求。

三、海外业务市场开发过程中风险分析

在进行海外业务市场开发过程中，面对经营环境更加复杂多变的国际市场，因为企业对当地政策法规认识不到位，对国际贸易规则不了解，对经济驱动链条不熟悉，对海外市场风险防范经验不足等，往往导致企业在开发过程中出现经营和金融风险，造成不必要的损失。

（一）战略风险

这主要是市场开发过程中存在的不确定性对企业发展目标实现的影响，包括国内外宏观经济政策的发布、经济运行情况、行业运行情况、产业政策变化、海外国家政策导向、科技进步和技术创新、市场需求的变化、战略合作伙伴之间关系的变动、竞争企业的发展、企业准备的年度发展规划、投资计划和经营目标等。因为经济发展形势不良，企业股东更关注投资的回报情况，对企业的发展采取求稳态度，所以会大量削减新上项目和投资计划的规模，比如此次疫情带来的影响。还有部分企业对于转型升级没有明确的方向，进行技术创新的难度较大，面临更大的转型发展风险。

（二）财务风险

这是企业在各项财务活动中因为不可控因素，导致企业在一定时间和范围内取得的最终财务成果与初始经营目标出现偏离，进而使得企业经济损失的情况。市场环境的变化导致企业的采购和销售权限出现变化，而主导权限的人员在市场开发过程中占据主导地位，提出不合理要求，导致呆坏账增加;企业进行的应收账款管理比较薄弱，对于海外客户和当地客户的资信情况缺乏了解;企业经营的产品库存积压过多，占用大量的资金，资金回报率较低，导致资金流动性差影响周转;整体经济大环境变幻莫测，海外国家纷纷采取稳妥的财务政策，给企业市场开发带来较多的不确定性和负面影响。

（三）市场风险

这是市场环境变化和价格不稳定带来的影响企业既定目标实现的不利影响。包括利率的变动、汇率的风险、股票价格波动以及商品价格变动。企业产品和服务的价格出现变动，供需出现变动，原材料物资的充足、稳定与否以及价格变动;客户和供应商的信用情况，税收方面的政策变动，潜在的竞争者出现等。业务协商模式出现变化，外界的汇率、税率、合同细节出现变化等，都可能导致交易双方拒绝支付款项，带来风险;经济竞争压力增大，资金比较缺乏，交易双方从更看重合同和信用的趋势转变成机动合作模式，一旦出现不利因素就可能带来违约风险;为了抢占更多的海外市场份额，部分企业恶意竞争、不当竞争等，给合同履约和执行造成潜在的违约可能。

（四）运营风险

这是企业在运营过程中，因为内外部环境的复杂性和变化性以及企业对于外部环境适应能力的局限性，导致运营失败或最终收获达不到预期目标的可能，带来损失。企业的产品结构出现变化、新产品研发方向改变、新市场开发和营销策略的制定。企业组织结构出现变动、管理制度比较滞后、企业文化的完善建设、期货等衍生产品的业务流程和环节的管理，还有就是市场开发人员存在的道德风险等。

（五）法律风险

企业的经营活动不符合法律要求，或给企业带来损失。海外地区的国家政局不稳定，经常出现政变、战争、恐怖袭击等，带来很大的政策风险，企业的投资收益无法保证;存在民族纠纷、种族歧视、宗教争端等，阻碍企业的发展，或者从政治、人权、宗教等层面对企业进行刁难;企业在开发市场过程中本身就存在法律上的瑕疵，在进行海外业务市场开发之后，不断受到挑战，产生严重的问题和后果。

四、风险防控思路和措施

为了规避海外业务市场开发过程中的风险，企业需要增强对这些风险的认识，透过现象看本质，不断借鉴其他企业的先进成功经验，建立完善的风险预警和信用评估体系，规避和消除潜在的风险隐患，防范风险因素的发生。

（一）规范企业的经营行为

企业要正确认识海外市场的市场经济环境变化，特别是疫情之后，世界经济复苏十分缓慢，也比较脆弱，需要做好充分的准备，稳妥经营，克服新形势和新业态带来的挑战。企业要保证熟悉我国和海外国家的法律法规、行业规定和风俗习惯等，在知己知彼的基础上进行海外业务市场开发，保证企业所行的各类开发活动不仅符合国内法律法规的规定，也符合开发市场所属国家和地区的法律规定。企業还需要规范经营行为，制定科学的管理制度，强化对供应链的监督，对上下游合作伙伴的监督，选择合适的律师事务所和审计事务所进行合作，保证企业的合法经营。充分挖掘国家给出的优惠政策的帮助，推动国际之间的贸易合作，从国家层面获得金融融资担保，减少风险的发生和项目无法顺利进行的可能。

（二）强化风险防范意识和能力

企业进行海外业务市场开发要准确认识开发过程可能出现的风险因素，提升风险防范意识，做好风险防范准备。企业要加强内控制度建设，构建外向型经营风险防范体系，建立科学的风险防范制度，固话业务操作模式，实现闭环管理，对市场开发各个环节进行专项管控;建立客户资信管理制度，包括海内和海外的客户，收集他们的资信和业务变动信息，建立信用审核部门，对客户的信用进行合法审核，慎重选择合作伙伴，同时对现有客户的资信程度和履约情况进行分析和评估建档，并注意进行动态更新。严格控制存货经营业务和赊账业务，对新产品。新客户、新业务持慎重态度，进行事前的风险评估和分析工作，提交内控部门进行统一的风险评估工作，进行整体决策。

（三）完善风险管理制度建设

企业需要按照相关规定，强化风险管理制度建设。企业需要针对海外业务市场开发的开展情况，制定完善的风险管理制度。企业需要对应建立责任追究机制，配合严格的奖惩机制，减少徇私舞弊和违规行为的发生，降低市场开发过程中风险的出现;开展全面预算管理，将预算作为加强财务管理的手段。建立海外业务市场开发各个部门之间的联合管理机制，安排专人负责风险管理，完善相关规章制度，然后以此为基础，内部与各个科室和部门进行联系，获得及时的信息交流，实现市场开发项目的精细化管理，规范开发行为;外部积极与其他机构联系，进行费用协商、费用数据交互核对等业务的进行，定期进行汇总和核查，及时进行应收账款的催缴工作，进行合理分析。企业还要积极配合上级的政策，建立合理的评估考核机制，创建风险管理文化氛围，使业务发展与风险预控平衡发展。

（四）强化风险管理

企业需要建立特色的海外业务市场开发风险管理体系，联系我国的海外项目市场开发工作进展进行设计，才能有效控制风险。一方面要积极借助信息技术进行信息一体化平台建设，整合企业的海外业务市场开发资料，进行决策分析和汇总，借助大数据、云计算等技术的优势，对资料信息进行分析，挖掘其中的价值。另一方面是加强对人员的招聘、培养和管理，实现风险管控全员化，发挥业务人员拓展市场和专业人员会计审计的作用，及时发现存在的风险因素并进行控制。

五、结语

在海外业务市场开发过程中，不可避免地会出现风险问题，企业要重视对这些风险因素的管理，做好风险防范措施，保证海外业务市场的稳定有序开发。

（作者单位为中国公路车辆机械有限公司）

参考文献

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